【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價(jià)值100萬，那么這疊紙片就值100萬。 　　在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，通常由下列文件組成： 　　1．提貨單，簡(jiǎn)稱提單，英文叫Bill of loading, 行話”B/L”。因?yàn)橥赓Q(mào)中以省錢的海運(yùn)為主，因此提單通常指海運(yùn)提單。貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因?yàn)樗苯哟碡浳锏乃袡?quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。 　　貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單,但大同小異, 一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。 　　2．商業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice)。跟咱們國(guó)內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。 　　3．裝箱單(Packing List)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個(gè)數(shù)或箱數(shù)） 、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。 　　4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國(guó)家規(guī)定，部分類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強(qiáng)制性檢驗(yàn)，由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因?yàn)樵蹅冎袊?guó)是發(fā)展中國(guó)家，不少國(guó)家對(duì)中國(guó)制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過來進(jìn)行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的。 　　全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運(yùn)公司出具，檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證則一般由國(guó)家商品檢驗(yàn)檢疫局出具。 　　特別留意一點(diǎn)，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價(jià)值。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。既然外貿(mào)實(shí)際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會(huì)到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。 　　路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——?jiǎng)e這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會(huì)被警察抓的。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。 　　了解到外貿(mào)憑單證交易的特點(diǎn)，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時(shí)樹立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。 　　事實(shí)上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個(gè)職位叫“單證員”——翻開報(bào)紙的招聘欄不難找到這個(gè)詞。可說真的，單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細(xì)致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。 　　外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。 　　【本節(jié)小節(jié)】外貿(mào)最大的特點(diǎn)就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實(shí)務(wù)中最關(guān)鍵的工作。基本的單證包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證。第十節(jié)　信用證（上） 本節(jié)我們來徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨(dú)特、有趣而神秘的東西信用證。基本上每個(gè)做外貿(mào)的人早晚都將會(huì)接觸到它，至少是聽說過。初次見到信用證的時(shí)候，看上去是一疊密密麻麻充滿術(shù)語(yǔ)的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題—商業(yè)信用談起。 為什么要信用證？ 我們不難想象和體會(huì)，國(guó)際貿(mào)易的確是一個(gè)頗具風(fēng)險(xiǎn)的行當(dāng)。大宗的貨物和款項(xiàng)在國(guó)際間傳遞交易，各國(guó)商人語(yǔ)言不同，法律各異，相隔萬里，交易時(shí)甚至沒有見過面，交易耗時(shí)也長(zhǎng)。生意場(chǎng)本來就是個(gè)爾虞我詐的戰(zhàn)場(chǎng)，更何況面對(duì)的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶。 如果像菜市場(chǎng)買個(gè)西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國(guó)際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運(yùn)到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個(gè)多月，同樣地，一筆款項(xiàng)從國(guó)外銀行轉(zhuǎn)至國(guó)內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個(gè)月一點(diǎn)也不奇怪。這樣一來，國(guó)際貿(mào)易買賣雙方自然會(huì)頗有疑忌。 作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時(shí)候卻不要貨。須知國(guó)際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力，萬一屆時(shí)買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時(shí)候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。其次，擔(dān)心把貨物交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。