【文章內(nèi)容簡介】 么改變？”或者“你對某個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來哪些改變？”我用“改變”這個(gè)詞而不是“改進(jìn)或者改善”，是因?yàn)橹挥袔怼案淖儭钡男路?wù)才有真正的新市場，也才會有更為明確 的投資價(jià)值。比如 :很多人不理解 05 年為什么兩家博客網(wǎng)站被投資上千萬美金，其實(shí)很好理解，在投資人眼里，博客是在改變?nèi)藗兊木W(wǎng)絡(luò)生活方式。 第二頁：相應(yīng)行業(yè)市場存在的關(guān)鍵問題及帶來的市場機(jī)會 這頁文件反應(yīng)出來的是創(chuàng)業(yè)者的市場眼光，你是僅僅能看到一個(gè)局部細(xì)分，還是夠結(jié)構(gòu)化的去看到一個(gè)市場的縫隙和機(jī)會，這種能力差距不是補(bǔ)補(bǔ)課就學(xué)會的。這點(diǎn)也是投資人考察創(chuàng)業(yè)者能力的重要指標(biāo)，因?yàn)橐患夜镜某砷L過程中，對商業(yè)模式做 2－ 3次的重大調(diào)整，也是很正常的。而在市場的變革中，丟掉市場機(jī)會讓競爭對手成長是最可怕的，因此，要求團(tuán)隊(duì) 對市場分析要有遠(yuǎn)見、 有深度，建議這頁內(nèi)容大家花時(shí)間仔細(xì)研究，否則“眼光短淺”難成大事。 第三頁：你是如何解決第二頁問題的 這部分需要和第三頁對應(yīng)，在講述時(shí)要措辭有力而不含糊。當(dāng)然，如果第二頁就沒寫對，第 3 頁的解決措施也就是瞎扯了。在這個(gè)過程中，要特別提醒創(chuàng)業(yè)者的是，別傻呼呼的，要用巧勁，要有創(chuàng)意，要有智慧。 第四頁：收入模式 很多人問我 msnnext 的收入模式到底是什么？他們關(guān)心這個(gè)問題是因?yàn)閲?linkedin、 openbc 都在收會員費(fèi)，而中國的天際、若鄰和聯(lián)絡(luò)家，都沒有收費(fèi)。我的回答是：收 vip 會員費(fèi)，他們都嚇了一跳。我舉這個(gè)例子，是想說明，盡管在同一個(gè)市場，盡管別人不愿意做的收入模式，但并不代表你不可以。因?yàn)榻鉀Q問題的方法不同，用戶體驗(yàn)和粘性不同，用戶收益不同，收入模式就一定可以不同。 談到收入，我想有個(gè)問題非常值得探討，那就是“規(guī)模倍增收入”和“項(xiàng)目性收入”的差別。這個(gè)問題先不想展開討論了，但差距很大。千萬別覺得你自己有收入甚至盈利，就有投資價(jià)值。 還有一個(gè)問題，也是很多商業(yè)計(jì)劃中最常見的，那就是多元化的收入模式，一個(gè)方向有 8 個(gè)收入來源，這種類型的收入模式是鐵定被扔到垃圾箱的，所以 大家就別忽悠了，有一個(gè)核心、倍增的收入模式，足以。 第五頁：團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的介紹建議可以按照這樣的順序來介紹： 公司方向 /目標(biāo) —— 》需要的資源（經(jīng)驗(yàn)值） —— 》經(jīng)驗(yàn)值對公司未來貢獻(xiàn)的比重 —— 》對應(yīng)的股權(quán)比例 —— 》對應(yīng)的核心人才（團(tuán)隊(duì)）。這樣的順序是想讓創(chuàng)業(yè)者重新審視自己的團(tuán)隊(duì)搭建是否合理。一個(gè)不合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，遲早出事。一個(gè)容易出事的團(tuán)隊(duì)，投資者會很擔(dān)憂。投資就是投團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)最好具備的條件是：有相關(guān)行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)、有 2 年以上的默契合作、有明確的老大（核心）、有適合的股權(quán)結(jié)構(gòu)（所有人心甘情愿拿相應(yīng)的股 份）、有強(qiáng)烈的成功欲望、有堅(jiān)決的執(zhí)行力和效率。 