【文章內容簡介】 。 　　現在許多保險公司也早已電腦化，所以保險員何不建立一套屬于自己的資料庫，雖然剛開始會花些時間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)省的時間和精力，絕對超乎你的想像。 　　否則，為什么有那么多人要用電腦呢！　　你也不用擔心電腦攜帶不便，現在有很多小型手提電腦可供使用，是將資料列印出來，隨時攜帶都可以。 　　如果您沒有電腦，或是不會使用，那么以書寫，建立一套客戶資料也是可行的，只不過較為費時費事，更改資料也會較為不便。但總而言之就是──一定要將客戶資料建檔整理。以便查詢聯絡，進行完善的售后服務。 　　之后談到時間分配的問題，這里補充說明一點──保險員不但要掌握與客戶見面的時間，也要把握時間做自我充實的工作。 　　保險員除了與保險有關的專業(yè)知識之外，對于時勢、心理學、公關客戶喜歡的內容……都應有基本的了解和涉獵。 職業(yè)道德　　保險員的職業(yè)道德是須重視的一環(huán)?！　‖F今保險市場競爭激烈，許多保險公司不但爭奪市場，更互相挖角以角業(yè)績。 　　許多保險員在利益的誘惑下紛紛跳槽，甚至帶著自己的客戶跳另一家公司，向不知情的客戶解釋因某些理由需和原保險公司解約，另和現在保險員任職的保險公司簽約；或是到了新的公司就又推銷一些客戶并不需要的保單以增加業(yè)績。 　　保戶的權益歷這些保險員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。 　　這些保險員的作法，雖然能瞞得了一時，但在這資訊發(fā)達、民眾愈來愈懂得保護自我權益的時代趨勢下，以這種不誠實的作法銷售保險的人員，勢必有一天會被淘汰。 　　但是，有時實在無法避免跳槽的情況發(fā)生，保險也該對所有的客戶負起責任，將各項同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現在的處理方式。 　　也許有些保戶并不需要知道詳細的情況，保險公司也有人會處理這些孤兒保單，但至少保險員應做好責任范圍內應做的事，才算是負責的表現。 自我學習　　由于保險業(yè)做的是和人的接觸，就免不了要和人談話──而且是談得很多話。 　　如果平日不懂得充實自己，和客戶見面時，總是那一百零一套對話公式，日子久了，不但客戶會覺得和乏味，連自己了會變得麻木。 　　另外，對于面對客戶,技巧、應對的學習，不防請教有經驗的前輩，或是多看看孫子保險兵法──代理人致勝手冊之類的書。把握車上、枕上、廁上的閱讀機會，一定也會受益良多。 　　一個善于運用時機、能為客戶著想的保險員，一定是一個成功的保險員。就像一位懂得兵貴神速、卒善而養(yǎng)的將帥一般，總是能出師皆捷、百戰(zhàn)百勝。 　　孫子兵法說：知兵之將，生民之可命，國家之主也。就是強調善用兵的將領，對國家、百姓的重要。 　　所以，保險員在銷售的過程中，一定要掌握兵法原則，積極主動出擊，將客戶的要求視為必須達成的君令，戮力完成。 　　如果您所提供的服務，能讓客戶滿意，相信所得到的也必定是令你自己滿意的結果。單元3 謀攻篇　　【原文】　　孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 　　故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,，為不得已。修櫓（車賁），具器械，三月而后成，距，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災也。 　　故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。 　　故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。 　　夫將者，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱?！　」示曰加谲娬呷翰恢娭豢梢赃M而謂之進，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。不知三軍之權，而同三軍之任，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。 　　故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。故曰：知彼知已者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 　　【譯文】　　孫子說：大凡用兵作戰(zhàn)的原則，使敵國全部降服是上策，起兵擊敵國使敵國降服就略遜一籌；使敵軍全軍降服是上策，攻潰敵軍使其降服就略遜一籌；保全敵卒全部降服是上策，攻潰敵卒使其降服就略遜一籌；使敵人全部降服是上策，攻潰敵座使其降服就略遜一籌。因此百戰(zhàn)百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。 　　所以，用兵的上策是用政治謀略戰(zhàn)勝敵人，其次是用外手腕征服敵人，再次是用軍事實力擊敗敵人，下策是攻打敵人的城堡，攻城的做法是迫不得已。制造攻城的大盾和四輪大車，準備攻城的器械，需幾個月方能完成。構筑攻城用的土山。