【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)中，他們也不可避免地同樣會(huì)遇到種種法律規(guī)則與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)發(fā)生沖突形成兩難的情境，和一些喜好偏執(zhí)于一端的他族商人不同的是，猶太商人的基本策略是化兩難為兩全。 下面這則故事，雖然其中并沒(méi)有出現(xiàn)商人的字眼，但人們都把它看做是猶太商人對(duì)這一難題的幽默解說(shuō)： 由于住房問(wèn)題很緊張，幾個(gè)德裔猶太人（猶太人中法律觀念最強(qiáng)的，就是德裔猶太人）只好將一個(gè)報(bào)廢的火車(chē)車(chē)廂當(dāng)做臨時(shí)住所。 一天晚上，這幾個(gè)德裔猶太人穿著睡衣，在寒風(fēng)中顫抖不已地來(lái)回推著車(chē)廂。一個(gè)德國(guó)人不解地問(wèn)：“你們這是在干什么?。俊?“因?yàn)橛腥艘蠋?，”推?chē)人耐心地說(shuō)明，“車(chē)廂里寫(xiě)著：停車(chē)時(shí)禁止使用廁所。所以，我們才不停地推動(dòng)車(chē)廂?！?但凡乘過(guò)火車(chē)的人，都應(yīng)該看到過(guò)這條規(guī)定。其意圖何在，大家也都清楚?，F(xiàn)在既然車(chē)廂已經(jīng)成為固定居所，此規(guī)定作為列車(chē)運(yùn)行中的規(guī)定理當(dāng)自然失效，雖然在保障“房子”周?chē)沫h(huán)境衛(wèi)生中還有必要遵守，可是這幾個(gè)德裔猶太人卻不知變通，死守規(guī)定，弄得兩頭不討好：人凍得要命，環(huán)境衛(wèi)生仍沒(méi)搞好。 旁敲側(cè)擊 在通常情況下，猶太人有變通法律，從形式上遵守，同時(shí)又沒(méi)真正改變自己原有活動(dòng)方式的智慧和能力。把這個(gè)抽象概括同一則笑話扯在一起，并非牽強(qiáng)附會(huì)。只要我們把笑話中的兩難移進(jìn)生意場(chǎng)上去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的妙處。 發(fā)財(cái)秘訣 一位大老板正在大吹特吹自己發(fā)跡的決竅。 “工資是工作中最無(wú)足輕重的部分，我始終堅(jiān)持這一理論?！彼f(shuō)，“認(rèn)真地做好工作，傾其所能地把你的才能發(fā)揮出來(lái)，所帶來(lái)的快樂(lè)遠(yuǎn)比金錢(qián)多?！?“你在向自己證實(shí)了這一理論之后就發(fā)財(cái)了嗎?”有人問(wèn)。 “不，在向?yàn)槲夜ぷ鞯娜藗冏C實(shí)這一理論之后我就發(fā)財(cái)了?！?旁敲側(cè)擊 猶太人認(rèn)為，管理者和員工由于所處的位置不同，思考問(wèn)題的角度和思維方式當(dāng)然也就不一樣了。站在兩者之間，精明的猶太人在利益取舍上，總會(huì)選擇離自己比較靠近的那一點(diǎn)。 協(xié)作才能雙贏 身體四肢的各個(gè)位置，是與生俱來(lái)的，不是任何方法可以強(qiáng)加的。 一天，在五官大會(huì)上，耳目口鼻發(fā)布宣言：“我們位置最高，何等尊貴。那腳，位置最低。我們要約法三章，不能與他相處太密切，稱兄道弟的。” 大家都表示沒(méi)有意見(jiàn)。 腳聽(tīng)了，沒(méi)有理會(huì)他們對(duì)自己的蔑視。 幾天后，有人要請(qǐng)吃飯，口非常想去，想一飽口福，但腳不肯走?？跊](méi)有辦法，只好暫時(shí)拖一下。 又過(guò)了幾天，耳想聽(tīng)聽(tīng)鳥(niǎo)叫，眼想看看風(fēng)景，而腳也不肯走，耳目也無(wú)可奈何。 大家便商量改變?cè)瓉?lái)的決議。但鼻不肯，說(shuō)：“腳雖然能制服你們，可我并不對(duì)他有什么要求，它能拿我怎么辦呢?” 腳聽(tīng)了，便一直走到骯臟的廁所前，長(zhǎng)久站著不動(dòng)。惡臭的氣味，直撲鼻孔，令人惡心。 