威能壁掛爐營(yíng)銷策劃方案(編輯修改稿)
2025-06-11 00:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 考慮到威能壁掛爐在我國(guó)的市場(chǎng)份額偏小，需要集中資源投放在市場(chǎng)容量大的重點(diǎn)區(qū)域■ 華北：北京、天津、河北、內(nèi)蒙■ 東北：遼寧、沈陽(yáng)、黑龍江■ 西北：陜西、甘肅、新疆■ 華東：上?！?華中：河南、山東六、 產(chǎn)品策略(一)、威能現(xiàn)有產(chǎn)品： 威能燃?xì)猱a(chǎn)品VIH燃?xì)獠膳?熱水壁掛鍋爐 威能燃?xì)猱a(chǎn)品VU Plus燃?xì)獠膳?熱水壁掛鍋爐 威能燃?xì)猱a(chǎn)品VUW Plus燃?xì)獠膳?熱水壁掛鍋爐以上為威能的部分產(chǎn)品系列，根據(jù)威能公司產(chǎn)品、資金、技術(shù)等情況可以將威能壁掛爐在國(guó)內(nèi)定位在中高端市場(chǎng)，一級(jí)城市的中高收入消費(fèi)者為目標(biāo)消費(fèi)群體?！?單一化：集中資源，針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商和零售網(wǎng)點(diǎn)推出不同款式的技術(shù)成熟、性價(jià)比高的中高端產(chǎn)品，以強(qiáng)化威能在消費(fèi)者心中的形象■ 強(qiáng)勢(shì)化：加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域（北京、天津）的資源投放■ 整合化：對(duì)威能壁掛爐多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，以中高檔產(chǎn)品為主，在市場(chǎng)切入初期輔以少量 中低檔產(chǎn)品用以拉動(dòng)市場(chǎng) 七、 價(jià)格策略 定價(jià)策略： ■ 體現(xiàn)威能產(chǎn)品的高品質(zhì)■ 符合威能作為世界名企的身份■ 貼近目前市場(chǎng)占有率較高的另一競(jìng)爭(zhēng)品牌：依馬 參考定價(jià)■ 23KW為例： 中高端：依馬：6000元 威能：6500元 ■ 23KW為例： 中低端： 國(guó)產(chǎn)：2500元 威能：4500元市場(chǎng)售價(jià)定位比依馬高有兩點(diǎn)好處：■ 通過廣告和分銷網(wǎng)絡(luò)銷量將逐步提升，也為日后提升市場(chǎng)占有率留有降價(jià)空間■ 針對(duì)依馬可為經(jīng)銷商或房地產(chǎn)開發(fā)商設(shè)計(jì)更大的利潤(rùn)空間八、 渠道策略（一）通過區(qū)域代理來進(jìn)行分銷 由于壁掛爐的銷售基本上都是集團(tuán)購(gòu)買，從（使用壁掛爐進(jìn)行采暖的）工程項(xiàng)目立項(xiàng)、招標(biāo)到交貨調(diào)試，周期較長(zhǎng)，通常需半年到一年時(shí)間。如果生產(chǎn)廠家自建隊(duì)伍派駐人員跟單的話，不僅能掌握的資源有限，而且費(fèi)用過大。以下是對(duì)目前的幾種渠道模式進(jìn)行了比較分析： 綜合上表，采用模式三代理+直銷模式為最佳，原因在于：威能已初步建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)志高空調(diào)在國(guó)內(nèi)擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)階段房地產(chǎn)開發(fā)商集團(tuán)購(gòu)買仍然占有較高的市場(chǎng)份額（二）（二）銷售模式向房地產(chǎn)公司直銷：房地產(chǎn)公司是壁掛爐銷售的重要客戶。對(duì)于房地產(chǎn)公司來講，每年的自有用量可能大大地高于區(qū)域代理商的提貨量。作為大客戶當(dāng)然不會(huì)愿意從代理商處提貨，一般都是直接與壁掛爐生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系拿到最優(yōu)惠的供貨價(jià)。此時(shí)，壁掛爐生產(chǎn)廠家一般是處理好與區(qū)域代理商的利益的同時(shí)直接向房地產(chǎn)公司供貨。因此將目標(biāo)鎖定年銷售額在1億元以上的房地產(chǎn)公司。如：■北京：萬通地產(chǎn)、首創(chuàng)置業(yè)、陽(yáng)光100、SOHO中國(guó) 、華潤(rùn)置地■天津：順馳中國(guó)、泰達(dá)集團(tuán)、津?yàn)I發(fā)展■上海：綠地、世茂地產(chǎn)■遼寧：大連萬達(dá)針對(duì)房地產(chǎn)公司，采用“大客戶銷售”模式。一般來說，在壁掛爐產(chǎn)品的采購(gòu)過程中，決策者不是一個(gè)人，而是一個(gè)群體，而在這個(gè)決策群體中的人物是高層領(lǐng)導(dǎo)和工程部經(jīng)理。 高層領(lǐng)導(dǎo)多從宏觀角度給出采購(gòu)指導(dǎo)方針，并聽取工程部的建議，工程部經(jīng)理多是意見提供者和采購(gòu)者。由此確定出壁掛爐的采購(gòu)流程為： 銷售代理區(qū)域 市場(chǎng) 代理商華北 北京 北京旅游商貿(mào)服務(wù)總公司 天津 天津正泰實(shí)業(yè)總公司 河北 石家莊市匯成電器有限公司 內(nèi)蒙古 內(nèi)蒙古新潮電子技術(shù)有限公司 遼寧 大連永林商貿(mào)中心 沈陽(yáng)賽德電子 吉林 吉林翰緣商貿(mào) 黑龍江 黑龍江三聯(lián)家電物流中心有限公司華東 上海 上海嘉定佳成空調(diào)銷售有限公司華中 河南 鄭州市管城區(qū)天成家電供應(yīng)站 山東 濟(jì)南市正大空調(diào)設(shè)備有限公司西北 陜西 陜西三捷商貿(mào)有限公司 陜西金星電器商務(wù)有限公司 甘肅 蘭州志高
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