【文章內容簡介】 管約有 13 萬 km 是 20 世紀 80 年代以前鋪設的，現(xiàn)在已到使用年限，需要更新和修復。目前供水管網(wǎng)采用的管道主要有灰口鑄鐵管、球墨鑄鐵管和水泥管等，而塑料管 4467 公里，僅占％，還有很大的市場空間。(3)排水和污水處理用等塑料管道應用仍會保持較高的增長速度國家對環(huán)境保護日益重視，未來幾年內國家在許多城市污水處理場的建設、排水管網(wǎng)建設方面將投入巨資。而 2022年計劃污水再生利用的中水量要達到污水總量的 30%，需要專門鋪設輸送管道，筑物內也需增加污水回用的中水管網(wǎng)設計。許多機會將會極大的促進塑料管道的進一步的推廣應用。(4)農用管道是塑料管道的大市場?我國農村 還有 億人處于飲水不安全狀態(tài)，占農村人口的 34%。?%的供水工程為分散式,集中式供水的比例還較小。?我國規(guī)劃到 2020 年要基本解決 農村飲水安全問題。?2022 年的 調查顯示， 96%的村莊還沒有排水和污水處理23系統(tǒng)。?近年節(jié)水灌 溉工程面 積將大量增加，并且將來農村的污水處理會有很大的市場。?農 村 戶用沼氣 輸送用塑料管道需求加大。?新 農 村建 設。鋼塑復合管市場分析近年來，管道結構也不再是實壁管一統(tǒng)天下，鋼塑復合管用量增加，內螺旋結構在建筑排水中發(fā)揮特長，纏繞管在排水、排污及輸水等領域的用量越來越大。雙壁鋼塑復合管是指內壁光滑而外壁具有波紋(波紋形狀可以為直角、梯形及正弦形等)的塑料管，生產時是同時擠出2 個同心管，再將波紋外管熔接在內壁光滑的內管上。目前我國已經開發(fā)應用的塑料鋼塑復合管中，80%是聚氯乙烯鋼塑復合管。塑料鋼塑復合管在結構設計上采用特殊的“環(huán)形槽” 式異形斷面形式，這種管材設計新穎、結構合理，突破了普通管材的“ 板式 ”傳統(tǒng)結 構，使管材具有足 夠的抗 壓和抗沖擊強度，又具有良好的柔韌性。(1)塑料鋼塑復合管的特點：①克服了塑料管的快速應力開裂現(xiàn)象，由于鋼、塑這兩種材料的結構是復合而成的，所以不會發(fā)生塑料管難以克服的快速應力。 ②具有超過普通純塑料管的強度、剛性、抗沖擊性，類似于鋼管的低線膨脹系數(shù)和抗蠕變性等特點； ③重量輕，安裝方便，管道連接采用電熱熔接頭，抗軸向拉伸能力強，連接技術成熟可靠，管件品種規(guī)格開發(fā)齊全，可24與其他各種管道、閥門設備連接； ④雙面防腐，具有與塑料管相同的防腐性能，且使用溫度和耐腐蝕性能高，導熱系數(shù)低； ⑤結構優(yōu)良，管材的增強骨架與內外層塑料互相包容成為一個整體，無內外層塑料與增強體剝離之憂； ⑥內壁光滑，不結垢，管道水頭損失比鋼管低 30%； ⑦管材整體按使用壽命 50 年設計； ⑧可通過調整鋼絲直徑，塑料層的厚度等，制造不同壓力等級的管材； (2)塑料鋼塑復合管主要應用領域：?鋼 塑復合管廣泛的使用于如下領域：① 城鎮(zhèn)自來水、供熱和燃氣管道。目前這一主流市場塑料管使用還不到 1%，具有廣闊的市場空間。②化學工業(yè)：酸、堿、鹽的制造業(yè)，石油化工、化肥、農藥、化學、礦山、橡膠塑料等行業(yè)輸送腐蝕性氣體、液體、固體粉末的工藝管及排放管。③油、氣田：含油污水、氣田污水、油氣混合物，油井回注聚合物溶液的集輸管道和二次、三次采油及集輸工藝用管。④礦山：礦漿，給排水，通風管及工程用管。⑤紡織、印染、造紙業(yè)：輸送腐蝕性介質的工業(yè)配管及排放管。⑥有色金屬：用于有色金屬冶煉中的腐蝕介質輸送。