【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性化需求，從而也提升了學(xué)校的硬件設(shè)施的配套和美化校園環(huán)境。傳統(tǒng)的飲水機(jī)管理工作直接由生產(chǎn)商公司旗下的飲水機(jī)公司接任，導(dǎo)致校園IC卡直飲機(jī)管理公司業(yè)務(wù)的拓展受到一定的限制。新的營(yíng)銷渠道應(yīng)該是：（1）.直接式分銷渠道模式,即公司 學(xué)生：武漢圣源環(huán)?？萍加邢薰疽矐?yīng)該新增公關(guān)部：公關(guān)部應(yīng)該積極與各大高校聯(lián)系和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，公司和政府相關(guān)部門積極配合，拓展業(yè)務(wù)面。本公司認(rèn)為“定位決定地位”，圣源的高端定位，決定了市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。專業(yè)化是公司的標(biāo)準(zhǔn)；親情、友善是我們管理公司的特色。向同學(xué)們展示校園IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值是我們的職責(zé)。選擇直銷方式有利于公司對(duì)服務(wù)過程的控制, 而且可以及時(shí)從與顧客接觸中了解顧客需求的變化、顧客滿意度以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息, 從而適時(shí)作出調(diào)整, 更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化。(2). 間接式分銷渠道模式：公司 代理加盟商 學(xué)生我們可以和現(xiàn)有的飲水公司洽談，并且和他們和建立合作伙伴關(guān)系。我們提供產(chǎn)品他們出資管理，我們提供售后服務(wù)。賣產(chǎn)品給校方此模式是按校方要求銷售直飲水設(shè)備(刷卡管線機(jī)、刷卡即熱式開水器、制水純水主機(jī))給校方，以獲取銷售差價(jià)而贏利。此種模式以校方招標(biāo)方式實(shí)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，操作成本高，設(shè)備由校方選定，無后續(xù)收益，售后服務(wù)較簡(jiǎn)單。此模式適合校方招標(biāo)購(gòu)買設(shè)備的學(xué)校。校方代收費(fèi)此模式是投資者委托校方按學(xué)期（年）向?qū)W生代收飲水費(fèi)而獲取贏利。此種模式設(shè)備選定由投資者決定，但每年向?qū)W校收取飲水費(fèi)時(shí)，不利掌控，若發(fā)生人事變動(dòng)，易導(dǎo)致收費(fèi)困難，可能無法持續(xù)經(jīng)營(yíng)。此種模式適合規(guī)模1000人以下的小型學(xué)校。所以我們得出了最適合的分銷渠道模式刷卡式消費(fèi)此模式是投資者以學(xué)生充值用水繳費(fèi)而獲利。此種模式設(shè)備的選定需符合學(xué)生飲用水習(xí)慣，產(chǎn)品質(zhì)量要保證學(xué)生的安全，要做到產(chǎn)品經(jīng)久耐用，操作簡(jiǎn)單，此模式可持續(xù)贏利，管理簡(jiǎn)單，投資回報(bào)高，適合1000人以上的大、中學(xué)校以及大學(xué)。綜上所述，通過代理商進(jìn)行服務(wù)銷售有利于武漢圣源環(huán)保科技有限公司推廣業(yè)務(wù)的范圍。而且本公司切中學(xué)校飲水、用水的市場(chǎng)脈搏，做到全國(guó)百校聯(lián)盟直飲水系統(tǒng)工程，與全國(guó)的代理經(jīng)銷商展開合作，傾力打造圣源品牌為校園直飲水工程的第一品牌。 ：具有良好的商業(yè)信譽(yù)、廣泛的社會(huì)關(guān)系、豐富的團(tuán)銷資源或完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，具備現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，并擁有必要的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)場(chǎng)所。