【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 望得到的商品（即使他們并沒(méi)有錢(qián)），而不是購(gòu)買(mǎi)他們需要的商品。而且，這個(gè)原則也適用于那些“久經(jīng)世故”的企業(yè)老板們。其次，要選擇合適的銷(xiāo)售地點(diǎn)。如果說(shuō)我們的目標(biāo)客戶(hù)是“每一個(gè)人”的話(huà)，那么就沒(méi)有人是我們的客戶(hù)。市場(chǎng)中充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。開(kāi)創(chuàng)出一個(gè)合適的領(lǐng)域并占據(jù)這個(gè)領(lǐng)域之后，才可以考慮轉(zhuǎn)向第二個(gè)領(lǐng)域（但不要在完全占據(jù)第一個(gè)領(lǐng)域之前采取這個(gè)行動(dòng)）。開(kāi)始的步驟往往是緩慢而且收效甚微的，但是不能因此就操之過(guò)急。沒(méi)有穩(wěn)定的根基，就急于擴(kuò)展市場(chǎng)，很容易形成被架空的狼狽局勢(shì)。真正的銷(xiāo)售高手往往是從一個(gè)不起眼的小地?cái)倲[起的。資本和經(jīng)驗(yàn)都是在這個(gè)過(guò)程中積攢的，耐心十分重要。再次，創(chuàng)意我們的營(yíng)銷(xiāo)信息。營(yíng)銷(xiāo)信息不僅僅是告訴客戶(hù)我們?cè)谧鍪裁?，而是要說(shuō)服他們成為我們的客戶(hù)。我們應(yīng)該創(chuàng)意出兩種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)信息，第一種營(yíng)銷(xiāo)信息應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，有人把它稱(chēng)之為“電梯交談（elevator speech）”或聲音標(biāo)志，這是在有人向你詢(xún)問(wèn)你在做什么的時(shí)候的回答。第二種類(lèi)型是能夠包含我們所有營(yíng)銷(xiāo)材料和推廣措施的完整營(yíng)銷(xiāo)信息。為了能夠讓你的營(yíng)銷(xiāo)信息能夠吸引人們的注意力并具有說(shuō)服力，它應(yīng)該包括以下元素： 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)面臨問(wèn)題的解釋。 證明這個(gè)問(wèn)題非常重要，應(yīng)該馬上得到解決，不能耽誤。 說(shuō)明為什么你是唯一可以解決目標(biāo)客戶(hù)所面臨問(wèn)題的個(gè)人或公司。 說(shuō)明使用你的解決方案可以獲得的收益。 列舉借助你的幫助成功解決類(lèi)似問(wèn)題的客戶(hù)的案例或證明資料。 對(duì)價(jià)格、費(fèi)用和付款條款的說(shuō)明。 你的無(wú)條件品質(zhì)保證。 不容忽視的是，獲得更多的效益不一定非要通過(guò)抑制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，也不一定非要通過(guò)減少宣傳企業(yè)品牌的傳播活動(dòng)實(shí)現(xiàn)。譬如，凡是關(guān)于廣告的活動(dòng)，通常有一些可以改進(jìn)的環(huán)節(jié)，可以通過(guò)剔除一些不必要的花費(fèi)，提高整個(gè)過(guò)程的成本效益。 急救慈善機(jī)構(gòu)StJohn Ambulance的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)斯科特認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)人員要評(píng)估自己的營(yíng)銷(xiāo)流程，之后剔除所有不必要的環(huán)節(jié)和一些昂貴的官僚做法。他說(shuō)出了自己的一套方法：“我通常會(huì)思考：我想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？之后確保做法不會(huì)太復(fù)雜，進(jìn)一步做更廣、更多的工作，實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)?！?關(guān)于廣告批準(zhǔn)流程的曲折緩慢性，以及毫無(wú)意義的廣告創(chuàng)意復(fù)雜性，這是許多企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)的“過(guò)度復(fù)雜問(wèn)題”（Overplication）。 從哪里可以看出營(yíng)銷(xiāo)者正在采取一些改革性措施？看他們?cè)诿襟w上的花費(fèi)情況。如今營(yíng)銷(xiāo)者用于媒體的花費(fèi)開(kāi)始有所不同。雖然營(yíng)銷(xiāo)支出的數(shù)目表明傳統(tǒng)媒體已經(jīng)從經(jīng)濟(jì)衰退中恢復(fù)過(guò)來(lái)，但是同樣有事實(shí)可以證明：營(yíng)銷(xiāo)者在數(shù)字化平臺(tái)上的應(yīng)用發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。 企業(yè)不斷擴(kuò)大其網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上展示的力度。