【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這是SAP商業(yè)模式上的成功，即把風(fēng)險(xiǎn)降到最低、回報(bào)做到最大，同時(shí)，明確了SAP自身、合作伙伴不同的權(quán)責(zé)利。這種模式在中國(guó)在中國(guó)受到不少用戶(hù)的抵制，因?yàn)镾AP無(wú)法撇清關(guān)系，它必須保證合作伙伴提供服務(wù)的質(zhì)量，保證實(shí)施顧問(wèn)的水平。 用友——“知識(shí)轉(zhuǎn)移”“知識(shí)轉(zhuǎn)移”模式主要存在于軟件系統(tǒng)的提供商，他們的方式就是“教客戶(hù)實(shí)施系統(tǒng)”，因此它的過(guò)程中主體是客戶(hù)本身，供應(yīng)商的主要工作是培訓(xùn)和教育客戶(hù)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、實(shí)施方法和后期維護(hù)的知識(shí)。根據(jù)計(jì)世資訊的最近的一份調(diào)查顯示，“知識(shí)轉(zhuǎn)移”是目前最受中國(guó)用戶(hù)青睞的模式。約89%的用戶(hù)認(rèn)為，廠(chǎng)商直接提供實(shí)施服務(wù)是他們最理想的選擇。其主要原因在于，用戶(hù)認(rèn)為，為了讓管理軟件成功上線(xiàn)，產(chǎn)品和實(shí)施二者缺一不可，必須同時(shí)成功。因此，用戶(hù)認(rèn)為，產(chǎn)品和實(shí)施應(yīng)該是同一個(gè)主體，這樣責(zé)任清晰。如果兩者分開(kāi)，咨詢(xún)公司只負(fù)責(zé)實(shí)施，產(chǎn)品提供商只負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，最終將會(huì)造成“扯皮”的局面，沒(méi)有人對(duì)最終用戶(hù)擔(dān)負(fù)不能成功上線(xiàn)的最終負(fù)責(zé)。 選擇誰(shuí)負(fù)責(zé)管理軟件的實(shí)施以國(guó)內(nèi)軟件龍頭用友為例，它是國(guó)內(nèi)最大也是業(yè)務(wù)最全面的軟件企業(yè)，既是軟件供應(yīng)商，也是軟件實(shí)施商。不僅提供了覆蓋眾多行業(yè)領(lǐng)域、不同規(guī)模和成長(zhǎng)階段的企業(yè)/機(jī)構(gòu)信息化需求的系列產(chǎn)品，還為這些軟件提供專(zhuān)門(mén)的實(shí)施服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，用友的64家分子公司、60家客戶(hù)服務(wù)中心、150家培訓(xùn)教育中心、3000名服務(wù)專(zhuān)家組成了中國(guó)管理軟件業(yè)最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。此外，用友還與超過(guò)3000家的各類(lèi)合作伙伴一起為客戶(hù)提供服務(wù)解決方案。一般來(lái)說(shuō)，一家公司難以承受開(kāi)發(fā)和實(shí)施兩方面的成本，但用友利用它出色的資本運(yùn)作能力，為企業(yè)源源不斷的輸入現(xiàn)金流。01年用友在滬市掛牌上市，而差不多同期在香港上市的金蝶僅僅募得7200萬(wàn)港元，兩者落差之大不得不讓人佩服用友的市場(chǎng)運(yùn)作力。此外，用友還通過(guò)投資其他行業(yè)，如房地產(chǎn)，來(lái)支持主營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展?？偟膩?lái)說(shuō)，用友利用它強(qiáng)大的資本大棒，開(kāi)發(fā)出了適應(yīng)不同規(guī)模、不同行業(yè)需求的軟件，建設(shè)出廣泛的覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售渠道，并培育了相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)團(tuán)，為客戶(hù)同時(shí)提供了產(chǎn)品和服務(wù)，符合現(xiàn)階段的發(fā)展需求。 金蝶的渠道體系相比于用友的財(cái)大勢(shì)雄，金蝶的財(cái)力就無(wú)法支持產(chǎn)品和服務(wù)兩者同時(shí)均衡發(fā)展，為了讓客戶(hù)得到更加完善和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，它必須通過(guò)尋找第三方的合作伙伴來(lái)幫助客戶(hù)實(shí)施軟件，而這種合作伙伴與國(guó)外“交鑰匙”模式又存在一些差別，主要表現(xiàn)為金蝶與合作伙伴的密切程度更高。金蝶近幾年持續(xù)高速發(fā)展很大程度上得益于它擁有一支優(yōu)秀的渠道伙伴隊(duì)伍。近年來(lái)，金蝶一直貫徹“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”的發(fā)展戰(zhàn)略，致力于打造管理軟件產(chǎn)業(yè)伙伴生態(tài)鏈，并為更多的渠道合作伙伴提供開(kāi)放和便利的渠道服務(wù)平臺(tái)。