【文章內(nèi)容簡介】 量方面；與國內(nèi)最具競爭力的公司相比，該項目的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面。人力資源優(yōu)勢。該項目位于****市某縣，某縣是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)縣，農(nóng)業(yè)人口45萬人。隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代步伐的不斷加快，土地流轉(zhuǎn)的穩(wěn)步推進(jìn)，大批農(nóng)民被解放出來，農(nóng)村剩余勞動力規(guī)模逐漸增大，勞動力資源非常充裕。由于縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢、整體收入水平低、勞動力成本也相對較低，平均只相當(dāng)于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)用工成本的1/3~1/2。資金優(yōu)勢。該項目投資類比同行業(yè)生產(chǎn)情況，投資資金與規(guī)模產(chǎn)量相匹配，資金優(yōu)勢明顯。生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢。根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、公司具體情況（如場地、原材料供應(yīng)、資金籌措）以及周圍企業(yè)生產(chǎn)情況、市場供需情況等因素，確定該項目計劃建設(shè)年產(chǎn)量為4萬臺空氣炮及20萬個空氣炮專用活塞，這個生產(chǎn)規(guī)模既符合市場發(fā)展的需要，又可滿足本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。資源優(yōu)勢。某縣是空氣炮之鄉(xiāng)，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)基本完整，產(chǎn)品所需零配件可以當(dāng)?shù)厥袌鲋苯淤徺I。其中炮體生產(chǎn)所需的Q235B鋼板可以在安陽鋼鐵、濟(jì)源鋼鐵購買?；钊a(chǎn)所需的尼龍66圓柱注塑材料當(dāng)?shù)厥袌龉?yīng)充足。市場優(yōu)勢。本項目產(chǎn)品用途廣泛，凡是有料倉的企業(yè)都需要破拱助流設(shè)備及其配套其它產(chǎn)品，市場廣闊。銷售隊伍優(yōu)勢。公司有自己強(qiáng)大的銷售隊伍，不但具有豐富的銷售能力，還懂生產(chǎn)、會技術(shù)。對項目產(chǎn)品的安裝使用及結(jié)構(gòu)都十分熟悉，同時，能快速排除故障。大批生產(chǎn)后，準(zhǔn)備在全國各大城市建立銷售點，同時培訓(xùn)代理銷售人員，在公司內(nèi)部建立一套完整的生產(chǎn)、銷售網(wǎng)絡(luò)。技術(shù)優(yōu)勢。**市亞利機(jī)械制造有限公司研究、生產(chǎn)、銷售空氣炮產(chǎn)品數(shù)十年，積累了大量的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗，并建立了完善的生產(chǎn)、質(zhì)檢體系，能保證產(chǎn)品質(zhì)量。（四）產(chǎn)品市場前景廣闊空氣炮廣泛使用于煤礦、洗煤廠、水泥廠、鑄造廠、火力發(fā)電廠、燒結(jié)廠、化肥廠、化工廠、焦化廠、礦山、碼頭、飼料加工廠等建有料倉、料斗、輸送管道的廠礦企業(yè)，代替了人工捅搗，壓力噴吹、炸藥爆炸、機(jī)械震動、滑磨板等一些效果差、不安全且耗資大破拱助流方法，安裝空氣炮不僅降低了勞動強(qiáng)度，確保了生產(chǎn)安全，而且提高了經(jīng)濟(jì)效益。該產(chǎn)品爆破力沖擊能量大，無公害，無污染，是目前世界上公認(rèn)的較先進(jìn)、理想、環(huán)保安全的破拱助流設(shè)備。某縣是我國著名的空氣炮之鄉(xiāng)，所生產(chǎn)的空氣炮、疏松機(jī)等產(chǎn)品占國內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)量的65%以上。同時遠(yuǎn)銷亞洲10多個國家和地區(qū)，并涉足歐美市場。因此，項目具有廣闊的市場和巨大的商機(jī)。第五部分 行業(yè)及市場情況（一）產(chǎn)品分布現(xiàn)狀分析空氣炮及專用活塞產(chǎn)品主要生產(chǎn)企業(yè)多分布在我國中南、華東、華北、東北等地區(qū)。產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域格局見圖51。圖51 產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域格局（二）產(chǎn)品市場供求狀況現(xiàn)在我國對空氣炮的需求量非常大。