【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 險(xiǎn)公司也早已電腦化，所以保險(xiǎn)員何不建立一套屬于自己的資料庫(kù)，雖然剛開(kāi)始會(huì)花些時(shí)間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)省的時(shí)間和精力，絕對(duì)超乎你的想像。 　　否則，為什么有那么多人要用電腦呢！　　你也不用擔(dān)心電腦攜帶不便，現(xiàn)在有很多小型手提電腦可供使用，是將資料列印出來(lái)，隨時(shí)攜帶都可以。 　　如果您沒(méi)有電腦，或是不會(huì)使用，那么以書(shū)寫(xiě)，建立一套客戶資料也是可行的，只不過(guò)較為費(fèi)時(shí)費(fèi)事，更改資料也會(huì)較為不便。但總而言之就是──一定要將客戶資料建檔整理。以便查詢聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行完善的售后服務(wù)。 　　之后談到時(shí)間分配的問(wèn)題，這里補(bǔ)充說(shuō)明一點(diǎn)──保險(xiǎn)員不但要掌握與客戶見(jiàn)面的時(shí)間，也要把握時(shí)間做自我充實(shí)的工作。 　　保險(xiǎn)員除了與保險(xiǎn)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)之外，對(duì)于時(shí)勢(shì)、心理學(xué)、公關(guān)客戶喜歡的內(nèi)容……都應(yīng)有基本的了解和涉獵。 職業(yè)道德　　保險(xiǎn)員的職業(yè)道德是須重視的一環(huán)。　　現(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多保險(xiǎn)公司不但爭(zhēng)奪市場(chǎng)，更互相挖角以角業(yè)績(jī)。 　　許多保險(xiǎn)員在利益的誘惑下紛紛跳槽，甚至帶著自己的客戶跳另一家公司，向不知情的客戶解釋因某些理由需和原保險(xiǎn)公司解約，另和現(xiàn)在保險(xiǎn)員任職的保險(xiǎn)公司簽約；或是到了新的公司就又推銷一些客戶并不需要的保單以增加業(yè)績(jī)。 　　保戶的權(quán)益歷這些保險(xiǎn)員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。 　　這些保險(xiǎn)員的作法，雖然能瞞得了一時(shí)，但在這資訊發(fā)達(dá)、民眾愈來(lái)愈懂得保護(hù)自我權(quán)益的時(shí)代趨勢(shì)下，以這種不誠(chéng)實(shí)的作法銷售保險(xiǎn)的人員，勢(shì)必有一天會(huì)被淘汰。 　　但是，有時(shí)實(shí)在無(wú)法避免跳槽的情況發(fā)生，保險(xiǎn)也該對(duì)所有的客戶負(fù)起責(zé)任，將各項(xiàng)同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現(xiàn)在的處理方式。 　　也許有些保戶并不需要知道詳細(xì)的情況，保險(xiǎn)公司也有人會(huì)處理這些孤兒保單，但至少保險(xiǎn)員應(yīng)做好責(zé)任范圍內(nèi)應(yīng)做的事，才算是負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。 自我學(xué)習(xí)　　由于保險(xiǎn)業(yè)做的是和人的接觸，就免不了要和人談話──而且是談得很多話。 　　如果平日不懂得充實(shí)自己，和客戶見(jiàn)面時(shí)，總是那一百零一套對(duì)話公式，日子久了，不但客戶會(huì)覺(jué)得和乏味，連自己了會(huì)變得麻木。 　　另外，對(duì)于面對(duì)客戶,技巧、應(yīng)對(duì)的學(xué)習(xí)，不防請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的前輩，或是多看看孫子保險(xiǎn)兵法──代理人致勝手冊(cè)之類的書(shū)。把握車上、枕上、廁上的閱讀機(jī)會(huì)，一定也會(huì)受益良多。 　　一個(gè)善于運(yùn)用時(shí)機(jī)、能為客戶著想的保險(xiǎn)員，一定是一個(gè)成功的保險(xiǎn)員。