腸和胃大聲埋怨道：“他們?cè)谀抢雉[意見(jiàn)，為什么叫我們?cè)庾?，我們招誰(shuí)惹誰(shuí)了!” 旁敲側(cè)擊 在猶太人的商業(yè)理念中，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神如同企業(yè)利潤(rùn)一樣重要。在他們看來(lái)，團(tuán)隊(duì)里面的每一個(gè)成員都有他們的可用之處，都應(yīng)該互相尊重，互相合作，而不能相互排斥。 這事該誰(shuí)管 有一個(gè)在醫(yī)院里實(shí)習(xí)的牙科醫(yī)生，由于是第一次給病人拔牙，所以非常緊張。當(dāng)他用攝子剛把一顆齲齒拔下來(lái)時(shí)，不料手一哆嗦，沒(méi)有夾住，牙齒便掉進(jìn)了病人的喉嚨里。 “先生，非常抱歉?！边@個(gè)牙科醫(yī)生說(shuō)，“你的病已不在我的職責(zé)范圍內(nèi)，你去找一下喉科醫(yī)生?！?當(dāng)這個(gè)病人捂著嘴巴，來(lái)到耳鼻喉科室時(shí)，他的牙齒已被其咽下肚了。 喉科醫(yī)生給他做了檢查?！胺浅１浮?，醫(yī)生說(shuō)，“你的病已不在我的職責(zé)范圍內(nèi)，你應(yīng)該去找胃病專(zhuān)家?！?胃病專(zhuān)家用X光為病人檢查后，說(shuō)：“非常抱歉，牙齒已到你的腸子里了，你應(yīng)該去找腸病專(zhuān)家?！? 第9節(jié)：不講阿門(mén)，講可口可樂(lè) 腸病專(zhuān)家同樣做了X光檢查后，說(shuō)：“非常抱歉，牙齒已不在腸子里，它肯定到了更深的地方了，你應(yīng)該去找肛門(mén)科專(zhuān)家?！?最后，病人趴在肛門(mén)科醫(yī)生的檢查臺(tái)上，擺出一個(gè)屁股朝天的姿勢(shì)。醫(yī)生用內(nèi)窺鏡檢查了一番，然后吃驚地叫道：“啊，天啊!你這里長(zhǎng)了顆牙齒，趕緊去找牙科醫(yī)生！” 旁敲側(cè)擊 細(xì)化企業(yè)部門(mén)并沒(méi)有錯(cuò)，但若只知道設(shè)立很多的部門(mén)，而沒(méi)有有效的協(xié)調(diào)機(jī)制，就會(huì)出現(xiàn)相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象。這是一個(gè)企業(yè)，特別是大企業(yè)最容易出現(xiàn)的致命弱點(diǎn)。第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)幽默 猶太商人都是營(yíng)銷(xiāo)界高手中的高手，他們認(rèn)為經(jīng)商要想賺錢(qián)，首要的任務(wù)就是要學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)搞不好，一切就都是空中樓閣。營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，其實(shí)就是賣(mài)東西的問(wèn)題，即怎樣將商品賣(mài)出去，怎樣將商品更多地賣(mài)出去，怎樣在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下將商品更多、更快地賣(mài)出去。 第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)幽默 不改口的原因 一位商人去拜訪教皇，聲言只要教皇改口一句話，就給10萬(wàn)美元，教皇搖搖頭，沒(méi)答應(yīng)。 “100萬(wàn)可以嗎?”商人態(tài)度懇切，教皇依然搖頭。 “1000萬(wàn)可以嗎?”商人充滿期待，教皇揮手制止。 隨侍一旁的主教不解地問(wèn)：“1000萬(wàn)美元可以干許多大事呀!他究竟要的是哪一句話，您態(tài)度那么堅(jiān)決?” 教皇冷笑了：“他要教徒們以后禱告完畢之后，不要講‘阿門(mén)，而講‘可口可樂(lè)’。” 