畢竟海運(yùn)費(fèi)用不菲，比如一個(gè)20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運(yùn)到歐洲港口，單程的海運(yùn)雜費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運(yùn)費(fèi)也吃不消。因?yàn)橛羞@些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運(yùn)輸之前把貨款結(jié)清。 作為買方，則擔(dān)心賣方不能按時(shí)、按質(zhì)、按量地交貨。同時(shí)，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費(fèi)力追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗(yàn)無誤了再付款。 當(dāng)然了，理論上是有國(guó)際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實(shí)在是勞民傷財(cái)，勝負(fù)難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊(cè)一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結(jié)底，國(guó)際貿(mào)易最頭疼的就是一個(gè)“信用”。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。 怎么辦？找居中的擔(dān)保人。找誰做擔(dān)保人？找銀行。為什么找銀行？因?yàn)殂y行有錢呵，實(shí)力雄厚比較信得過，出了事情能擔(dān)帶得起。而且世界各國(guó)對(duì)銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對(duì)穩(wěn)妥安全一些。于是，國(guó)際貿(mào)易中就形成了一種獨(dú)特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行），請(qǐng)銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因?yàn)橘I方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過來對(duì)于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時(shí)或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來， 國(guó)際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱Letter of Credit,行話簡(jiǎn)稱L/C。 這里面有個(gè)關(guān)鍵的因素，就是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易”的特性。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運(yùn)作成為可能。在信用證中，對(duì)需要哪些單證來代表貨物作出詳細(xì)規(guī)定。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。銀行不需要跑到倉(cāng)庫(kù)去驗(yàn)貨，只需要檢驗(yàn)這套單證即可。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。 可見，對(duì)于信用證來說，單證是最核心部分。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時(shí)出具，甚至詳細(xì)到單據(jù)上的字句如何表述。這樣謹(jǐn)慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。 信用證是個(gè)啥玩藝兒？ 信用證簡(jiǎn)單地說就是這么一個(gè)東西：列明了交易事項(xiàng)條款要求，由銀行居中做擔(dān)保，賣方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并準(zhǔn)備好信用證上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。 舉例，買方是一個(gè)美國(guó)公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國(guó)銀行。最常見的信用證具體操作步驟，是美國(guó)公司向花旗銀行提出開證申請(qǐng)；花旗銀行接收申請(qǐng)，開立信用證，并傳遞給中國(guó)銀行；中國(guó)銀行接到信用證以后，通知東莞工廠，并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據(jù)以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國(guó)銀行。中國(guó)銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全 套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行，由花旗銀行付款。 在這個(gè)例子中： ,叫做“申請(qǐng)人Applicant”。 ,叫做“開證行Opening／Issuing Bank”。 ，叫做“受益人Benificiary”。 ，并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/Notifying Bank” ，就叫做“議付行Negotiating Bank” ，叫做“償付行Paying／Reimbursing Bank” 　　所以，當(dāng)我們想以信用證作為收取貨款的方式時(shí)，需要把我們的要求和國(guó)內(nèi)開戶銀行的名稱帳號(hào)等資料告訴國(guó)外買家。這些資料可以詢問銀行，告訴銀行是為了開立信用證的即可。 　　理論上信用證有很多種類，比如根據(jù)是否允許受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/不可轉(zhuǎn)讓信用證”，根據(jù)付款期限分為“即期/遠(yuǎn)期信用證” ，根據(jù)是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。而實(shí)際上，最常用的就是“即期不可撤銷信用證”，原因很簡(jiǎn)單，咱們做出口的，當(dāng)然不喜歡貨款被拖延，而信用證一經(jīng)開出，更不希望會(huì)被中途撤銷，否則就失去了實(shí)際意義。至于是否允許轉(zhuǎn)讓，則根據(jù)出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類型，在信用證本身?xiàng)l款中會(huì)明確規(guī)定。 了解信用證以后，我們就知道這東西對(duì)我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。也正因?yàn)槿绱?，一份?的信用證甚至可以作為擔(dān)保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉(zhuǎn)提供便利，行話稱之為“信用證打包貸款”（也出現(xiàn)過不少利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團(tuán)牟其中涉嫌信用證詐騙案，可見一斑）。 信用證的“不符點(diǎn)” 同樣信用證也很脆弱，對(duì)它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點(diǎn)的馬虎，連一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)也不能忽視。