【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 量方面；與國(guó)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的公司相比，該項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。人力資源優(yōu)勢(shì)。該項(xiàng)目位于****市某縣，某縣是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)縣，農(nóng)業(yè)人口45萬人。隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代步伐的不斷加快，土地流轉(zhuǎn)的穩(wěn)步推進(jìn)，大批農(nóng)民被解放出來，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力規(guī)模逐漸增大，勞動(dòng)力資源非常充裕。由于縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢、整體收入水平低、勞動(dòng)力成本也相對(duì)較低，平均只相當(dāng)于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)用工成本的1/3~1/2。資金優(yōu)勢(shì)。該項(xiàng)目投資類比同行業(yè)生產(chǎn)情況，投資資金與規(guī)模產(chǎn)量相匹配，資金優(yōu)勢(shì)明顯。生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、公司具體情況（如場(chǎng)地、原材料供應(yīng)、資金籌措）以及周圍企業(yè)生產(chǎn)情況、市場(chǎng)供需情況等因素，確定該項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)年產(chǎn)量為4萬臺(tái)空氣炮及20萬個(gè)空氣炮專用活塞，這個(gè)生產(chǎn)規(guī)模既符合市場(chǎng)發(fā)展的需要，又可滿足本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。資源優(yōu)勢(shì)。某縣是空氣炮之鄉(xiāng)，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)基本完整，產(chǎn)品所需零配件可以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)直接購(gòu)買。其中炮體生產(chǎn)所需的Q235B鋼板可以在安陽鋼鐵、濟(jì)源鋼鐵購(gòu)買?；钊a(chǎn)所需的尼龍66圓柱注塑材料當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供應(yīng)充足。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目產(chǎn)品用途廣泛，凡是有料倉(cāng)的企業(yè)都需要破拱助流設(shè)備及其配套其它產(chǎn)品，市場(chǎng)廣闊。銷售隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)。公司有自己強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，不但具有豐富的銷售能力，還懂生產(chǎn)、會(huì)技術(shù)。對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的安裝使用及結(jié)構(gòu)都十分熟悉，同時(shí)，能快速排除故障。大批生產(chǎn)后，準(zhǔn)備在全國(guó)各大城市建立銷售點(diǎn)，同時(shí)培訓(xùn)代理銷售人員，在公司內(nèi)部建立一套完整的生產(chǎn)、銷售網(wǎng)絡(luò)。技術(shù)優(yōu)勢(shì)。**市亞利機(jī)械制造有限公司研究、生產(chǎn)、銷售空氣炮產(chǎn)品數(shù)十年，積累了大量的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并建立了完善的生產(chǎn)、質(zhì)檢體系，能保證產(chǎn)品質(zhì)量。（四）產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊空氣炮廣泛使用于煤礦、洗煤廠、水泥廠、鑄造廠、火力發(fā)電廠、燒結(jié)廠、化肥廠、化工廠、焦化廠、礦山、碼頭、飼料加工廠等建有料倉(cāng)、料斗、輸送管道的廠礦企業(yè)，代替了人工捅搗，壓力噴吹、炸藥爆炸、機(jī)械震動(dòng)、滑磨板等一些效果差、不安全且耗資大破拱助流方法，安裝空氣炮不僅降低了勞動(dòng)強(qiáng)度，確保了生產(chǎn)安全，而且提高了經(jīng)濟(jì)效益。該產(chǎn)品爆破力沖擊能量大，無公害，無污染，是目前世界上公認(rèn)的較先進(jìn)、理想、環(huán)保安全的破拱助流設(shè)備。某縣是我國(guó)著名的空氣炮之鄉(xiāng)，所生產(chǎn)的空氣炮、疏松機(jī)等產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)量的65%以上。同時(shí)遠(yuǎn)銷亞洲10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并涉足歐美市場(chǎng)。因此，項(xiàng)目具有廣闊的市場(chǎng)和巨大的商機(jī)。第五部分 行業(yè)及市場(chǎng)情況（一）產(chǎn)品分布現(xiàn)狀分析空氣炮及專用活塞產(chǎn)品主要生產(chǎn)企業(yè)多分布在我國(guó)中南、華東、華北、東北等地區(qū)。產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域格局見圖51。