⑦ 農業(yè)：深井管、濾水管、暗渠輸送管、排水管、旱地灌溉用管等。⑧造船業(yè)：船上污水管、排氣管、壓艙水管、通風管等。⑨海水 輸送：海水淡化廠、海邊電廠、海港城市的淡水輸送、海底管線及光纜導管等。⑩熱電工程：工藝用水回水輸送、廢渣輸送。 (3)塑料鋼塑復合管市場分析25鋼塑復合管相對于競爭產品具有優(yōu)越的性能價格比。目前在市場上同鋼塑復合管競爭的產品主要有聚氯乙烯管、球墨鑄鐵管、PPR 館、鋁塑復合管、鍍鋅鋼管復塑管、鍍鋅鋼管噴塑管、不銹鋼包塑管等，這些管材往往在技術上都超不出Ф110這個口徑，也就是做不出 Ф110以上管徑的管材，即使能做出 Ф110以上管徑的，價格上也沒有競爭力。比如聚氯乙烯管，是一種低級塑料管，唯一的優(yōu)勢就是低價，但到了 Ф200管徑時，價格甚至比高檔的鋼塑管還要貴。球墨鑄鐵管是國家產業(yè)政策所要淘汰的產品，而鋼塑復合管是國家產業(yè)政策要求必須使用的產品，但球墨鑄鐵管的售價比鋼塑復合管要貴得多。其他幾類：①鋁塑復合管：工作壓力 4kg,做地上明管使用，最大規(guī)格 1 英寸，超過此規(guī)格性能不可靠。價格與 PPR管相當，接近于鍍鋅鐵管(4 分管：45 元/米) 。②PPR 管：工作壓力 10kg，做地上也可做地下管，最大規(guī)格 Ф110，價格 80 元/米，Ф110 以上技術 不成熟，價格也無競 爭力。③鍍鋅鋼管復塑管：工作壓力 10kg，做地上也可做地下管，最大價格 Ф110，價格 80 元/米，Ф110 以上技術不成熟，價格也無競爭力。④鍍鋅鋼管噴塑管：工作壓力 10kg，做地上也可做地下管，最大規(guī)格 Ф110，價格 80 元 /米，Ф110 以上技 術不成熟，價格也無競爭力。 不銹鋼包塑管：工作壓力 20kg，做地上也可做地下管，○5最大規(guī)格 Ф110，價格 120 元/ 米，Ф110 以上技術不成熟，價格也無競爭力。鋼塑復合管作為一種新型管材，近幾年來其應有領域逐漸擴大，其用量也逐漸增大。供水管道市場容量：每省每年新增供水管道按保守估計 460 萬米計算，全國 30 個省、市、自治26區(qū)，則全國每年供水管道需鋼塑復合管 13800 萬米。供熱管道市場容量：每省每年新增供熱管道按保守估計 460 萬米計算，北方約 14 個省、市、自治區(qū)需鋪設供熱管道，則全國每年供熱管道需鋼塑復合管 6400 萬米。西氣東輸市場容量：西氣東輸工程，由西向東，經河南、安徽、江蘇、浙江，直至上海，其中浙江、上海用氣量占全部供氣量的 60%。河南、安徽、江蘇三省每省按保守估計 900 萬米計算，浙江、上海按 2025 萬米計算，假設首批工程三年完成，則西氣東輸工程每年約需鋼塑復合管 2250 萬米。南水北調市場容量：南水北調工程計劃三條輸水線路，將長江之水引入北方地區(qū)，現(xiàn)僅就一條線路用管預測，主輸水線路全長約計 1500 公里，按三條并排管道計算，總計為 450 萬米。除主水管道外，南水北調主要解決農業(yè)生產、生活用水以及城市用水，城市用水可并入城市自來水管網(wǎng)(這里不再作統(tǒng)計測算)，農村用管雖需要量很大，但只能按經濟能力來測算。南水北調受益省份山東、河南、河北、陜西、山西、寧夏六省區(qū)，共需新增管道約 2760 萬米。僅上述四項相加，全國每年約需鋼塑復合管 25700 萬米，市場潛力巨大。第二節(jié) 市場營銷方案一、銷售方向根據(jù)市場需求分析，我國及國外市場對產品需求將以較大的幅度增長，目前國內產品產量難以滿足需求量。因此，項目產品以內銷為主。