這則笑話一經(jīng)出現(xiàn)，立即不脛而走，媒體大肆播揚(yáng)，民間口耳相授，可口可樂(lè)的“上口率”更高了。 旁敲側(cè)擊 這則夸張的笑話告訴人們：最好的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意有時(shí)候就蘊(yùn)藏在一個(gè)小小的變化中，只要學(xué)會(huì)變通地思考問(wèn)題，就能出人意料地取得營(yíng)銷(xiāo)的成功。 拔火罐的大學(xué)者 有一個(gè)大學(xué)者，不僅知識(shí)淵博，而且還談得一手好琴。 一天，他得了一場(chǎng)大病，痊愈后，醫(yī)生勸他搬到一個(gè)空氣清新、氣候溫暖的地方生活。 這對(duì)夫妻接受了醫(yī)生的建議，決定到一個(gè)偏僻的山區(qū)小鎮(zhèn)上去生活。那里大多是沒(méi)有文化的山民。 落腳后，就有人來(lái)問(wèn)：“你是干什么的呀？” “拔火罐的?！睂W(xué)者答。 客人走后，妻子不解地問(wèn)他：“我真是搞不懂，以你這樣的學(xué)問(wèn)，竟然說(shuō)自己是個(gè)拔火罐的，這能給你帶來(lái)什么好處呢？” 學(xué)者說(shuō)：“你不是不知道，這個(gè)小鎮(zhèn)上的山民，大多文化不高，不知道知識(shí)的價(jià)值，我要是說(shuō)我是個(gè)學(xué)者，不僅不會(huì)得到他們的尊重，還會(huì)招來(lái)他們的排斥。而作為一個(gè)拔火罐的人，對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常重要！我趕打賭，我將受到他們非常的尊重和禮遇。” 學(xué)者話音剛落，就見(jiàn)剛才那個(gè)山民又來(lái)了，身后跟著來(lái)拜訪他的一群山民。 旁敲側(cè)擊 在猶太商人看來(lái)，任何一項(xiàng)成功的商業(yè)推廣，都要根據(jù)實(shí)際情況“量身定做”。在此地已經(jīng)經(jīng)受考驗(yàn)的商品種類(lèi)、宣傳口號(hào)、價(jià)格定位，原版不動(dòng)地移植到彼地，由于消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值取向、生活水平等因素的影響，不一定就能夠成功。 精美的廣告 猶太富翁穆拉納斯魯汀有一幢漂亮的房子，但他厭倦了，就像所有的人一樣。房子是否漂亮是無(wú)關(guān)緊要的，一個(gè)人每天都住在同一幢房子里，他就會(huì)厭倦。 于是他叫來(lái)了一個(gè)房地產(chǎn)代理人，告訴他：“我想把房子賣(mài)了，我已經(jīng)厭煩了，房子已經(jīng)變成了地獄?！?第二天，在早報(bào)上，房地產(chǎn)代理人為他刊登了一則精美的廣告。 穆拉納斯魯汀一遍又一遍地讀，然后他給代理人打電話：“等等，我不想賣(mài)了。廣告里所說(shuō)的那套房子正是我一生中一直夢(mèng)寐以求的，我一直尋找的就是這樣的房子?！?旁敲側(cè)擊 就商業(yè)推廣而言，任何一種商品本身都有其獨(dú)特之處，將這些獨(dú)特之處找出來(lái)，然后利用廣告的力量渲染其內(nèi)在的魅力，則商品暢銷(xiāo)可期。就生活智慧而言，當(dāng)你對(duì)周?chē)究找?jiàn)慣的環(huán)境產(chǎn)生反感的情緒時(shí)，不妨換個(gè)角度去觀察它，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)熟悉的地方，也有風(fēng)景。換個(gè)身份觀察，換個(gè)角度思考，常常有意料不到的收獲。 拉生意 第10節(jié)：鵝下了蛋總是靜悄悄 2月14號(hào)是西方的情人節(jié)，這天，艾瑞一大早就在郵局的柜臺(tái)前忙活著。他往粉紅色的帶有心形的明信片上寫(xiě)“我愛(ài)你”等字樣，又拿出香水往明信片上噴。 巴比看見(jiàn)了，好生奇怪，就上前問(wèn)：“您在干什么呢?” 艾瑞說(shuō)：“嘿，嘿，我今天要寄出1000封署名‘猜猜我是誰(shuí)’的情人節(jié)卡片?！?“為什么呀?”