保險(xiǎn)營銷不是慈善事業(yè)掌握那些如魚得水的營銷之術(shù)(編輯修改稿)
2025-07-19 12:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 憤怒，誓死與蜀國一爭高低，生擒諸葛亮。而諸葛亮在進(jìn)吳吊孝周瑜的靈柩前，贊美周瑜的才能，之后歷數(shù)吳蜀聯(lián)合抗魏取得的功績，聲淚俱下撼動(dòng)吳國群臣的心，最后化干戈為玉帛，使問題得到圓滿解決。在市場營銷中，伙伴們一定要抓住帶動(dòng)心理的客戶群體，讓他們的威懾力去影響其他人。 第四類：成就感極強(qiáng)心理的客戶群體 俗話說，要處理事情，先處理心情。好的心情，能加速事情向好的方面轉(zhuǎn)化和發(fā)展。若營銷伙伴能抓住這類客戶的心理，肯定客戶在事業(yè)上取得的成就，鼓勵(lì)贊揚(yáng)他們，投其所好，對(duì)營銷簽單會(huì)有較大的幫助?！ ∪魻I銷伙伴根據(jù)他們的特點(diǎn)，因人制宜，分類運(yùn)用，恰如其分地處理與客戶的關(guān)系，必能贏得客戶的喜歡?！ I銷伙伴要多用優(yōu)美的語言來贊美客戶，同時(shí)根據(jù)掌握了解客戶的情況，了解清楚客戶在家庭經(jīng)營、子女教育方面取得的成績，充分利用好客戶的閃光點(diǎn)，讓客戶在贊賞中接受營銷伙伴，接受保險(xiǎn)產(chǎn)品。 第五類：自卑心理的客戶群體 在營銷展業(yè)過程中，我們經(jīng)常聽到客戶這樣說：“我不行，這幾年沒有掙到錢，養(yǎng)家糊口都難，投資買保險(xiǎn)根本不行。我和我們單位的那個(gè)同事不能比，他比我好?！钡鹊?，客戶一方面是謙虛，一方面也是自卑?！ ?duì)這類客戶要認(rèn)真分析，多掌握其家庭、經(jīng)濟(jì)狀況，了解其脾氣、為人處事的原則和風(fēng)格，對(duì)此，要多采用鼓勵(lì)的方法，巧妙應(yīng)對(duì)，讓客戶在融洽的氣氛中接受你的觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，有針對(duì)性地做好鼓勵(lì)解釋工作?！ I銷伙伴可用委婉的語氣對(duì)客戶講解，比如：您在經(jīng)營發(fā)展中遇到困難和問題是暫時(shí)的，憑您的智慧和才能相信會(huì)得到更加有效的妥善解決，至于您的資金收益率低，養(yǎng)老、疾病、醫(yī)療等保障措施沒能落實(shí)到位，主要是在思想認(rèn)識(shí)上開拓的力度不夠，沒有尋找到更有效的方法，對(duì)新的觀點(diǎn)、新的投資渠道沒有更好的去了解、接近。相信這些問題會(huì)慢慢得到解決，在熱烈友好的氣氛中推出保險(xiǎn)的功能，談?wù)摫ｋU(xiǎn)投資之類的話題，讓他們?cè)跐撘颇薪邮鼙ｋU(xiǎn)，認(rèn)可營銷員的觀點(diǎn)，最終達(dá)到應(yīng)取得的效果。 但需要記住的是客戶的心理是錯(cuò)綜復(fù)雜的，每個(gè)人的情況又是千變?nèi)f化的，方法和技巧的運(yùn)用只有因人制宜，分類施策。找準(zhǔn)客戶的著力點(diǎn)，用潤物細(xì)無聲的方法去打動(dòng)他們，保險(xiǎn)營銷必將開出鮮花，結(jié)出累累碩果。術(shù)三：“戰(zhàn)”法——掌握不同客戶的產(chǎn)品銷售之術(shù)在營銷市場，有兩大客戶群體是所有營銷人員所喜聞樂見的。對(duì)保險(xiǎn)營銷員來說，亦是如此。那么，究竟是哪兩種客戶群體呢？不用懷疑，沒錯(cuò)，就如你所想，正是老客戶與高端客戶。那么，向這兩大類人群推銷產(chǎn)品，你做好作“戰(zhàn)”準(zhǔn)備了嗎？ （一）老客戶 老客戶是塊寶，做好老客戶營銷不僅可以獲得更多、更穩(wěn)定的簽單，也是獲得新客戶的重要途徑和來源。那么，保險(xiǎn)營銷員如何才能更好地為老客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而獲得更多的簽單機(jī)會(huì)?感情投資——體現(xiàn)人文關(guān)懷 保險(xiǎn)銷售的是無形產(chǎn)品，需要通過提供完善的服務(wù)，讓客戶感受到購買所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保障。還有應(yīng)定期給客戶一個(gè)問候或者祝福，讓客戶時(shí)時(shí)能感覺到你作為一個(gè)朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼?！ ±峡蛻粢呀?jīng)通過營銷員購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)你也已經(jīng)有了一定的信任度，有了長期交往的基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候，營銷員需要做的就是別讓客戶忘記你，讓客戶對(duì)企業(yè)形象、價(jià)值觀和產(chǎn)品產(chǎn)生依賴和習(xí)慣心理。個(gè)性化服務(wù)——讓客戶產(chǎn)生自豪感 作為一名保險(xiǎn)營銷員，應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制訂詳細(xì)的服務(wù)計(jì)劃，讓客戶享受個(gè)性化、特色化、人性化的服務(wù)，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶打電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動(dòng)將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受服務(wù)?！ ∽鳛橐幻细竦臓I銷員，必須具備一定的專業(yè)知識(shí)和技能，以通俗易懂的講述方式，讓客
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