二、營銷策略27經營目標高定位策略公司的目標定位：經營一流技術，追求一流服務，營造一流品牌，爭做一流企業(yè)。這個目標的提出有著扎實的實踐基礎，是可行的，也是必須要做到的。公司在經營過程中將秉承憑借一流的管理，創(chuàng)建一流的團隊的工作作風和做事原則，創(chuàng)建高標準、嚴要求的經營策略，并且公司在運營過程中完全按照國際化公司的運作標準執(zhí)行。在經營過程中形成嚴謹、務實的工作作風。有著嚴格的管理，國際領先的技術、一流的科研力量、高素質的員工隊伍，公司高標準的企業(yè)定位切實可行。市場地位高定位策略隨著本項目的運作成功，公司競爭力將迅速提升，公司發(fā)展將登上一個新臺階。公司具備先進的生產技術，在行業(yè)技術領域已經占據(jù)了重要地位。所以公司在市場定位上，保持產品質量國際領先，領導國內同行業(yè)市場，替代進口，并逐步擴大國際市場的市場占有率。知名品牌策略公司理念是：營造一流品牌，用品牌構建網(wǎng)絡，用網(wǎng)絡拓展市場，用市場提升品牌。公司的品牌主要有兩個：一個是技術品牌，一個是公司品牌。技術品牌的營造，完全依賴技術的領先性和無可比擬性。本項目產品技術先進，通過市場運作提升技術品牌是一個切實可行的方案。公司在品牌經營上，秉承嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L和國際化的管28理模式，營造高品質公司形象，提升公司無形資產的含金量。兩種品牌的打造相輔相成，互為提升，為公司進入更為廣闊的市場打下良好的企業(yè)文化基礎。價格合理靈活策略根據(jù)產品的特點，依據(jù)市場價值規(guī)律，公司制定了合理靈活定價的價格策略。公司密切跟蹤市場的變化，及時調整生產、銷售計劃，并相應制定了一套風險防范措施。公司注意收集篩選國內外同行業(yè)競爭資料和市場動態(tài)，并及時形成信息檔案。在這個工作通路中市場價格的變化對公司生產計劃的調整和原材料的購進等都起著指導性的作用，根據(jù)市場反饋回來的信息，把握先機及時核定生產成本，調整銷售價格是公司經營靈活性的重要體現(xiàn)，也是產品占據(jù)市場，具有行業(yè)競爭優(yōu)勢的獨有的經營策略。三、營銷方案營銷渠道公司發(fā)展目標：做強、做大，將產品質量和市場銷售作為生存之本。在銷售渠道建立上，采取多種方式：對直接用戶的直銷，獨立做市場；辦事處配合做市場；分銷商共同做市場。(1)建立直接用戶群，是進入市場的首選，也是公司產品占據(jù)市場的重要銷售方式。公司借助產品本身具有的優(yōu)勢和在研發(fā)過程中合作過的生產廠家輕松擁有了中國國內最具實力的客戶群體。同時借助市場輻射優(yōu)勢，建立自己直接的客戶群體是自然的市場運作結果。(2)設立辦事處，通過企業(yè)運作，公司已經建立了自己的銷售網(wǎng)絡，更在一些重點市場建立了辦事處，以便于更快捷的與29客戶溝通，及時解決市場難題，補充貨源，與客戶建立更為廣泛的業(yè)務關系。(3)選擇分銷商，是公司在建立市場營銷網(wǎng)絡時為公司業(yè)務發(fā)展提供的市場保障措施，即使市場存在再大的障礙，選擇實力強大的區(qū)域分銷商也是占據(jù)市場的捷徑，而且可以使公司經營成本大大降低，同時降低市場經營風險度。促銷方式公司促銷的方式要緊緊圍繞“專業(yè)性” 特點。主要從以下幾個方面入手：(1)舉辦促銷會展組辦各種方式的交流會，比如“高新技術產品交流會” ，通過技術交流的方式促銷，推廣公司產品，獲得最新技術、市場信息。