【文章內(nèi)容簡介】 談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開了。其實，我哪有什么急事待辦，我是在耍招、裝忙、制造笑料以去除兩人間的隔閡，并博得對方的好感。談話時間太長的話，不僅耽誤了其他準客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感。雖然同樣是離去，一個主動告辭，給對方留下“有意思”的好印象；另一個被人趕走，給對方留下不好印象。這也許是我的一套獨特的辦法，因為我天生冒失，而且也糾正不過來，所以我就把冒失的缺點另加“厚臉皮”，化缺點為優(yōu)點，獨創(chuàng)了一套推銷術(shù)。通常，我的第二次訪問比第一次還規(guī)矩，把握“說了就走”的原則，找個有趣的話題或借故忘了什么事，講個幾分鐘就走了。推銷的關(guān)鍵就在第三次的訪問。“您好!我是原一平，前幾天打擾了?！薄肮颇憔裥U好的，今天可沒又忘記什么事了吧!”“不會的，不過M先生，今天請我吃頓飯吧!”“哈哈，你真是太天真了，進來吧!”“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣啦!”“哈哈!可別在吃飯時又想起忘了什么急事了?！薄爸x謝您，真是一頓豐盛的晚餐?！蔽蚁驕士蛻舻乐x，告辭回家后，立刻寫一封誠懇的致謝函。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去?；蛟S有人會批評我的做法：厚著臉皮硬要準客戶請吃飯，這成何體統(tǒng)。可是太拘謹反而不好，“受人點滴，報以涌泉”，如果你吃了準客戶一千元，回報他二千元的禮物，不就行了嗎!第三次訪問過后20天，我通常會在下午5點鐘左右，做第四次訪問?！癕先生，您好!”“嘿!老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦!對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧!”“謝謝您的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦?！薄澳敲纯蜌庋?嗯，喝杯茶的時間總有吧!”總而言之，進退之間要把握得恰到好處，對準客戶的好意要有分寸，不可隨便。一旦太隨便，其弊端一旦發(fā)生將很難挽回。還有，我為何選在送禮后的20天前去訪問呢?按常情判斷，準客戶在收到禮物之后，內(nèi)心高興之余會期待你的來臨?？扇绻麜r間超過20天，對方期待的熱情會大減。選在下午5點鐘，那是因為，這是一般家庭準備晚餐的時刻，也是我上次主動要求對方請吃飯的時刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過，這一次我卻婉言拒絕了準客戶的邀請。人與人之間的感情，就是在這種一進一退、日積月累之中逐漸建立起來的。請記住，在你與準客戶初次面談時不要急于提保險之事，你需要做的就是給對方留下一個懸念，進而有效調(diào)動他的好奇心，然后在一個恰當?shù)臅r機，讓他的好奇心得以滿足，如此一來，你的業(yè)績就水漲船高了。用聲音征服客戶 有一次，一家成衣公司挖走了我們公司的一個推銷員，這種彼此挖墻腳的事在商業(yè)界屢見不鮮，不足為奇，但讓我奇怪的是，這家成衣公司的老總是一個非常討厭保險推銷員的人。我于是決定會會那位老總。我用我的老辦法，首先就是把這位總經(jīng)理的一切調(diào)查清楚。原來，他是大阪人，熱心同鄉(xiāng)會會務(wù)，兄弟中還有當大學(xué)教授的。他最初在三越百貨公司服務(wù)，后來到東京從事成衣批發(fā)的生意發(fā)財了，如今在北海道還有一個世界上規(guī)模最大的牧場。了解到這些初步情況后，我接著到該公司傳達室打聽進一步的消息?！罢垎柨偨?jīng)理什么時候來上班?”“大約10點左右?！币晃荒贻p漂亮的小姐很客氣地回答。隨后我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號等。第二天上午10點，我?guī)е[形照相機來到該公司大門前，在那輛車開進公司停下后，我立即偷偷拍下那位老總的照片。照片沖洗出來后，我拿著照片到秘書處請秘書小姐確認。之所以要拿照片來確認，是怕萬一認錯了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。當確認無誤后，我問秘書小姐：“總經(jīng)理目前是否在里間辦公呢?”“不，他好像在外面的大辦公室里。”通過調(diào)查我早已得知，這位總經(jīng)理很少在自己的辦公室辦公。我走進那間大的辦公室，里面有很多員工，假如我不是事先做了充分準備，一時之間根本不知道哪一位是總經(jīng)理?！翱偨?jīng)理，好久不見啦!”他只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著，整個辦公室充滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜后方走過去，拍了一下他的肩膀。他轉(zhuǎn)過頭詫異地說：“咦!我們好像在哪里見過面?”“貴人多健忘哦，就在同鄉(xiāng)會呀!我記得您是大阪人，對不對啊?”“不錯，我的老家是大阪。”此時，我才遞給他我的名片。他一看我是推銷保險的，就禮貌地推辭，但我并不想就此放棄，于是，我放開喉嚨說：“總經(jīng)理，我相信貴公司的員工原先并非立志終身奉獻成衣業(yè)而到貴公司服務(wù)的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來的?！?經(jīng)過目測判斷，全辦公室的人都能聽到我的談話。)說到這里，我用目光掃視了一下在場的員工，然后繼續(xù)說：“全體員工既然都懷抱對您的仰慕之情，您打算如何回報他們呢?我認為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(我降低聲音)。如果您的身體已經(jīng)到了無法投保的程度，您怎么對得起愛戴您的員工呢?您喜歡或討厭保險，都不重要(到這里，我又提高聲音)?