第六頁：執(zhí)行狀態(tài) 介紹一下你現(xiàn)在按照預(yù)期目標(biāo)和策略，干到哪個(gè)程度了，證明給投資人看你們的執(zhí)行能力。 第七頁：融資規(guī)模與使用 不是錢越多越好，合適的錢會讓投資者和團(tuán)隊(duì)未來保持和諧。這里面有很多 p/e 的算法和技巧，這部份建議找投行的朋友一起參謀。定價(jià)合理，也是促進(jìn)投資速度的重要因素。 第八頁：融資后的未來財(cái)務(wù)預(yù)期 合適的錢花到合適的地方，這部分并不難寫。也有的團(tuán)隊(duì)會說，我現(xiàn)在每月現(xiàn)金流不錯(cuò)，我不知道拿投資干什么，那我建議你別要投資，因?yàn)橐藭δ?的 :) 第九頁：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避 沒有哪個(gè)項(xiàng)目沒有風(fēng)險(xiǎn)，但投資者最不能接受的是人的風(fēng)險(xiǎn)：團(tuán)隊(duì)的誠信和團(tuán)隊(duì)的齊心。 第十頁：小結(jié)：為什么要投資我們 都看到第 10 頁了，該小結(jié)一下了： 你準(zhǔn)確的市場結(jié)構(gòu)分析、 清晰的定位、倍增的收入模式、完整的團(tuán)隊(duì)、符合策略的現(xiàn)狀、合適的錢、合理的資金使用、靠譜的回報(bào)、有準(zhǔn)備的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。 如果這些都想清楚了、講清楚了，你的融資計(jì)劃就會幸免于垃圾之中，至少你會多一個(gè)面試的機(jī)會。 其實(shí)，我也僅僅是賣過一次公司、融資過一次 vc，比起很多有經(jīng)驗(yàn)的大佬，差距甚遠(yuǎn)。但我知道多少說 多少吧，也有不少是我個(gè)人的觀點(diǎn)，沒有什么事情是完美的，所以，最后想強(qiáng)調(diào) 4 個(gè)字：誠實(shí)守信。有 1 說 1，不忽悠自己，也不忽悠別人。 商業(yè)計(jì)劃書 ppt心得 第一，用幾句話清楚說明你發(fā)現(xiàn)目前市場中存在一個(gè)什么空白點(diǎn)，或者存在一個(gè)什么問題，以及這個(gè)問題有多嚴(yán)重，幾句話就夠了。很多人寫了三百張紙，抄上一些報(bào)告。投資人天天看這個(gè)，還需要你教育他嗎？比如，現(xiàn)在網(wǎng)游市場里盜號嚴(yán)重，你有一個(gè)產(chǎn)品能解決這個(gè)問題，只需要一句話說清楚就可以。 第二，你有什么樣的解決方案，或者什么樣的產(chǎn)品，能夠解決這個(gè)問題。你的方案或者產(chǎn)品 是什么，提供了怎樣的功能？ 第三，你的產(chǎn)品將面對的用戶群是哪些？一定要有一個(gè)用戶群的劃分。 第四，說明你的競爭力。為什么這件事情你能做，而別人不能做？是你有更多的免費(fèi)帶寬，還是存儲可以不要錢？這只是個(gè)比方。否則如何這件事誰都能干，為什么要投資給你？你有什么特別的核心競爭力？有什么與眾不同的地方？所以，關(guān)鍵不在于所 干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。 第五，再論證一下這個(gè)市場有多大，你認(rèn)為這個(gè)市場得未來是怎么樣？ 第六，說明你將如何掙錢？如果真的不知道怎么掙錢，你可以不說， 可以老老實(shí)實(shí)地說，我不知道這個(gè)怎么掙錢，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價(jià)值。想不清楚如何掙錢沒有關(guān)系，投資人比你有經(jīng)驗(yàn)，告訴他你的產(chǎn)品多有價(jià)值就行。 第七，再用簡單的幾句話告訴投資人，這個(gè)市場里有沒有其他人在干，具體情況是怎樣。不要說“我這個(gè)想法前無古人后無來者”這樣的話，投資人一聽這話就要打個(gè)問號。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對這個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個(gè)基 本了解和客觀認(rèn)識。