例如，在渠道資源上，金蝶08年會(huì)出臺(tái)KSPP、KEPP兩個(gè)項(xiàng)目，主要是扶植渠道伙伴在KES、K3產(chǎn)品上成長(zhǎng)。金蝶KIS渠道伙伴成功保障計(jì)劃（Kingdee KIS Partner Program，KSPP），其核心是用一整套流程化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的模式確保并提升合伙伙伴的成功概率。KSPP的核心價(jià)值就是不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，將這些成功經(jīng)驗(yàn)變成可以復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式。金蝶的KSPP政策整合了多種緊貼合作伙伴的模式，為合作伙伴樹(shù)立成功標(biāo)桿，為更多的合作伙伴提供了一個(gè)又一個(gè)實(shí)實(shí)在在的成功案例。而金蝶渠道合作伙伴成功保障計(jì)劃（Kingdee ERP Partner Program，KEPP）是一個(gè)面向全球各地的合作伙伴計(jì)劃，旨在搭建能夠支撐伙伴成長(zhǎng)全生命周期，切實(shí)推動(dòng)伙伴成長(zhǎng)和盈利的渠道資源保障體系。下圖是KEPP的體系結(jié)構(gòu)。 KEPP體系結(jié)構(gòu)在今年的“新四年，新征程2010年金蝶集團(tuán)渠道伙伴大會(huì)”上，徐少春宣布在接下來(lái)的四年中，金蝶希望攜手渠道伙伴形成一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，大力支持渠道伙伴向增值服務(wù)商轉(zhuǎn)型。總的來(lái)說(shuō)，實(shí)施模式本無(wú)優(yōu)劣之分，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)本身的具體狀況做出實(shí)施策略，并符合當(dāng)時(shí)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和利益最大化。第三章 信息化發(fā)展現(xiàn)狀與問(wèn)題 我國(guó)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀通過(guò)分析，可以從以下幾個(gè)方面看出我國(guó)企業(yè)信息化的狀況。一、信息化工具主要依靠提供商就目前整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的狀況來(lái)看，目前我國(guó)實(shí)施企業(yè)信息化主要所依靠的還是專(zhuān)門(mén)的軟件提供商，咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)提供商以及ERP軟件提供商，很少有企業(yè)擁有專(zhuān)門(mén)的信息化實(shí)施團(tuán)隊(duì)，也因?qū)嵤┤藛T是外部進(jìn)入的，這就會(huì)造成信息化實(shí)施稍有失實(shí)的可能，對(duì)于企業(yè)的需求的理解以及在企業(yè)信息化過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題往往不能及時(shí)的解決，而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，這樣的耽擱所造成的損失有時(shí)是無(wú)法估計(jì)的，而因目前我國(guó)軟件行業(yè)的發(fā)展局限了信息化的發(fā)展，企業(yè)因信息化實(shí)施不暢造成巨大損失這樣的事還是不時(shí)發(fā)生。SAP畫(huà)皮門(mén)事件就暴露出了這一問(wèn)題。SAP軟件的實(shí)施是由合作伙伴負(fù)責(zé)的。用戶(hù)與SAP簽署的是軟件購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，SAP對(duì)軟件產(chǎn)品的質(zhì)量和升級(jí)負(fù)責(zé)。同時(shí)，用戶(hù)還要與實(shí)施公司簽署一份實(shí)施協(xié)議，由實(shí)施公司對(duì)用戶(hù)的實(shí)際使用負(fù)責(zé)。實(shí)施復(fù)雜，與SAP本身產(chǎn)品的復(fù)雜性不無(wú)關(guān)系。SAP的參數(shù)設(shè)置實(shí)際上包括了軟件的底層數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，功能較強(qiáng)，但實(shí)施非常復(fù)雜，不夠靈活。如果企業(yè)的業(yè)務(wù)需要調(diào)整，就會(huì)涉及非常多的底層數(shù)據(jù)設(shè)置、參數(shù)和規(guī)則的調(diào)整，甚至可能影響已有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。三分軟件，七分實(shí)施，十二分管理，說(shuō)的就是ERP實(shí)施的重要性。