一方面有利于擴大業(yè)內影響力，另一方面有利于技術研發(fā)和產品改進。公司在經營策略上，注重產品和企業(yè)宣傳同步，并且致力于提高技術水平，降低生產成本，為國內企業(yè)提供質優(yōu)價廉的產品。公司通過組織信息發(fā)布會和其他市場運作性聚會，提高企業(yè)和產品的知名度，為產品進駐市場打下客戶認知基礎。(2)聯(lián)營分銷策略制定聯(lián)營分銷協(xié)議，在全國廣招有實力的經銷商、分銷商、代理商，通過其已有的銷售網(wǎng)絡，培育自己的市場，促銷公司產品。(3)產品宣傳由于產品的特殊性，公司在廣告宣傳方面，主要采取平面和立體兩種方式。國內重點專業(yè)性雜志的版面廣告和技術資30料的登載具備最好的廣告宣傳效果。產品資料有目標的投遞宣傳是公司產品進入市場的另一條捷徑，通過有目的的投遞選傳產品資料，可以獲得第一手的市場信息反饋，同時對企業(yè)也有擴大宣傳的作用。(4)利用現(xiàn)代通訊手段促銷主要是通過網(wǎng)絡、電子郵件、電話、傳真等方式進行促銷。網(wǎng)絡銷售除了經銷商網(wǎng)絡之外，還有更廣闊的網(wǎng)絡銷售空間，即電腦網(wǎng)絡。隨著經濟的飛速發(fā)展，電腦網(wǎng)絡已經成為企業(yè)商務交流、發(fā)布信息、獲取市場第一手資料的最為簡捷方便的途徑。公司目前正加大網(wǎng)絡宣傳力度，為公司的國際化經營奠定基礎。(5)參與展會宣傳參加國際、國內行業(yè)、生產原料、深加工產品等展覽會，并根據(jù)不同地區(qū)的市場狀況，參加不同的區(qū)域展會促銷。擴大企業(yè)宣傳、提升企業(yè)形象，建立客戶網(wǎng)絡。第三節(jié) 建設規(guī)模一、建設規(guī)模根據(jù)產品市場、技術和設備現(xiàn)狀及資金籌措能力等因素，并考慮公司的實際情況，確定本項目的建設規(guī)模為新上生產及輔助設備 180 臺(套)，形成年產鋼 塑復合管 260000 米的生產能力。通過對技術、投資及效益方面的分析，認為該項目建設規(guī)31模屬適度經濟規(guī)模。二、產品方案高壓復合管 80 萬米；鋼帶復合管 80 萬米；海底管線管 40萬米；雙臂螺紋管 60 萬米。管材規(guī)格 數(shù)量 萬米 單價 元/米 合計 萬元φ50 3 300 900φ63 3 400 1200φ75 3 450 1350φ90 5 500 2500φ110 5 600 3000φ140 5 700 3500φ160 13 750 9750φ200 13 800 10400φ225 5 850 4250φ250 5 900 4500φ315 3 960 2880φ355 3 1000 3000φ400 3 1100 3300φ450 3 1200 3600φ500 3 1300 3900φ560 3 1400 4200φ630 2 1550 3100高壓復合管合計 80 65330φ600 9 400 3600φ700 9 450 4050φ800 9 500 4500φ900 9 600 5400φ1000 7 650 4550鋼帶復合管φ1100 7 700 490032φ1200 7 800 5600φ1300 7 900 6300φ1400 4 1000 4000φ1500 4 1050 4200φ1600 4 1100 4400φ1800 4 1250 5000合計 80 56500φ150 8 1200 9600φ180 8 1500 12022φ200 8 20