【文章內容簡介】 來發(fā)展戰(zhàn)略，建立了以緊密合作伙伴、優(yōu)質客戶、一般客戶為層次的客戶跟蹤維護體系。在該客戶管理體系下，公司對現有緊密合作伙伴和新開的優(yōu)質客戶采取專人重點維護且輔以當地經銷商維持的策略，對一般客戶則采取二級維護的策略，起到以公司戰(zhàn)略為核心、主次分明的客戶管理目標。同時，公司根據客戶的交易歷史給予不同的優(yōu)惠政策，重點客戶能夠得到公司在付款方式、發(fā)貨優(yōu)先權和銷售信用期等方面的大力支持。（2）保證高質量的售后服務公司設立有服務中心，在產品使用、系統(tǒng)設計等方面提供有針對性的解決方案和技術支持。另外，公司還設有應急反應小組，及時收集關于客戶對于產品質量方面的反饋，在很短時間內給予回復，根據不同的情況給予及時的處理。（3）滿足客戶多樣化的需求對于主要客戶，公司定期安排高層互訪和技術交流。對于不同區(qū)域市場、不同領域的的差異化需求，公司一直堅持根據客戶的建議進行產品的定制研發(fā)。（4）快速延伸的銷售網絡和穩(wěn)定的銷售隊伍公司創(chuàng)業(yè)初期，銷售隊伍建設、銷售網絡建設一切從零開始，公司有一批具有豐富銷售經驗和一定市場基礎的銷售骨干。由于銷售隊伍基本上是公司自己培養(yǎng)的人才，因此對公司的銷售理念和經營理念具有高度的認同感，對公司也有較高的忠誠度，穩(wěn)定的銷售隊伍更有利于公司快速延伸銷售網絡，從而開拓更廣闊的市場。三、計量衡器行業(yè)市場分析公司所屬行業(yè)為太計量衡器行業(yè)，行業(yè)情況如下：（一）政策法規(guī)環(huán)境法律政治環(huán)境是影響企業(yè)營銷的重要宏觀環(huán)境因素，包括政治環(huán)境和法律環(huán)境。政治環(huán)境引導著企業(yè)營銷活動的方向，法律環(huán)境則為企業(yè)規(guī)定經營活動的行為準則。政治與法律相互聯系，共同對企業(yè)的市場營銷活動產生影響和發(fā)揮作用。為適應我國加入世界貿易組織的需要，國家和政府采取了一系列措施，加快政府職能轉變，提高依法行政水平。國家和政府的相關職能機構對原來的的法律法規(guī)做了很大的調整和改變。這樣就有效地維護了衡器市場的秩序?；诜傻募s束，廣大工商企業(yè)不斷加強科學管理、精細管理，并不斷地提高計量水平。這些都有利于我們提高吸引外資和國外先進技術的能力，也有力地促進了國內企業(yè)健康有序的發(fā)展。另外國家也在引導和規(guī)范企業(yè)的行為，食品行業(yè)和藥品行業(yè)推行的GMP認證準入制，正在發(fā)揮著積極的社會作用。（二）計量衡器行業(yè)概況進入20世紀80年代后期，除輕工系統(tǒng)的原有200來個衡器工廠外，另有機械、電子、航空、航天、化工、治金、煤炭、交通、鐵路、計量、農業(yè)、飼料、物資等十多個部門和一些地方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)約400多個業(yè)，紛紛跨入衡器制造行業(yè)。企業(yè)隸屬關系復雜，所跨部門之廣，為其它行業(yè)所罕見。直到在，衡器行業(yè)中條條、塊塊的影響力仍然很大，行業(yè)管理有相當的難度。雖然衡器行業(yè)是個古老行業(yè)，但現代衡器則是融合計算機、微電子、信息處理和自動控制等多項機電技術的知識密集型產品。今天的衡器，除計量功能外，還有監(jiān)測、運算、控制、管理等多項功能，成為控制產品質量、降低物品消耗、提高勞動效率、保護正當商貿等環(huán)節(jié)中不可缺少的計量與控制設備。衡器行業(yè)基本由小型企業(yè)組成，共有固定資產原值約21億元，固定資產凈值約11億元。行業(yè)中，國有及國有控股企業(yè)約占企業(yè)總數的5％，集體企業(yè)約占25%，獨資、合資企業(yè)約占7%，股份制企業(yè)約6%。其余多為私營企業(yè)，其規(guī)模一般很小，產值總計還不足行業(yè)的15%。 “九五”以來，我國稱重傳感器和顯示控制器的技術與生產有較大進步，國產電子衡器產量及質量也不斷提高，中國衡器正在告別機械衡器占主導地位的時代。我國標準中劃分的十大類衡器（臺秤、案秤、地上衡、地中衡、吊秤、皮帶秤、料斗秤、檢驗秤、軌道衡和特種秤），在國內都實現了產品電子化。比較成熟的靜態(tài)衡器計量范圍可以從1μg到800t。非自動衡器已達到國際九十年代初期技術水平，如電子計價秤、電子臺秤、電子地上衡、電子皮帶秤、電子吊秤和電子軌道衡等產品。目前，已有4個企業(yè)制造的電子計價秤，通過了國際計量組織的oiml認證，性能與質量達到了當前國際水平。（三）衡器主要產品生產銷售情況2008年四季度以來，由于受國際經濟危機的影響，我國經濟發(fā)展的不確定因素顯著增加，衡器行業(yè)在此背景下，各項經濟指標出現下滑。據對106家企業(yè)報表統(tǒng)計，,%；，%。商用衡器：商用衡器價格競爭激烈，案秤和臺秤整體呈現量增價跌態(tài)勢。案秤：產量為1295萬臺，%，% ，%。臺秤：產量為209萬臺，%，%，%。工業(yè)衡器：工業(yè)衡器產、銷下降，吊秤價格下降顯著。地上衡：產量為60368臺，%，%，%。地中衡：產量為7906臺，%，%，%。軌道衡：產量為965臺，%，%，%。料斗秤：產量為 50583臺，%，%，%。吊秤：產量為 33363臺，%，%，%。帶秤：產量為4059臺，%，%，%。 特種秤：產量為3594臺，%，%，%。家用秤：，%，%，%。天平：產量為 ，%，%，%。稱重顯示儀表：，%，%，%。稱重傳感器： 萬支，%，%，%。，％。2009年企業(yè)銷售收入同比增長的企業(yè)占45%，比上年同期下降了13個百分點；銷售收入上億元的企業(yè)有20家，5仟萬元至億元之間的有11家；銷售收入增長在千萬元以上的有9家企業(yè)，銷售收入下降千萬元以上的有12家企業(yè)；增幅在10%以上的企業(yè)有22家，下降在10%以上的企業(yè)有32家。（四）衡器行業(yè)進出口情況出口情況由海關統(tǒng)計數據得知，%。我國衡器產品出口額在連續(xù)十幾年以百分之十幾的速度增長之后，2009年第一次出現了負增長——比上一年減少11%，2010年又開始了正增長。出口國家和地區(qū)共197個，比上一年略有增加。產品出口目的地第一大國仍然是美國，在2009年出口美國同比首次出現負增長后又恢復了正增長。對德國、英國、日本等國出口額同比也恢復為正增長。出口衡器中，幾乎占總出口額一半的家用秤主要發(fā)貨地是廣東?。s70%）和浙江省（約17%），出口到179個國家/地區(qū)，主要出口目的地國家和地區(qū)是美國（約22%）和德國（約13%）。約占總出口額23%的最大稱量≤30kg衡器的出口情況：計價秤主要發(fā)貨地是浙江（約42%），上海（約28%），江蘇（約13%），出口到163個國家/地區(qū)，主要出口目的地國家/地區(qū)是英國（約9%），德國（約7%），伊朗（約5%）；彈簧秤主要發(fā)貨地是廣東（約48%）,浙江（約41%），出口到125個國家/地區(qū)，主要出口目的地國家/地區(qū)是印度尼西亞（約11%）馬來西亞（約9%）德國（約8%）英國（約7%）美國（約6%）；未列名衡器主要發(fā)貨地是上海（約39%），江蘇（約27%），廣東（約15%），出口到156個國家/地區(qū)，主要出口目的地國家是美國（約24%），瑞士（約10%），日本（約7%），德國（約6%）。2010年天平出口額首次突破2千萬美元，同比變負為正增長，而且幅度較大，%。這是值得可賀的信息。進口情況2010年衡器產品進口額仍不到億元，%。共從50個國家/地區(qū)進口，比上一年增加了5個。進口產品除衡器零配件外，皮帶秤和定量秤進口額較大，%%。皮帶秤主要從德國進口（約74%），主要收貨地是天津（約30%）、浙江（約14%）。