【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 評(píng)估的結(jié)果，接下來(lái)決定怎么辦。五、逾期的分類接下來(lái)我們看，你根據(jù)調(diào)查了解的情況進(jìn)行評(píng)估。而接下來(lái)根據(jù)評(píng)估的情況的話，我們要出具體的方案。接下來(lái)呢我們探討的一個(gè)問題就是一個(gè)非常核心的問題，我認(rèn)為有效催收的一個(gè)前提就是對(duì)逾期進(jìn)行分類。接下來(lái)我們把逾期進(jìn)行一個(gè)分類，我把逾期結(jié)合還款意愿還款能力分為這么四類。簡(jiǎn)單跟大家介紹一下。第一類:還款意愿和還款能力良好，客戶只是因?yàn)樘厥獾脑?，如生意出差在外地沒趕回來(lái)，或者忘了,特殊情況沒時(shí)間，你比如說(shuō)突然生病了出現(xiàn)的數(shù)天逾期。這個(gè)呢，只是意外情況處理起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單，處理的方法是在24小時(shí)內(nèi)聯(lián)系客戶，提醒客戶準(zhǔn)時(shí)還款，加強(qiáng)溝通，告訴客戶對(duì)于及時(shí)還款的獎(jiǎng)勵(lì)和逾期不還的風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)客戶如外出提前存入相應(yīng)的還款的金額，幫客戶做好還貸的管理，這一類客戶處理起來(lái)最簡(jiǎn)單。我們需要注意的就是我們客戶經(jīng)理以及我們的業(yè)務(wù)人員對(duì)此要重視，就是不要覺得客戶反正就是晚還兩天，肯定還會(huì)還。我們一定對(duì)這個(gè)事情要重視，不要在這個(gè)認(rèn)識(shí)上覺得這是沒什么大不了的事兒，這個(gè)認(rèn)識(shí)是有問題的。第二的話就是一定不要讓客戶產(chǎn)生一些這個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。記住我們是一家不接受逾期的小額信貸機(jī)構(gòu)，一定要告知客戶及時(shí)還款的獎(jiǎng)勵(lì)和逾期不還的風(fēng)險(xiǎn)。客戶，如果他也認(rèn)為反正我就是晚還兩天，早晚也得還，他這種想法也是有問題的。如果你放任的話，不排除未來(lái)的話，可能出現(xiàn)這種更嚴(yán)重的情況。這是第一類。第二類逾期的話，第二類逾期是還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題。我們來(lái)看還款意愿既然是良好的，也就是他主觀上是想還款的，還款能力出現(xiàn)問題，換言之，如果他能力沒問題的話，他肯定就及時(shí)還了。這種往往都不是他主觀故意不想還，只是因?yàn)橐恍┛陀^的因素。常見的呢，導(dǎo)致這類情況出現(xiàn)的逾期主要有這么多：比如說(shuō)評(píng)估有問題，我們金額設(shè)置得過高，或期限過長(zhǎng)，過高的評(píng)估了借款人還款能力，或者借款人銷售下降，借款人應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題。借款人或其家庭成員的身體健康出現(xiàn)問題，借款人的流動(dòng)資產(chǎn)逐漸下降，或者出現(xiàn)意外事故，遭遇盜竊或自然災(zāi)害，被騙等原因。我剛才林林總總的介紹了很多種情況，不管怎么樣，在上述這些情況下，客戶是有意愿還款的，只是能力出了問題，并且這種能力出問題并不是他主觀上想出問題，是因?yàn)橐恍┛陀^的原因，客戶有意愿還款。對(duì)于這類客戶我們處理的方法很簡(jiǎn)單，要求客戶提供資料，對(duì)所述的情況進(jìn)行證明，避免欺詐，你比如說(shuō)他說(shuō)銷售下降了，那我們了解一下他銷售下降的情況到底怎么樣，對(duì)于還款能力影響的程度。接下來(lái)我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整還款計(jì)劃，并加強(qiáng)對(duì)這個(gè)客戶的關(guān)注，可考慮債務(wù)重組和協(xié)助客戶進(jìn)行再融資，這都是我們可以考慮的情況。關(guān)于這類客戶我們需要思考一個(gè)問題。如果這類客戶，他的還款意愿是良好的，但是它的還款能力沒有恢復(fù)的可能或恢復(fù)的可能性很小，或者是需要很長(zhǎng)時(shí)間，我們?cè)趺崔k？