【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤(rùn)，如此一來，你可以重新回收當(dāng)初對(duì)客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本。 　　第二，給顧客提供“特殊待遇”。 　　對(duì)客戶的感覺而言，擔(dān)任產(chǎn)品及服務(wù)推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場(chǎng)的利潤(rùn)、福利或保證提供額外的價(jià)值。要將這個(gè)客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨(dú)特。 　　第三，充當(dāng)顧客與顧客的中間人。 　　你只要在顧客之間充當(dāng)中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就可以與他們建立友好親密的關(guān)系。你可以盡量找到許多顧客，對(duì)他們說：“行銷你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來替你賣產(chǎn)品或服務(wù)。”然后你再對(duì)另一個(gè)顧客說：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷。”你就如此將交易雙方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。 　　第四，建立一個(gè)正式的推介系統(tǒng)。 　　任何對(duì)你客戶重要的人，也自然變成對(duì)你重要的人。 　　盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭(zhēng)取生意。據(jù)此說法，關(guān)注四周你所接觸到的主動(dòng)與被動(dòng)客戶，他們的一生中可能會(huì)介紹很多的客戶及新朋友給你?！　　　　　　　? 湯姆霍普金斯:要賺更多錢就是去接觸更多的人湯姆霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國(guó)報(bào)刊稱為國(guó)際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀(jì)錄房地產(chǎn)銷售最高記錄的保持者。他曾與美國(guó)前總統(tǒng)布什、英國(guó)首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講。他出版的書籍被譯成11種文字。 　　他是如何利用人脈資源來為成功服務(wù)的? 　　第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 　　雖然只有少數(shù)的銷售員會(huì)否認(rèn)前面的說法，但多數(shù)銷售員卻不會(huì)如此做，他們知道他們必須每天去會(huì)見一堆新人才能成功?？墒?，他也害怕被人拒絕。但是，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。 　　所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧!你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。 　　第二，銷售就是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人。 　　電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。 　　一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。如果你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。在找錯(cuò)銷售對(duì)象時(shí)你無法賺到錢。 　　第三，開發(fā)金礦。 　　被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客,就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。 　　當(dāng)失敗的銷售人員離開一個(gè)客戶時(shí)，在他們后面的是什么?他們的客戶。 　　很多人之所以在銷售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。 　　“只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。” 　　第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。 　　一位冠軍不會(huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來引發(fā)生意。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對(duì)冠軍都是重要的。 　　報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道賀恭喜。他們肯定會(huì)心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你——你在他們收到短箋時(shí)的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。 　　第五，交換市場(chǎng)。 　　你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。 　　選擇一些能干的銷售員和你作交換。交換包括兩個(gè)內(nèi)容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問他你應(yīng)該在他公司找誰做你的交換市場(chǎng)。那位銷售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)。 　　第六，保持聯(lián)絡(luò)。 　　與顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)有三種方法：l寄東西給他們。2打電話給他們。3去看望他們。 　　大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊(cè)子四到八次。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。 　　所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。 　　這是銷售的生命血脈。 　　賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 　　——湯姆霍普金斯5 柴田和子:站在客戶的立場(chǎng)去考慮問題柴田和子是日本推銷女神。她連續(xù)11年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱號(hào)，國(guó)際組織MDRT會(huì)員。她的業(yè)績(jī)相當(dāng)于804位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之總和。 　　柴田和子是如何利用人脈資源進(jìn)行銷售的呢? 　　第一，總給人一個(gè)清潔、明朗的形象。 　　柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。 　　第二，利用以前所積累的人脈資源。 　　柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽商會(huì)”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽商會(huì)”為基礎(chǔ)，然后透過他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來的。 　　另外一個(gè)穿針引線的則是她的母?！靶滤薷咧小薄? 　　“新宿高中”是一所著名的重點(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會(huì)中堅(jiān)。其畢業(yè)生都在社會(huì)上占有一定的地位。 　　第三，善用銀行開發(fā)客源。 　　當(dāng)時(shí)日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對(duì)支配地位。因此，銀行的推薦相當(dāng)有力量，可以給對(duì)方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來做她的開場(chǎng)白。 　　“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關(guān)系。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請(qǐng)他們介紹的，所以請(qǐng)別介意‘銀行介紹’這四個(gè)字，請(qǐng)你聽聽我說的內(nèi)容。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來為貴公司推薦一項(xiàng)非常合適的商品，因此,請(qǐng)你務(wù)必針對(duì)這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批評(píng)、指教，這樣對(duì)我的成長(zhǎng)也有所助益。