熱愛校園凈水行業(yè)，確信能夠如期完成相應(yīng)的考核指標(biāo)，具備網(wǎng)絡(luò)拓展能力，并能夠積極維護(hù)、指導(dǎo)、管理其網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、品牌推廣。對(duì)公司具有較高的忠誠(chéng)度，能夠自覺維護(hù)圣源公司形象，愿意按圣源VI規(guī)范及終端推廣手冊(cè)，建設(shè)終端并展開市場(chǎng)推廣活動(dòng)。在展開代理經(jīng)銷商合作的同時(shí)我們應(yīng)該做到：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)稀少，確保嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策：國(guó)內(nèi)同行業(yè)同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒有，部分相近的銷售公司，要么定價(jià)超出消費(fèi)者的接受能力，要么終端支持不夠，或者操作不規(guī)范，種種問題，不一而足。所以我們要做到加盟圣源盡享競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獨(dú)得壟斷市場(chǎng)地位。圣源公司應(yīng)該建設(shè)科學(xué)的加盟市場(chǎng)代理制度，實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，保證廣大投資人的利益，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行共贏。拋棄中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增：由于該公司是衛(wèi)生部批準(zhǔn)的純水機(jī)凈水器生產(chǎn)企業(yè)，采用了廠價(jià)供貨，直接針對(duì)加盟代理商，減少了分銷商、批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)的盤剝，總部將中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)全部轉(zhuǎn)讓給了代理商，最大限度的提高了投資人利潤(rùn)率，投資回收短期即實(shí)現(xiàn)。該直飲水系統(tǒng)采用IC刷卡消費(fèi)的方式進(jìn)行銷售，直飲水初定為250毫升/ ，具體價(jià)格由公司和校方共同協(xié)商制定，對(duì)飲多計(jì)，少飲水少計(jì)，不飲不計(jì)， 自愿消費(fèi)，具體如下：由學(xué)校或公司統(tǒng)一發(fā)售校園卡，校園卡面值為20元50元，消費(fèi)完后可以充值繼續(xù)使用，該卡免受工本費(fèi)，但是為了規(guī)范管理，統(tǒng)一收取每張卡10元押金，押金在學(xué)生畢業(yè)后可以退回，沒消費(fèi)的水費(fèi)也可以退回。由于校園IC卡直飲機(jī)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，而且經(jīng)過前面的調(diào)查知道我們知道，有85%的學(xué)生是沒聽說過我們的我們校園IC卡直飲機(jī)，10%的同學(xué)是聽說過但不了解的，只有5%的學(xué)生是聽說過我們的產(chǎn)品且了解的，學(xué)生還不了解和不懂使用我們的產(chǎn)品，所以我們首先是要讓學(xué)生或教職工知道這種刷卡飲水服務(wù)創(chuàng)新或者服務(wù)改變已經(jīng)發(fā)生了。所有我們要讓消費(fèi)者從不同渠道了解我們的產(chǎn)品，在校園IC卡直飲機(jī)進(jìn)入學(xué)校初期，公司需要投放一些廣告, 廣告中表達(dá)出我們的校園IC卡直飲機(jī)飲水方式能給學(xué)校和學(xué)生帶來利益。而且我們還必須向各大院校宣傳我們的品牌、文化，宣傳我們校園IC卡直飲機(jī)的專業(yè)化，一體化。以良好的公司品牌形象來向公眾展示，從而提高我們公司品牌的知名度、擴(kuò)大影響力，環(huán)保綠色的消費(fèi)前提，將這一概念植入每個(gè)消費(fèi)者的心中。