【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 克伍德原Villa Italia Mall的104英畝店址上?！耙坏┝闶凵虃冎浪鼈冸x開百貨商場(chǎng)仍能生存，它們就會(huì)采取像這種多層次購(gòu)物中心區(qū)這樣更時(shí)尚的格局，”Continuum的首席執(zhí)行長(zhǎng)馬克?法洛尼(Mark Falcone)說(shuō)。4. 提供增值服務(wù)為了不斷追求更高的每平方尺銷售額乃至利潤(rùn)，零售商們開始在出售商品的同時(shí)提供附加服務(wù)。電子產(chǎn)品零售商Best Buy Squad服務(wù)。Circuit City Stores 。Home Depot 39。s 。該趨勢(shì)旨在提高同店銷售額這一關(guān)鍵的零售指標(biāo)。這種增長(zhǎng)蘊(yùn)含著較高的利潤(rùn)，因?yàn)檫@是在成本不變的情況下實(shí)現(xiàn)的?！拔覜](méi)有增加店面，沒(méi)有額外提供任何產(chǎn)品，但我能夠通過(guò)增加服務(wù)讓我的每平方尺銷售額得到提高，”賓夕法尼亞州大學(xué)沃頓商學(xué)院(University of Pennsylvania39。s Wharton School)零售學(xué)講師康迪(William Cody)說(shuō)?！斑@是華爾街喜歡聽到的消息。”5. 面向所有人群由于購(gòu)物者越來(lái)越?jīng)]有耐心，而且對(duì)某一店鋪或服裝潮流的忠誠(chéng)度下降，更多零售商開始推出一系列多樣化的店鋪和商品。他們的想法是：如果你迎合各種購(gòu)物類型的人群，至少你的其中一種風(fēng)格會(huì)在某一時(shí)間贏得青睞。Retail Forward的斯坦尼克說(shuō)，各種風(fēng)格從流行到鼎盛后回退，其速度比以往要快得多，這使得大型專賣店有必要擁有各種不同風(fēng)格的服裝。Gap Inc是這種趨勢(shì)的先行者，旗下?lián)碛蠫ap、Banana Republic和Old Navy等眾多品牌連鎖店。今年，它推出了針對(duì)35歲以上女性的Forth amp。 Towne服裝店。女裝連鎖企業(yè)Chico39。s FAS ，還擁有經(jīng)營(yíng)單色服裝的White House/Black Market和經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣的Soma stores。零售商Abercrombie amp。 Fitch ：Abercrombie amp。 Fitch面向其核心的十幾歲的青少年、Hollister面向中學(xué)生、Ruehl面向大學(xué)生和大學(xué)畢業(yè)后的購(gòu)物者、Little A面向兒童。6. 開辟自營(yíng)品牌零售商的自營(yíng)品牌商品將繼續(xù)占據(jù)更大的市場(chǎng)。這部分商品增多在一定程度上是零售商整合的產(chǎn)物，另外也是因?yàn)榱闶凵炭梢詫?duì)自營(yíng)品牌商品制定較低價(jià)格同時(shí)仍保證高額利潤(rùn)。此外，零售商可以在與其供應(yīng)商的價(jià)格談判中占據(jù)上風(fēng)。紐約市場(chǎng)研究公司AC尼爾森(ACNielsen)的數(shù)據(jù)顯示，截至4月30日的財(cái)政年度，自營(yíng)品牌商品占到全球銷售額的17%，高于兩年前的15%。7. 寓購(gòu)物于樂(lè)人們逛商店不僅為了購(gòu)物，這也是一種娛樂(lè)消遣的方式。如今，這種娛樂(lè)方式的品質(zhì)和程度正在不斷提升。Dick39。s Sporting Goods、Recreational Equipment 。Cabela39。