要說實(shí)話、干實(shí)事，可以進(jìn)行一些簡單的優(yōu)劣分析。 第八，突出自己的亮點(diǎn)。只要有一點(diǎn)比對方亮就行。剛出來的產(chǎn)品肯定有很多問題，說明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。 第九，倒數(shù)第二張紙做財(cái)務(wù)分析，可以簡單一些。不要預(yù)算未來三年掙多少錢，沒人會信。說說未來一年或者六個(gè)月需要多少錢，用這些錢干什么？第十，最后，如果別人還愿意聽下去，介紹一下自己的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)秀之處，以及自己做過什么。一個(gè)包含以上內(nèi)容的計(jì)劃，就是一份非常好的商業(yè)計(jì)劃書了。 商業(yè)計(jì)劃書就是大實(shí)話 最后，周鴻袆先生總結(jié)：“做商業(yè)計(jì)劃 書就是說大實(shí)話。怎么想的就怎么說，用最樸素、最明 了的語言，說出你的行動(dòng)計(jì)劃，說出第一步準(zhǔn)備干什么?！睂τ趧?chuàng)業(yè)者，學(xué)會寫商業(yè)計(jì)劃書，學(xué)會以一個(gè)良好的心態(tài)建立一個(gè)合作的團(tuán)隊(duì)，完成第一個(gè)挑戰(zhàn) —— 獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，這樣你的創(chuàng)業(yè)就有了一個(gè)很好的開始。 商業(yè)計(jì)劃書是一定要寫的。 從想到寫，是一個(gè)思維總結(jié)的過程，寫的過程會更理智、更細(xì)膩，表面看起來是不斷修改和調(diào)整文字，事實(shí)上是在完善一個(gè)“可執(zhí)行的計(jì)劃”，不斷地反思和歸納是很有好處的。商業(yè)計(jì)劃書不但要寫，還要一遍遍地寫 :)，直到不用商業(yè)計(jì)劃，也可以自己口述表達(dá)出來 。 但商業(yè)計(jì)劃書到底怎么寫呢？是不是要寫個(gè)幾十頁才叫好的商業(yè)計(jì)劃呢？不同的項(xiàng)目肯定會有差異，但第一次交給投資人的商業(yè)計(jì)劃， 10頁 ppt足以！ 投資人和創(chuàng)業(yè)者不同，創(chuàng)業(yè)者必須專注一個(gè)項(xiàng)目，但投資人只是相對專注某個(gè)領(lǐng)域。創(chuàng)業(yè)者要的是夢想的實(shí)現(xiàn)，投資人要的是投資回報(bào)。這些差異導(dǎo)致工作節(jié)拍的不同， 1 個(gè)投資經(jīng)理 1 天如果只收到 10 份商業(yè)計(jì)劃，那說明這個(gè)投資公司經(jīng)營出了問題 :)，所以，用最短的時(shí)間、用最準(zhǔn)確的語言、描述一個(gè)最清晰的商業(yè)規(guī)劃，是創(chuàng)業(yè)者必須做好的事情。 這 10頁 ppt如何寫呢？我獻(xiàn)丑亂談一下，有用 就收藏起來，沒 用就和投資人一樣丟入垃圾桶。 第一頁：一句話方式的項(xiàng)目總結(jié)，作為標(biāo)題。 例如：徹底改變“中國網(wǎng)絡(luò)商務(wù)交友效能”的 msnnext。計(jì)劃提交人：張本偉、楊名。一句話的項(xiàng)目總結(jié)，一定要表達(dá)出來“你要做的事情到底能夠給人們的工作或者生活方式帶來什么改變？”或者“你對某個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來哪些改變？”我用“改變”這個(gè)詞而不是“改進(jìn)或者改善”，是因?yàn)橹挥袔怼案淖儭钡男路?wù)才有真正的新市場，也才會有更為明確的投資價(jià)值。比如 :很多人不理解年為什么兩家博客網(wǎng)站被投資上千萬美金，其實(shí)很好理解，在投資人眼里，博客 是在改變?nèi)藗兊木W(wǎng)絡(luò)生活方式。 第二頁：相應(yīng)行業(yè)市場存在的關(guān)鍵問題及帶來的市場機(jī)會這頁文件反應(yīng)出來的是創(chuàng)業(yè)者的市場眼光，你是僅僅能看到一個(gè)局部細(xì)分，還是夠結(jié)構(gòu)化的去看到一個(gè)市場的縫隙和機(jī)會，這種能力差距不是補(bǔ)補(bǔ)課就學(xué)會的。