【文章內容簡介】 和后向一體化。 ? 3004企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施與控制（ P6062） ? 鑒定點： Y題型：單選 /多選 預測度： B ? 邏輯 ? 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施是戰(zhàn)略管理工作的主體。 ? 戰(zhàn)略控制活動組成： ? 一是制定標準； ? 二是進行對比分析； ? 三是糾偏行動。 ? 重點 ? （ 1） 戰(zhàn)略控制的基本要素。 ? （ 2） 戰(zhàn)略控制的主法分為事前控制、事中控制和事后控制。 ? （ 3） 一般戰(zhàn)略控制標準有兩類：成效標準、廢棄標準。 ? 3005科學決策的要求與方法（ P6370） ? 鑒定點： X/Y題型：單選 /多選 預測度： AA ? 邏輯 ? 決策方法類別：確定型決策、風險型決策、不確定型決策。 ? 重點是風險型決策。 ? 重點 ? （ 1） 風險型決策。 ? （ 2） 決策樹的分析程序。 ? （ 3） 健全的科學決策程序。 ? （ 4） 確定型決策方法。 ? 決策樹的分析程序如下： ? 第一步 ， 繪制樹形圖； ? 第二步，計算期望值； ? 第三步，剪枝決策。 ? 3006企業(yè)經(jīng)營計劃（ P7074） ? 鑒定點： Y題型：單選 /多選 預測度： AA ? 計劃的作用、原則、方法和模式。 ? 主要是方法和模式。 ? 重點 ? （ 1） PDCA循環(huán)法：就是按照計劃（ plan）、執(zhí)行（ do）、檢查（ check）和處理（ action）四個階段的順序，周而復始的循環(huán)進行計劃管理的一種工作方法。 ? （ 2） 目標管理的特點： ? ① 它是一種系統(tǒng)個的管理模式。 ? ② 要求有完整的目標體系。 ? ③ 更富于參與性。 ? ④ 強調自我控制 。 ? ⑤ 重視員工的培訓和能力開發(fā)。 ? 3007 市場分析（ P7480） ? 鑒定點： X題型：單選 /多選 預測度： A ? 邏輯 ? 按照買方的類型可分為消費者市場和組織市場。 ? 組織市場可分為 3種類型：產(chǎn)業(yè)市場，轉賣者市場；政府市場。 ? 重點 ? 賣方構成行業(yè)，買方構成市場。 ? 市場 =人口 +購買力 +購買欲望。 ? 購買決策過程：在復雜的購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和買后行為 5個階段構成。 ? 組織市場中，產(chǎn)業(yè)市場最具代表性，是最多樣化和最龐大的組織市場，是市場營銷分析主要對象。 ? 3008 市場營銷管理過程（ P8084） ? 鑒定點： X題型：單選 /多選 預測度： A ? 邏輯 ? （ 1） 市場營銷管理過程包括：分析市場機會；選擇目標市場；設計市場營銷組合；執(zhí)行和控制市場營銷計劃。 ? （２） 選擇目標市場（重點）：市場細分、目標市場、市場定位。 ? （３） 營銷組合中所包含的可控變量概括為 4個基本變量：產(chǎn)品、價格、地點和促銷。 ? 重點 ? （ 1） 消費者市場細分的標準。 ? 地理細分；人口細分；行為細分。 ? （ 2） 目標市場的選擇，有 3種選擇：無差異市場營銷；差異市場管理；集中市場營銷。 ? （ 3） 市場定位的實質：在于取得目標市場的競爭優(yōu)勢，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，以便吸引更多的顧客。 ? （ 4） 營銷控制主要有：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制。 ? 3009產(chǎn)品策略（ P8490） ? 鑒定點： X題型：單選 /多選 預測度： A ? 邏輯 ? （ 1） 產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品 3個層次。 ? （ 2） 產(chǎn)品組合有一定的寬度、長度、深度和關聯(lián)性。 ? （ 3） 產(chǎn)品組合策略：擴大產(chǎn)品 組 合；縮減產(chǎn)品組合；產(chǎn)品線延伸。 ? （ 4） 產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷策略。 ? 重點 ? （１） 品牌與商標策略包括：品牌化策略；品牌使用者策略；品牌統(tǒng)分策略。 ? （２） 包裝策略：相似包裝策略；差別包裝策略；組合包裝策略；復用包裝策略；附贈品包裝策略。 ? （３） 產(chǎn)品投入期企業(yè)的營銷重點是提高新產(chǎn)品的生命力，使產(chǎn)品盡快為顧客所接受，促使其向成長期過渡。 ? （４） 產(chǎn)品成長期的營銷重點是擴大市場占有率和鞏固市場地位。 ? 3010 定價策略（ P9093） ? 鑒定點： Y題型：單選 /多選 預測度： A ? 邏輯 ? 3種定價法：成本導向定價法；需求導向定價法；競爭導向定價法。 ? 重點 ? （１） 成本導向定價法 ? （２） 需求導向定價法 ? （３） 競爭導向定價法 ? （４） 新產(chǎn)品定價策略 ? （５） 折扣和折讓定價策略和心理定價策略中各策略的判別。 ? 3011分銷策略（ P9395） ? 鑒定點： X題型：單選 /多選 預測度： AAA ? 邏輯 ? （１） 銷售渠道取決的因素和選擇。 ? （２） 重點是選擇：是否使用中間商；確定中間商的數(shù)目；中間商的選擇。 ? 重點 ? （１） 長度 ? （２） 影響銷售渠道選擇的因素 ? （３） 確定中間商的數(shù)目：獨家性分銷；廣泛性分銷；選擇性分銷。 ? 3012促銷策略（ P9596） ? 鑒定點： Y題型：單選 /多選 預測度： A ? 邏輯 ? 此題為營銷策略的第一重點。 ? 難點是營業(yè)推廣。 ? 重點 ? 促銷包括廣告、人員推廣、公共關系等方式。 ? 公共關系廣告注重溝通與公眾的關系，比起商業(yè)廣告具有更為深遠的意義。 ? 營業(yè)推廣是一種追求 短 期促銷效果的促銷方式。 ? 第四章 管理心理與組織行為 第一節(jié) 個體心理與行為的分析 第二節(jié) 工作團隊的心理與行為 第三節(jié) 領導行為及其理論 ? 4001 員工的能力與人格（ P9799） ? 鑒定點： X題型：單選 /多選 預測度： A ? 邏輯 ? （ 1） 能力、人格等是分析員工心理的基本概念。 ? （ 2） 這里的性向就是人才測評中職業(yè)性向的基礎。 ? 重點 ? （ 1） 心理學所指能力，其一是指個人在某方面所表現(xiàn)出的實際能力，“成就”即“所能為者”；其二是指個人潛在能力或“性向”，即“可能為者”。 ? （ 2） 責任感與工作績效有最強的正相關。 ? （ 3） 人格只有差異之別，而絕無“高低”之分。 表 41 五種核心人格特質高分者的特征 情緒穩(wěn)定性 外向 開放性 宜人性 責任感 平靜 安全 高興 不憂慮 不沖動 熱情 樂群 支配 精力充沛 尋求刺激 自信 健談 愛交際 想象力 審美 好奇 嘗新 有創(chuàng)造性 靈活 有教養(yǎng) 智慧 可信 直率 合作 溫順 謙虛 好脾氣 自信 有組織 可依賴 追求成就 自律 深思熟慮 堅持不懈 ? 4002 員工的態(tài)度（ P99102） ? 鑒定點： X題型：單選 /多選 預測度： AAA ? 邏輯 ? （ 1） 一般對于態(tài)度的理解。 ? （ 2） 員工個人和組織的態(tài)度問題：工作滿意度和組織承諾。 ? 重點 ? （１） 態(tài)度影響行為，卻不一定決定行為。 ? （２） 影響工作 滿 意度的因素。一般而言，員工工作滿意度來源于以下幾個方面：富有挑戰(zhàn)性的工作；公平的報酬；支持性的工作環(huán)境；融洽的人際關系；個人特征與工作的匹配。 ? （３） 組織承諾的 3種形式：感情承諾、繼續(xù)承諾、規(guī)范承諾。 ? （４） 組織承諾比工作滿意度能更好地預測員工流動率。 ? 4003 員工的知覺和歸因（ P102104） ? 鑒定點： X題型：單選 /多選 預測度： AA ? 邏輯 ? 社會知覺是形式，歸因是內容。 ? 知覺的類別和歸因的偏差為重點。 ? 重點 ? 社會知覺包括：首因效應、光環(huán)效應、對比效應、刻板印象。 ? 歸因中的失真和偏差：行為者的自利偏差；對他人行為的歸因還取決于他人行為是否與已發(fā)生利害關系；人們還常常有“善有善報，惡有惡報”的歸因傾向。 ? 4004 工作動機的理論與應用（ P104109） ? 鑒定點： X/Y/Z題型：單選 /多選 預測度： AA ? 邏輯 ? 由報酬形式的多樣性而引起組織公正和報酬分配。 ? 組織公正是主體重點。 關鍵的社會性 心理需求和動機 滿足需要的行為 成就需要 比競爭者更出色 實現(xiàn)或者超越一個難以達到的目標 解決一個復雜問題 發(fā)現(xiàn)和使用更好的方法完成工作 權力需要 影響他人并改變他們的態(tài)度和行為 控制他人和活動 占據(jù)一個高于別人的權威性的位置 對資源進行控制 戰(zhàn)勝對手或敵人 親和需要 受到許多人的喜歡 成為團隊的一分子 友好 、 合作地與同事一起工作 保持和諧關系 ， 避免沖突 參加社交活動 安全需要 有一份穩(wěn)定的工作 免受失業(yè)和經(jīng)濟危機的威脅 免受疾病和殘疾的威脅 避免受到傷害或處于危險的環(huán)境 避免任務或決策失敗的風險 地位需要 擁有舒適的轎車 ， 合體的穿著 為合適的公司工作 ， 并擁有合適的職位 居住在合適的社區(qū) ， 參加俱樂部 具有執(zhí)行官的特權 表 4— 2 社會性動機及其驅動的行為 關鍵的社會性 心理需求和動機 滿足需要的行為 成就需要 比競爭者更出色 實現(xiàn)或者超越一個難以達到的目標 解決一個復雜問題 發(fā)現(xiàn)和使用更好的方法完成工作 關鍵的社會性 心理需求和動機 滿足需要的行為 權力需要 影響他人并改變他們的態(tài)度和行為 控制他人和活動 占據(jù)一個高于別人的權威性的位置 對資源進行控制 戰(zhàn)勝對手或敵人 關鍵的社會性 心理需求和動機 滿足需要的行為 親和需要 受到許多人的喜歡 成為團隊的一分子 友好 、 合作地與同事一起工作 保持和諧關系 ， 避免沖突 參加社交活動 關鍵的社會性 心理需求和動機 滿足需要的行為 安全需要 有一份穩(wěn)定的工作 免受失業(yè)和經(jīng)濟危機的威脅 免受疾病和殘疾的威脅 避免受到傷害或處于危險的環(huán)境 避免任務或決策失敗的風險 關鍵的社會性 心理需求和動機 滿足需要的行為 地位需要 擁有舒適的轎車 ， 合體的穿著 為合適的公司工作 ， 并擁有合適的職位 居住在合適的社區(qū) ， 參加俱樂部 具有執(zhí)行官的特權 ? 重點 ? 公平公正是組織報酬體系設計和實施的第一原則。 ? 組織公正分為：分配公平、程序公平、互動公平。 ? 績效薪資的最大特點在于，它不是根據(jù)工作時間或工作資歷來決定的，而是由個人或群體或組織的績效水平?jīng)Q定的。績效薪資不在乎頭銜的大小，只依賴貢獻的多少。 ? 4005員工的學習和行為的管理（ P109113） ? 鑒定點： Y題型：單選 /多選 預測度： B ? 邏輯 ? 員工學習的行為管理及其應用。 ? 重點 ? （１） 強化的學習法則：強化原則；懲罰原則；消退原則。 ? （２） 有效的行為管理的黃金法則是：為了改變行為（學習），我們應付出不懈的努力去強化而不是懲罰。 ? （３） 組織行為矯正模型被認為是有效的行為績效管理的系統(tǒng)性方法之一，它是建立在學習理論，特別是強化原則的基礎上的。 ? （４） 如何產(chǎn)生觀察學習及其效果的建議：榜樣所表現(xiàn)的行為要有時確的后果，即受到了獎勵；學習者對榜樣持有正面的、認可的態(tài)度；榜樣與學習者在人格特質上有相似之處；學習者學習榜樣的行為能得到外部的或者自我的強化；所學習的行為既能看得懂又力所能及。 ? 4006工作團隊的動力（ P113116） ? 邏輯 ? （ 1） 什么是工作團隊 ——團隊的有效性模型 ——團隊的動力因素分析。 ? （ 2） 團隊的有效性模型 ——團隊學習 ——內部團隊過程 ——團隊的動力因素分析的基礎。 ? 重點 ? （ 1） 團隊的有效性由 4個要素構成：績效；成員滿意度；團隊學習；外人的滿意度。 ? （ 2） 團隊過程的主要范疇是：溝通、影響、任務和維護的職能、決策、沖突、氛圍和情緒問題。 ? （ 3） 團隊可以演變成兩種氛圍：一種是支持性的信任的團隊氛圍，一種是緊張的防衛(wèi)性的氛圍。 ? （ 4） 任務和維護的職能。團隊的任務職能幫助團隊成員設定團隊議事日程，讓團隊始終瞄準目標。而維護的職能則關注人際關系。 ? 4007 群體決策與人際溝通（