s Inc.、Bass Pro Shops等戶外用品零售商舉辦關(guān)于垂釣、射擊和訓(xùn)狗方面的展覽。五金產(chǎn)品連鎖店提供關(guān)于如何實(shí)際操作的講座。耐克(Nike Inc.)的Niketown邀請(qǐng)專業(yè)運(yùn)動(dòng)員現(xiàn)場(chǎng)簽售。大型零售商對(duì)此十分重視。一些分析師預(yù)計(jì)，曼澤(John Menzer)最近升任沃爾瑪美國(guó)業(yè)務(wù)副董事長(zhǎng)之后，將引入他此前擔(dān)任國(guó)際業(yè)務(wù)首席執(zhí)行長(zhǎng)時(shí)在其他國(guó)家取得成功的零售策略，其中之一就是：寓購(gòu)物于樂(lè)。曼澤說(shuō)，中國(guó)是這一策略的世界領(lǐng)先者，店里會(huì)舉行所銷售品牌服裝的模特表演，或者還有電腦競(jìng)賽。8. 進(jìn)軍媒體零售商們正在通過(guò)資助、發(fā)起和擁有各種媒體渠道來(lái)拓展它們的營(yíng)銷范圍。一些公司推出了自己的雜志，如工藝品零售商Michael39。s Stores 。其他零售商也紛紛贊助電視節(jié)目或創(chuàng)建自己的節(jié)目。Home Depot “Trading Spaces”提供了贊助，Cabela39。s則贊助了“Americana Outdoors”和“Fishing amp。 Hunting Texas”節(jié)目。同時(shí)，沃爾瑪正在資助一個(gè)講述高中生競(jìng)爭(zhēng)大學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金故事的紀(jì)錄片。9. 開設(shè)獨(dú)立店鋪隨著零售商們逐漸發(fā)現(xiàn)它們離開大賣場(chǎng)也能很好地生存，它們開始爭(zhēng)相進(jìn)駐生活時(shí)尚中心或者規(guī)模更小的戶外購(gòu)物場(chǎng)所，甚至完全開設(shè)獨(dú)立店鋪。. Penney ，而Sears Holdings amp。 。這一趨勢(shì)的部分推動(dòng)力來(lái)自于Kohl39。s主要依靠獨(dú)立店進(jìn)行擴(kuò)張的成功經(jīng)驗(yàn)。在2004年，珠寶零售商Zale開始積極地在大賣場(chǎng)之外開店，如進(jìn)駐帶狀購(gòu)物中心、生活時(shí)尚中心等。它在2004財(cái)年開設(shè)了25家Zales The Diamond Store Outlet。為何零售商要遠(yuǎn)離傳統(tǒng)的大賣場(chǎng)呢？“其中一個(gè)理由是賣場(chǎng)的客流量下滑，”達(dá)拉斯Southern Methodist University營(yíng)銷學(xué)教授?？怂?Ed Fox)說(shuō)。向賣場(chǎng)內(nèi)零售商供貨的成本要高很多，因?yàn)樵趲钯?gòu)物中心和獨(dú)立店鋪裝卸貨物更容易，補(bǔ)貨更方便。10. 充分利用顧客信息許多零售商，尤其是食品雜貨零售商，正在改進(jìn)追蹤顧客購(gòu)買紀(jì)錄以及如何回饋他們的方式。每次消費(fèi)都需要出示會(huì)員卡的情況已經(jīng)過(guò)時(shí)了?！澳銜?huì)看到零售商，特別是食品雜貨零售商圍繞它們收集的顧客信息做了更多事情，”?？怂拐f(shuō)?！八麄儠?huì)給你一個(gè)特別折扣或者提供有關(guān)你已經(jīng)購(gòu)買的商品或正在降價(jià)商品的更多信息?！彪S著沃爾瑪進(jìn)一步鞏固其作為美國(guó)最大食品零售商的地位，Kroger等連鎖公司將通過(guò)提高對(duì)老顧客的折扣來(lái)開展競(jìng)爭(zhēng)。