巴比不解地問(wèn)。 艾瑞壓低了嗓門(mén)回答：“我是專(zhuān)管離婚案件的律師?！?旁敲側(cè)擊 在猶太商界，有不少人認(rèn)為，經(jīng)商是只受法律限制而不受道德約束的，只要不違法亂紀(jì)，就可以采用一切別出心裁的手法獲取財(cái)富。 換一個(gè)思路想問(wèn)題 有個(gè)年輕的畫(huà)家，畫(huà)出的畫(huà)總是很難賣(mài)出去。一次偶然的機(jī)會(huì)，他經(jīng)人介紹認(rèn)識(shí)了一位猶太商人。 猶太商人看畫(huà)家整日愁眉苦臉的，就問(wèn)他遇到了什么難事。苦悶的畫(huà)家就向猶太商人傾倒了滿腔的苦水： “我畫(huà)一幅畫(huà)往往只用一天不到的時(shí)間，可為什么賣(mài)掉它卻要等上整整一年?” 猶太商人沉思了一下，對(duì)他說(shuō)： “請(qǐng)倒過(guò)來(lái)試試。” 年輕人不解地問(wèn)： “倒過(guò)來(lái)?” 猶太商人說(shuō)： “對(duì)，倒過(guò)來(lái)!要是你花一年的工夫去畫(huà)，那么，只要一天工夫就能賣(mài)掉它?！?“一年才畫(huà)一幅，這有多慢啊!”年輕人驚訝地叫出聲來(lái)。 猶太商人嚴(yán)肅地說(shuō)：“對(duì)!創(chuàng)作是艱巨的勞動(dòng)，沒(méi)有捷徑可走的，試試吧，年輕人!” 青年畫(huà)家接受了猶太商人的忠告，回去以后，苦練基本功，深入搜集素材，周密構(gòu)思，用了近一年的工夫畫(huà)了一幅畫(huà)，果然，它不到一天就賣(mài)掉了。 旁敲側(cè)擊 當(dāng)付出與收獲不如計(jì)劃的那么理想時(shí)，我們不妨也聽(tīng)聽(tīng)這位猶太商人的忠告——請(qǐng)倒過(guò)來(lái)試試。 廣告的威力 “廣告的威力很大?！?“如何證明?” “當(dāng)母雞下蛋時(shí)，它總是大聲地叫，而鵝下了蛋總是靜悄悄的?！?“那又怎么樣?” “所以人們都去買(mǎi)雞蛋，而幾乎沒(méi)人去買(mǎi)鵝蛋。” 旁敲側(cè)擊 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，維系它正常運(yùn)轉(zhuǎn)的源動(dòng)力，就是把產(chǎn)品賣(mài)出去，從中獲取利潤(rùn)。在如今信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代里，如果說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，那么，產(chǎn)品的知名度就是維系生命的血液。 玩具與皮鞋 一個(gè)皮鞋專(zhuān)賣(mài)店里出售許多質(zhì)地很好的皮鞋。在這個(gè)城市里大家穿的皮鞋幾乎全是從這家專(zhuān)賣(mài)店里買(mǎi)的。專(zhuān)賣(mài)店的老板很希望這個(gè)城市的首富猶太人皮爾斯——一家玩具生產(chǎn)商的老板，也能成為他們的顧客。 于是，專(zhuān)賣(mài)店給首富皮爾斯寄去了一雙皮鞋并附上一封信，說(shuō)： “人們非常喜歡穿我們的皮鞋。我們真誠(chéng)希望您也能成為我們的顧客，盼望您能為這雙做工精細(xì)的皮鞋寄給我們50塊錢(qián)?！?第二天一大早，專(zhuān)賣(mài)店收到了一個(gè)郵包，里面有個(gè)玩具娃娃，娃娃的手里有一封信： “人們非常喜歡我的玩具。我很希望您們也會(huì)成為我的顧客并購(gòu)下我廠最近出品的漂亮玩具娃娃，現(xiàn)通過(guò)郵包寄上。玩具價(jià)格是51塊，扣除皮鞋的錢(qián)后，您們?cè)俳o我寄來(lái)1塊錢(qián)就可以了?！?旁敲側(cè)擊 商場(chǎng)猶如沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，最終的贏家，往往都是那些善于運(yùn)用智慧，將商業(yè)技巧運(yùn)用的恰當(dāng)而得體的人。猶太人皮爾斯的做法，不占便宜不吃虧，幽默與智慧盡顯其中。 