定量秤主要從日本（定量包裝秤、定量分選秤和其他定量秤），德國（配料秤、其他定量秤、定量包裝秤和定量分選秤），和美國（其他定量秤）進口。進口主要收貨地是廣東（定量包裝秤），上海（定量分選秤、定量包裝秤），北京（其他定量秤、定量分選秤），江蘇（其他定量秤、配料秤），安徽（配料秤）。2010年天平進口額2800多萬美元，%。從24個國家/地區(qū)進口。主要從瑞士（41%）、德國（35%）進口。進口主要收貨地是上海（43%）、北京（38%）。主要產品進出口價格對比衡器（天平）平均價格進口一直遠遠大于出口，近幾年差距有所減小，、小于50毫克的天平的進出口平均價格仍然相差幾十倍?？上驳氖嵌堪b秤2010年出口近3000臺平均價格高于進口平均價格。為了保持衡器產品穩(wěn)定出口增長，我們除了擴大出口規(guī)模、積極開拓新的市場外，更應提高出口產品質量、提高出口產品的技術含量，調整出口產品結構，轉變經濟增長方式，發(fā)展高端產品。衡器出口產品在技術含量上下功夫，是衡器企業(yè)不懈努力的方向。（五）計量衡器行業(yè)經濟效益情況分析，%，%；， %；％，%，增長百萬元以上的企業(yè)有38家，增幅在10%以上的企業(yè)有40家，利潤總額千萬元以上的有18家企業(yè)，500萬元至1000萬元之間的有10家企業(yè)。利潤總額的增長主要是行業(yè)龍頭企業(yè)在面對國際金融危機的形勢下，積極開拓國內市場，從企業(yè)內部節(jié)能降耗上下功夫，取得積極成效。2009年創(chuàng)利稅總額10億元，%。（六）計量衡器技術發(fā)展水平及趨勢我國的衡器行業(yè)是具有漫長發(fā)展歷史的傳統(tǒng)產業(yè)和重要的基礎行業(yè)。多年以來都是以機械衡器為主，二十世紀八十年代開始擴大對電子衡器的使用和對大型自動衡器的研制，在世界經濟一體化的今天，中國只能通過國際技術轉讓、國際技術交流、引進外資合作等來加強我國的衡器企業(yè)，以此將產品推向現代化，推向國際市場。由于計算機技術和工業(yè)自動化技術的迅猛發(fā)展，也推動了衡器產品技術上的不斷提高。國外衡器企業(yè)的進入帶來了先進的技術，同時國內衡器企業(yè)也不斷發(fā)展進步，近幾年我國衡器技術也有了長足的提高。特別是在商業(yè)衡器應用、工業(yè)包裝和灌裝、自動配料、實驗分析儀器以及物流交通領域的自動化應用更是日新月異。于此同時，跟國外巨頭相比，在高端產品應用上(比如高精度天平，廣泛應用于國防軍工企業(yè)的防爆衡器等)，我國計量衡器企業(yè)還有不小的差距。有待于國內同行不斷創(chuàng)新，提高技術水平，占領高端市場。另外衡器的網絡化和稱重數據信息采集技術將會是未來衡器發(fā)展的方向。（七）衡器存在的問題及與國際水平的主要差距存在的問題我國衡器行業(yè)作為一個完整的工業(yè)體系，尚缺乏對稱重技術的系統(tǒng)研究，缺乏對制造技術的全面掌握，缺乏對衡器質量的有效控制，缺乏對衡器市場的有效監(jiān)督。目前突出問題是：（1）行業(yè)管理不力，優(yōu)不勝劣不汰。衡器行業(yè)中。雖然衡器屬于法制計量產品，但由于市場監(jiān)管和執(zhí)法力度不夠，行業(yè)中魚龍混雜，莨莠不齊。％，產品質量問題十分突出。近幾年里，衡器行業(yè)中粗制濫造、以次充好、惡性競爭等現象愈演愈烈，屢屢受損的都是正規(guī)企業(yè)，行業(yè)中出現優(yōu)不能勝，劣不能汰的尷尬局面。（2）人才匱乏，缺乏帶頭人。全行業(yè)中技術和管理人員之和不到行業(yè)人數的6%，人員結構不適應高技術產品的開發(fā)與生產。技術、管理人才雙匱乏，尤其缺乏掌握現代科技知識、現代管理知識的高層次人才，從根本上制約了行業(yè)現代化 發(fā)展，制約了經濟效益的提高。（4）市場宏觀調控力度不夠，投資分散，低水平重復建設嚴重，嚴重影響衡器行業(yè)健康發(fā)展。數量擴張的結果，造成行業(yè)畸形發(fā)展，低檔次產品生產能力過剩，擾亂了衡器市場；而市場所需的高檔次衡器 造不出來，國家每年至少要花費4000－5000萬美元進口衡器，結構性供求關系失衡。