圖51 產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域格局（二）產(chǎn)品市場(chǎng)供求狀況現(xiàn)在我國(guó)對(duì)空氣炮的需求量非常大。國(guó)家電廠、煤礦、化工、冶金、環(huán)保等大中型企業(yè)是我國(guó)的支柱企業(yè)，凡是有料倉(cāng)的企業(yè)都需要破拱助流設(shè)備及其配套其它產(chǎn)品。在未來的發(fā)展中，特別是破拱助流器一定會(huì)成為一種新型的疏導(dǎo)、清堵設(shè)備。市場(chǎng)每年需求量在80萬~100萬臺(tái)，其生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家及公司不到20家，其生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到市場(chǎng)的需要。因此，該項(xiàng)目發(fā)展的空間巨大。（三）產(chǎn)品市場(chǎng)前景分析某縣是空氣炮之鄉(xiāng)，有很大的消費(fèi)市場(chǎng)。該產(chǎn)品主要是針對(duì)消除各種類型料倉(cāng)、料斗、管道分叉處的物料起拱、料倉(cāng)堵塞、粘壁、滯留等現(xiàn)象而研制的一種專用裝置，適用于各種鋼制、混凝土以及其它材料制成的筒式料倉(cāng)、料斗管道和平底堆料。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來，隨著國(guó)家節(jié)能、環(huán)保政策的提出，該產(chǎn)品的需求量逐年增加。圖52 供需平衡示意圖第六部分 營(yíng)銷策略（一）定價(jià)策略分析產(chǎn)品定價(jià)策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場(chǎng)的第一個(gè)進(jìn)入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場(chǎng)的先鋒進(jìn)入者，生產(chǎn)商將會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)成為該市場(chǎng)的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進(jìn)入時(shí)已經(jīng)有其他競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上了，則價(jià)格策略必定受到競(jìng)爭(zhēng)者行為的制約。本項(xiàng)目產(chǎn)品屬于后者，所以公司將綜合考慮產(chǎn)品的固定成本和變動(dòng)成本以及市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格，確定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，遵循“為顧客提供更好的選擇”的原則，以價(jià)值占領(lǐng)市場(chǎng)。主導(dǎo)產(chǎn)品定位于中端市場(chǎng)，以資源優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的工藝技術(shù)為依托使性價(jià)比提高，保持定價(jià)的適應(yīng)性以取得進(jìn)攻優(yōu)勢(shì)。同時(shí)運(yùn)用派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員和實(shí)行各種形式的促銷措施鼓勵(lì)商業(yè)客戶重點(diǎn)推廣公司產(chǎn)品。（二）區(qū)域市場(chǎng)策略分析國(guó)內(nèi)空氣炮及專用活塞產(chǎn)品生產(chǎn)廠家為節(jié)約成本，正逐漸從銷區(qū)往產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而**省**市某縣正處在冀、魯、豫三省交界地區(qū)，是連接中原經(jīng)濟(jì)區(qū)和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的紐帶和橋頭堡，有明顯的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)，依靠原料主產(chǎn)區(qū)，面向**及周邊地區(qū)等主銷區(qū)，公司產(chǎn)品一直供不應(yīng)求。本項(xiàng)目投產(chǎn)后，可充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步節(jié)本降耗，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)，龍頭企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。（三）渠道銷售模式和管理方法創(chuàng)新渠道策略突破以往營(yíng)銷模式的思維定式，重新認(rèn)識(shí)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，確立基于整體競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷理念，與流通領(lǐng)域有機(jī)結(jié)合，重建營(yíng)銷模式，尤其借助深度營(yíng)銷和互動(dòng)溝通，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場(chǎng)，進(jìn)而掌控市場(chǎng)，使公司在商品流通領(lǐng)域建立支配力和影響力，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，從而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。客戶管理公司將向代理商（經(jīng)銷商）派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)助甚至代替代理商（經(jīng)銷商）開拓市場(chǎng)，策劃和執(zhí)行促銷活動(dòng)，管理下級(jí)分銷商；對(duì)公司較大的客戶實(shí)行客戶經(jīng)理制。