畢竟比起使用傳統(tǒng)媒體，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的投入更低，何況還有相關(guān)的網(wǎng)站分析數(shù)據(jù)能夠清楚地衡量企業(yè)的網(wǎng)站投資回報(bào)。 再加上社區(qū)媒體的興起和盛行，譬如Twitter和Facebook的應(yīng)用，都為品牌提供了機(jī)會(huì)，讓品牌可以以非常低的成本將信息傳遞給消費(fèi)者。除此之外，在對(duì)于產(chǎn)品本身的供應(yīng)方面，還要保持高度的注意。例如 供應(yīng)商對(duì)存貨進(jìn)行管理。亦被稱(chēng)為連鎖供貨，這是一種將所有向市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)結(jié)合在一起的管理方法：從采購(gòu)基本原料到向顧客或最終用戶(hù)交貨。通常，企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)向供應(yīng)商通報(bào)每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的需要，以便供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)充，及時(shí)調(diào)整。這要求有起碼充足的存貨，可以及時(shí)補(bǔ)充剛剛用完的原料，建立可以滿(mǎn)足任何時(shí)間所需的所有原料的存貨。存貨過(guò)多會(huì)不必要地占用資本，在儲(chǔ)存方面增加開(kāi)支，增加遭受損失和過(guò)時(shí)的危險(xiǎn)，主要是可能掩蓋改善經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)。豐田公司在它的焊接生產(chǎn)線(xiàn)上就采用了及時(shí)調(diào)整的方法。這里就涉及到了規(guī)劃資源。這是一種管理制造業(yè)企業(yè)所有資源的方法。將戰(zhàn)略規(guī)劃簡(jiǎn)化為一系列數(shù)字，包括銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，以及需求管理，這些與主要的生產(chǎn)計(jì)劃聯(lián)系在一起。生產(chǎn)計(jì)劃要求對(duì)原料的需求做出計(jì)劃，以此實(shí)施采購(gòu)、銷(xiāo)售。這種經(jīng)營(yíng)方法能使高層領(lǐng)導(dǎo)有能力為取得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)，將商業(yè)計(jì)劃、生意，以及現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品與供應(yīng)網(wǎng)結(jié)合在一起。規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)每一級(jí)對(duì)最終產(chǎn)品的需要。提供所需最終產(chǎn)品和何處需要這些產(chǎn)品的名單。這要求依靠有關(guān)需求的預(yù)測(cè)，提出訂貨要求，做出庫(kù)存水平和對(duì)重要事件的估計(jì)。通過(guò)以上方式，相信產(chǎn)品的銷(xiāo)售將會(huì)有很好的展望前景。三、 產(chǎn)品分析（依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)）（運(yùn)用swot模型）（1）優(yōu)勢(shì)l AKG（中文商標(biāo)：愛(ài)科技），音頻領(lǐng)域最知名的品牌之一，全球四大耳機(jī)生產(chǎn)商之一,AKG這三個(gè)字母就是專(zhuān)業(yè)精神與聲音品質(zhì)的代表。AKG依靠話(huà)筒、耳機(jī)和通訊設(shè)備生存，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)向世人證明了這一決策的正確性。AKG在專(zhuān)業(yè)音頻領(lǐng)域最有名望的產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)耳機(jī)和話(huà)筒。50多年中，AKG設(shè)計(jì)生產(chǎn)了用途各異的專(zhuān)業(yè)耳機(jī)達(dá)100多種型號(hào)，有通訊耳麥、專(zhuān)業(yè)監(jiān)聽(tīng)耳機(jī)、電視伴音耳機(jī)、單聲道耳機(jī)、四聲道耳機(jī)、紅外無(wú)線(xiàn)耳機(jī)、影院環(huán)繞聲耳機(jī)等類(lèi)型。l 一是結(jié)構(gòu)上，AKG的耳機(jī)采用自適應(yīng)頭帶和懸掛驅(qū)動(dòng)器，重量輕，可以適應(yīng)不同人的頭部形狀使得耳機(jī)使用方便、佩帶舒適。l 二是聲音上，AKG的耳機(jī)最擅長(zhǎng)播放古典音樂(lè)，其聲音透射出的那種深深的古典情結(jié)，芬芳的古典氣息是其它耳機(jī)品牌所不具備的，這跟AKG的設(shè)計(jì)師生長(zhǎng)在維也納這個(gè)音樂(lè)之都不無(wú)關(guān)系吧。老一輩設(shè)計(jì)師豐富的現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)音經(jīng)驗(yàn)、錄音經(jīng)驗(yàn)和對(duì)古典音樂(lè)的鑒賞水平，是年輕一代所無(wú)法比擬的。