以下是我們產(chǎn)品推廣的具體溝通策略： ：（1）在各學(xué)校招聘一些業(yè)務(wù)員，可以通過他們將產(chǎn)品推向消費(fèi)者，也就是上門推銷式售卡，通過學(xué)生的宣傳、嘗試等多方面的推廣讓更多的人了解校園IC卡直飲機(jī)飲水方式，并愿意去親自體驗(yàn)這種新的飲水方式。（2）人員指導(dǎo)：工作人員還需要指導(dǎo)每一個(gè)學(xué)生和教職工如何正確地使用新的飲水刷卡系統(tǒng), 不至于給顧客留下頭疼的經(jīng)歷, 因?yàn)檫@些服務(wù)本身就是新鮮的, 學(xué)生或多或少會(huì)有使用的欲望。（3）班會(huì)宣傳：利用中學(xué)在每周的班會(huì)上組織不同班會(huì)的形式宣傳我們的產(chǎn)品2. 拉式策略：： （1）車身廣告：我們可以通過在萬州的公交車、出租車上播放圣源環(huán)?？萍加邢薰拘@IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品的廣告，讓更多的消費(fèi)者了解到我們的產(chǎn)品，從而激發(fā)消費(fèi)需求。 （2）公司贊助各個(gè)學(xué)校在節(jié)假日舉辦的各種晚會(huì)、活動(dòng)宣傳我們的校園IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品，比如在中學(xué)舉辦的元旦晚會(huì)、圣誕晚會(huì)等。（3）在學(xué)校的雜志或者黑板報(bào)中設(shè)置專欄：比如高中的學(xué)生在平常時(shí)學(xué)習(xí)怎樣減輕壓力，可以通過多喝水，注意飲水衛(wèi)生和健康方面入手，重點(diǎn)突出使用校園IC卡直飲機(jī)的飲水的重要性。（4）校園廣播：通過校園廣播養(yǎng)生之道播放我們的校園IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品，讓同學(xué)們對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。（5）校園標(biāo)語廣告或者高三的倒計(jì)時(shí)鐘標(biāo)語：例如：校園IC卡直飲機(jī)提醒你：學(xué)習(xí)的同時(shí)要注重身體飲水平衡！ 天氣變冷，校園IC卡直飲機(jī)隨時(shí)為你送溫暖！酷暑難熬，校園IC卡直飲機(jī)讓你清涼一夏日?。?）發(fā)放DM單：宣傳新的飲水方式： （1）刊登雜志或周刊：在三峽都市報(bào)和一些學(xué)校的刊物的頭版宣傳校園IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品，從而除了讓試點(diǎn)學(xué)校知道我們的產(chǎn)品外，更要讓其他學(xué)校也知道我們的刷卡飲水方式，從而讓尚未安裝我們的直飲機(jī)的學(xué)校也有欲望使用我們的產(chǎn)品，推廣我們的校園IC卡直飲機(jī)。 （2）在萬州各個(gè)中學(xué)學(xué)校里做一系列的廣告：社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：通過人人網(wǎng)、校友社區(qū)、微博等網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，在重慶萬州各大中學(xué)借助校友力量，達(dá)到營(yíng)銷目的。（適用于校園IC卡直飲機(jī)運(yùn)營(yíng)前期與中期）郵件營(yíng)銷：運(yùn)用郵件，制作電子刊物與友情提示，以這種形式進(jìn)行郵件營(yíng)銷。（適用于校園IC卡直飲機(jī)運(yùn)營(yíng)前期） 營(yíng)銷：通過在重慶各大高校建立同好、同萌群，將興趣相近的學(xué)生集結(jié)到一起，根據(jù)學(xué)生的交流記錄弄清學(xué)生的需求和價(jià)值取向，為校園IC卡直飲機(jī)提供決策支持，另外我們還將作為宣傳網(wǎng)站，維護(hù)客戶關(guān)系和獲得學(xué)生反饋的重要渠道。（適用于全期階段）資源合作營(yíng)銷：通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量資源合作互為推廣。（適用于校園IC卡直飲機(jī)運(yùn)營(yíng)中期）搜索引擎營(yíng)銷：利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣。