【文章內(nèi)容簡介】 不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。 ——《 孫子兵法 .計篇 》 “東聯(lián)孫吳，北據(jù)曹操，占據(jù)荊益之地 ? 未出茅廬 ,天下三分 諸葛亮 李奇微的“磁性戰(zhàn)術” 第一次戰(zhàn)役從 1950年 10月 25日開始，真正大規(guī)模的戰(zhàn)斗從 26日開始， 11月 2日結束。 第二次戰(zhàn)役從 11月 25日開始， 12月 2日，中國軍隊停止了攻擊。 第三次戰(zhàn)役中國從 12月 31日開始大規(guī)模進攻， 1951年 1月 8日停止進攻。 什么是戰(zhàn)略 ? 企業(yè)生存、發(fā)展戰(zhàn)勝對手和超越對手的策略 . 紅海戰(zhàn)略 戰(zhàn)勝對手 生存 藍海戰(zhàn)略 超越對手 發(fā)展 因為藍海和紅海一向是 共存 的 ,現(xiàn)實情況要求企業(yè)在 紅海和藍海 中都要取得成功 ,兩種戰(zhàn)略都要掌握 . 企業(yè)戰(zhàn)略從何而來？ 從 ? 不要會打仗，只要會打圈 ? 到 ? 不但會打仗，還要會打圈 ? ? 敵進我退；敵駐我擾；敵疲我打；敵退我追 ? ? 大步進退；誘敵深入；集中兵力；各自擊破 ? 在認識過程中，戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略； 在實踐過程中，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術。 ——毛澤東 如果沒有競爭對手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競爭對手占有持久的優(yōu)勢。 ——大前研一 毛澤東的戰(zhàn)略觀 研究帶全局性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)略學的任務； 研究帶局部性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)術學的任務。 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術的速決戰(zhàn)，這是一件事的兩個方面。 戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向； 戰(zhàn)役、戰(zhàn)術上的不規(guī)則、無定向。 抓戰(zhàn)略主要抓兩點 一是抓主動權 二是抓戰(zhàn)略方向 失去了主動權，就等于被打敗。 戰(zhàn)略管理的框架 使命 抓方向 目標 經(jīng)營模式 競爭優(yōu)勢 抓主動權 企業(yè)創(chuàng)新的五個方向 新產(chǎn)品 新市場 新的組織結構 新的替代原材料 新的經(jīng)營模式 服裝業(yè)的困境 ?產(chǎn)能過剩 ?出口退稅下降 %，出口成本增加 ?內(nèi)銷花費巨大 ?賣場帳期漫長扣點高 中小服裝企業(yè)迫切需要低成本的建立品牌和渠道的方法。 ITAT的經(jīng)營思想 ITAT相當于為服裝企業(yè)搭建了一個大規(guī)模、扁平化的銷售平臺，將服裝業(yè)的 “ 長尾 ” 打包銷售出去。 2022年 9月，這個匯集了 100多個品牌，包括男裝、女裝、童裝和鞋帽的一站式購物連鎖店在全國 146個城市復制了 310家店。 2022年銷售收入 7億元。2022年 3月，藍山中國、摩根斯坦利和 Citadel將對其一次性聯(lián)合投資 7000萬美元。 ITAT（ International Trademark Agent Trader) 的零庫存、零場租透明經(jīng)營模式（一） ITAT以代銷的方式從 700多供應商處先拿貨再結款，同時他的 ERP系統(tǒng)對供應商提供了查詢帳戶和密碼，每位供應商可以即時查詢自己產(chǎn)品在任何門店的銷售時間、價格、款式、碼數(shù)、顏色等，如遇缺貨，即時配送。 全部門店直營，每開一家店必然復制三套系統(tǒng)，ERP、 OA和遠程監(jiān)視系統(tǒng)。 ITAT（ International Trademark Agent Trader) 的零庫存、零場租透明經(jīng)營模式（二） ITAT進賣場，采用浮動租金的方法，將銷售額的 15%返給商場。門店自己收銀，與商場月結。 ITAT向商場開放 IT系統(tǒng)，方便商場即時察看門店的經(jīng)營情況。 基于開放的 IT系統(tǒng)， ITAT構建了一個透明的商業(yè)模式，供應商、商場、 ITAT按銷售額的 60： 15： 25的比例分成?？鄢浌?、裝修、人工和稅收， ITAT的利潤在 1011%。 企業(yè)機會在哪里？ 機會在對手經(jīng)營模式的缺陷上 什么是經(jīng)營模式 經(jīng)營模式 是指企業(yè)在 使命 的引領下 ,抓 關鍵 環(huán)節(jié) ,整合 一組經(jīng)營活動 ,構成的產(chǎn)業(yè) 價值鏈 . 一個企業(yè)的成就依賴于整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的成熟度 .它會受制于價值鏈中最薄弱的環(huán)節(jié)！ 基于價值鏈的經(jīng)營模式 ?現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質(zhì)是各競爭企業(yè)參與的價值鏈之間的競爭。 ?獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關心自己價值鏈的培養(yǎng)，而且要關心上、下游和客戶價值鏈的培養(yǎng)。 ?不斷深化與上、下游的關系，確立不可替代的存在價值。 ?發(fā)育價值鏈關鍵環(huán)節(jié)的核心能力，確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的主導地位。 杜比是如何成為鏈主的 1975年杜比開發(fā)出含杜比聲道的電影原聲編碼設備。以不高的價格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設備的維護保養(yǎng)及技術支持。同時，杜比的音頻顧問為電影制作人員提供各種可能的培訓。這樣杜比的編碼設備迅速的占領了電影公司的攝影棚，同時與電影公司建立了良好、穩(wěn)定的關系，在業(yè)界建立了 “ 聲音 ” 專家的口碑。 在電影制作領域扎根后，杜比開始在電影院推廣與編碼設備采用同樣技術標準的影院音頻解碼處理器。 1977年 《 星球大戰(zhàn) 》 上市時只在配備杜比設備的影院放映。 關于價值鏈的競爭 ?樹立利潤來自于一條價值鏈的概念 ?一條鏈對一個點的競爭是不對稱競爭 ?企業(yè)面對未來的兩種活法： 主動引領打造一條價值鏈 鑲嵌在客戶的價值鏈上。 孫子兵法與商道 一、孫子 “ 道勝 ” 與企業(yè)經(jīng)營使命 二、孫子 “ 將勝 ” 與企業(yè)管理團隊 三、孫子 “ 謀勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略籌劃 四、孫子 “ 勢勝 ” 與企業(yè)競爭態(tài)勢 五、孫子 “ 先勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略重心 六、孫子 “ 迂勝 ” 與大客戶營銷 七、孫子 “ 奇勝 ” 與 STP營銷 八、孫子 “ 知勝 ” 與營銷情報 善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。 故能擇人而任勢。 任勢者，其戰(zhàn)人也。 孫子論“勢勝” 兵之所貴者，勢利也。 ——《 荀子 》 以弱勝強，必因勢也。 — 《 衛(wèi)公兵法 》 如轉木石 木石之性 安則靜 危則動 方則止 圓則行 故善戰(zhàn)人之勢 如轉圓石于千仞之山者 勢也 什么是“勢” 雖有智慧 不如乘勢 雖有镃基 不如待時 孟子論“勢” 思考： 未來能否被清晰的預見 ? 未來到底是什么樣子 ? 有沒有有效的預測未來的方法 ? 企業(yè)面對未來的決策應該怎么作 ? 我們的觀點： 未來無法清晰的預測 ,因為環(huán)境發(fā)生的變化 ! 不確定的年代開始了 ! 部分行業(yè)“十五”規(guī)劃預測值與實際值偏差對照 行業(yè) 對比項目 預測值（ 2022年） 實際值（ 2022年） 石化行業(yè) 成品油消費量 — 年均增長速度 %% % 鋼鐵行業(yè) 鋼材表觀消費量 14000萬噸以上 31230萬噸 電力行業(yè) 裝機容量 — 17500億千瓦時 21870億千瓦時 汽車行業(yè) 汽車工業(yè)總產(chǎn)值 6000億元 11010億元 轎車產(chǎn)量 110萬輛 231萬輛 預測值 = 實際值 ？ 預測未來是自找苦吃 ! 創(chuàng)業(yè)家會去尋找變化 ,回應變化 ,并把變化視為機會而加以利用 . ——彼得 .德魯克 很多情況下，發(fā)生變化的并不是事物的本身，而是我們做事的方式。不管別人的宣揚是如何的鋪天蓋地，只要我們能夠分辨出常量和變化，就能有效地應對新的市場，并且從變化中獲利。 《 定見 》 約翰 .奈斯比 環(huán)境的不確定性 ?不連續(xù) ?不可控 ?持續(xù)突變 ?復雜多變 ?需求的不確定性 ?競爭的不確定性 ?非理性因素 君子藏器于身，待時而動 ! 《 周易 》 競爭優(yōu)勢的管理學解釋 相對優(yōu)勢 持續(xù)的競爭優(yōu)勢 什么是企業(yè)核心競爭力？ 組織經(jīng)過多年歷史經(jīng)驗積累下來的 在某個方面有專長的知識經(jīng)驗 所構成的技能體系 叫做這個組織的核心競爭力 核心能力的判斷標準 ?價值性 ?延展性 ?獨特性 ?動態(tài)性 ?系統(tǒng)性 關于核心競爭力 不是大企業(yè)有核心競爭力 ,小企業(yè)也能有核心競爭力 不是高科技才是核心競爭力 ,服務業(yè)也能擁有 核心競爭力來源于自主研發(fā)和對顧客的理解 核心競爭力需要時間的積累 案例 利樂的核心競爭力 相對于短期的市場行為的易 復制性，沒有什么比利樂不斷的領先創(chuàng)新和不斷延伸的價值服務更難以替代 沒有什么比貼近客戶的需求的基礎上的創(chuàng)新更加重要 真正的核心技術、關鍵技術是買不來的 ,必須依靠自主創(chuàng)新 . 建設以企業(yè)為主體 ,市場為導向 ,產(chǎn)學研相結合的技術創(chuàng)新體系 ,使企業(yè)真正成為研究開發(fā)投入的主體、技術創(chuàng)新活動的主體和創(chuàng)新成果應用的主體 ,全面提升企業(yè)的自主創(chuàng)新能力 . 胡錦濤論 “ 自主創(chuàng)新 ” 大連路明集團的經(jīng)營思想 路明占全世界自發(fā)光材料市場 70%的份額 .2022年收購了美國 AXT的光電部進入了 LED(LED照明產(chǎn)品與普通白熾燈相比 ,同等亮度下 ,耗電為前者的 1\10,壽命延長 100倍 )市場 .2022年實現(xiàn)銷售收入 7億人民幣 ,連續(xù)三年保持 40%的增長速度 .每年的研發(fā)占銷售收入的 15%,自