同時(shí)，實(shí)行各種形式的返利（現(xiàn)金結(jié)算產(chǎn)品價(jià)格折扣、預(yù)付款價(jià)格折扣、限期付款價(jià)格折扣、季節(jié)性價(jià)格折扣和新產(chǎn)品優(yōu)先價(jià)格折扣）鼓勵(lì)商業(yè)客戶重點(diǎn)推廣公司產(chǎn)品，約束其銷售行為。公司主要是通過派駐各地的辦事處和公司銷售網(wǎng)點(diǎn)分銷給不同的用戶群體，通過辦事處，公司銷售網(wǎng)，廠商一體銷售網(wǎng)，與省級(jí)批發(fā)商、各級(jí)代理商和終端經(jīng)銷商、終端用戶作為分銷渠道銷售，公司在諸省建立了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，生產(chǎn)的產(chǎn)品可迅速送達(dá)到終端經(jīng)銷商和終端用戶。銷售量大的終端用戶由企業(yè)銷售部負(fù)責(zé)直接銷售和全權(quán)管理。圖61 銷售模式示意圖（四）銷售管理（1）公司已有自己強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，應(yīng)該進(jìn)一步完善銷售管理隊(duì)伍，按制衡機(jī)制和作業(yè)流程進(jìn)行規(guī)范化管理。完善績(jī)效考核，加強(qiáng)供銷隊(duì)伍管理，調(diào)動(dòng)供銷隊(duì)伍的積極性。（2）認(rèn)真落實(shí)公司《銷售管理方案》和《銷售管理制度》，嚴(yán)格進(jìn)行表單化、量化管理，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保障債權(quán)、提高銷售管理效益。（3）加強(qiáng)對(duì)企劃人員和銷售人員的培訓(xùn)和教育，大膽放手，強(qiáng)化指導(dǎo)，嚴(yán)格考核，建立底薪+月計(jì)劃超額提成+年終計(jì)劃完成獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)行目標(biāo)管理。（4）全面執(zhí)行市場(chǎng)細(xì)分策略，充分利用區(qū)域資源。包括內(nèi)部管理區(qū)域細(xì)分、辦事處供銷區(qū)域細(xì)分、供銷員區(qū)域細(xì)分；對(duì)區(qū)域資源、客戶資源、供銷員安排進(jìn)行合理規(guī)劃，對(duì)空白或利用不足的區(qū)域進(jìn)行調(diào)整。在銷售布局上，應(yīng)對(duì)特定地區(qū)，集中基地供銷資源、投入供銷團(tuán)隊(duì)力量集中攻克，成熟一個(gè)、移交一個(gè)。（5）擴(kuò)張供銷渠道，加大新市場(chǎng)、未全面開發(fā)市場(chǎng)的開拓力度，適宜地投入人力、物力、廣告及其它資源，促使其迅速提升銷售量。第七部分 產(chǎn)品制造（一）項(xiàng)目的組成項(xiàng)目規(guī)劃占地面積70畝，投資建設(shè)年產(chǎn)4萬臺(tái)空氣炮及20萬個(gè)空氣炮專用活塞項(xiàng)目。主要建設(shè)內(nèi)容包括：①建造標(biāo)準(zhǔn)廠房20000平方米。②建造倉(cāng)庫(kù)8000平方米。③建造辦公樓、職工宿舍樓等3000平方米。④購(gòu)置各類生產(chǎn)加工設(shè)備。（二）工藝流程空氣炮生產(chǎn)線工藝流程圖71 空氣炮生產(chǎn)線工藝流程方框圖空氣炮專用活塞生產(chǎn)線工藝流程毛坯棒料切斷加床加工檢驗(yàn)成品入庫(kù)部分待本項(xiàng)目空氣炮生產(chǎn)裝配用，部分包裝外賣圖72 空氣炮專用活塞生產(chǎn)工藝流程方框圖（三）產(chǎn)品質(zhì)量控制本項(xiàng)目空氣炮產(chǎn)品嚴(yán)格按照國(guó)標(biāo)《鋼制壓力容器》（GB1501998）和《水泥工業(yè)用空氣炮清堵器》（JC4642005）等空氣炮行業(yè)制造標(biāo)準(zhǔn)及《簡(jiǎn)單壓力容器安全技術(shù)監(jiān)察規(guī)程》（TSG R00032007）國(guó)家有關(guān)壓力容器規(guī)程制造。并建立了完整的質(zhì)量保證體系，并制定有質(zhì)量保證手冊(cè)，各道工序按照?qǐng)D紙要求，有嚴(yán)格的制造工藝，并有相應(yīng)的制造、檢測(cè)設(shè)備和手段，層層把關(guān)，焊工、探傷工均有勞動(dòng)部門培訓(xùn)考核合格后持證上崗。（1）建立嚴(yán)格的原料進(jìn)廠檢驗(yàn)制度，對(duì)原料的組分及質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)，確保原料符合質(zhì)量要求。（2）在生產(chǎn)過程中，對(duì)加工質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行跟班檢驗(yàn)，把質(zhì)量意識(shí)貫徹在整個(gè)生產(chǎn)工具過程中。（3）產(chǎn)品出廠前，要進(jìn)行嚴(yán)格地檢測(cè)，不合格的產(chǎn)品堅(jiān)決不準(zhǔn)出廠，為了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，建立成品樣品資料庫(kù)，建立售后服務(wù)體系。（4）建立嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任制。第八部分 管理（一）組織機(jī)構(gòu)投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才的業(yè)務(wù)，企業(yè)要以最快的速度組建一支在生產(chǎn)、服務(wù)、營(yíng)銷方面具有專業(yè)知識(shí)的人才隊(duì)伍，他們?cè)跔I(yíng)銷、資訊收集、公共關(guān)系、人事管理等各種有影響的崗位上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)要以最少的人數(shù)擔(dān)任企業(yè)各類職務(wù)，這項(xiàng)工作要立即由人力資源