就像一位懂得兵貴神速、卒善而養(yǎng)的將帥一般，總是能出師皆捷、百戰(zhàn)百勝。 　　孫子兵法說(shuō)：知兵之將，生民之可命，國(guó)家之主也。就是強(qiáng)調(diào)善用兵的將領(lǐng)，對(duì)國(guó)家、百姓的重要。 　　所以，保險(xiǎn)員在銷售的過(guò)程中，一定要掌握兵法原則，積極主動(dòng)出擊，將客戶的要求視為必須達(dá)成的君令，戮力完成。 　　如果您所提供的服務(wù)，能讓客戶滿意，相信所得到的也必定是令你自己滿意的結(jié)果。單元3 謀攻篇　　【原文】　　孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 　　故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,，為不得已。修櫓（車賁），具器械，三月而后成，距，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也。 　　故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。 　　故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 　　夫?qū)⒄?，?guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱。　　故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進(jìn)而謂之進(jìn)，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。不知三軍之權(quán)，而同三軍之任，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。 　　故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪?。故曰：知彼知已者，百?zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 　　【譯文】　　孫子說(shuō)：大凡用兵作戰(zhàn)的原則，使敵國(guó)全部降服是上策，起兵擊敵國(guó)使敵國(guó)降服就略遜一籌；使敵軍全軍降服是上策，攻潰敵軍使其降服就略遜一籌；保全敵卒全部降服是上策，攻潰敵卒使其降服就略遜一籌；使敵人全部降服是上策，攻潰敵座使其降服就略遜一籌。因此百戰(zhàn)百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。 　　所以，用兵的上策是用政治謀略戰(zhàn)勝敵人，其次是用外手腕征服敵人，再次是用軍事實(shí)力擊敗敵人，下策是攻打敵人的城堡，攻城的做法是迫不得已。制造攻城的大盾和四輪大車，準(zhǔn)備攻城的器械，需幾個(gè)月方能完成。構(gòu)筑攻城用的土山。又需要幾個(gè)月的時(shí)間方能完工。將帥克制不住焦躁的忿怒的心情，指揮士兵像螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷1／3，而城卻仍攻不下，這就是攻城的災(zāi)難。 　　所以善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)勝于天下。這樣，軍隊(duì)不疲憊而利益可以完整地實(shí)現(xiàn)，這就是謀攻的法則。 　　所以，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻敵人，擁有兩倍于敵的兵力就設(shè)法分割敵人，與敵人兵力相等可以與敵交戰(zhàn)。比敵人兵力少的就要退卻，兵力敵軍的就要避開(kāi)。所以弱小的軍隊(duì)如果只知堅(jiān)守硬拚，只能成為強(qiáng)大敵人的俘虜。 　　將帥是國(guó)事的輔佐，輔助周密的，國(guó)家就一定會(huì)強(qiáng)盛；輔助不周密的，國(guó)家就必定會(huì)衰弱。 　　國(guó)君可能給軍隊(duì)帶來(lái)禍患的情況有三種：不了解軍隊(duì)不能進(jìn)攻，卻令軍隊(duì)進(jìn)攻；不了解軍隊(duì)不能后退，卻硬令軍隊(duì)后退；這稱作束縛自己軍隊(duì)。不了解左、中、右三軍內(nèi)部事務(wù)，卻干涉軍隊(duì)的政事，就會(huì)使軍隊(duì)心迷惑。不懂得軍隊(duì)的權(quán)謀機(jī)變卻干涉軍隊(duì)的指揮,就會(huì)使將干產(chǎn)生疑懼。