銀行在判斷交易是否有效的時(shí)候，就是根據(jù)信用證上的要求來審核單據(jù)的。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點(diǎn)”。不符點(diǎn)可大可小，別說遲交貨、單據(jù)不齊全這樣的大錯(cuò)誤，就是一個(gè)錯(cuò)別字也能構(gòu)成不符點(diǎn)。而一旦有不符點(diǎn)，信用證對(duì)于賣方的付款保證即告失效。接下來的處理就有幾種： 　　,如果買方不介意這個(gè)不符點(diǎn),那么信用證照舊履行,支付貨款,但是要扣幾十美金甚至上百美金的罰款。這種罰款就叫做不符點(diǎn)扣款，其金額在信用證中會(huì)預(yù)先聲明。 　　。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話的“拒付”。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。 　　,但是要求扣款。于是買賣雙方另行協(xié)商。為了避免退貨返運(yùn)的損失，賣方常常會(huì)息事寧人，同意扣款。于是銀行根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果，支付余款給賣方。 當(dāng)然，不符點(diǎn)不一定會(huì)構(gòu)成拒付。理論上，輕微的不符點(diǎn)，比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯(cuò)別字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見。多數(shù)情況下誠(chéng)意合作的國(guó)際貿(mào)易商都能接受小的不符點(diǎn)，賣方的損失僅限于銀行的不符點(diǎn)罰款。但是，在實(shí)際操作中也不乏趁機(jī)挑刺的現(xiàn)象。尤其是國(guó)際市場(chǎng)行情變動(dòng)的時(shí)候，一旦出現(xiàn)不符點(diǎn)，買方借機(jī)拒付或要求扣款，變相降價(jià)的情形屢見不鮮。 更有甚者，一些國(guó)際買家會(huì)利用信用證單證至上的特性，故意設(shè)置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點(diǎn)，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時(shí)變卦。對(duì)于這一點(diǎn)的識(shí)別防范，我們?cè)诤竺娴恼鹿?jié)中還要專門討論。 所以，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當(dāng)，反而深受其誤，不可不謹(jǐn)慎對(duì)待。謹(jǐn)慎對(duì)待的意思有兩層，一是在信用證開出之前仔細(xì)審核，確保各項(xiàng)單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時(shí)候，樹立信用證至上、單證第一的觀念，嚴(yán)格照辦。此外，學(xué)習(xí)一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點(diǎn)的可能情況時(shí)的變通和補(bǔ)救技巧。 下一節(jié)，我們將根據(jù)實(shí)例說明信用證操作中的審核、制單、技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范。第十一節(jié)　信用證（中） 上一節(jié)我們了解了信用證的基本原理、信用證對(duì)出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點(diǎn)”導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)等。不少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對(duì)信用證操作多有誤解。要么過于迷信，覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉，對(duì)“不符點(diǎn)”沒有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證特別是吃過幾次不符點(diǎn)拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結(jié)果失去了很多交易機(jī)會(huì)。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運(yùn)作特點(diǎn)而導(dǎo)致的。通過前一節(jié)的學(xué)習(xí)，我們可以得知，一份“可*”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點(diǎn)，基本上與真金白銀無異。 而“可*”與否，最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無“軟條款”。 知名大銀行開立 知名大銀行開立，這一點(diǎn)比較好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔(dān)保人”，那么首先這個(gè)擔(dān)保人就要可*。與國(guó)內(nèi)銀行不同，國(guó)外的銀行很多都是私營(yíng)的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說有一夜間倒閉關(guān)門的，厚顏無恥與客戶（信用證申請(qǐng)人）勾結(jié)，設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因?yàn)闅v史悠久，講究信譽(yù)，在信用證操作上基本能做到公平合理，對(duì)買賣雙方的服務(wù)也比較周到。 一般說來，歐洲北美等發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行信譽(yù)較好，因?yàn)闅W美國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制健全，金融監(jiān)管也相對(duì)較為完善。外貿(mào)中最為常見的知名銀行有花旗銀行(Citibank)、巴黎國(guó)民銀行（Banque Nationale de Paris）、大通曼哈頓銀行（Chase Manhattan Bank）、德意志銀行（Deutsche Bank）、匯豐銀行（Hongkong and Shanghai Banking Corp）等等。在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱，可以直接以銀行名稱為關(guān)鍵字在Google中進(jìn)行搜索,看看客戶的開證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽(yù)還有一個(gè)小技巧，比如根據(jù)開證行所在國(guó)家地區(qū)，去查閱中國(guó)駐該國(guó)的大使館官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上偶爾會(huì)介紹該國(guó)主要銀行（多半在經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處網(wǎng)頁(yè)，或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)概況欄目）。如果有此一家，那么多少 可以放心一點(diǎn)點(diǎn)。比如中國(guó)駐泰國(guó)大使館商務(wù)參贊處網(wǎng)站對(duì)于泰國(guó)商