，F(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無問題，您曾經(jīng)去檢查過嗎?”我說到這里后突然打住。此時，整個辦公室鴉雀無聲，都在等待總經(jīng)理的回答?？偨?jīng)理顯得有點手足無措，等了一會才說：“我沒有去檢查過。”“那么您應(yīng)該抓住機會去檢查啊!機會必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機會。讓我為您服務(wù)吧!我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。”總經(jīng)理沉默了一會兒，說：“好吧!那就麻煩你了!”就這樣，一位最不喜歡接待保險推銷員的總經(jīng)理被我給攻下了。有許多推銷界的朋友向我詢問：“怎樣才能讓聲音充滿魅力呢？”依我的經(jīng)驗有這么幾個技巧。1．語調(diào)低沉明朗——明朗、低沉、愉快的語調(diào)是吸引人的最大所在，如果你說話的語調(diào)偏高，就要練習(xí)讓語調(diào)變得低沉一點，這樣你的聲音才能迷人。2．吐字清晰、層次分明——吐字不清、層次不明是談話成功的最大敵人，假如別人無法了解你的意思，你就不可能說服他。要克服這種缺點，最好的方法就是公眾場合練習(xí)大聲朗誦。3．注意說話的節(jié)奏——這就如同開車有低速、中速與高速，必須依實際路況的不同而有所調(diào)整。在說話時也是一樣。另外，音調(diào)的高低也要妥善安排，任何一次的談話，抑揚頓挫，速度的變化與音調(diào)的高低，必須搭配得當，只有這樣你的談話才能有出奇的效果。4．停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要，但要運用得恰到好處，既不能太長，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓”可整理自己的思維、引起對方注意、觀察對方的反應(yīng)、促使對方回話、強迫對方下決定等功用。5．聲音的大小要適中——在一個人少的房間里，如果音量太大，就會成為噪音。如果音量太小，使對方身體前傾才聽得到，那樣的話對方聽起來就會感到很吃力。其實最恰當?shù)淖龇ň褪?，兩個人能夠相互聽到彼此的聲音就可以了。6．語言與表情相配合——這樣做能讓你的談話更具感染力。7．措詞高雅——一個人在交談時的措詞，如同他的儀表，對談話的效果起著決定性的影響。對于發(fā)音困難的字詞，要力求正確，因為這無形中會表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)。用微笑征服客戶 人生在世，很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應(yīng)當笑對人生。平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮濕的心靈！當我們在一個個長夜里反思白天的得失時，或許我們最應(yīng)當問自己的一句話 就是“今天你笑了沒有”。其實，生活真的像一面鏡子，當你對它展顏歡笑時，它所回報給你的，一定也是醉人的笑容。世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”在初入推銷界時我的處境慘淡不堪，而且我的自身也毫無氣質(zhì)與優(yōu)勢可言。在那段艱難的日子里我并沒有自怨自艾，生活雖然向我露出猙獰的面孔，我依然用微笑對付它，因為我始終堅信，生命的天空總會有晴朗的一天。為了能夠使我的微笑讓別人看起來是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠笑容，我曾經(jīng)專門為此訓(xùn)練過。我假設(shè)各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習(xí)各種微笑時的面部表情。因為笑必須從全身出發(fā)，才會產(chǎn)生強大的感染力，所以我找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習(xí)。經(jīng)過一段時間的練習(xí)，我發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。有一段時間，我因為在路上練習(xí)大笑，而被路人誤認為神經(jīng)有問題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經(jīng)長期苦練之后，我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。后來，我把“笑”分為38種，針對不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。有一次，我前去拜訪一位客戶。之前，我曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣古怪。見面后果真如此，有時我們談得正歡，他卻突然煩躁起來。我還清楚地記得那次我們談話的情景?！澳愫茫沂窃黄?，明治保險公司的業(yè)務(wù)員。”“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險?！薄澳芨嬖V我為什么嗎？”我微笑著說。“討厭是不需要理由的！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。“聽朋友說你在這個行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事?！蔽乙琅f面帶笑容地望著他。聽我這么一說，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧?！痹瓉硎沁@樣，他并非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質(zhì)后，事情就好辦了。