國家電廠、煤礦、化工、冶金、環(huán)保等大中型企業(yè)是我國的支柱企業(yè)，凡是有料倉的企業(yè)都需要破拱助流設(shè)備及其配套其它產(chǎn)品。在未來的發(fā)展中，特別是破拱助流器一定會成為一種新型的疏導(dǎo)、清堵設(shè)備。市場每年需求量在80萬~100萬臺，其生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家及公司不到20家，其生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到市場的需要。因此，該項目發(fā)展的空間巨大。（三）產(chǎn)品市場前景分析某縣是空氣炮之鄉(xiāng)，有很大的消費市場。該產(chǎn)品主要是針對消除各種類型料倉、料斗、管道分叉處的物料起拱、料倉堵塞、粘壁、滯留等現(xiàn)象而研制的一種專用裝置，適用于各種鋼制、混凝土以及其它材料制成的筒式料倉、料斗管道和平底堆料。根據(jù)統(tǒng)計，近年來，隨著國家節(jié)能、環(huán)保政策的提出，該產(chǎn)品的需求量逐年增加。圖52 供需平衡示意圖第六部分 營銷策略（一）定價策略分析產(chǎn)品定價策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個進(jìn)入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進(jìn)入者，生產(chǎn)商將會在一定時期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進(jìn)入時已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上了，則價格策略必定受到競爭者行為的制約。本項目產(chǎn)品屬于后者，所以公司將綜合考慮產(chǎn)品的固定成本和變動成本以及市場同類產(chǎn)品的價格，確定具有市場競爭力的價格，遵循“為顧客提供更好的選擇”的原則，以價值占領(lǐng)市場。主導(dǎo)產(chǎn)品定位于中端市場，以資源優(yōu)勢和先進(jìn)的工藝技術(shù)為依托使性價比提高，保持定價的適應(yīng)性以取得進(jìn)攻優(yōu)勢。同時運用派駐經(jīng)驗豐富的銷售人員和實行各種形式的促銷措施鼓勵商業(yè)客戶重點推廣公司產(chǎn)品。（二）區(qū)域市場策略分析國內(nèi)空氣炮及專用活塞產(chǎn)品生產(chǎn)廠家為節(jié)約成本，正逐漸從銷區(qū)往產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移，市場競爭日趨激烈，而**省**市某縣正處在冀、魯、豫三省交界地區(qū)，是連接中原經(jīng)濟(jì)區(qū)和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的紐帶和橋頭堡，有明顯的區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、交通優(yōu)勢，依靠原料主產(chǎn)區(qū)，面向**及周邊地區(qū)等主銷區(qū)，公司產(chǎn)品一直供不應(yīng)求。本項目投產(chǎn)后，可充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，進(jìn)一步節(jié)本降耗，產(chǎn)品競爭力進(jìn)一步增強(qiáng)，龍頭企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。（三）渠道銷售模式和管理方法創(chuàng)新渠道策略突破以往營銷模式的思維定式，重新認(rèn)識現(xiàn)代競爭的實質(zhì)，確立基于整體競爭的營銷理念，與流通領(lǐng)域有機(jī)結(jié)合，重建營銷模式，尤其借助深度營銷和互動溝通，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場，進(jìn)而掌控市場，使公司在商品流通領(lǐng)域建立支配力和影響力，贏得市場競爭的主動，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。客戶管理公司將向代理商（經(jīng)銷商）派駐經(jīng)驗豐富的銷售人員，監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)助甚至代替代理商（經(jīng)銷商）開拓市場，策劃和執(zhí)行促銷活動，管理下級分銷商；對公司較大的客戶實行客戶經(jīng)理制。同時，實行各種形式的返利（現(xiàn)金結(jié)算產(chǎn)品價格折扣、預(yù)付款價格折扣、限期付款價格折扣、季節(jié)性價格折扣和新產(chǎn)品優(yōu)先價格折扣）鼓勵商業(yè)客戶重點推廣公司產(chǎn)品，約束其銷售行為。