【文章內(nèi)容簡介】 這是SAP商業(yè)模式上的成功，即把風(fēng)險降到最低、回報做到最大，同時，明確了SAP自身、合作伙伴不同的權(quán)責(zé)利。這種模式在中國在中國受到不少用戶的抵制，因為SAP無法撇清關(guān)系，它必須保證合作伙伴提供服務(wù)的質(zhì)量，保證實施顧問的水平。 用友——“知識轉(zhuǎn)移”“知識轉(zhuǎn)移”模式主要存在于軟件系統(tǒng)的提供商，他們的方式就是“教客戶實施系統(tǒng)”，因此它的過程中主體是客戶本身，供應(yīng)商的主要工作是培訓(xùn)和教育客戶相關(guān)的產(chǎn)品知識、實施方法和后期維護的知識。根據(jù)計世資訊的最近的一份調(diào)查顯示，“知識轉(zhuǎn)移”是目前最受中國用戶青睞的模式。約89%的用戶認為，廠商直接提供實施服務(wù)是他們最理想的選擇。其主要原因在于，用戶認為，為了讓管理軟件成功上線，產(chǎn)品和實施二者缺一不可，必須同時成功。因此，用戶認為，產(chǎn)品和實施應(yīng)該是同一個主體，這樣責(zé)任清晰。如果兩者分開，咨詢公司只負責(zé)實施，產(chǎn)品提供商只負責(zé)提供產(chǎn)品，最終將會造成“扯皮”的局面，沒有人對最終用戶擔(dān)負不能成功上線的最終負責(zé)。 選擇誰負責(zé)管理軟件的實施以國內(nèi)軟件龍頭用友為例，它是國內(nèi)最大也是業(yè)務(wù)最全面的軟件企業(yè)，既是軟件供應(yīng)商，也是軟件實施商。不僅提供了覆蓋眾多行業(yè)領(lǐng)域、不同規(guī)模和成長階段的企業(yè)/機構(gòu)信息化需求的系列產(chǎn)品，還為這些軟件提供專門的實施服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，用友的64家分子公司、60家客戶服務(wù)中心、150家培訓(xùn)教育中心、3000名服務(wù)專家組成了中國管理軟件業(yè)最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。此外，用友還與超過3000家的各類合作伙伴一起為客戶提供服務(wù)解決方案。一般來說，一家公司難以承受開發(fā)和實施兩方面的成本，但用友利用它出色的資本運作能力，為企業(yè)源源不斷的輸入現(xiàn)金流。01年用友在滬市掛牌上市，而差不多同期在香港上市的金蝶僅僅募得7200萬港元，兩者落差之大不得不讓人佩服用友的市場運作力。此外，用友還通過投資其他行業(yè)，如房地產(chǎn)，來支持主營業(yè)務(wù)的發(fā)展?？偟膩碚f，用友利用它強大的資本大棒，開發(fā)出了適應(yīng)不同規(guī)模、不同行業(yè)需求的軟件，建設(shè)出廣泛的覆蓋全國的銷售渠道，并培育了相應(yīng)的專業(yè)咨詢顧問團，為客戶同時提供了產(chǎn)品和服務(wù)，符合現(xiàn)階段的發(fā)展需求。 金蝶的渠道體系相比于用友的財大勢雄，金蝶的財力就無法支持產(chǎn)品和服務(wù)兩者同時均衡發(fā)展，為了讓客戶得到更加完善和專業(yè)的服務(wù)，它必須通過尋找第三方的合作伙伴來幫助客戶實施軟件，而這種合作伙伴與國外“交鑰匙”模式又存在一些差別，主要表現(xiàn)為金蝶與合作伙伴的密切程度更高。金蝶近幾年持續(xù)高速發(fā)展很大程度上得益于它擁有一支優(yōu)秀的渠道伙伴隊伍。近年來，金蝶一直貫徹“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”的發(fā)展戰(zhàn)略，致力于打造管理軟件產(chǎn)業(yè)伙伴生態(tài)鏈，并為更多的渠道合作伙伴提供開放和便利的渠道服務(wù)平臺。例如，在渠道資源上，金蝶08年會出臺KSPP、KEPP兩個項目，主要是扶植渠道伙伴在KES、K3產(chǎn)品上成長。金蝶KIS渠道伙伴成功保障計劃（Kingdee KIS Partner Program，KSPP），其核心是用一整套流程化、規(guī)范化、標準化的模式確保并提升合伙伙伴的成功概率。KSPP的核心價值就是不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，將這些成功經(jīng)驗變成可以復(fù)制的運營模式。金蝶的KSPP政策整合了多種緊貼合作伙伴的模式，為合作伙伴樹立成功標桿，為更多的合作伙伴提供了一個又一個實實在在的成功案例。而金蝶渠道合作伙伴成功保障計劃（Kingdee ERP Partner Program，KEPP）是一個面向全球各地的合作伙伴計劃，旨在搭建能夠支撐伙伴成長全生命周期，切實推動伙伴成長和盈利的渠道資源保障體系。下圖是KEPP的體系結(jié)構(gòu)。 KEPP體系結(jié)構(gòu)在今年的“新四年，新征程2010年金蝶集團渠道伙伴大會”上，徐少春宣布在接下來的四年中，金蝶希望攜手渠道伙伴形成一個強大的服務(wù)運營平臺，大力支持渠道伙伴向增值服務(wù)商轉(zhuǎn)型?？偟膩碚f，實施模式本無優(yōu)劣之分，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)本身的具體狀況做出實施策略，并符合當時企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和利益最大化。第三章 信息化發(fā)展現(xiàn)狀與問題 我國企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀通過分析，可以從以下幾個方面看出我國企業(yè)信息化的狀況。