其他零售商也在充分利用客戶信息來(lái)展開營(yíng)銷活動(dòng)。珠寶零售商Zale在其年報(bào)中表示，它打算建立一個(gè)“預(yù)見性客戶數(shù)據(jù)庫(kù)”，以便針對(duì)其1,900萬(wàn)顧客中那些反應(yīng)積極的人更好地籌劃營(yíng)銷活動(dòng)。食品業(yè)－新食品 新面貌 食品零售店紛紛舊貌換新顏。幾十年來(lái)，年銷售額高達(dá)6,240億美元的食品銷售業(yè)一直由傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)占領(lǐng)，他們主營(yíng)中端商品的店鋪往往售價(jià)偏高，但常常用每周特價(jià)來(lái)吸引顧客光臨。但是，自從沃爾瑪(WalMart Stores Inc.)在2001年登上美國(guó)第一大食品銷售商的寶座，其他零售商也紛紛新增食品柜臺(tái)以來(lái)，食品零售業(yè)出現(xiàn)了幾十年來(lái)前所未有的改觀。占據(jù)新店堂中心貨架的包裝食品少了，取而代之的是大量方便食品。零售店還出售更多有機(jī)食品，允許老顧客輕按手指就能結(jié)帳?，F(xiàn)在還很難說(shuō)這些做法能否提振食品零售業(yè)走出低谷。這幾年，美國(guó)大型連鎖食品零售企業(yè)的銷售額一直低迷不振，利潤(rùn)表現(xiàn)也時(shí)好時(shí)壞?，F(xiàn)在，我們就來(lái)談?wù)勈称妨闶蹣I(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)吧。1 放棄中端市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)有些瞄準(zhǔn)高端，有些放低身段，目的都是將自己與那些盡力爭(zhēng)取中層顧客的同行區(qū)分開來(lái)。作為全國(guó)第三大傳統(tǒng)超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)公司，Safeway ，今年就投入1億美元發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)規(guī)模浩大的廣告攻勢(shì)，這幾年重新裝修店面的投入也有數(shù)百萬(wàn)美元。Safeway正在將自己塑造成一家生活方式店──精致細(xì)膩的裝修、品質(zhì)出眾的商品、柔和溫馨的燈光，還有精心擺放的鮮花，等等。新一輪廣告的重點(diǎn)是突出在Safeway購(gòu)物的美好體驗(yàn)，就像那些包裝食品公司力捧自己產(chǎn)品的做法一樣。南部零售商WinnDixie Stores ，這也是該公司大規(guī)模轉(zhuǎn)型計(jì)劃的一部分。第一項(xiàng)舉措就是在貨架上擺放夏敦埃酒和大捧玫瑰。其他的食品零售店也紛紛推陳出新，售賣廉價(jià)商品以便占據(jù)低端市場(chǎng)。美國(guó)第二大傳統(tǒng)食品零售企業(yè)Albertson39。s Saver大旗，成立了一家出售商品種類不多但以低價(jià)取勝的子公司。Great Atlantic amp。 Pacific Tea ，主要瞄準(zhǔn)兩塊市場(chǎng)：高端的生鮮商品零售店和折扣店。2 食品隨處可見藥店、批發(fā)折扣店，甚至五金店都先后增加了食品柜臺(tái)，尤其是生鮮食品。傳統(tǒng)的食品零售企業(yè)保住自己領(lǐng)地的壓力與日俱增。零售營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)Willard Bishop Consulting的數(shù)據(jù)顯示，十年前，%，%。食品的利潤(rùn)率較低，但零售商們都喜歡增添食品種類，因?yàn)檫@會(huì)吸引顧客更頻繁地光顧。