又需要幾個月的時間方能完工。將帥克制不住焦躁的忿怒的心情，指揮士兵像螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷1／3，而城卻仍攻不下，這就是攻城的災難。 　　所以善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術爭勝于天下。這樣，軍隊不疲憊而利益可以完整地實現，這就是謀攻的法則。 　　所以，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進攻敵人，擁有兩倍于敵的兵力就設法分割敵人，與敵人兵力相等可以與敵交戰(zhàn)。比敵人兵力少的就要退卻，兵力敵軍的就要避開。所以弱小的軍隊如果只知堅守硬拚，只能成為強大敵人的俘虜。 　　將帥是國事的輔佐，輔助周密的，國家就一定會強盛；輔助不周密的，國家就必定會衰弱。 　　國君可能給軍隊帶來禍患的情況有三種：不了解軍隊不能進攻，卻令軍隊進攻；不了解軍隊不能后退，卻硬令軍隊后退；這稱作束縛自己軍隊。不了解左、中、右三軍內部事務，卻干涉軍隊的政事，就會使軍隊心迷惑。不懂得軍隊的權謀機變卻干涉軍隊的指揮,就會使將干產生疑懼。整個軍隊既迷惑及疑懼，繼續(xù)諸侯列國乘機進攻的災難就要來臨，這就是所說的擾亂軍心而導致敵人勝利。 　　所以，須知勝利有五種情況：知道可以打和不可以打，就能夠取勝；全軍上下齊心協辦的就能夠取勝；以有防備之軍來對付不備之敵的，就能夠取勝；將帥有才能而國君不干預的，就能夠取勝。此五種，就是預知勝利的法則。 　　所以說，既了解敵方　　又了解自己的，百次作戰(zhàn)都不會有危險；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險。 全勝為止　　孫子兵法說：凡用兵之法，全為為上，破國次之；全軍為上，破軍次之?！　∮帽鲬?zhàn)，能使敵國全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。 銷售保險亦然?！　√热裟愕匿N售，能使客戶心甘情愿地購買，買了之后，還覺得自己占了便宜，這就是上策的銷售方法。 　　而如果客戶本來心存抗拒，但在你的三寸不爛之舌的游說和優(yōu)惠的折扣下購買，這種成功則略遜前者一籌。 　　雖然兩種都能成功地達到目的，但其間所耗費時間、精神和心力，則大不相同。 　　而且如果不能使客戶心悅誠服地歸順，則日后客戶反悔的機會相當大，不但對方情緒會不佳，我方也遭到極大的損失。 　　就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或請客戶為你介紹新客戶機會，機會必當渺茫，這是身為保險員的大忌。 　　因此，如何使用全國、全軍的銷售技巧，就顯得相當重要了。 　　兵法以攻心為上。孫子兵法說：百戰(zhàn)百勝，非善之善者，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 　　這是說，領兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績，能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人，才是最懂得戰(zhàn)爭的將領。 　　孫子一再在兵法中強調：做事要講井方法。　　每次都打勝仗，不一定就是真正的勝利?！　∪绻麑?zhàn)俘態(tài)度處理不當，有時還會產生許多不良的后遺癥，但是如果能不必動用武力，就使敵人心甘情愿地歸順，那就算得上是真正的打了一場勝仗。 　　因此，只要方法得當，不需耗費一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 運用外交　　就像現今兩國相交，都是運用各種外交、媾和和方式達成協議。非不得已，不輕易動用武力。因為大家都明白，戰(zhàn)爭造在的傷害實在太大了。 　　所以，能用外交交涉封鎖對方的企圖，用謀略計策毀滅敵人的武裝，不戰(zhàn)而屈人之兵，才算是上是全盤的勝利。 　　孫子兵法說：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。攻城之法，為不得已?！　〕霰鲬?zhàn)，最上乘的方法是以謀略封鎖敵人的意圖。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無援，造成我方的優(yōu)勢。逼不得已時才出兵攻城，奪取所需。 　　將這個原則運用得最好的要算是戰(zhàn)國未年向秦昭提出遠交近攻的范睢了。 　　他先以交好友善方式，突破鄰近國家的心防，讓他們打消聯合御秦的計劃，然后出兵攻打遠處的國家，讓其他小國孤立無援，人人自危。最后，等到時機成熟時，再將所有國家一網打盡，幫助秦王統一了天下。 　　這是一個非常高明的戰(zhàn)術。也是商場和政治最常用的戰(zhàn)術?！　∠群妥砸褧簳r沒有利益沖突的國家交好，攏絡人心，減少外敵，再將可直接攻取的國家一舉殲滅, 待原先交好的國家孤立無援時，便可回顧，輕而易舉地拿下主權。 　　銷售技巧亦然?！　∠葟氖熳R的親友找到需要或尚未保險的客戶各單，運用親友的推薦和交情，一一推銷拜訪，待這此夫都了解保險的好處，而且也愿意購買時，再積極向未買保險的親友或客戶提供的名單推銷。 　　