停車場(chǎng)管理系統(tǒng)市場(chǎng)推廣策劃方案(編輯修改稿)
2025-06-05 23:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 優(yōu)勢(shì)：借助代理商資源快速鋪開(kāi)市場(chǎng)，對(duì)于外省的獨(dú)家代理制，彌補(bǔ)了廠家實(shí)力不足與渠道管理經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題 劣勢(shì)：代理商忠誠(chéng)度不高，沒(méi)有良好的黏性，獨(dú)家代理后期應(yīng)有計(jì)劃的收縮期代理權(quán)限324差異化的營(yíng)銷 如何能夠快捷有效的開(kāi)拓市場(chǎng)，生產(chǎn)廠家必須做到以下幾點(diǎn)：第一，廠家要有自己品牌形象。大多數(shù)渠道商會(huì)依賴大品牌銷售產(chǎn)品，這樣不僅會(huì)使得渠道商節(jié)約推廣成本，同時(shí)也會(huì)獲得較大的銷售利潤(rùn)?！ 〉诙?，廠家可以提供比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品較高的利潤(rùn)。所有的渠道商都是“唯利是圖”，有利則往，無(wú)利則散。同等條件下，誰(shuí)提供的產(chǎn)品利潤(rùn)最大化，渠道商就會(huì)主推誰(shuí)的產(chǎn)品?！ 〉谌?，廠商應(yīng)能提供良好地技術(shù)支持和售后服務(wù)。如果不能保證售后和日常的技術(shù)支持，渠道商就要花費(fèi)巨大的投入培養(yǎng)自己的專業(yè)人才，若廠家支持不到位，而渠道商自身又沒(méi)有實(shí)力解決售后等難題，這樣對(duì)其自身公司形象以及二次銷售會(huì)造成很大影響。這就需要廠家在品牌建設(shè)、成本控制、售后服務(wù)等方面加大投入，以保證渠道商和廠家之間的粘性關(guān)系。換言之，對(duì)于渠道建設(shè)中的渠道商來(lái)說(shuō)， （以為著產(chǎn)品穩(wěn)定性）；價(jià)格的優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，沒(méi)有品牌知名度，如何發(fā)掘更多的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引工程商，顯然是渠道建設(shè)最為關(guān)鍵的部分。結(jié)合我司的售后維護(hù)優(yōu)勢(shì)與成熟的管理隊(duì)伍，如果能突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)無(wú)疑大大增加了渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。技術(shù)支持可以做到前期的配置清單審核、方案制作（僅停車場(chǎng)系統(tǒng)）、工程安裝過(guò)程中的指導(dǎo)與系統(tǒng)調(diào)試，那么如果可以解決代理商的售后維護(hù)，就可以實(shí)現(xiàn)差異化的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，只要可以接下項(xiàng)目做好安裝工程就可以了。節(jié)省了售后維護(hù)成本，代理商的利益實(shí)現(xiàn)了最大化。同時(shí)用事實(shí)說(shuō)明了我們產(chǎn)品的穩(wěn)定性，一定程度的避免了殘忍的肉搏價(jià)格戰(zhàn)術(shù)；另外此種做法會(huì)一定程度的增加廠家的管理成本，這就要求我們需有穩(wěn)定的產(chǎn)品，更健全合理的售后維護(hù)制度。從成本方面的考慮，可先在廣東省內(nèi)實(shí)施，通過(guò)巡檢的方式降低售后維護(hù)成本。若某一個(gè)片區(qū)的數(shù)量較多，可以考慮駐點(diǎn)及中心輻射的模式進(jìn)行停車場(chǎng)系統(tǒng)的售后維護(hù)工作。 工程商的選擇 以渠道代理代理模式為主的企業(yè)對(duì)代理商的合理選擇對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要。廠商在選擇代理商、分銷商的時(shí)候，不能僅僅看其公司規(guī)模的大小，而最重要的是要看是否適合公司的定位和發(fā)展，這一點(diǎn)也至關(guān)重要。目前廠家對(duì)代理商的選擇主要是通過(guò)行業(yè)信息、展會(huì)、業(yè)內(nèi)人士介紹等，在企業(yè)品牌影響力還不夠大的情況下，很多企業(yè)會(huì)主觀地認(rèn)為找到當(dāng)?shù)卮蠖鴱?qiáng)的代理商來(lái)代理產(chǎn)品，就能快速地將公司產(chǎn)品推向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)搶占一定的市場(chǎng)份額。但是，正因?yàn)槭钱?dāng)?shù)刈畲?、最?qiáng)的代理商，大部分生產(chǎn)廠家都愿意將自己的產(chǎn)品交由此類公司代理，這就造成“供”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“求”的局面，即使最終勉強(qiáng)僥幸的勝出，也只會(huì)在眾多品牌中占有微小的一個(gè)位置，而且還會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品利潤(rùn)過(guò)低。因?yàn)?，代理商代理的品牌眾多，那么代理商也只能將部分精力用在我們企業(yè)的產(chǎn)品上，甚至有可能只作為他們產(chǎn)品線的補(bǔ)充，那么我們的產(chǎn)品又如何能在當(dāng)?shù)匮杆俚卮蜷_(kāi)市場(chǎng)呢?所以，企業(yè)在選擇當(dāng)?shù)卮泶砩虝r(shí)，首先，應(yīng)該深入了解潛在合作者的銷售體系，了解其代理的其他產(chǎn)品品牌以及市場(chǎng)定位，確定自己的產(chǎn)品是否能夠作為合作者的補(bǔ)充，確定合作者的產(chǎn)品定位與我們產(chǎn)品的定位是否一致，確定我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣與市場(chǎng)需求是否一致，只有經(jīng)過(guò)深入的研究與分析，才可能選擇最好的渠道商，才可能把自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。其次，要與渠道商進(jìn)行充分的溝通了解，在大家足夠了解的前提下，才會(huì)有進(jìn)一步交流合作的可能；第三，要建立相互信任關(guān)系，要把渠道商理解為企業(yè)的內(nèi)部客戶或團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的一份子。只有相互依賴的程度越來(lái)越高，合作才會(huì)越來(lái)越深入、穩(wěn)定、持久。明確的代理商定位可有效提高渠道建設(shè)的效率，最快的實(shí)現(xiàn)渠道敷設(shè)。結(jié)合我司的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，代理商應(yīng)選擇中小型或入行型工程商。該類代理商對(duì)停產(chǎn)場(chǎng)產(chǎn)品的技術(shù)及市場(chǎng)把控能力比較弱。應(yīng)做好前期的技術(shù)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)來(lái)提高他們對(duì)我司產(chǎn)品熟悉與認(rèn)可，同時(shí)培養(yǎng)代理商銷售能力，建立良好的信任與黏性，共同成長(zhǎng)，逐步提高產(chǎn)品銷量。 渠道建設(shè)中的政策扶持與激勵(lì)機(jī)制 渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)代理商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過(guò)分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，由吸引不了代理商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。 通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬(wàn)，那么銷售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行，假如正好完成100萬(wàn)，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬(wàn)，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)
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