保險營銷不是慈善事業(yè)掌握那些如魚得水的營銷之術(編輯修改稿)
2025-07-19 12:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 憤怒，誓死與蜀國一爭高低，生擒諸葛亮。而諸葛亮在進吳吊孝周瑜的靈柩前，贊美周瑜的才能，之后歷數(shù)吳蜀聯(lián)合抗魏取得的功績，聲淚俱下撼動吳國群臣的心，最后化干戈為玉帛，使問題得到圓滿解決。在市場營銷中，伙伴們一定要抓住帶動心理的客戶群體，讓他們的威懾力去影響其他人?！ 〉谒念悾撼删透袠O強心理的客戶群體 俗話說，要處理事情，先處理心情。好的心情，能加速事情向好的方面轉(zhuǎn)化和發(fā)展。若營銷伙伴能抓住這類客戶的心理，肯定客戶在事業(yè)上取得的成就，鼓勵贊揚他們，投其所好，對營銷簽單會有較大的幫助?！ ∪魻I銷伙伴根據(jù)他們的特點，因人制宜，分類運用，恰如其分地處理與客戶的關系，必能贏得客戶的喜歡?！ I銷伙伴要多用優(yōu)美的語言來贊美客戶，同時根據(jù)掌握了解客戶的情況，了解清楚客戶在家庭經(jīng)營、子女教育方面取得的成績，充分利用好客戶的閃光點，讓客戶在贊賞中接受營銷伙伴，接受保險產(chǎn)品?！ 〉谖孱悾鹤员靶睦淼目蛻羧后w 在營銷展業(yè)過程中，我們經(jīng)常聽到客戶這樣說：“我不行，這幾年沒有掙到錢，養(yǎng)家糊口都難，投資買保險根本不行。我和我們單位的那個同事不能比，他比我好?！钡鹊龋蛻粢环矫媸侵t虛，一方面也是自卑。 對這類客戶要認真分析，多掌握其家庭、經(jīng)濟狀況，了解其脾氣、為人處事的原則和風格，對此，要多采用鼓勵的方法，巧妙應對，讓客戶在融洽的氣氛中接受你的觀點，根據(jù)客戶的實際情況，有針對性地做好鼓勵解釋工作?！ I銷伙伴可用委婉的語氣對客戶講解，比如：您在經(jīng)營發(fā)展中遇到困難和問題是暫時的，憑您的智慧和才能相信會得到更加有效的妥善解決，至于您的資金收益率低，養(yǎng)老、疾病、醫(yī)療等保障措施沒能落實到位，主要是在思想認識上開拓的力度不夠，沒有尋找到更有效的方法，對新的觀點、新的投資渠道沒有更好的去了解、接近。相信這些問題會慢慢得到解決，在熱烈友好的氣氛中推出保險的功能，談論保險投資之類的話題，讓他們在潛移默化中接受保險，認可營銷員的觀點，最終達到應取得的效果。 但需要記住的是客戶的心理是錯綜復雜的，每個人的情況又是千變?nèi)f化的，方法和技巧的運用只有因人制宜，分類施策。找準客戶的著力點，用潤物細無聲的方法去打動他們，保險營銷必將開出鮮花，結(jié)出累累碩果。術三：“戰(zhàn)”法——掌握不同客戶的產(chǎn)品銷售之術在營銷市場，有兩大客戶群體是所有營銷人員所喜聞樂見的。對保險營銷員來說，亦是如此。那么，究竟是哪兩種客戶群體呢？不用懷疑，沒錯，就如你所想，正是老客戶與高端客戶。那么，向這兩大類人群推銷產(chǎn)品，你做好作“戰(zhàn)”準備了嗎？ （一）老客戶 老客戶是塊寶，做好老客戶營銷不僅可以獲得更多、更穩(wěn)定的簽單，也是獲得新客戶的重要途徑和來源。那么，保險營銷員如何才能更好地為老客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，從而獲得更多的簽單機會?感情投資——體現(xiàn)人文關懷 保險銷售的是無形產(chǎn)品，需要通過提供完善的服務，讓客戶感受到購買所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務，從而相信你，相信保障。還有應定期給客戶一個問候或者祝福，讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應該有的關懷與體貼?！ ±峡蛻粢呀?jīng)通過營銷員購買了保險產(chǎn)品，對你也已經(jīng)有了一定的信任度，有了長期交往的基礎，這個時候，營銷員需要做的就是別讓客戶忘記你，讓客戶對企業(yè)形象、價值觀和產(chǎn)品產(chǎn)生依賴和習慣心理。個性化服務——讓客戶產(chǎn)生自豪感 作為一名保險營銷員，應該根據(jù)客戶的相關資料，制訂詳細的服務計劃，讓客戶享受個性化、特色化、人性化的服務，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費、定期給客戶打電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買才能享受到這種服務的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受服務?！ ∽鳛橐幻细竦臓I銷員，必須具備一定的專業(yè)知識和技能，以通俗易懂的講述方式，讓客
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