借款人的還款能力它是一個(gè)客觀因素，之所以把它認(rèn)定為是客觀因素，我們可以這么理解，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，某個(gè)借款人的還款能力是客觀的，它不依賴于我們的意志為轉(zhuǎn)移。如果借款人的還款能力，我們先拋開第二還款來(lái)源，我們只看借款人，那么他的還款能力會(huì)隨著時(shí)間的延續(xù)有可能提高也有可能下降，如果你經(jīng)過評(píng)估，他根本就沒有恢復(fù)的可能，甚至一個(gè)階段性的提升都不可能的話。對(duì)于這類客戶顯而易見，還款意愿再好我們也不能給他展期。對(duì)這類客戶呢，我做一個(gè)簡(jiǎn)單的概括，這類客戶還款意愿是良好的，還款能力現(xiàn)在出了問題，那么我們對(duì)于這類客戶基本的處理方法很簡(jiǎn)單，你要對(duì)他進(jìn)行評(píng)估。如果他還款能力有恢復(fù)的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長(zhǎng)，客觀上我們是應(yīng)該給他展期的，因?yàn)橹С诌@類客戶的話，對(duì)我們小額信貸機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期發(fā)展也是有利的。如果他根本就沒有恢復(fù)的可能或恢復(fù)的周期特別長(zhǎng)，原則上我們是不給他展期的。我們先做這樣一個(gè)界定就是沒有恢復(fù)還款能力的可能或恢復(fù)的周期特別長(zhǎng)，我們是不展期的。根據(jù)剛才我們界定的情況，我們需要思考另外一個(gè)小問題，如果借款人到期了沒有還我們錢屬于第二類還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題，你如果還連本帶息的要求他還款的話，他肯定就是沒有恢復(fù)的可能，它的還款能力會(huì)每況愈下，但是如果你肯做一定的讓步，他還有恢復(fù)的可能，你是否給他讓步？比如說(shuō)我們只收本金，利息不要了，這個(gè)企業(yè)還能活，還能維系下去，你是否做這個(gè)讓步？我覺得這是一個(gè)值得思考的問題。關(guān)于是否讓步的問題，我們信貸機(jī)構(gòu)在思考的過程中，你注意考量這樣兩個(gè)因素就是實(shí)現(xiàn)金額和實(shí)現(xiàn)效率。從實(shí)現(xiàn)金額和實(shí)現(xiàn)效率的角度你去考量，如果你不給他展期，那他可能就死路一條，那你就讓他處置相應(yīng)的資產(chǎn)讓他還我們錢就完了。那么接下來(lái)的話，你如果給他展期的話，那你可能就得讓步，讓步比如只能收回本金，那你衡量一下這兩種方式，實(shí)現(xiàn)金額和實(shí)現(xiàn)效率你做一個(gè)對(duì)比，然后你去做出一個(gè)理性的選擇。我再概括一下，借款人即便還款意愿良好，只是還款能力出現(xiàn)問題，我們?cè)诖蟮姆较蛏线x擇的時(shí)候，也只有兩個(gè)大的選擇，第一給客戶展期，第二不給客戶展期。展期的條件是很苛刻的，還款意愿必須良好，還款能力只是暫時(shí)出現(xiàn)問題，是短期還款能力不足，未來(lái)有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長(zhǎng)，我們可以考慮給他展期。為什么要考慮給他展期呢，因?yàn)樾刨J機(jī)構(gòu)要想有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，需要獲得并保持良好的客戶，因?yàn)檫@類客戶他并不是主觀上不想還錢，確實(shí)是客觀上出了一些問題。如果說(shuō)是他恢復(fù)的周期特別長(zhǎng)，或者沒有恢復(fù)的可能，原則上我們是不給他展期的，很簡(jiǎn)單，你還在等什么呀，那么現(xiàn)在它借我們1000萬(wàn)，現(xiàn)在能還八百萬(wàn)，再過半年，500萬(wàn)都沒有了?？赡軐?duì)于這類客戶，我們有一個(gè)比較糾結(jié)的情況，那就是借款人還款意愿良好。你如果不做任何讓步，他基本上就會(huì)“死掉”。全讓他還，那可能就把這個(gè)企業(yè)拖死了。我們是不是讓步？你評(píng)估實(shí)現(xiàn)金額和實(shí)現(xiàn)效率，你去考慮這個(gè)問題。但我需要提醒一點(diǎn)，即便我們讓步的話，也不要輕易的提出來(lái)，而是放在最后綜合考量后再說(shuō)。一開始肯定是讓他連本帶息都要還，關(guān)于展期，我認(rèn)為分成兩類，一類是不讓步式的展期，還有一類，就是你可能得做一定的讓步的展期。