在接下來的交談中，我始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最后，他愉快地在單上簽上了他的大名并與我握手道別。大家都知道剛開始推銷保險時，我走了很多彎路，因為手頭沒有一個客戶，我只好采用“地毯式轟炸法”進行推銷。所謂的“地毯式轟炸法”就是選定一個區(qū)域后，進行挨家挨戶推銷，訪問15家后回公司，第二天，從第16戶開始，訪問到第30戶。第三天，從31戶開始，訪問到第45戶。第四天，重復(fù)第一天回訪。這樣做通常沒有什么明顯的效果，但那時我沒有更好的辦法。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法”為我贏得了惟一一位客戶。那是我回訪到第25家客戶的時候，那位客戶說：“怎么又是推銷保險的，你們公司的推銷員前些天才來過，我討厭保險，所以他們都被我拒絕了！”“是嗎？不過我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！”這句話把對方給逗樂了?！澳阏嫦駛€小辣椒，說話這么風趣?！薄鞍珎€沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣！只要您給我30分鐘時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同?！边@位客戶也許忘了，我就是他以前見到的那個推銷員，但我并沒有說破，我想，一定要設(shè)法把準客戶逗笑，然后自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑時，陌生感就會消失，彼此也就能在某一點上進行更進一步的溝通了。但這樣做要注意三點：——千萬不要油腔滑調(diào)，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會讓人生厭?！f話時要特別注意聲調(diào)與態(tài)度的和諧?！欠襁\用幽默要以對方的品味而定。無論從事任何職業(yè)，我們每個人都應(yīng)該學(xué)會微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學(xué)習(xí)各種技能，比如英語、計算機等等，而很少有人花一點時間來學(xué)習(xí)用幽默制造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學(xué)會的技能，為我們帶來的價值是不可估量的。微笑如同直通人心的世界語，它能深深地打動另一顆冷漠的心靈。微笑能創(chuàng)造命運的奇跡。現(xiàn)在，有人說“原一平的微笑價值百萬”，其實，只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創(chuàng)造財富。36歲那年，我加入美國百萬圓桌協(xié)會（該協(xié)會代表了全球最頂尖的少量壽險從業(yè)人員）。此后，我協(xié)助日本政府設(shè)立壽險推銷員協(xié)會，后來我又被推選為會長。我在43歲時已經(jīng)連續(xù)保持15年全國推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達到了百萬美元。1962年，日本政府把我視為在推銷界有突出貢獻的模范，從而授予我“四等旭日小緩勛章”。后來，我受到了當時的日本總理大臣福田赳夫的親切接見，他當眾慨嘆道：“你很了不起啊，身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勛章?！薄案淖冏约翰趴梢愿淖兠\?！边@句話極富哲理，也是我們一生中要努力追尋的至高境界。無論命運把你拋向任何險惡的境地，你都要毫無畏懼，用你的笑容去對付它！讓客戶自己決定 我已經(jīng)多次拜訪過一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內(nèi)容。有一次，客戶問我：“原先生，我們交往的時間不算短了，你也給了我很多幫助，有一點我一直不明白，你是做保險業(yè)務(wù)的，可我從來都不曾聽你對我談起保險的詳細內(nèi)容，這是為什么？”“這個問題嘛……暫時不告訴你。”“喂，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對自己的保險工作也不關(guān)心嗎？”“怎么會不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險才經(jīng)常來拜訪你啊！”“既然如此，為什么從未向我介紹保險的詳細內(nèi)容呢？”“坦白告訴你，那是因為我不愿強人所難，我向來是讓準客戶自己決定什么時候投保的，從保險的宗旨和觀念上講，硬逼著別人投保也是錯的。再說，我認為保險應(yīng)由準客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開口讓你買保險呢？”“嘿，你的想法跟別人就是不一樣，很特別，真有意思?！薄八晕覍γ恳晃粶士蛻舳紩B續(xù)不斷拜訪，一直到準客戶自己感到需要投保為止。”“如果我現(xiàn)在就要投?！薄跋葎e忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，不但我有義務(wù)向你說明保險的內(nèi)容，而且，你還可以詢問任何有關(guān)保險的問題。所以，請你先去做體檢。”“好，我這就去體檢?！痹谖?0年的保險推銷生涯里，我從不勉強任何客戶投保，如果忽視了這一點，而用種種軟硬兼施的方法勉強準客戶投保的話，將會產(chǎn)生許多中途解約的后遺癥，這是得不償失的。設(shè)法使準客戶對保險有正確認識之后，再誘導(dǎo)他們自動自發(fā)前來投保，這才是保險推銷員的正確做法。我從來不勉強客戶投保，這一點是我最欣賞自己的地方。妥善保管客戶資料 進入日本明治保險公司的時候，我27歲?，F(xiàn)在我77歲，50年間的客戶量達到了28000個以上，每個月平均下來我用去了1000張名片。我按照這些客戶成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了客戶卡。——