結合有利的敵人，打敗現階段的敵人。如些循環(huán)擴大，銷售量自然日漸增加。 　　銷售保險，千萬不能操之過急，急功近利?！　∪γ凸?，即使得勝，也必然損失慘重；但也不能溫溫吞吞，以為慢工出細活，這樣勢必一無所成，白費心力。 　　保險員必須要熟知敵情，掌握最佳時機，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。 勝戰(zhàn)五方　　孫子兵法提到，作戰(zhàn)勝利的方法有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。 　　所謂知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，應用在保險銷售上是指保險員在事前應做好周詳的計劃。 　　有了周詳資料進行步驟，做好萬全的準備,就可戰(zhàn)；倘若完全沒有準備就出發(fā)，或是到了客戶家門口，才發(fā)現應準備的東西沒準備好，就不可戰(zhàn)。 　　能把可戰(zhàn)與不可戰(zhàn)弄清楚，量力而言，才不致弄得頭破血流，無功而返。 　　而識從寡之用者勝是指要懂得運用的兵力。　　面對一般客戶時，只要用七分功力，即可達成目標，但如果面對的是善于應對，久經商場的談判專家，就不可輕敵。 　　同樣的，如果以應付高手的謀略來對待一般客戶，不但耗費精力，也許還會被客戶認為不老實而收到效果。 　　上下同欲者勝原是指軍中或公司企業(yè)，如果上下一心、團結一致，對兵士或保險員而言，作戰(zhàn)或銷售將更為順利。而我將此義 　　再擴大延伸為━━如果保險員能得到客戶的信賴和認同，就能成功地將商品銷售出去。 　　以虞待不虞者勝是指保險員本身要有萬全的準備。　　平日除了積極銷售保險外，保險員一寧要隨時充實專業(yè)和各方面的知識，當客戶遇到問題，或想購買保險時，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。 　　正所謂無恃敵之不來，恃吾有以待之。這才能立也良好的口碑和聲譽。 　　將能而君不御者勝原是指君主能充分授權，將領才能發(fā)揮長才。引申出來，可以說是要求保險員要尊重客戶的主導權。 　　雖然客戶的保險專業(yè)知識并不如你，但你也不可代為決策，而是該站的引導、提供專來意見立場，才能獲得客戶的認同，達到銷售的目的。 　　而且，在一般的情況下，每個人都喜歡被視為主導者，保險員在面對保戶時，如果不懂得聆聽和引導談話的訣竊，勢必會經常遭到失敗的命運。 　　如果銷售保險時能掌握以上五大原則，成功的機率就會大為增加。知已知彼 　　那么，保險員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到—— 知已知彼?！　杀鲬?zhàn)或兩個談判，一定是有一個相同的原因或立足點，才能打得起來或談下去。 　　如果作戰(zhàn)的人不了解敵人的兵力；談判的人聽不懂對方的語言或思考方式，那么這場戰(zhàn)役或談判，不是無法繼續(xù)，就是沒完沒了。 　　舉個最簡單的例子：東西方文化背景及語言都大不相同，東方人講犧牲小我，完成大我；西方人講個人主義、自主。 　　當這兩種截然不同的民族，聽到古代中國拚死守城，因彈盡援絕，不得不易子而食的故事時，中國人只覺得這個故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會覺得這些人慘無人道，蔑視人權。 　　這就是文化所造成的差異?！　”ｋU員在面對客戶時，很可能面對的就是類似的事情。如何保險員無法用技巧、溝通，使雙方產生交集、達成共識，那么兩人的談話就像雞同鴨講一樣，不會有任何結果。 　　你希望客戶買保險，而且盡量讓他了解你在為他減少人生的風險，但是客戶像是聽不懂中文一樣，完全無法接受你的說法,。這便是由于思考方式和立場的不可，所造成的溝通不良。 　　此時，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達到推銷的目的。而這個方法就是要??知已知彼。 　　了解對方，以對方的思考方式和語言與對方溝通，當對方對你產生認同后，再掌握整個情況，讓對方樂意依你的思考方式和語言進行溝通，結果必然是成功的。 　　知已知彼的已和彼，可分為狹義廣義兩方面?！　∫芽梢园ㄗ约汉妥约旱墓?；彼則包括客戶`其保險公司和整個市場趨勢。 　　首先談到已?！　O子兵法說：不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。不了解敵人，但了解自己成功的機率僅有一半；不了解自己，又不了解敵人，絕對沒有得勝的機會。 　　出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，了解自己和敵人，就是最大的籌碼。如果無法充份掌握敵情，就一定要了解自己的能力及底限。量力而為，不打沒有把握的仗。 　　我們知道，從事保險銷售是一項相當具有挑戰(zhàn)性和艱苦的工作。每天要面對各種不同的人，可能遭遇到各種令人難堪的拒絕。如果不了解自己的個和，不能掌握變通的原則，必然遭到更大的挫折。 　　當然，并不是一個人個性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開；也不一定個性老實木訥就無法在這