整個(gè)軍隊(duì)既迷惑及疑懼，繼續(xù)諸侯列國(guó)乘機(jī)進(jìn)攻的災(zāi)難就要來(lái)臨，這就是所說(shuō)的擾亂軍心而導(dǎo)致敵人勝利。 　　所以，須知?jiǎng)倮形宸N情況：知道可以打和不可以打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦的就能夠取勝；以有防備之軍來(lái)對(duì)付不備之?dāng)车?，就能夠取勝；將帥有才能而?guó)君不干預(yù)的，就能夠取勝。此五種，就是預(yù)知?jiǎng)倮姆▌t。 　　所以說(shuō)，既了解敵方　　又了解自己的，百次作戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險(xiǎn)。 全勝為止　　孫子兵法說(shuō)：凡用兵之法，全為為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之?！　∮帽鲬?zhàn)，能使敵國(guó)全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。 銷售保險(xiǎn)亦然?！　√热裟愕匿N售，能使客戶心甘情愿地購(gòu)買，買了之后，還覺(jué)得自己占了便宜，這就是上策的銷售方法。 　　而如果客戶本來(lái)心存抗拒，但在你的三寸不爛之舌的游說(shuō)和優(yōu)惠的折扣下購(gòu)買，這種成功則略遜前者一籌。 　　雖然兩種都能成功地達(dá)到目的，但其間所耗費(fèi)時(shí)間、精神和心力，則大不相同。 　　而且如果不能使客戶心悅誠(chéng)服地歸順，則日后客戶反悔的機(jī)會(huì)相當(dāng)大，不但對(duì)方情緒會(huì)不佳，我方也遭到極大的損失。 　　就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或請(qǐng)客戶為你介紹新客戶機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)必當(dāng)渺茫，這是身為保險(xiǎn)員的大忌。 　　因此，如何使用全國(guó)、全軍的銷售技巧，就顯得相當(dāng)重要了。 　　兵法以攻心為上。孫子兵法說(shuō)：百戰(zhàn)百勝，非善之善者，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 　　這是說(shuō)，領(lǐng)兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績(jī)，能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人，才是最懂得戰(zhàn)爭(zhēng)的將領(lǐng)。 　　孫子一再在兵法中強(qiáng)調(diào)：做事要講井方法?！　∶看味即騽僬蹋灰欢ň褪钦嬲膭倮??！　∪绻麑?duì)戰(zhàn)俘態(tài)度處理不當(dāng)，有時(shí)還會(huì)產(chǎn)生許多不良的后遺癥，但是如果能不必動(dòng)用武力，就使敵人心甘情愿地歸順，那就算得上是真正的打了一場(chǎng)勝仗。 　　因此，只要方法得當(dāng)，不需耗費(fèi)一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 運(yùn)用外交　　就像現(xiàn)今兩國(guó)相交，都是運(yùn)用各種外交、媾和和方式達(dá)成協(xié)議。非不得已，不輕易動(dòng)用武力。因?yàn)榇蠹叶济靼?，?zhàn)爭(zhēng)造在的傷害實(shí)在太大了。 　　所以，能用外交交涉封鎖對(duì)方的企圖，用謀略計(jì)策毀滅敵人的武裝，不戰(zhàn)而屈人之兵，才算是上是全盤的勝利。 　　孫子兵法說(shuō)：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。攻城之法，為不得已?！　〕霰鲬?zhàn)，最上乘的方法是以謀略封鎖敵人的意圖。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無(wú)援，造成我方的優(yōu)勢(shì)。逼不得已時(shí)才出兵攻城，奪取所需。 　　將這個(gè)原則運(yùn)用得最好的要算是戰(zhàn)國(guó)未年向秦昭提出遠(yuǎn)交近攻的范睢了。 　　