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正文內(nèi)容

營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃及其操作(編輯修改稿)

2025-05-23 07:38 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。通常,正確的促銷預(yù)算及控制應(yīng)包括下列步驟: 確立公司的促銷目標(biāo),即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品,能獲利多少; 確認(rèn)目標(biāo)及策略,并使公司能達(dá)到預(yù)期的目的; 決定開支的數(shù)目; 隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見,并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。4)促銷人員管理為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍,應(yīng)從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn),再到整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估,都要有一套完整的工作程序。 促銷人員的工作有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說是錦上添花,所以說促銷人員的工作應(yīng)包括如下幾個(gè)方面:A產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù):維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,保證貨品擺放。B促銷地點(diǎn)布置:如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。C促銷推廣:向顧客宣傳公司產(chǎn)品,激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。D完成任務(wù)并及時(shí)上交工作報(bào)表。 促銷人員的培訓(xùn) 促銷員是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞,直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否。所以,對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要,它主要包括以下內(nèi)容:A 基本背景及技能培訓(xùn)公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn);產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn):如產(chǎn)品的賣點(diǎn),使用方法等;工作程序培訓(xùn);促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn):包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。B銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn) 服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)如何與顧客打招呼?如何回答顧客的問題?如何判斷顧客是否有購(gòu)買意愿?如何對(duì)付不禮貌顧客等。1工作態(tài)度:互惠互贏,不卑不亢。2說話技巧:明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào),積極靈活的反應(yīng)。3傾聽:認(rèn)真傾聽顯示出你對(duì)顧客的尊重。4微笑和贊美。5控制時(shí)間;在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。6有針對(duì)性的寒暄。7真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人:不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大,要客觀巧妙。當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧:1當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí),我們應(yīng)泰然若之,有禮貌道別。2當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí),我們應(yīng)放松心情,避免緊張,不可逃避,要正確對(duì)待,尊重客戶,仔細(xì)傾聽。3當(dāng)客戶索取贈(zèng)品時(shí),我們應(yīng)明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件,以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送;明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施,以避免不送贈(zèng)品和促銷員的失職等行為。促 銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查,主要有以下幾個(gè)方面: A 儀 表:是否按公司要求等。B用 語(yǔ):是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。C服 務(wù):是否提供一流服務(wù)。D行政紀(jì)律:如有無遲到早退,穿著不得體,有無聊天,吃東西等不良行為。E賣場(chǎng)維護(hù):是否能嚴(yán)格執(zhí)行賣場(chǎng)紀(jì)律,團(tuán)結(jié)員工,尊重同事和服從上級(jí)。F售后服務(wù):發(fā)現(xiàn)問題是否能及時(shí)解決。5)活動(dòng)效果評(píng)估促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段,它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有,而是貫串于促銷的整個(gè)過程。評(píng)估活動(dòng)分以下五個(gè)方面: 活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。 活動(dòng)對(duì)銷售的影響。 活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。 品牌價(jià)值的建立。 結(jié)果分析:統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。三、人員推銷方案的策劃要點(diǎn)(重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容)確定人員推銷的主要任務(wù) 1)挖掘和培養(yǎng)新顧客。銷售人員首要的任務(wù)是不間斷地尋找企業(yè)的新顧客,包括潛在尋找顧客和吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客,積聚更多的顧客資源,這是企業(yè)市場(chǎng)開拓的基礎(chǔ)。 2)培育忠實(shí)顧客。銷售人員應(yīng)該通過努力與老顧客建立莫逆之交的關(guān)系,使企業(yè)始終保持一批忠實(shí)顧客,這是企業(yè)市場(chǎng)穩(wěn)定的基石。 3)提供相關(guān)服務(wù)。銷售人員應(yīng)該為顧客提供咨詢、技術(shù)指導(dǎo)、迅速安全交貨、售后回訪、售后系列服務(wù)等任務(wù),以服務(wù)來贏得顧客的信任。 4)溝通相關(guān)信息。銷售人員應(yīng)該熟練地傳遞企業(yè)各種信息,說服、勸導(dǎo)顧客購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。在信息傳遞的過程中,關(guān)注顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信息反饋,主動(dòng)聽取顧客對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的意見和建議。 5)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。銷售人員努力的最終成果,應(yīng)該是源源不斷地給企業(yè)帶來訂貨單,把企業(yè)產(chǎn)品銷售出去,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。 構(gòu)建推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 1)按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu)。即按地理區(qū)域配備推銷人員,設(shè)置銷售機(jī)構(gòu),推銷人員在規(guī)定的區(qū)域負(fù)責(zé)銷售企業(yè)的各種產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任明確、有助于與顧客建立牢固的關(guān)系、可以節(jié)省推銷費(fèi)用。適應(yīng)產(chǎn)品品種簡(jiǎn)單的企業(yè)。 2)按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu)。即按產(chǎn)品線配備推銷人員,設(shè)置銷售機(jī)構(gòu),每組推銷人員負(fù)責(zé)一條產(chǎn)品線,在所有地區(qū)市場(chǎng)的銷售。條件是產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、品種多且其相關(guān)性不強(qiáng)。 3)按顧客類別劃分的結(jié)構(gòu)。即按某種標(biāo)準(zhǔn)(如行業(yè)、客戶規(guī)模)把顧客分類,再據(jù)此配備推銷人員,設(shè)置銷售結(jié)構(gòu)。優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同用戶需求,提高推銷成功率。缺點(diǎn)是推銷費(fèi)用增加和難以覆蓋更廣市場(chǎng)。 4)復(fù)合式的結(jié)構(gòu)。即將上述三種結(jié)構(gòu)結(jié)合起來,或按區(qū)域——產(chǎn)品,或按區(qū)域——顧客,或按區(qū)域——產(chǎn)品——顧客來組建銷售機(jī)構(gòu)或分配推銷人員。通常當(dāng)大企業(yè)擁有多種產(chǎn)品且銷售區(qū)域相當(dāng)廣闊時(shí)適宜采取這種結(jié)構(gòu)。 銷售人員的激勵(lì) 1)固定工資加獎(jiǎng)金 2)提成制工資 3)固定工資加提成 銷售人員的考核 1)銷售人員的考核途徑。 銷售人員的記事卡
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