（適用于校園IC卡直飲機(jī)運(yùn)營(yíng)后期）口碑效應(yīng)營(yíng)銷：通過口口相傳的模式，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)有的各大高校的同學(xué)資源，樹立良好校園IC卡直飲機(jī)的口碑。 愛心傳遞營(yíng)銷：通過宣傳對(duì)于愛心捐助的利處，擴(kuò)大了校園IC卡直飲機(jī)的影響，加強(qiáng)其正面效應(yīng)。3. 活動(dòng)式促銷： 贈(zèng)送禮品：而且在每位同學(xué)首次辦卡之初，我們公司會(huì)贈(zèng)送印有我們公司校園IC卡直飲機(jī)字樣或圖案的精美筆記本或者保溫杯，學(xué)生飲水放心的同時(shí)，也間接的促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)。增加顧客滿意度，建立企業(yè)良好形象，從而達(dá)到我們公司和學(xué)生、教師建立長(zhǎng)期的利益關(guān)系從而吸引我們的學(xué)生購(gòu)買我們的IC卡刷卡飲水。 ： 我們的工作人員也必須鼓勵(lì)學(xué)生使用足夠次數(shù)的新方法, 這樣他們就會(huì)適應(yīng)新的方法并且認(rèn)識(shí)到它的好處所在。在這方面, 剛剛開始我們采取相應(yīng)的價(jià)格折扣, 教師可以給予5折購(gòu)水優(yōu)惠，且每個(gè)學(xué)期給予每班期末考試總分為前3名的學(xué)生送30元水費(fèi)作為獎(jiǎng)（相當(dāng)于一個(gè)學(xué)期的水費(fèi)）： 通過以校園IC卡直飲機(jī)為主題，寫關(guān)于你對(duì)現(xiàn)有的飲水健康環(huán)保的一些看法或者需要提出的建議的作文，開展一系列的英語口語比賽，英語作文比賽，中文寫作比賽和演講比賽等。讓我們的產(chǎn)品更加深入消費(fèi)者的心里。 在校園IC卡直飲機(jī)進(jìn)入中學(xué)生市場(chǎng)初期，學(xué)生可以憑學(xué)生證登記免費(fèi)領(lǐng)取校園IC卡充值一張，且里面附帶1元錢水費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送給學(xué)生試用，鼓勵(lì)消費(fèi)者使用新產(chǎn)品而刺激消費(fèi)欲望。 6. 2014年03月—2014年6月促銷活動(dòng)時(shí)間表時(shí)間安排—在設(shè)備安裝階段，宣傳校園IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品— 針對(duì)中學(xué)生開學(xué)時(shí)期—在學(xué)校規(guī)定是地方進(jìn)行發(fā)卡售卡打折活動(dòng)—針對(duì)五一國(guó)際勞動(dòng)長(zhǎng)假和青年節(jié)的活動(dòng)進(jìn)行前期宣傳—迎接五一勞動(dòng)節(jié)和青年節(jié)征文比賽活動(dòng)以五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)活動(dòng)為例的活動(dòng)方案項(xiàng)目?jī)?nèi)容活動(dòng)主題以校園IC卡為主題“飲水的健康環(huán)保”為主要內(nèi)容的演講大賽活動(dòng)目標(biāo)提高校園IC卡直飲機(jī)產(chǎn)品的知名度活動(dòng)日期2014年5月1日和5月4日（初賽 復(fù)賽 決賽）活動(dòng)地點(diǎn)重慶市萬州高級(jí)中學(xué)學(xué)術(shù)報(bào)告廳面向人群面前所有的萬州中學(xué)的學(xué)生所需人員初賽審稿員 主持人 場(chǎng)地布置人員所需物資音響設(shè)備、橫幅、活動(dòng)舞臺(tái)、活動(dòng)海報(bào)10幅、宣傳單500份活動(dòng)預(yù)算3000元基本活動(dòng)流程如下：5月1日各大中學(xué)學(xué)校的選手應(yīng)該交上演講稿，老師從中學(xué)生交稿的演講稿中選出50位選手，通過初賽。5月2日選手們?cè)谥貞c市萬州高級(jí)中學(xué)上臺(tái)演講，評(píng)委選出20名選手進(jìn)行決賽。5月3日，選手將在重慶市萬州高級(jí)中學(xué)進(jìn)行決賽，選出10名獲獎(jiǎng)選手。一等獎(jiǎng)：1名 獲得30元校園IC卡一張+100元獎(jiǎng)金+證書二等獎(jiǎng)：2名 獲得20元校園IC卡一