公司希望他們能順帶買些高價(jià)格的商品。Target ，店內(nèi)還新增了冷藏食品柜。Home Depot ，明年1月份之前在納什維爾4個(gè)家裝店址所在的停車場(chǎng)新開幾家便利店，出售牛奶和調(diào)配好的早餐和午餐食品。3 離開中心貨架近幾年來(lái)，零售食品的銷售額一直是店鋪中心貨架商品中表現(xiàn)最差的一類。這些貨架上往往堆滿了洗滌劑、牙膏、垃圾袋和烹調(diào)用品。導(dǎo)致食品銷售下降的主要原因：折扣店的興起和烹飪習(xí)慣的改變?！叭藗?cè)谥行呢浖苜I的東西不像以前那么多了，”WinnDixie首席執(zhí)行長(zhǎng)林奇(Peter Lynch)說(shuō)，“因?yàn)檫@些貨架的樣子整整30年都沒(méi)變過(guò)了?！睂?duì)此，食品零售店開始?jí)嚎s店鋪中心的貨物陳列面積，加寬四周貨臺(tái)的面積。方便食品和生鮮食品一般總是放在貨場(chǎng)四周，現(xiàn)在消費(fèi)者們發(fā)現(xiàn)這里不但更寬大了，方便食品種類更多了，品質(zhì)也更好了。業(yè)內(nèi)領(lǐng)先公司W(wǎng)hole Foods Market 。但是，其他連鎖零售店也正在迎頭趕上。WinnDixie就取消了中心貨架，重新裝修成三文治賣場(chǎng)。包裝食品的生產(chǎn)商們以前總把自己的產(chǎn)品堆放在店鋪的中心位置，現(xiàn)在也開始向周邊轉(zhuǎn)移，以確保銷售業(yè)績(jī)。比如說(shuō)，. Heinz ?！暗晏盟闹艿呢浥_(tái)面積不斷加大，”公司首席執(zhí)行長(zhǎng)威廉姆?約翰遜(William Johnson)說(shuō)，“消費(fèi)者已經(jīng)表明了他們對(duì)新鮮食品的需求”。4 不做特價(jià)美國(guó)最大的傳統(tǒng)食品零售企業(yè)Kroger ，以期降低價(jià)格，縮小與折扣店之間的差距。一些連鎖零售店也慢慢取消了每周特價(jià)，代之以下調(diào)日常售價(jià)，那些消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的商品就更是如此。以前，消費(fèi)者總是照著零售商派發(fā)的特價(jià)廣告來(lái)計(jì)劃購(gòu)物清單，這就促使超級(jí)市場(chǎng)每個(gè)月都組織幾次新活動(dòng)。但沃爾瑪、Target和Costco Wholesale ，超市的這一招越來(lái)越不靈了。. Kearney向傳統(tǒng)食品零售客戶提出的建議是：把價(jià)格降到“不冒犯”的水平，并采取各種促銷策略提振業(yè)務(wù)。所謂“不冒犯”，指的就是定價(jià)水平接近，但并不一定要低于折扣店的水平，讓消費(fèi)者心里明白如果到這兒購(gòu)物，就能買到便宜貨。5 快速結(jié)帳高科技支付系統(tǒng)在食品零售連鎖店里日益普及，消費(fèi)者用一個(gè)身份號(hào)碼并按一下指印就可以輕松結(jié)賬。Albertson39。s旗下店鋪、Cub Foods的某些店鋪，還有其他一些連鎖店都安裝了Pay by Touch Solutions的結(jié)賬系統(tǒng)，只要掃描顧客的手指就可以辨認(rèn)身份了。掃描儀從手指的外形讀取一系列數(shù)據(jù)，與指紋辨認(rèn)不同。愿意使用的顧客簽名掃描手指，并注冊(cè)信用卡或借記卡，然后選擇一個(gè)身份號(hào)碼（往往是自己的電話號(hào)碼），即可。下次購(gòu)物時(shí)，用手指和身份號(hào)碼就能登陸這套支付系統(tǒng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手BioPay也有一套類似的支付系統(tǒng)，安裝在Lowes Foods旗下店鋪。