他先以交好友善方式，突破鄰近國(guó)家的心防，讓他們打消聯(lián)合御秦的計(jì)劃，然后出兵攻打遠(yuǎn)處的國(guó)家，讓其他小國(guó)孤立無(wú)援，人人自危。最后，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再將所有國(guó)家一網(wǎng)打盡，幫助秦王統(tǒng)一了天下。 　　這是一個(gè)非常高明的戰(zhàn)術(shù)。也是商場(chǎng)和政治最常用的戰(zhàn)術(shù)。　　先和自已暫時(shí)沒(méi)有利益沖突的國(guó)家交好，攏絡(luò)人心，減少外敵，再將可直接攻取的國(guó)家一舉殲滅, 待原先交好的國(guó)家孤立無(wú)援時(shí)，便可回顧，輕而易舉地拿下主權(quán)。 　　銷售技巧亦然?！　∠葟氖熳R(shí)的親友找到需要或尚未保險(xiǎn)的客戶各單，運(yùn)用親友的推薦和交情，一一推銷拜訪，待這此夫都了解保險(xiǎn)的好處，而且也愿意購(gòu)買時(shí)，再積極向未買保險(xiǎn)的親友或客戶提供的名單推銷。 　　結(jié)合有利的敵人，打敗現(xiàn)階段的敵人。如些循環(huán)擴(kuò)大，銷售量自然日漸增加。 　　銷售保險(xiǎn)，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，急功近利?！　∪γ凸?，即使得勝，也必然損失慘重；但也不能溫溫吞吞，以為慢工出細(xì)活，這樣勢(shì)必一無(wú)所成，白費(fèi)心力。 　　保險(xiǎn)員必須要熟知敵情，掌握最佳時(shí)機(jī)，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。 勝戰(zhàn)五方　　孫子兵法提到，作戰(zhàn)勝利的方法有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪病?　　所謂知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，應(yīng)用在保險(xiǎn)銷售上是指保險(xiǎn)員在事前應(yīng)做好周詳?shù)挠?jì)劃。 　　有了周詳資料進(jìn)行步驟，做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備,就可戰(zhàn)；倘若完全沒(méi)有準(zhǔn)備就出發(fā)，或是到了客戶家門口，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)準(zhǔn)備的東西沒(méi)準(zhǔn)備好，就不可戰(zhàn)。 　　能把可戰(zhàn)與不可戰(zhàn)弄清楚，量力而言，才不致弄得頭破血流，無(wú)功而返。 　　而識(shí)從寡之用者勝是指要懂得運(yùn)用的兵力?！　∶鎸?duì)一般客戶時(shí)，只要用七分功力，即可達(dá)成目標(biāo)，但如果面對(duì)的是善于應(yīng)對(duì)，久經(jīng)商場(chǎng)的談判專家，就不可輕敵。 　　同樣的，如果以應(yīng)付高手的謀略來(lái)對(duì)待一般客戶，不但耗費(fèi)精力，也許還會(huì)被客戶認(rèn)為不老實(shí)而收到效果。 　　上下同欲者勝原是指軍中或公司企業(yè)，如果上下一心、團(tuán)結(jié)一致，對(duì)兵士或保險(xiǎn)員而言，作戰(zhàn)或銷售將更為順利。而我將此義 　　再擴(kuò)大延伸為━━如果保險(xiǎn)員能得到客戶的信賴和認(rèn)同，就能成功地將商品銷售出去。 　　以虞待不虞者勝是指保險(xiǎn)員本身要有萬(wàn)全的準(zhǔn)備?！　∑饺粘朔e極銷售保險(xiǎn)外，保險(xiǎn)員一寧要隨時(shí)充實(shí)專業(yè)和各方面的知識(shí)，當(dāng)客戶遇到問(wèn)題，或想購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。 　　正所謂無(wú)恃敵之不來(lái)，恃吾有以待之。這才能立也良好的口碑和聲譽(yù)。 　　將能而君不御者勝原是指君主能充分授權(quán)，將領(lǐng)才能發(fā)揮長(zhǎng)才。引申出來(lái)，可以說(shuō)是要求保險(xiǎn)員要尊重客戶的主導(dǎo)權(quán)。 　　