AKG耳機(jī)的中頻和聲場(chǎng)是其突出的兩個(gè)方面：中頻的重放幾乎無(wú)可挑剔，具有良好的解析力和對(duì)微小動(dòng)態(tài)的重放，播放人聲具有獨(dú)特的魅力；AKG耳機(jī)的聲場(chǎng)一貫為人稱(chēng)道：寬闊，定位準(zhǔn)確、清晰而穩(wěn)定。可喜的是不但高檔AKG耳機(jī)具有上述優(yōu)點(diǎn)，中低檔的產(chǎn)品，如K5K6K70、K100、K450也具有這些優(yōu)點(diǎn)，只是程度的差異而已。 l 外觀設(shè)計(jì)比較講究，富有藝術(shù)氣息。AKG專(zhuān)業(yè)耳機(jī)的外觀是簡(jiǎn)潔而富有肌肉感的，HIFI耳機(jī)根據(jù)其不同的聲音采用不同的設(shè)計(jì)，比如K501作為播放古典音樂(lè)的佳選，外觀以灰色為主色調(diào)，飾以金色，高貴而典雅；K401為流行音樂(lè)設(shè)計(jì)，外觀就以黑色為主，飾以銀色。對(duì)比較時(shí)尚一些的低檔耳機(jī)，如以K70為藍(lán)本的K70PC和Funline系列就采用了彩色的外殼，無(wú)線(xiàn)耳機(jī)更是顏色造型各異，迎合年輕人求新求美的心理。AKG的包裝設(shè)計(jì)也是不錯(cuò)的，簡(jiǎn)潔統(tǒng)一，色彩運(yùn)用得當(dāng)，KX01系列耳機(jī)的包裝更是佳作。（2）劣勢(shì)l 市場(chǎng)推廣力度弱經(jīng)我們調(diào)查，AKG在商場(chǎng)的上柜率很低，除一些高級(jí)商場(chǎng)之外，幾乎在一般的商場(chǎng)看不到AKG的影子，市場(chǎng)推廣率很低。l AKG的產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)單一，產(chǎn)品數(shù)量也少，與同是國(guó)外品牌的森海塞爾相比，AKG的產(chǎn)品數(shù)量只有森海塞爾的一個(gè)零頭。l AKG很少關(guān)注低端市場(chǎng)，一直主打中高端市場(chǎng)，但頂級(jí)產(chǎn)品也很少，即產(chǎn)品過(guò)于集中，差異化不大，為消費(fèi)者提供的選擇也少。（3）機(jī)會(huì)l 中高端耳機(jī)市場(chǎng)越來(lái)越受關(guān)注隨著生活水平的提高，以及潮文化的影響，中高端耳機(jī)市場(chǎng)正在受到越來(lái)越多人的青睞，而經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)人更傾向于選擇外觀低調(diào)、音質(zhì)出色的中高端耳機(jī)，可以說(shuō)，中高端耳機(jī)市場(chǎng)大有前途。l l ，拓銷(xiāo)機(jī)會(huì)無(wú)窮過(guò)去，耳機(jī)行業(yè)分為：潮汕的低檔仿貨（類(lèi)似一元三條的低檔貨，只能發(fā)聲，談不上什么音質(zhì)。及仿森海、SONY等大品牌耳機(jī)）、高仿耳機(jī)（類(lèi)似中電的，注重音質(zhì)的外觀仿大品牌的）、走自己路創(chuàng)自主品牌的（如力仕普羅、佳禾等）。形成三足鼎立之式。 隨著市場(chǎng)的認(rèn)可度，潮汕貨會(huì)退出市場(chǎng)，而高仿耳機(jī)因音質(zhì)較好，且模仿大品牌，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不強(qiáng)的中國(guó)，某定時(shí)間內(nèi)還是會(huì)有一定的市場(chǎng)的。但隨著我國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，也會(huì)慢慢退出。最終只會(huì)存在專(zhuān)注于研發(fā)的國(guó)產(chǎn)品牌耳機(jī)與國(guó)外品牌耳機(jī)的大會(huì)戰(zhàn)局式。國(guó)產(chǎn)耳機(jī)因價(jià)格相對(duì)來(lái)低會(huì)占有學(xué)生、青少年等中低檔端市場(chǎng)。而國(guó)外品牌耳機(jī)因做工音質(zhì)追求完美會(huì)占有發(fā)燒友、中青年的中高端市場(chǎng)。（4）威脅，屢禁不絕。產(chǎn)品定位：傳統(tǒng)產(chǎn)品中大部分產(chǎn)品定位于中高端市場(chǎng)，民用發(fā)燒領(lǐng)域。07年開(kāi)始的沉寂，08年上半年經(jīng)典產(chǎn)品的停產(chǎn)，然后是08年專(zhuān)業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)布，再到現(xiàn)在AKG近似爆發(fā)般的新品亮相，這一切都說(shuō)明AKG這個(gè)品牌已經(jīng)對(duì)09年至11年的耳機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行了周密的布局。專(zhuān)業(yè)類(lèi)頭戴耳機(jī)、耳塞、便攜耳機(jī)三條產(chǎn)品線(xiàn)如三駕馬車(chē)，直指市場(chǎng)最為主流的消費(fèi)市場(chǎng)。以這樣的產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)，AKG在11年必將大有作為。品牌知名度（1）第一提及知名度圖11從表中可以看出，未作提示前，第一提及知名度最高的是索尼，%，其次是鐵三角，%，森海塞爾、飛利浦和松下第一提及知名度也較高，%。因此，我們可以看出索尼給同學(xué)們印象最深，其次是鐵三角，還有飛利浦等等。（2）提示后知名度