在我們實(shí)踐中，我們還曾經(jīng)做過這樣的設(shè)計(jì)，我們給借款人展期，如果半年內(nèi)他能把錢還上的話，我們可以給他免一部分利息，或者免一些違約金。如果他半年內(nèi)沒有還上的話，我們還有權(quán)要求他按原來(lái)的合同去執(zhí)行，比如說(shuō)支付相應(yīng)利息和違約金。我把剛才這種做法界定為，是一種有條件的讓步。就是說(shuō)我可以給你讓，但是你半年之后全還了，我才給你讓這么多，如果半年之后你還不上的話，你不只是要按照原來(lái)的合同來(lái)付，我可能還要追究你其他的違約責(zé)任。這種有條件式的讓步在我們實(shí)踐中在展期的時(shí)候，是經(jīng)常采用的一種手法，因?yàn)槲覀兘o對(duì)方展期是我們讓步了，任何的讓步，是不是也有相應(yīng)的對(duì)價(jià)？在談判的角度的話，我們也得跟對(duì)方談一些條件。最后我再歸納一下，對(duì)第二類的話，我們剛才說(shuō)了，對(duì)于第二類的話常規(guī)的處理方法呢，就是我剛才說(shuō)的，如果客戶有恢復(fù)的可能的話，我們要求其提供資料，對(duì)這個(gè)所述情況進(jìn)行證明等等，這個(gè)不再重復(fù)了。說(shuō)完第一類和第二類，我們概括一下第一類和第二類情況的逾期，都屬于還款意愿強(qiáng)，出現(xiàn)逾期可能是意外或突然的自然災(zāi)害、宏觀政策的改變、付款方式的改變等原因?qū)е碌?，也可能是分析時(shí)我們失誤，高估了客戶的還款能力，在這種情況下，一般情況下，要與客戶共同商討解決方法，如調(diào)整還款計(jì)劃，比如說(shuō)給客戶展期等，切忌不切實(shí)際的威脅客戶，不要讓客戶的還款意愿從強(qiáng)轉(zhuǎn)為弱，而且這樣做，還很可能會(huì)把一個(gè)原本還好的企業(yè)逼到破產(chǎn)。畢竟我們要想有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展需要獲得并保持優(yōu)質(zhì)的客戶。當(dāng)然，對(duì)于還款意愿良好的客戶，如果他根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能，那我們能夠做的就是不要給他展期，讓他還款。為什么前面說(shuō)，切忌不切實(shí)際的威脅客戶呢？因?yàn)檫@種情況下，你即便不給對(duì)方展期，讓對(duì)方協(xié)助還款，配合處置資產(chǎn)的時(shí)候，也需要對(duì)方有相應(yīng)的意愿來(lái)配合。所以對(duì)于還款意愿良好的客戶，無(wú)論你展期與否，都盡量的不要降低他的意愿。因?yàn)闊o(wú)論你展期與否，都需要對(duì)方配合著來(lái)做要相應(yīng)的工作。說(shuō)完第二類之后，我們說(shuō)第三類。第三類的話，無(wú)還款意愿或還款意愿惡化有還款能力，這個(gè)和第二類比較起來(lái)，我覺得比較鮮明。第二類是有意愿沒能力，這個(gè)是沒意愿或意愿惡化有能力。我們看一下，第三類客戶，它既然是意愿有問題，有能力，我們只要把他的意愿改變了，是不是到時(shí)候他就能還這個(gè)錢了。對(duì)于這類客戶我們看，客戶有實(shí)力還款，但是由于種種原因不愿意配合，這個(gè)可能是客戶存在欺詐，或者說(shuō)客戶沒有充分意識(shí)到逾期的后果，或者說(shuō)我們服務(wù)和溝通有問題，等等原因?qū)е碌摹?duì)這類客戶，我們需要有一點(diǎn)注意，關(guān)鍵就是來(lái)確定客戶是屬于這種情況，這里邊關(guān)鍵就是客戶有還款能力，我覺得確定起來(lái)相對(duì)還容易一些，關(guān)鍵就是如何來(lái)確定客戶還款意愿已經(jīng)變化。剛才我們把還款意愿分為兩類，積極主動(dòng)的還款意愿和被動(dòng)的還款意愿。對(duì)于第三類的話，那說(shuō)明客戶積極主動(dòng)的還款意愿已經(jīng)出問題了，或者惡化了。積極主動(dòng)的還款意愿，主要由借款人的人品和道德決定。積極主動(dòng)的、還款意愿越強(qiáng)的客戶，往往會(huì)體現(xiàn)出這樣一些特質(zhì)。我簡(jiǎn)單給大家概括一下：客戶會(huì)按時(shí)還款，即便還款能力出現(xiàn)問題之后，他也會(huì)積極努力地想辦法，然后來(lái)還這個(gè)錢。他從來(lái)沒有想過賴賬，他會(huì)勇于承諾會(huì)樂于承諾，并且在這個(gè)過程中，他不會(huì)騙我們，會(huì)如實(shí)的陳述相關(guān)的情況，也會(huì)配合提供相應(yīng)的資料。這些都是積極主動(dòng)的還款意愿特別強(qiáng)的一種表現(xiàn)。