美國管理科技公司商業(yè)計劃書案例(編輯修改稿)
2025-05-22 13:17 本頁面
【文章內容簡介】 型企業(yè)提供服務，這是我們的關鍵市場。這項業(yè)務一般包括5～20個工作站，連接成局域網，主要應用于有5～50個雇員的公司。我們的價值——培訓、安裝、服務、支持、知識——作為我們的特色要更加突出。當然，高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務的家庭辦公客戶提供獨立的應用系統(tǒng)。VI. 區(qū)別定位和實現承諾我們不能僅僅營銷和出售這些服務和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務密集的業(yè)務支持。 市場策略市場策略是我們主要的策略核心：I. 強調服務和支持II. 建設一個關系型的業(yè)務III. 關注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場 定價策略我們必須對高端和高質量的服務和支持收取適當的費用。我們的收入結構必須和我們的成本結構相匹配，因此，為保證優(yōu)質服務和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務/支持的收入計入產品價格?？蛻舨荒艹惺芨邇r格，如果看到連鎖店中的價格更低，他們會感覺很不好。不管這個邏輯怎么樣，市場并不支持這個概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務和支持，并對此收費。培訓、服務、安裝、網絡支持──所有這些都必須能隨時提供，并確定合適的定價。 推廣策略我們將報紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式：I. 廣告我們正在制作我們的核心廣告語：“24小時現場服務──1年365天無額外費用”使我們的服務從競爭中脫穎而出。我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業(yè)務。II. 銷售手冊。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊子或者打折優(yōu)惠。III. 我們要大力加強直郵聯絡，向那些老客戶提供培訓、支持服務、升級和研討會等信息。VI. 現在是和地區(qū)媒體加強合作的時候了。例如，我們可以和本地電臺合作推出一個訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術問題。 銷售策略I. 我們銷售的是公司，而不是產品。我們“出售”的是AMT，不是Apple、IBM、HewlettPackard、Compaq，或者我們所經營的任何軟件品牌。II. 我們必須提供服務和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務、軟件維護、培訓和討論會就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。年度銷售額的圖表（）顯示了我們雄心勃勃的銷售預測。我們希望銷售可以從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元，到本計劃的最后一年，可以達到1000萬的目標。 1997～1999年AMT公司年度銷售收入預測 銷售預測 銷售預測的重要因素在“第一年每月銷售收入”（）中表現出來了。非硬件銷售在第三年將增長到200萬美元。 AMT公司第一年每月銷售收入估測銷售數量預測1997年1998年1999年系統(tǒng)1,6661,7501,850服務4,9756,0007,500軟件3,7255,0006,500培訓2,2304,0008,000其它4,5755,0005,500總銷售額17,17121,75029,350銷售單價1997年1998年1999年系統(tǒng)$1,977$1,984$1,977服務$73$84$87軟件$215$195$180培訓$47$72$79其它$300$300$300總銷售收入1997年1998年1999年系統(tǒng)$3,293,500$3,472,868$3,657,248服務$365,000$504,000$652,500軟件$799,250$975,000$1,170,000培訓$103,865$288,000$632,000其它$1,372,500$1,500,000$1,650,000合計$5,934,115$6,739,868$7,761,748銷售成本（單件）1997年1998年1999年系統(tǒng)$1,000$992$988服務$60$67$70軟件$100$98$90培訓$22$43$47其它$150$150$150總銷售成本1997年1998年1999年系統(tǒng)$1,666,000$1,736,434$1,828,624服務$298,500$403,200$522,000軟件$372,500$487,500$585,000培訓$49,506$172,800$379,200其它$686,250$750,000$825,000合計$3,072,756$3,549,934$4,139,824 銷售方案I. 直接郵寄：（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）II. 探討會：（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）我們的策略根據情況可以進行調整，以保證提供出色的服務和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。I. 培訓：（在真正的商業(yè)計劃中，這里需要講明細節(jié)，但在本計劃樣本中略去了。）II. 升級服務：（略）III. 內部培訓：（略）VI. 安裝服務：（略）V. 軟件定制服務：（略）VI. 網絡配置服務：（略） 時間表我們的時間表如下表所示。商業(yè)計劃時間表項目負責人日期部門預算完成日期實際費用花費時間預決算差企業(yè)形象TJ12/17/95市場$10,0001/15/96$12,004(29)($2,004)研討會IR1/10/96銷售$1,00012/27/95$5,00014($4,000)商業(yè)計劃復審RJ1/10/96GM$01/23/96$500(13)($500)改進郵遞系統(tǒng)IR1/16/96銷售$5,0002/12/96$12,500(27)($7,500)新宣傳冊TJ1/16/96市場$5,0001/15/96$5,0001$0貨車SD1/25/96服務$12,5002/26/96$3,500(32)$9,000直郵IR2/16/96市場$3,5002/25/96$2,500(9)$1,000廣告RJ2/16/96GM$115,0003/6/96$100,000(19)$15,000X4 原型SG2/25/96產品$2,5002/25/96$00$2,500改善服務SD2/25/96產品$2,5002/25/96$2,5000$06 演示IR2/25/96銷售$01/10/96$1,00046($1,000)X4測試SG3/6/96產品$1,0001/16/96$050$1,0003 會計SD3/17/96銷售$03/17/96$2,5000($2,500)L30 原PR3
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