位置 一天，約翰在朋友的陪同下來(lái)到當(dāng)?shù)匾患矣瑟q太人開(kāi)的餐館品嘗佳肴。 菜上來(lái)后，約翰一看，便憤怒地找到服務(wù)員，問(wèn)道：“服務(wù)員，這是怎么回事?昨天，我花同樣的錢(qián)，買(mǎi)的同樣的雞，你們端來(lái)的比今天的大—倍。” “是的，先生，”服務(wù)員客氣地說(shuō)，“可以問(wèn)一下嗎?昨天您坐在哪兒?” “坐在臨街窗戶旁邊。” “那就對(duì)了，先生，我們總是給坐在窗戶邊上的人端上大一點(diǎn)的雞。這是很好的廣告啊。” 旁敲側(cè)擊 這個(gè)猶太老板其實(shí)做的就是示范性廣告，這種廣告策略就是，用盡可能小的代價(jià)，做最大限度的宣傳。比如坐在飯店窗邊的顧客，就可以得到大一點(diǎn)的雞，因?yàn)榻诌叺娜艘谎劬湍芸吹玫剑欢诶锩娴念櫩途蜎](méi)這么幸運(yùn)了。 自競(jìng)身價(jià) 第11節(jié)：本街最好的裁縫！ 在以色列，邁克在一條繁華的大街上開(kāi)了一家專(zhuān)營(yíng)鸚鵡的鳥(niǎo)店。有一天，有一位特別喜歡鸚鵡的愛(ài)鳥(niǎo)人士，來(lái)到邁克的鳥(niǎo)店。這時(shí)，邁克正在拍賣(mài)一只鸚鵡。這個(gè)愛(ài)鳥(niǎo)人士看那只鸚鵡毛色很好看決定要買(mǎi)，于是他喊道：“我愿意出10美金買(mǎi)下這只鸚鵡！” 話音剛落，便有人喊價(jià)：“我愿意出20美金!” 愛(ài)鳥(niǎo)人士不愿把那只鸚鵡拱手讓人，于是他又喊了30美金，可是另一個(gè)聲音像在跟他作對(duì)，一直到他喊到200美金時(shí)才停。 愛(ài)鳥(niǎo)人士買(mǎi)到鸚鵡很高興，可是他突然想到：我花了那么多錢(qián)才買(mǎi)到這只鸚鵡，如果它不會(huì)說(shuō)話我不就虧大了嗎？于是他就提著鳥(niǎo)籠去問(wèn)老板：“老板，你這只鸚鵡會(huì)不會(huì)說(shuō)話?。俊?接著他聽(tīng)到鸚鵡大叫：“不會(huì)說(shuō)話?你以為剛剛是誰(shuí)在跟你喊價(jià)啊!” 旁敲側(cè)擊 沒(méi)有人追捧，再好的東西也不會(huì)招人待見(jiàn)。制造競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以自抬身價(jià)，這就是精明的邁克教會(huì)鸚鵡與買(mǎi)主叫價(jià)的良苦用心。 最好的裁縫 紐約的一條街道上，同時(shí)住著3家裁縫，手藝都不錯(cuò)。可是，因?yàn)樽〉锰耍馍系母?jìng)爭(zhēng)非常激烈。為了搶生意，他們都想掛出有吸引力的招牌招徠顧客。 第一個(gè)裁縫在他的門(mén)前掛出一塊招牌，上面寫(xiě)著這樣一句話：“紐約最好的裁縫！” 另一個(gè)裁縫看到了這塊招牌，連忙也寫(xiě)了一塊招牌，第二天掛了出來(lái)，招牌上寫(xiě)的是：“全國(guó)最好的裁縫！” 第三個(gè)裁縫是個(gè)猶太人，外出未歸。他的老婆眼看著兩位同行相繼掛出了這么大氣的廣告招牌，搶走了大部分的生意，心里很是著急，為了招牌的事開(kāi)始茶飯不思——一個(gè)說(shuō)“紐約最好的裁縫”，另一個(gè)說(shuō)“全國(guó)最好的裁縫”，他們都大到這份上了，我能說(shuō)世界最好的裁縫？這是不是有點(diǎn)兒太虛假了？ 幾天后，猶太裁縫回家了。老婆向他說(shuō)出了苦惱，他微微一笑，說(shuō)不用著急，他們?cè)跒槲覀冏鰪V告呢。 他也掛出了自己的招牌。果然，又來(lái)了很多生客，這個(gè)裁縫從此生意興隆。 招牌上寫(xiě)的是什么呢？ 這個(gè)裁縫的口氣與前兩者相比，很小很小—— “本街最好的裁縫！” “本街”最好，那就是這三家中最好的。你看，聰明的猶太裁縫沒(méi)有再向大處夸自己的小店，而是運(yùn)用了逆向思維，在選用廣告詞時(shí)選了在地域上比“全國(guó)”、“紐約”要小得多的“本街”一詞。這個(gè)小小的“本街”卻蓋過(guò)了大大的“紐約”乃至大大的“全國(guó)”。