【文章內(nèi)容簡介】 32O32O42O43O141804443343O142104475233O23O23O33O33O43O4樓層房號面積單價總價樓層房號面積單價總價八1O1九1O11O21O21O31O342571O41O41O51O52O142404507122O143004570902O22O243862O343462O33802352O42O43O142404507123O143004570903O23O243863O343463O33802353O43O4樓層房號面積單價總價樓層房號面積單價總價十1O1十一1O11O21O21O31O31O41O41O51O52O143704645312O144104687832O22O22O32O33899622O42O43O143704645313O144104687833O23O23O33O33899623O43O4樓層房號面積單價總價樓層房號面積單價總價十二1O1十三1O143381O21O244461O31O344551O41O444641O51O52480872O144504730352O145004783502O245392O245902O33934992O32O42O43O144504730353O145004783503O245393O245903O33934993O33O43O4樓層房號面積單價總價樓層房號面積單價總價十四1O1十五1O11O24276761O21O31O31O41O41O51O52O145362O145604847282O22O24012592O32O346744032262O42O43O145363O145604847283O23O24012593O33O346744032263O43O4樓層房號面積單價總價樓層房號面積單價總價十六1O1十七1O11O21O21O345541O31O41O41O544391O52O146004889802O147105006732O246922O22O347152O34164902O446232O43O146004889803O147105006733O246923O23O347153O34164903O446233O4樓層房號面積單價總價十八2O2十八1O12O31O22O41O33O145804868541O43O21O53O32O145804868543O4第四步 什么時間開盤最好？ 開盤準備工作內(nèi)容有哪些？第四章 項目開盤策略任何一個樓盤的旺銷都離不開：“天時、地利、人和”三個要素，如果說“地利”是指地段和戶型設(shè)計，“人和”是指客戶資源的話，“天時”就是指樓盤的上市時間。在三個要素中“天時”是排在第一位，可見開盤上市時間非常重要、也非常關(guān)鍵；銷售行業(yè)有行話“小企業(yè)做事、中企業(yè)做市、大企業(yè)做勢”，更形象表明趨勢之不可違。選擇一個恰當?shù)纳鲜袝r間，往往成為決定項目銷售的成敗，因為任何任一個樓盤必須在開盤時“一炮而紅”，如果開盤失敗，成交寥寥，再有品質(zhì)的樓盤也難以為濟。這就像餐館吃飯一樣，如果哪家的生意興隆，新來的客戶認為這家的味道一定做得好，于是等待別人“翻臺”也在所不惜，而隔壁餐館門庭冷落，可就是沒人進去。開盤時機選擇一般應注意兩點：開盤時節(jié)：武漢由于四季分明，夏有酷暑，冬有寒冬。因而一般的銷售旺季集中在每年的6和11月的兩個黃金季節(jié)，樓盤的開盤也大多選擇在每年的五一、十一兩個黃金周的前后?？蛻舴e累量：客戶積累量的多少直接關(guān)系到開盤效果的好壞，前期積累客戶就好比戰(zhàn)場前的“彈藥儲備”，沒有足夠的槍彈就匆忙上陣，結(jié)果必然是吃敗仗。根據(jù)我們過往的銷售經(jīng)驗，客戶的成交比例在5~20%之間， 即在100組客戶來訪量中，大約有5~20個是最后的購房者。如果我們的期望值是開盤80套銷售單位，開盤積累的客戶起碼應有320~1600組客戶（每個樓盤的成交率會有所不同）。按平均每天20組客戶量、每個月600組客戶計算，一般開盤前客戶資源的積累時間應在2個月左右（按1200組客戶計算）。根據(jù)上述兩個條件來推算，本項目的開盤時機應選在2006年3月中旬，最佳日期為2006年3月15日（消費者權(quán)益保障日）3月18日（周六）。216。 