【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公開(kāi)課的預(yù)先準(zhǔn)備。（4） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)互動(dòng)環(huán)節(jié)隨機(jī)安排公開(kāi)課完成后，進(jìn)行公開(kāi)課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對(duì)一咨詢(xún)互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長(zhǎng)可以就孩子關(guān)心的英語(yǔ)學(xué)習(xí)問(wèn)題提出咨詢(xún)，也歡迎對(duì)我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。課程顧問(wèn)應(yīng)盡快找到自己邀約的家長(zhǎng)客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行深度溝通，及征詢(xún)報(bào)名意向。值得一提的是，我們雖然鼓勵(lì)家長(zhǎng)帶孩子前來(lái)，但是，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面向的學(xué)前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)小時(shí)的室內(nèi)聽(tīng)講座。因此，家長(zhǎng)帶孩子來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后，即對(duì)孩子進(jìn)行分流，將家長(zhǎng)引導(dǎo)到聽(tīng)課現(xiàn)場(chǎng)，而講座現(xiàn)場(chǎng)一般會(huì)設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會(huì)將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。專(zhuān)家講座的內(nèi)容類(lèi)似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)即按照“科普 + 勸說(shuō)”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語(yǔ)的特點(diǎn)，進(jìn)而通過(guò)傳授小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的知識(shí)，使得家長(zhǎng)對(duì)專(zhuān)家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專(zhuān)家所推薦的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語(yǔ)培訓(xùn)課程。四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)按照會(huì)議推廣的法則，在專(zhuān)家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽(tīng)眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶(hù)確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶(hù)的態(tài)度，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或預(yù)約報(bào)名。操作了多次會(huì)議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個(gè)地方出問(wèn)題，就是—熱烈的課程氛圍及家長(zhǎng)反饋，與現(xiàn)場(chǎng)呆若木雞的銷(xiāo)售顧問(wèn)成強(qiáng)烈的反差。就好比一陣猛烈的對(duì)敵空襲過(guò)后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量彈藥。講座完成后，銷(xiāo)售人員應(yīng)正面詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)的意見(jiàn)，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無(wú)效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來(lái)做英語(yǔ)測(cè)試”、“商量一下，沒(méi)問(wèn)題就下周來(lái)報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶(hù)成交，及將沒(méi)有希望成交的客戶(hù)區(qū)分開(kāi)來(lái)，使?jié)撛诘目蛻?hù)成為近期成交客戶(hù)，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶(hù)的序列。三、客戶(hù)跟進(jìn)促單篇一、客戶(hù)分層，確定短期促單對(duì)象經(jīng)過(guò)邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶(hù)的成交意向信息為之進(jìn)行分類(lèi)了，針對(duì)部隊(duì)客戶(hù)采取不同的跟單策略：（客戶(hù)的成交意向表明客戶(hù)的成交可能性的大?。〢短期成交意向，客戶(hù)有較好的短期成交意向；B中期成交可能，客戶(hù)表示有中短期可能成交意向；C不明成交可能，客戶(hù)沒(méi)有明確表示是否有成交意向；D較低成交可能，客戶(hù)近期的成交可能較低。那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是A，B類(lèi)客戶(hù)。如果是CD類(lèi)客戶(hù)怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。隨時(shí)問(wèn)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶(hù)？多少個(gè)A類(lèi)？多少個(gè)B類(lèi)?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)考核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。二、跟單中與家長(zhǎng)的溝通設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)來(lái)達(dá)到探尋孩子對(duì)英語(yǔ)課程需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“王老師，您孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來(lái)參加課程呢？”、“您覺(jué)得您孩子在英語(yǔ)方面不能獲得幫助嗎？”關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹（1）、 根據(jù)孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞，及對(duì)英語(yǔ)的興趣，確認(rèn)家長(zhǎng)的每一個(gè)需要，是需要提高成績(jī)，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語(yǔ)拔高？