【文章內容簡介】 制定的重要影響因素。★　了解主要競爭對手的定價情況、預期反應和預計市場需求。在品牌建設初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進入成熟期后將采用領導定價法，提高產品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。綜合以上因素，我們的產品初步的定價在3萬元/噸左右，根據(jù)市場因素略加調整。戰(zhàn)略伙伴建設(Strategy Company Constructing)★　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。★　在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關系、技術和服務的緊密結合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。銷售渠道分析直銷（Direct Sailing）：　對于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式?！铩?yōu)勢：可以準確把握即時即刻的供求關系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風險，建立更長久穩(wěn)固的合作關系?！铩”锥耍菏袌龈采w面過寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要求水平較高?！铩Σ撸何覀儗⒃谥变N隊伍的執(zhí)行能力上（包括內部的隊伍調整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴格引導，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎。代理銷售：　對于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經驗、資信良好的當?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把代理商當客戶看待”。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務為核心的渠道運作架構?！铩?yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴大銷售額，能借助經銷商的力量快速募集資金，降低財務風險。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、支持等眾多業(yè)務，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產品和全線服務，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。 ★　弊端：不利于品牌建設，影響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定。★　對策：對當?shù)卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權原則和市場游戲規(guī)則適時加固合作關系，在價格保護、進貨價格、現(xiàn)貨供應、發(fā)貨速度、產品種類等各個方面進行控制和支持。推廣策略人員推銷：　產品銷售以一支既懂專業(yè)技術又懂營銷技巧的高素質推銷隊伍。銷售隊伍人員應經常與造紙企業(yè)進行交流，與其建立良好的合作關系，了解用戶對公司及產品的要求，促進產品的完善。廣告宣傳： ★　專業(yè)媒體廣告：如《造紙化學品》、《紙和造紙》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產品的科技含量、經濟效益和先進性方面。★　電視廣告：投放量較少，因為行業(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面?！铩【W絡投放：在一些專業(yè)網站上我們也將有所投放，如“中國造紙化學品網”（），紙業(yè)周刊（）等門戶網站加大廣告宣傳力度。營銷公關：★　貿易展銷會　公司將重點參與針對造紙廠家和造紙化學品行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調整和修正我們的產品發(fā)展計劃和銷售網絡建設?！铩⌒侣劙l(fā)布會 承辦大型的學術交流會、研討活動和行業(yè)內部協(xié)會或是其他機構組織的活動。★　媒體參與將積極參與和配合有關媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機會。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?！铩』ヂ?lián)網促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網站，及時發(fā)布各種相關信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進行預測的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網站進行鏈接?！铩I(yè)刊物、文章報導公司的負責人經常作為造紙化學品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關本行業(yè)的活動，并就有關產品和市場問題發(fā)表意見?！铩」残蜗蠼ㄔO企業(yè)和品牌的形象建設是影響深遠的。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學設立專項獎學金，成立環(huán)境保護基金，盡可能的和媒體進行環(huán)境保護專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念?！铩≈苯余]寄進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在以用戶為基礎對象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。包括最新產品信息，專業(yè)性的附加資料，等等。★　社會認證　我們現(xiàn)有的產品和新研發(fā)產品將以最快速度獲得相關質檢、科研部門的認證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術權威和領導者的肯定與推薦。市場開發(fā)策略對已開發(fā)市場：　指已經大量使用精細造紙助劑的市場。這類市場分布主要在經濟發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。在該市場上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產品生產廠家競爭，以優(yōu)質、優(yōu)價和優(yōu)質服務樹立產品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙中的經濟和環(huán)保效益，不斷擴大市場，提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。潛在市場：　指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場的經濟發(fā)展水平相對比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生產中低檔紙，造紙設備的車速較低，對助劑要求不高。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術人員的溝通，介紹本產品的優(yōu)點，提高造紙企業(yè)對紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認知程度，使客戶了解本產品的各項性能、適用情況等；宣傳造紙助劑的發(fā)展趨勢，可以采用贈送、試銷、折扣的方式引導造紙企業(yè)技術人員中的一部分“潮流領導者”使用本產品。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。技術服務與支持售前服務：　采用宣傳、培訓和交流等手段，通過營銷部和公關部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實和潛在用戶對于產品的特性與適用范圍有初步的認知；售中服務：　建立完善的銷售網絡（如電話訂貨、網上電子商務），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務：　建立信息交流反饋渠道，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產品；設立面對全國范圍的免費服務熱線電話（800電話）與顧客搞好關系，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。六、公司戰(zhàn)略共同愿景公司使命和遠景陳述：　我們致力于成為一家在化工產品領域內的知名公司，它將為造紙、農藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應用價值的綠色產品。我們致力于科技與化工產業(yè)的結合，最終求得個人、企業(yè)、社會的和諧與可持續(xù)發(fā)展。