開盤流程示意圖:現(xiàn)場包裝↓臨時停車場和看樓通道的布置完成↓媒體預先炒作↓開盤前各項工作落實到位↓正式開盤典禮（3月15日）↓促銷跟進配合↓媒體炒作報道↓步入正常銷售開盤前的準備工作:事項準備內(nèi)容完成日期責任方配合現(xiàn)場包裝營銷中心裝飾設(shè)計營銷中心至樣板間看樓通道的布置、銷售物品準備營銷中心圍墻廣告設(shè)計營銷中心圍墻廣告制作、安裝樓身巨型布幅制作、到位樣板房裝修設(shè)計接待中心門前及公園圍墻設(shè)置彩旗接待中心現(xiàn)場布置營銷中心看板制作、安裝臨時停車場清理停車場指示牌的設(shè)計停車場指示牌制作、到位看房通道的導示與布置聯(lián)絡協(xié)調(diào)交警隊聯(lián)絡城管隊聯(lián)絡主持人邀請記者邀請記者出席確認領(lǐng)導邀請樂隊、禮儀公司聯(lián)系天氣預報聯(lián)絡禮品準備樓盤手提袋相關(guān)禮品制作（購買）抽獎禮品老帶新禮品資料準備樓書準備、宣傳單張準備合同準備定金單準備認購協(xié)議書準備新聞通稿準備發(fā)言稿準備樓盤介紹準備舞臺及典禮準備舞臺設(shè)置設(shè)計、布標、高空氣球音響設(shè)備剪彩球簽到本、筆禮儀小姐舞獅隊記者紅包第五步 項目營銷的全盤推廣計劃如何？ 第五章 項目營銷全程總策略一、銷售目標總銷售面積：（略）預計整體均價： 整體均價：（見上節(jié)）總銷售金額：合 計：（略）二、推銷策略控制銷售數(shù)量控制銷售數(shù)量是指一個項目應做好銷售計劃安排，推出的單位要注意協(xié)調(diào)好壞產(chǎn)品的比例，每一個銷售階段都必須控制好推售的數(shù)量，保證市場上有充足的貨源可供選擇。同時，銷售一批再補充一批，在市場上營造賣少見少、越早購買越好的氣氛，避免較差的戶型在后期過度集中，增加后期銷售的難度。對于本項目，我司建議采用“精選單位限量發(fā)售”的推售方式。精選單位主要是將旺銷戶型與相對有一定銷售難度的戶型搭配推售，既保證每次推出的單位都有好鋪，而且越賣越好，而不是越賣越差，又保證價格有上揚空間。限量發(fā)售一方面可以有效控制銷售節(jié)奏，避免貨量過多選擇空間增大，延緩銷售進度；另外可以營造產(chǎn)品大受歡迎、供不應求的態(tài)勢，制造出火爆的銷售場面和緊張的銷售氛圍，讓消費者對項目有非常熱銷的感覺。控制銷售進度本項目規(guī)模較小，整個銷售過程應該越快越好，在執(zhí)行過程中可以根據(jù)市場反應情況適度調(diào)整銷售策略和售價，以保證銷售進度如期實現(xiàn)。同時本案應該以較具影響力的、市場容易接受的、完成程度較高的單元帶動其它單元的銷售，促成市場觀望者的加快成交，推動項目的銷售進程。開盤前期重在造勢一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我司強調(diào)房地產(chǎn)銷售要在短時間內(nèi)的大量成交，強調(diào)以快打慢。這需要通過造勢來實現(xiàn)。銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標市場發(fā)動波次進攻。操作的重點在于:一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。三是至始至終要強調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。銷售尾期重促銷銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其重點在于促銷技巧的組合，應把握幾點原則：（1）、不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利。（2）、促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實際情況度身訂造。（3）、促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。三、本項目在市場應建立的四大指標：物業(yè)指標：武廣商圈板塊指標性物業(yè)，武漢首家公園住宅是城市精英生活社區(qū)的典范，代表著一種自我、自尊的生活方式。文化指標：是城市精英的生活樂園與精神堡壘。是城市精英文化的生活主張：熱愛事業(yè)、更懂得享受生活/愛自己，更關(guān)愛家人/選社區(qū)，比鄰而居/……現(xiàn)場指標：A、銷售中心：賣的是房子，是一種生活主張，一種藝術(shù)的享受……B、樣板房：以多樣化選擇，滿足你的不同需求……C、現(xiàn)場環(huán)境：眼見為藝術(shù)的生活……D、看樓動線：步步為營，展示未來生活的攻擊點。E、動線封殺：現(xiàn)場包裝攻略，走進售樓處之前最好的心理指導。推廣指標性：1）成為市場的有效話題。武漢首家公園住宅，武漢中心城區(qū)第一座與公園零距離園林社區(qū)2）成為文化社區(qū)的口碑牌。建立硚口公園家的“禮樂”文化。3）成為全市CBD板塊的指標性物業(yè)。從物業(yè)本身的綜合素質(zhì)入手。4