（5）企業(yè)管理落后，生產與管理方式遠不能適應全球經濟的競爭環(huán)境。衡器企業(yè)管理觀念落后，缺乏創(chuàng)新機制，是導致管理水平與生產水平落后的根本原因。多數企業(yè)仍維持在小而全的生產模式上，專業(yè)制造水平低，專業(yè)配套能力差，生產成本居高不下，缺乏競爭力，生產與發(fā)展均感力不從心。國內衡器行業(yè)與國際水平的差距（1）基礎理論研究方面的差距。國外在高準確度、高穩(wěn)定度、動態(tài)稱重和稱重智能化等方面均有領先的理論研究。與此成鮮明對照的是國內稱重理論研究人、財兩弱，甚至到了難以為繼的地步，形成我國落后于國際稱重理論研究的巨大差距。（2）產品技術方面的差距。衡器技術是集合了現代計量技術、通訊技術、網絡技術、工業(yè)控制、計算機技術的綜合應用技術。我國在采用先進技術和先進成果的速度與程度明顯落后于國際水平，高檔次衡器產品技術水平要落后10－15年。目前我國低檔靜態(tài)稱重產品的生產能力過剩，而定量包裝秤、配料秤、自動重量檢驗秤等自動衡器和高檔商業(yè)秤，仍處于起步階段。（3）制造工藝及技術裝備方面的差距。發(fā)達國家十分重視工藝技術的開發(fā)，關鍵工藝必有關鍵設備，技術裝備實用且先進。先進衡器產品的開發(fā)、制造、調試、補償、修正都是在程序下自動進行。相比來看，國內只有幾個規(guī)模最大的外資企業(yè)和新興企業(yè)，才擁有先進開發(fā)手段和現代制造、檢測裝備，但這些企業(yè)的數量不超過全行業(yè)總數的3%。（七）計量衡器發(fā)展趨勢預測市場需求穩(wěn)定增長最新發(fā)布的《國務院關于振興裝備制造業(yè)的若干意見》(以下簡稱《若干意見》)和國民經濟和社會發(fā)展“十一五”規(guī)劃（以下簡稱“十一五”規(guī)劃）中有關振興裝備制造業(yè)的條款為我國裝備制造業(yè)未來良好的政策環(huán)境定了主基調。而作為裝備制造業(yè)重要組成部分的計量衡器業(yè)，未來也將大大受益于國家振興裝備制造業(yè)的相關優(yōu)惠政策?！笆晃濉逼陂g，我國將要繼續(xù)實施和重新啟動重點工程，交通運輸、物流行業(yè)將受扶持，政策的支持對計量衡器行業(yè)構成了直接利好。計量衡器的市場需求與中國宏觀經濟的發(fā)展是一致的，在未來很長時間內，無論是中國還是東北地區(qū)經濟還將保持快速穩(wěn)定增長。隨著計量衡器技術的發(fā)展，很多產品都會更新換代，這一切都給計量衡器的發(fā)展留下了廣闊的發(fā)展空間。技術將不斷進步隨著科學技術的飛速發(fā)展和自動化程度的不斷提高，我國計量衡器行業(yè)也將發(fā)生新的變化并獲得新的發(fā)展。計量衡器產品的高科技化，必將成為日后計量衡器科技與產業(yè)的發(fā)展主流。高新技術的迅猛發(fā)展，同時也為計量衡器科技與產業(yè)的發(fā)展提供了強大的推動力，并成了計量衡器進一步發(fā)展的物質、知識和技術基礎。四、計量衡器項目場址選擇（一）計量衡器項目建設地點本項目選址某縣工業(yè)開發(fā)區(qū)。某縣是遼寧省錦州市下轄的一個縣。位于遼寧省西部，錦州市東北端。東部依繞陽河與遼中縣、新民市為鄰，南部與臺安縣搭界，西部與北寧市接壤，北部、西北部與阜新蒙古自治縣為鄰。地處東經121176。49′至122176。36′，北緯41176。29′至42176。08′之間。全縣面積2436平方公里，總人口約64萬人。某縣地處繞陽河下游地區(qū)，西部、北部為50－100米的低矮丘陵。某縣是醫(yī)巫閭山的一部分，中部為開闊的平原，南部為洼地。平原地勢平緩，土質肥沃。某交通十分發(fā)達，京沈線、大鄭線、高新線三條鐵路貫穿境內、大小火車站17個，其中大虎山站、新立屯站為遼寧主要樞紐站；國道102線穿越某縣的7個鄉(xiāng)(鎮(zhèn))，總里