公司主要是通過派駐各地的辦事處和公司銷售網(wǎng)點分銷給不同的用戶群體，通過辦事處，公司銷售網(wǎng)，廠商一體銷售網(wǎng)，與省級批發(fā)商、各級代理商和終端經(jīng)銷商、終端用戶作為分銷渠道銷售，公司在諸省建立了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，生產(chǎn)的產(chǎn)品可迅速送達(dá)到終端經(jīng)銷商和終端用戶。銷售量大的終端用戶由企業(yè)銷售部負(fù)責(zé)直接銷售和全權(quán)管理。圖61 銷售模式示意圖（四）銷售管理（1）公司已有自己強(qiáng)大的銷售隊伍，應(yīng)該進(jìn)一步完善銷售管理隊伍，按制衡機(jī)制和作業(yè)流程進(jìn)行規(guī)范化管理。完善績效考核，加強(qiáng)供銷隊伍管理，調(diào)動供銷隊伍的積極性。（2）認(rèn)真落實公司《銷售管理方案》和《銷售管理制度》，嚴(yán)格進(jìn)行表單化、量化管理，規(guī)避風(fēng)險、保障債權(quán)、提高銷售管理效益。（3）加強(qiáng)對企劃人員和銷售人員的培訓(xùn)和教育，大膽放手，強(qiáng)化指導(dǎo)，嚴(yán)格考核，建立底薪+月計劃超額提成+年終計劃完成獎金的獎勵機(jī)制，實行目標(biāo)管理。（4）全面執(zhí)行市場細(xì)分策略，充分利用區(qū)域資源。包括內(nèi)部管理區(qū)域細(xì)分、辦事處供銷區(qū)域細(xì)分、供銷員區(qū)域細(xì)分；對區(qū)域資源、客戶資源、供銷員安排進(jìn)行合理規(guī)劃，對空白或利用不足的區(qū)域進(jìn)行調(diào)整。在銷售布局上，應(yīng)對特定地區(qū)，集中基地供銷資源、投入供銷團(tuán)隊力量集中攻克，成熟一個、移交一個。（5）擴(kuò)張供銷渠道，加大新市場、未全面開發(fā)市場的開拓力度，適宜地投入人力、物力、廣告及其它資源，促使其迅速提升銷售量。第七部分 產(chǎn)品制造（一）項目的組成項目規(guī)劃占地面積70畝，投資建設(shè)年產(chǎn)4萬臺空氣炮及20萬個空氣炮專用活塞項目。主要建設(shè)內(nèi)容包括：①建造標(biāo)準(zhǔn)廠房20000平方米。②建造倉庫8000平方米。③建造辦公樓、職工宿舍樓等3000平方米。④購置各類生產(chǎn)加工設(shè)備。（二）工藝流程空氣炮生產(chǎn)線工藝流程圖71 空氣炮生產(chǎn)線工藝流程方框圖空氣炮專用活塞生產(chǎn)線工藝流程毛坯棒料切斷加床加工檢驗成品入庫部分待本項目空氣炮生產(chǎn)裝配用，部分包裝外賣圖72 空氣炮專用活塞生產(chǎn)工藝流程方框圖（三）產(chǎn)品質(zhì)量控制本項目空氣炮產(chǎn)品嚴(yán)格按照國標(biāo)《鋼制壓力容器》（GB1501998）和《水泥工業(yè)用空氣炮清堵器》（JC4642005）等空氣炮行業(yè)制造標(biāo)準(zhǔn)及《簡單壓力容器安全技術(shù)監(jiān)察規(guī)程》（TSG R00032007）國家有關(guān)壓力容器規(guī)程制造。并建立了完整的質(zhì)量保證體系，并制定有質(zhì)量保證手冊，各道工序按照圖紙要求，有嚴(yán)格的制造工藝，并有相應(yīng)的制造、檢測設(shè)備和手段，層層把關(guān)，焊工、探傷工均有勞動部門培訓(xùn)考核合格后持證上崗。（1）建立嚴(yán)格的原料進(jìn)廠檢驗制度，對原料的組分及質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行檢驗，確保原料符合質(zhì)量要求。（2）在生產(chǎn)過程中，對加工質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行跟班檢驗，把質(zhì)量意識貫徹在整個生產(chǎn)工具過程中。（3）產(chǎn)品出廠前，要進(jìn)行嚴(yán)格地檢測，不合格的產(chǎn)品堅決不準(zhǔn)出廠，為了對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，建立成品樣品資料庫，建立售后服務(wù)體系。（4）建立嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任制。第八部分 管理（一）組織機(jī)構(gòu)投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)，企業(yè)要以最快的速度組建一支在生產(chǎn)、服務(wù)、營銷方面具有專業(yè)知識的人才隊伍，他們在營銷、資訊收集、公共關(guān)系、人事管理等各種有影響的崗位上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗。企業(yè)要以最少的人數(shù)擔(dān)任企業(yè)各類職務(wù)，這項工作要立即由人力資源