兩家支付技術(shù)公司之間屢屢發(fā)生法律糾紛，最近一次是在今年2月份，Pay by Touch將BioPay告上特拉華州威爾明頓的一家聯(lián)邦地方法庭，指控后者侵犯了自己的支付技術(shù)專利。BioPay發(fā)言人表示指控毫無(wú)依據(jù)。6 貨架占用費(fèi)下降？食品零售商正在慢慢放棄以前常用的業(yè)內(nèi)通行做法：向生產(chǎn)商收取貨架占用空間的費(fèi)用，還征收其他促銷性費(fèi)用。沃爾瑪率先砍掉了貨架費(fèi)，現(xiàn)在Safeway也不再像有些生產(chǎn)商收取經(jīng)銷補(bǔ)貼了。“這樣可以削減很多成本，”Safeway首席執(zhí)行長(zhǎng)史蒂夫?伯德(Steve Burd)在今年3月份的投資者大會(huì)說(shuō)。如果公司簡(jiǎn)化支付系統(tǒng)，“我們亞利桑那州就可以少用50100名會(huì)計(jì)了?！钡?，生產(chǎn)商們表示，零售商完全取消這些費(fèi)用還任重道遠(yuǎn)。7 自有品牌日益受寵自有品牌的產(chǎn)品繼續(xù)占據(jù)更多的貨架面積，也日益受到消費(fèi)者歡迎。ACNielsen數(shù)據(jù)顯示，截至2004年的7年內(nèi)，自有品牌商品的銷售額增幅是品牌商品銷售額的增幅的兩倍還多，目前已經(jīng)占到超市包裝食品銷售收入的15%。食品零售商樂(lè)于擺放自有品牌的商品，因?yàn)樗鼈兊睦麧?rùn)率更高。牛奶、奶酪、紙制品和雞蛋是最暢銷的幾類自有品牌商品。隨著自由品牌商品日益獲得消費(fèi)者的青睞，食品零售商開始競(jìng)相推出自己的高端品牌。Safeway已經(jīng)用Rancher39。s Reserve為名推出了自己的高檔牛肉系列產(chǎn)品，還有一系列自己品牌的湯。8 著重降低勞動(dòng)力成本傳統(tǒng)食品零售商一直在努力削減勞動(dòng)力成本，以便與越來(lái)越多沒(méi)有工會(huì)之累的同行展開競(jìng)爭(zhēng)。Safeway歷時(shí)三年，與公司最大的工會(huì)組織重新簽署了所有的重要?jiǎng)诠ず贤，F(xiàn)在，員工加薪需要更長(zhǎng)時(shí)間，自付醫(yī)療成本的比例也提高了。兩年前南加州爆發(fā)了一場(chǎng)大規(guī)模勞資糾紛，Kroger、Albertson39。s和Safeway的數(shù)千名工人舉行罷工，時(shí)間超過(guò)4個(gè)月。此后，這些公司一直在竭盡全力贏回市場(chǎng)份額，而勞資合同的協(xié)商也越發(fā)不容易。食品零售業(yè)工人的主要組織The United Food and Commercial Workers投身到Change to Win Coalition門下，希望能就此壯大自己的力量。食品零售商還設(shè)法增加顧客自助結(jié)賬通道，減少所需的收銀員人數(shù)。貿(mào)易團(tuán)體Food Marketing Institute提供的數(shù)據(jù)顯示，到今年為止，共有56%的食品零售點(diǎn)安裝了自助結(jié)賬通道，比2001年的15%高出許多。9 一元商品1元店的興盛促使零售商們?cè)黾痈?元商品。Food Marketing Institute數(shù)據(jù)顯示，2004年新張開業(yè)的零售店中，超過(guò)27%的店鋪都設(shè)有1元商品專用貨架，2002年時(shí)只有6%。專家們說(shuō)，喜歡尋寶的顧客覺得這樣就像意外揀到大便宜一樣。Supervalu ，為自己的生鮮食品連鎖店增添了不少1元商品，例如錄影帶、首飾和家用品等等。WinnDixie提振銷售額的戰(zhàn)略規(guī)劃中也包括增加1元商品數(shù)量。10 有機(jī)食品有機(jī)食品大行其道，促使傳統(tǒng)零售商們出售更