公司宗旨：　科技創(chuàng)造美好生活管理理念：　以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3年) 第一、二年：總體要求：產品初步導入市場，引導用戶接受并使用本產品，在重點目標市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內2~3家大型紙品公司在銷售網絡和技術研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關系。 營銷進度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網絡，打開并初步占領市場，年均銷售量約達到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強劑總銷售量的5%左右研發(fā)方向：新產品開發(fā)向高檔紙張專用化學品延伸。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內的專業(yè)、務實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。針對成熟產品，增加設備，擴大生產規(guī)模。營銷進度：直銷網絡和代理銷售網絡基本上能夠覆蓋重要目標市場，年產量達到2000噸，銷售額約達到6000萬，利潤約達到1700萬；目標市場占有率提升到9%左右。研發(fā)方向：針對不同造紙纖維的助留劑、增強劑等功能性化學品和高檔涂布用化學品進行重點開發(fā)。中期（4—6年）總體要求：加速產品結構的進一步升級，積極與國內外造紙化學品巨頭進行廣泛合作，成為行業(yè)內有重要影響的生產研發(fā)力量之一。通過直接投資和資本運作，成為中西部地區(qū)造紙化學品行業(yè)的領導者之一。風險資本退出之后將在公司內部逐步推行員工持股。營銷目標：建立完善的高效的市場網絡，核心產品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元，市場占有率達到17%—20%，核心產品居于同類市場主導地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領域，進一步改善助留劑、增強劑性能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學用品。橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收技術及相關產品等。 長期（7—10年）總體要求：公司在組織架構和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。公司將有選擇的涉足其他相關行業(yè)，以水處理化學用品、農用化學用品等為下一步發(fā)展重點，實現(xiàn)產品的鏈狀化、經營的多元化和技術的一體化，成為國內化工產品領域的佼佼者。將與國內外同行業(yè)市場領導者在技術、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。營銷目標：在國內建立華東、華中、東北、華南、西部五個營銷中心，實行事業(yè)部架構模式，核心產品銷量將突破7000噸。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領導者之一，核心產品居于同類市場主導地位；服務營銷將成為銷售收入中的重要部分。研發(fā)方向：將主要研究方向定位于三個方面：一是核心主營業(yè)務產品即造紙化學品領域的改善和升級及產品線的拓寬；二是加大應用工藝的研究如可行性水處理技術，堿回收技術的優(yōu)化和突破；三是水處理化學品、農業(yè)化學品等有巨大潛力的精細化工領域。人力資源戰(zhàn)略目標： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑： ★　建立競相吸引人才、激勵人才、鼓勵成才的軟環(huán)境；★　實施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?，以崗位為基礎的管理模式；★　把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵全員參與。具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　★　創(chuàng)業(yè)期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎；促進人才組織化，幫助員工設計自己的職業(yè)生涯。　　　★　成長期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結構，加強組織建設和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合?！　　　　铩〕墒炱凇　∵@一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學習型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。企業(yè)文化建設本公司致力于建設優(yōu)秀的學習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務實與創(chuàng)新的完美結合，崇尚通過團隊的協(xié)作實現(xiàn)自我的超越，最終實現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會的最大滿意?！? 同時，我們堅信：一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā)展都是極其重要的。節(jié)約資源、保護環(huán)境、有益于消費者和公眾身心健康的理念融入企業(yè)產品、研發(fā)和營銷活動的方方面面。企業(yè)與自然、社會的和諧統(tǒng)一，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在本公司中，綠色就是一種文化?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強：★　不斷推進制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結構，使其向柔性有機的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性?！铩〔粩嗤七M技術創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對路的造紙化學品，同時充分利用各種資源，加強國內外成熟的、先進的技術的引進、消化和吸收?！铩∑髽I(yè)核心競爭力建設。集中公司關鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進行有效的整合，形成持久的、獨特的的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。七、管理架構公司性質九天化工是一家有限責任制公司；公司定位于精細化工技術的研究開發(fā)和高新技術的成果轉化，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經濟實體。組織形式總 經 理　副總經理副總經理公關部部物流部研發(fā)部生產部營銷部財務部綜合部董 事 會部門職責及配置董事會：　公司的股東代表組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經理的人選。 總經理：　負責公司各方面的經營管理，對董事會負責，決定副總經理和部門經理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施。綜合部： 負責內部管理、協(xié)調各部之間的關系及人員招聘、培訓、考核和規(guī)劃，人員設置6名。營銷部：　負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等，人員設置21名。研發(fā)部：　負責技術研發(fā)，負責產品的研究與開發(fā)工作，拓展產品線的廣度和深度。處理與產品有關的技術問題，并負責知識產權的具體管理，人員設置9名。物流部：　與供應客商保持緊密溝通,全面了解供應市場狀況并制定采購計劃和倉儲計劃。全面負責供應鏈管理工作,主導供應鏈過程和系統(tǒng)的持續(xù)改進。對采購市場進行預測，人員設置6名。生產部：　負責生產，控制從原料到產品的整個生產管理過程，協(xié)調生產和銷售的矛盾，人員設置21名。財務部：　負責資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，人員設置4名。 公關部：　負責對內、對外公共關系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關活動，人員設置6名。姓名學歷擬任職務管　利碩士總經理徐俊清學士副總經理崔節(jié)虎碩士研發(fā)部經理倪　鋼碩士綜合部經理劉二恒學士生產部經理席龍勝碩士財務部經理創(chuàng)業(yè)團隊人員配置顧問團人員配置姓名（單位）職務（職稱）顧問方向喬憲生河南省造紙工業(yè)協(xié)會總經理市場顧問張?zhí)：幽洗髮W工商管理學院教授企業(yè)戰(zhàn)略顧問郝玉貴河南大學工商管理學院教授財務顧問趙育梁河南大學化學化工學院高工技術顧問國豐律師事務所法律顧問