雖然客戶的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)并不如你，但你也不可代為決策，而是該站的引導(dǎo)、提供專來(lái)意見(jiàn)立場(chǎng)，才能獲得客戶的認(rèn)同，達(dá)到銷售的目的。 　　而且，在一般的情況下，每個(gè)人都喜歡被視為主導(dǎo)者，保險(xiǎn)員在面對(duì)保戶時(shí)，如果不懂得聆聽(tīng)和引導(dǎo)談話的訣竊，勢(shì)必會(huì)經(jīng)常遭到失敗的命運(yùn)。 　　如果銷售保險(xiǎn)時(shí)能掌握以上五大原則，成功的機(jī)率就會(huì)大為增加。知已知彼 　　那么，保險(xiǎn)員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到—— 知已知彼。　　兩兵作戰(zhàn)或兩個(gè)談判，一定是有一個(gè)相同的原因或立足點(diǎn)，才能打得起來(lái)或談下去。 　　如果作戰(zhàn)的人不了解敵人的兵力；談判的人聽(tīng)不懂對(duì)方的語(yǔ)言或思考方式，那么這場(chǎng)戰(zhàn)役或談判，不是無(wú)法繼續(xù)，就是沒(méi)完沒(méi)了。 　　舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：東西方文化背景及語(yǔ)言都大不相同，東方人講犧牲小我，完成大我；西方人講個(gè)人主義、自主。 　　當(dāng)這兩種截然不同的民族，聽(tīng)到古代中國(guó)拚死守城，因彈盡援絕，不得不易子而食的故事時(shí)，中國(guó)人只覺(jué)得這個(gè)故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會(huì)覺(jué)得這些人慘無(wú)人道，蔑視人權(quán)。 　　這就是文化所造成的差異?！　”ｋU(xiǎn)員在面對(duì)客戶時(shí)，很可能面對(duì)的就是類似的事情。如何保險(xiǎn)員無(wú)法用技巧、溝通，使雙方產(chǎn)生交集、達(dá)成共識(shí)，那么兩人的談話就像雞同鴨講一樣，不會(huì)有任何結(jié)果。 　　你希望客戶買保險(xiǎn)，而且盡量讓他了解你在為他減少人生的風(fēng)險(xiǎn)，但是客戶像是聽(tīng)不懂中文一樣，完全無(wú)法接受你的說(shuō)法,。這便是由于思考方式和立場(chǎng)的不可，所造成的溝通不良。 　　此時(shí)，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達(dá)到推銷的目的。而這個(gè)方法就是要??知已知彼。 　　了解對(duì)方，以對(duì)方的思考方式和語(yǔ)言與對(duì)方溝通，當(dāng)對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同后，再掌握整個(gè)情況，讓對(duì)方樂(lè)意依你的思考方式和語(yǔ)言進(jìn)行溝通，結(jié)果必然是成功的。 　　知已知彼的已和彼，可分為狹義廣義兩方面。　　已可以包括自己和自己的公司；彼則包括客戶`其保險(xiǎn)公司和整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)。 　　首先談到已?！　O子兵法說(shuō)：不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。不了解敵人，但了解自己成功的機(jī)率僅有一半；不了解自己，又不了解敵人，絕對(duì)沒(méi)有得勝的機(jī)會(huì)。 　　出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，了解自己和敵人，就是最大的籌碼。如果無(wú)法充份掌握敵情，就一定要了解自己的能力及底限。量力而為，不打沒(méi)有把握的仗。 　　我們知道，從事保險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性和艱苦的工作。每天要面對(duì)各種不同的人，可能遭遇到各種令人難堪的拒絕。如果不了解自己的個(gè)和，不能掌握變通的原則，必然遭到更大的挫折。 　　當(dāng)然，并不是一個(gè)人個(gè)性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開(kāi)；也不一定個(gè)性老實(shí)木訥就無(wú)法在這行出頭。 　　而是