（2）、 總結(jié)家長(zhǎng)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足；（3）、 介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)； （4）、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得家長(zhǎng)的同意，肯定我們外語(yǔ)學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿(mǎn)足他的需求； （5）、 總結(jié)，得出上英語(yǔ)課程必然會(huì)對(duì)孩子有益的結(jié)論，勸購(gòu)； 面對(duì)家長(zhǎng)疑問(wèn)，善用加減乘除 （1）. 當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； （2）. 當(dāng)在家長(zhǎng)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將家長(zhǎng)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去，包含所有孩子上英語(yǔ)培訓(xùn)課程會(huì)帶來(lái)的利益（成績(jī)提高、未來(lái)好）； （3）. 當(dāng)家長(zhǎng)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給家長(zhǎng)的不可見(jiàn)利潤(rùn)（孩子未來(lái)不掉隊(duì)，成績(jī)好，學(xué)校好，工作好）； （4）. 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 客戶(hù)跟單原則：，如果不能現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，可以進(jìn)行試用，或者再邀請(qǐng)家長(zhǎng)有時(shí)間帶著孩子到培訓(xùn)學(xué)校里看看，要盡量讓家長(zhǎng)和孩子同時(shí)出現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校里。對(duì)于參加過(guò)會(huì)議的家長(zhǎng)客戶(hù)，一定不要超過(guò)兩天時(shí)間，最好今天聽(tīng)了，明、后天就電話催單，否則家長(zhǎng)在新鮮勁過(guò)去之后，不會(huì)象剛看到的時(shí)候那樣興奮和想要給孩子報(bào)名了，會(huì)影響家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)決心。三、三種逼單方法對(duì)于已經(jīng)對(duì)學(xué)校產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)暮酶校步鉀Q了主要疑慮問(wèn)題，但對(duì)于最終報(bào)名仍然存有相當(dāng)?shù)莫q豫及不確定性的客戶(hù)，可以采用以下三種方式逼單：進(jìn)一步逼單法：這種方法僅用于如下情況：家長(zhǎng)已經(jīng)足夠了解關(guān)于課程的信息了，也有好感，但是對(duì)是否報(bào)名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語(yǔ)氣逼問(wèn):“我覺(jué)得您對(duì)孩子不負(fù)責(zé)，不然怎么會(huì)不讓他報(bào)名呢?”“孩子成績(jī)這么不好，這么好的課程報(bào)名機(jī)會(huì)，您要錯(cuò)過(guò)去嗎？”退一步逼單法：、這個(gè)主要是利用對(duì)方的同情心，來(lái)使得其重視你的意見(jiàn)：“我的工作沒(méi)做好，所以您不認(rèn)可我，對(duì)嗎？”“是不是關(guān)于這個(gè)課程的優(yōu)點(diǎn)，我沒(méi)有和您講的很透徹很明白呢？” 機(jī)不可失法：優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報(bào)名就沒(méi)有了?！拔覀冞@個(gè)八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報(bào)同樣的課程要花更多的錢(qián)，難道不是很可惜嗎？”“我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，是限額30名的，您要是決定不了不報(bào)，很快這個(gè)名額就沒(méi)有了，被其他的客戶(hù)申請(qǐng)去了，您不覺(jué)得是個(gè)損失嗎？”四、困難客戶(hù)跟單處理流程團(tuán)隊(duì)會(huì)診疑難客戶(hù)：如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷(xiāo)售技術(shù)原因，無(wú)法達(dá)成的，在團(tuán)隊(duì)的例行會(huì)議上，提出作為案例，經(jīng)過(guò)集體分析后給出解決建議；交叉跟進(jìn)客戶(hù)會(huì)診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶(hù)資源，交叉跟進(jìn)客戶(hù)；我們?cè)?實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這樣往往反而能做下一些本來(lái)認(rèn)為無(wú)法攻破的客戶(hù)；冷處理此客戶(hù)如果交叉跟進(jìn)的方法，仍然對(duì)該客戶(hù)無(wú)效，則冷處理此客戶(hù)，作為定期回訪客戶(hù)，希望從長(zhǎng)期跟蹤中取得突破；四、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核體系一、客戶(hù)檔案跟進(jìn)的重點(diǎn)檔擇檔標(biāo)準(zhǔn)我們的客戶(hù)篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接的階段：（1）采檔時(shí)，充分了解客戶(hù)信息，隨后初步區(qū)分客戶(hù)的層次；（2）邀約面談（公開(kāi)課、講座）時(shí)，初步了解客戶(hù)的短期成交意向；（3）面談后的跟單過(guò)程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶(hù)是否有成交意向，并促單。按這個(gè)銷(xiāo)售流程，我們將跟蹤家長(zhǎng)客戶(hù)的擇檔標(biāo)準(zhǔn)，分為2個(gè)階段：采檔及邀約到會(huì)場(chǎng)時(shí)：此時(shí)，客戶(hù)因?yàn)槿狈ι钊霚贤ê土私猓⑽疵鞔_表示成交意向，我們首要依據(jù)客戶(hù)的【基本類(lèi)型】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤；講座、會(huì)場(chǎng)或公開(kāi)課后：此時(shí)，成交意向已經(jīng)比較明確（有可能、無(wú)可能），首要依據(jù)客戶(hù)的【成交意向】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤。二、客戶(hù)檔案的重要標(biāo)識(shí)屬性在3個(gè)不同階段時(shí) ，客戶(hù)檔案應(yīng)該包括以下屬性信息，并依據(jù)這些信息，將客戶(hù)劃分為不同的群體，根據(jù)不同群體，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤：【客戶(hù)的基本類(lèi)型編碼】（表明客戶(hù)的基本概況）A 優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶(hù)，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；B 良好客戶(hù)，認(rèn)可學(xué)校，短