用戶(hù)花了不菲的價(jià)錢(qián)買(mǎi)了SAP軟件后，還得支付昂貴的實(shí)施費(fèi)，并承擔(dān)質(zhì)量難以保證的后果。二．信息化應(yīng)用還不夠深化信息化應(yīng)用深度上還不夠深化主要表現(xiàn)在：一是基礎(chǔ)應(yīng)用的普及面較寬，重大信息工程建設(shè)相對(duì)滯后。目前我國(guó)各種規(guī)模企業(yè)絕大部分都用上了微機(jī)，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行信息處理和輔助管理。但重大信息工程建設(shè)如資源制造管理軟件(MRPⅡ)、企業(yè)資源管理軟件(ERP)、計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)(CIMS)、物料資源管理(MRP)等普及率低，水平也相對(duì)落后，有些企業(yè)應(yīng)用效果不好。二是信息化建設(shè)出現(xiàn)“分層”。目前企業(yè)的信息化投入和運(yùn)用的分布很不均衡。企業(yè)的中間技術(shù)層，尤其是設(shè)計(jì)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理；但企業(yè)的決策部門(mén)的信息化建設(shè)依舊很薄弱。三是信息化水平和普及程度因行業(yè)、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平而存在差異。總的來(lái)看，技術(shù)含量高的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及市場(chǎng)化程度高的地區(qū)，企業(yè)管理水平高的企業(yè)，信息化水平和普及程度相對(duì)較高 應(yīng)用更為深化是當(dāng)前管理軟件需求的最大特點(diǎn)。這有四個(gè)表現(xiàn)：第一，用戶(hù)需要全面集成的應(yīng)用。一方面，用戶(hù)希望ERP與CRM、SCM、OA、BI、PLM等實(shí)現(xiàn)全面集成；另一方面，用戶(hù)需要后臺(tái)系統(tǒng)與前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集成。企業(yè)后臺(tái)的基礎(chǔ)架構(gòu)、應(yīng)用系統(tǒng)等能隨著前臺(tái)業(yè)務(wù)和服務(wù)的需要進(jìn)行變化和擴(kuò)展。其次，企業(yè)應(yīng)用的行業(yè)化特征日益凸顯，各行各業(yè)都有自己的特殊行業(yè)需求。例如，食品行業(yè)對(duì)配方管理有明顯要求、制藥行業(yè)對(duì)GMP有明顯要求。標(biāo)準(zhǔn)的、統(tǒng)一的產(chǎn)品已不能完全滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。第三，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始對(duì)集團(tuán)管控的一體化有強(qiáng)烈的需求。從單一企業(yè)的管理到覆蓋集團(tuán)的全面管理，是管理軟件需求更為深化的第三個(gè)表現(xiàn)。最后，電子商務(wù)的需求日益得到重視。實(shí)際上，企業(yè)構(gòu)建電子商務(wù)系統(tǒng)并非是簡(jiǎn)單增加一種銷(xiāo)售途徑，更為重要的是，企業(yè)通過(guò)實(shí)施電子商務(wù)，能將前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)和后臺(tái)管理系統(tǒng)的應(yīng)用進(jìn)行深度整合，可大大提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，降低成本。 企業(yè)對(duì)管理軟件的需求三、中小企業(yè)信息化道路艱辛實(shí)施一套信息系統(tǒng)是一項(xiàng)涉及面廣、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大的系統(tǒng)工程。占中國(guó)很大比重的中小企業(yè)要實(shí)施信息化，同樣要投入大量的人力、物力和財(cái)力，要引進(jìn)和留住高級(jí)IT人才很困難，不易具備建立企業(yè)信息系統(tǒng)項(xiàng)目組的條件，缺乏完備的項(xiàng)目管理體制和運(yùn)作機(jī)制，沒(méi)有管理顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)理，這些都是影響項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于企業(yè)信息化需求不夠了解，對(duì)于信息化項(xiàng)目不夠重視，使得中小企業(yè)在信息化過(guò)程中從開(kāi)始的發(fā)展就充滿(mǎn)艱辛。在2008年底和2009上半年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國(guó)的中小企業(yè)受到了較大的沖擊，特別是對(duì)外向度較高和