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，將來成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。因此，請(qǐng)你不吝指教，對(duì)我加以指導(dǎo)。” 　　有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。那家銀行的支行長(zhǎng)是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。 　　當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手。 　　為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺(tái)窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會(huì)”，就一個(gè)一個(gè)地把名稱抄錄下來。然后再上二樓的貸款部門請(qǐng)求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。 　　第四，尋找關(guān)鍵人物。 　　柴田和子之所以從老板下手，是因?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇āＳ捎诶习迨俏沼袥Q定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個(gè)人說“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關(guān)鍵。 　　柴田和子認(rèn)為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團(tuán)之中。每個(gè)人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上。 　　前往企業(yè)行銷團(tuán)體保險(xiǎn)，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點(diǎn)，只要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)。 　　第五，人情練達(dá)造就成功行銷。 　　柴田和子絕不耽誤與別人的約會(huì)時(shí)間。她絕對(duì)不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對(duì)的，如果要讓某個(gè)人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。 　　柴田和子說：“保險(xiǎn)行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達(dá)?！? 　　行銷絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、一味拼命的埋頭苦干。如何使對(duì)方打開心扉、使對(duì)方信賴自己，才是最重要的。要達(dá)成這個(gè)目的，相對(duì)的就是要能夠體恤對(duì)方，要有為對(duì)方著想的心意。 　　柴田和子成功的秘訣： 　　1）確立明確長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并想方設(shè)法去達(dá)成它。 　　2）時(shí)常站在客戶的立場(chǎng)考慮問題。 　　3）像“愛的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶。 　　“客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。6 亞力山卓福特:在細(xì)節(jié)處下功夫亞力山卓福特是MDRT(百萬圓桌會(huì)議)世界有史以來最年輕的會(huì)員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會(huì)員的資格。 　　亞力山卓福特是這樣積累人脈資源的： 　　第一，開始于12位客戶。 　　把事情做細(xì) 　　他知道僅僅以這12位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會(huì)創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。這樣下去的結(jié)果只有一個(gè)——保險(xiǎn)事業(yè)寸步難行。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個(gè)客戶都有12個(gè)朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會(huì)有144位客戶。服務(wù)好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亞力山卓福特是如何讓這些客戶為他轉(zhuǎn)介紹的呢? 　?、僬?qǐng)客戶吃飯。亞力山卓福特的作法是請(qǐng)顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。 　?、谥匾氖翘岢鲆?。 　?、劢?jīng)典話術(shù)?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時(shí)，提升對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)更重要。為了我更好的為您服務(wù)，您希望我怎么做?請(qǐng)介紹5位與你一樣成功、財(cái)富等值的客戶。” 　　第二，與其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系。 　　透過其中的一個(gè)客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，因?yàn)闀?huì)計(jì)師、律師身旁有許多非常有價(jià)值的潛在客戶。山卓就是與會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，向會(huì)計(jì)師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你。” 　　第三，開客戶交流會(huì)。 　　每過一段時(shí)間，都會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間——大部分是周末，邀請(qǐng)他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個(gè)客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。這種交流會(huì)，類似于說明會(huì)、講師會(huì)。被邀請(qǐng)的這些客戶都愿意參加。為什么?因?yàn)?，在這個(gè)交流會(huì)上會(huì)得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機(jī)會(huì)。 　　第四，與媒體合作。 　　無論是電視、報(bào)紙、廣播，都成為他擴(kuò)大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。媒體的力量說大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報(bào)紙上寫專欄，當(dāng)然最后還會(huì)留下自己的聯(lián)絡(luò)方式。 　　第五，寫不平凡的信。 　　他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對(duì)方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點(diǎn)，很想和對(duì)方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助?！鄙阶空f：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因?yàn)樗许敿獾某晒θ耸吭谧非蟪晒Φ穆飞?，有許多的困難需要?jiǎng)e人的幫助，也得到了許多人的幫助。他會(huì)懂得這句話的含意。他會(huì)很樂意幫你?！? 　　把小事做細(xì)，把細(xì)事做透。 　　——汪中求　　　　　　　　　7 拳王阿里:留意別人想什么人走茶涼，可能讓人感覺人的勢(shì)利和冷漠無情，但卻是事實(shí)。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯(cuò)。時(shí)間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會(huì)名流，達(dá)官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。 　　能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機(jī)會(huì) 　　“拳王”穆罕默德阿里卻是一個(gè)例外，他不僅保留名人身份，而且隨著時(shí)間的推移而越來越受人歡迎。他是如何做到這點(diǎn)的呢？ 　　第一，與政府緊密連在一起。 　　當(dāng)克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人