這點(diǎn)也是投資人考察創(chuàng)業(yè)者能力的重要指標(biāo)，因?yàn)橐患夜镜某砷L過程中，對商業(yè)模式做 2－ 3次的重大調(diào)整，也是很正常的。而在市場的變革中，丟掉市場機(jī)會讓競爭對手成長是最可怕的，因此，要求團(tuán)隊(duì)對市場分析要有遠(yuǎn)見、有深度，建議這頁內(nèi)容大家花時(shí)間仔細(xì)研究，否則“眼光短淺”難成大事。 第三頁：你是如 何解決第二頁問題的這部分需要和第三頁對應(yīng)，在講述時(shí)要措辭有力而不含糊。當(dāng)然，如果第二頁就沒寫對，第3 頁的解決措施也就是瞎扯了。在這個(gè)過程中，要特別提醒創(chuàng)業(yè) 者的是，別傻呼呼的，要用巧勁，要有創(chuàng)意，要有智慧。 第四頁：收入模式很多人問我 msnnext 的收入模式到底是什么？他們關(guān)心這個(gè)問題是因?yàn)閲?linkedin、 openbc 都在收會員費(fèi)，而中國的天際、若鄰和聯(lián)絡(luò)家，都沒有收費(fèi)。我的回答是：收 vip會員費(fèi)，他們都嚇了一跳。 我舉這個(gè)例子，是想說明，盡管在同一個(gè)市場，盡管別人不愿意做的收入模式，但并不代表 你不可以。因?yàn)榻鉀Q問題的方法不同，用戶體驗(yàn)和粘性不同，用戶收益不同，收入模式就一定可以不同。談到收入，我想有個(gè)問題非常值得探討，那就是“規(guī)模倍增收入”和“項(xiàng)目性收入”的差別。這個(gè)問題先不想展開討論了，但差距很大。千萬別覺得你自己有收入甚至盈利，就有投資價(jià)值。 還有一個(gè)問題，也是很多商業(yè)計(jì)劃中最常見的，那就是多元化的收入模式，一個(gè)方向有 8 個(gè)收入來源，這種類型的收入模式是鐵定被扔到垃圾箱的，所以大家就別忽悠了，有一個(gè)核心、倍增的收入模式，足以。 第五頁：團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的介紹建議可以按照這樣的順序來介紹： 公司方向 /目標(biāo) —— 》需要的資源（經(jīng)驗(yàn)值） —— 》經(jīng)驗(yàn)值對公司未來貢獻(xiàn)的比重—— 》對應(yīng)的股權(quán)比例 —— 》對應(yīng)的核心人才（團(tuán)隊(duì)）。這 樣的順序是想讓創(chuàng)業(yè)者重新審視自己的團(tuán)隊(duì)搭建是否合理。一個(gè)不合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，遲早出事。一個(gè)容易出事的團(tuán)隊(duì)，投資者會很擔(dān)憂。投資就是投團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)最好具備的條件是：有相 關(guān)行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)、有 2 年以上的默契合作、有明確的老大（核心）、有適合的股權(quán)結(jié)構(gòu)（所有人心甘情愿拿相應(yīng)的股份）、有強(qiáng)烈的成功欲望、有堅(jiān)決的執(zhí)行力和效率。 第六頁：執(zhí)行狀態(tài)介紹一下你現(xiàn)在按照預(yù)期目標(biāo)和策略，干到哪個(gè)程度了 ，證明給投資人看你們的執(zhí)行能力。 第七頁：融資規(guī)模與使用 不是錢越多越好，合適的錢會讓投資者和團(tuán)隊(duì)未來保持和諧。這里面有很多 p/e 的算法和技巧，這部份建議找投行的朋友一起參謀。定價(jià)合理，也是促進(jìn)投資速度的重要因素。 第八頁：融資后的未來財(cái)務(wù)預(yù)期 合適的錢花到合適的地方，這部分并不難寫。也有的團(tuán)隊(duì)會說，我現(xiàn)在每月現(xiàn)金流不錯(cuò)，我不知道拿投資干什么，那我建議你別要投資，因?yàn)橐藭δ愕?:) 第九頁：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)