一、信息化工具主要依靠提供商就目前整個國民經(jīng)濟的狀況來看，目前我國實施企業(yè)信息化主要所依靠的還是專門的軟件提供商，咨詢類服務(wù)提供商以及ERP軟件提供商，很少有企業(yè)擁有專門的信息化實施團隊，也因?qū)嵤┤藛T是外部進入的，這就會造成信息化實施稍有失實的可能，對于企業(yè)的需求的理解以及在企業(yè)信息化過程中產(chǎn)生的問題往往不能及時的解決，而對于一個企業(yè)來講，這樣的耽擱所造成的損失有時是無法估計的，而因目前我國軟件行業(yè)的發(fā)展局限了信息化的發(fā)展，企業(yè)因信息化實施不暢造成巨大損失這樣的事還是不時發(fā)生。SAP畫皮門事件就暴露出了這一問題。SAP軟件的實施是由合作伙伴負責(zé)的。用戶與SAP簽署的是軟件購買協(xié)議，SAP對軟件產(chǎn)品的質(zhì)量和升級負責(zé)。同時，用戶還要與實施公司簽署一份實施協(xié)議，由實施公司對用戶的實際使用負責(zé)。實施復(fù)雜，與SAP本身產(chǎn)品的復(fù)雜性不無關(guān)系。SAP的參數(shù)設(shè)置實際上包括了軟件的底層數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，功能較強，但實施非常復(fù)雜，不夠靈活。如果企業(yè)的業(yè)務(wù)需要調(diào)整，就會涉及非常多的底層數(shù)據(jù)設(shè)置、參數(shù)和規(guī)則的調(diào)整，甚至可能影響已有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。三分軟件，七分實施，十二分管理，說的就是ERP實施的重要性。用戶花了不菲的價錢買了SAP軟件后，還得支付昂貴的實施費，并承擔(dān)質(zhì)量難以保證的后果。二．信息化應(yīng)用還不夠深化信息化應(yīng)用深度上還不夠深化主要表現(xiàn)在：一是基礎(chǔ)應(yīng)用的普及面較寬，重大信息工程建設(shè)相對滯后。目前我國各種規(guī)模企業(yè)絕大部分都用上了微機，利用計算機技術(shù)進行信息處理和輔助管理。但重大信息工程建設(shè)如資源制造管理軟件(MRPⅡ)、企業(yè)資源管理軟件(ERP)、計算機集成制造系統(tǒng)(CIMS)、物料資源管理(MRP)等普及率低，水平也相對落后，有些企業(yè)應(yīng)用效果不好。二是信息化建設(shè)出現(xiàn)“分層”。目前企業(yè)的信息化投入和運用的分布很不均衡。企業(yè)的中間技術(shù)層，尤其是設(shè)計部門和財務(wù)部門已經(jīng)初步實現(xiàn)計算機管理；但企業(yè)的決策部門的信息化建設(shè)依舊很薄弱。三是信息化水平和普及程度因行業(yè)、地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平而存在差異?？偟膩砜?，技術(shù)含量高的行業(yè)和經(jīng)濟發(fā)展水平及市場化程度高的地區(qū)，企業(yè)管理水平高的企業(yè)，信息化水平和普及程度相對較高 應(yīng)用更為深化是當前管理軟件需求的最大特點。這有四個表現(xiàn)：第一，用戶需要全面集成的應(yīng)用。一方面，用戶希望ERP與CRM、SCM、OA、BI、PLM等實現(xiàn)全面集成；另一方面，用戶需要后臺系統(tǒng)與前臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)集成。企業(yè)后臺的基礎(chǔ)架構(gòu)、應(yīng)用系統(tǒng)等能隨著前臺業(yè)務(wù)和服務(wù)的需要進行變化和擴展。其次，企業(yè)應(yīng)用的行業(yè)化特征日益凸顯，各行各業(yè)都有自己的特殊行業(yè)需求。例如，食品行業(yè)對配方管理有明顯要求、制藥行業(yè)對GMP有明顯要求。標準的、統(tǒng)一的產(chǎn)品已不能完全滿足用戶的需求。第三，越來越多的企業(yè)開始對集團管控的一體化有強烈的需求。從單一企業(yè)的管理到覆蓋集團的全面管理，是管理軟件需求更為深化的第三個表現(xiàn)。最后，電子商務(wù)的需求日益得到重視。實際上，企業(yè)構(gòu)建電子商務(wù)系統(tǒng)并非是簡單增加一種銷售途徑，更為重要的是，企業(yè)通過實施電子商務(wù)，能將前臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)和后臺管理系統(tǒng)的應(yīng)用進行深度整合，可大大提高企業(yè)的運營效率，降低成本。 企業(yè)對管理軟件的需求三、中小企業(yè)信息化道路艱辛實施一套信息系統(tǒng)是一項涉及面廣、周期長、風(fēng)險大的系統(tǒng)工程。占中國很大比重的中小企業(yè)要實施信息化，同樣要投入大量的人力、物力和財力，要引進和留住高級IT人才很困難，不易具備建立企業(yè)信息系統(tǒng)項目組的條件，缺乏完備的項目管理體制和運作機制，沒有管理顧問對項目進行監(jiān)理，這些都是影響項目成功的關(guān)鍵。中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對于企業(yè)信息化需求不夠了解，對于信息化項目不夠重視，使得中小企業(yè)在信息化過程中從開始的發(fā)展就充滿艱辛。在2008年底和2009上半年的經(jīng)濟危機中，中國的中小企業(yè)受到了較大的沖擊，特別是對外向度較高和