【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)：是指來過電話、卻沒上門的客戶（未見過面客戶） 追蹤：是知到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶（來過現(xiàn)場客戶） 開頭： （1）很就沒有跟您聯(lián)系，不知您現(xiàn)在房子買好了沒有 （2）托您的富，自從您上次來過后，我們的樓盤賣得相當(dāng)火爆。 （3）之所以要打電話給您，那時因為有許多向您這樣有身份的人，已在我們這里定了房，我想，您也喜歡和有身份、有地位的鄰居在一起 （4）恭喜您，您上次看的房子402室已賣掉了 （5）您上次只買一戶，我們不好優(yōu)惠，今天有人買幾戶，您也來一起優(yōu)惠5個點。 客戶說沒定（看有時間到現(xiàn)場看看） （1）不少象您一樣工作忙的客戶都這么說，象我有一個客戶是做XX（注意了解客戶背景），但星期六順路代家人過來看一下，家人都相當(dāng)滿意，立馬就了一套。 （2）恭喜您，生意興隆，您看周二下午有空么？（沒定，說不準(zhǔn)）那周六全天都是我當(dāng)班，我恭候您和您家人的光臨。（說不準(zhǔn)）那您給我一個時間，我送精美的樓書上門給您（或我等您光臨），您什么時間有空，我上門拜訪您，在給您詳細(xì)介紹一下我們的產(chǎn)品。 如果客戶正在忙 您可以留個傳真電話給我，我把我們的房型圖傳給您（給客戶極佳印象，同時自己的電話和名字也傳過去，下一次追蹤也就有了話題） ——您上次的傳真收到了沒有？ 注意：給客戶做選擇題而非問答題！ 將心比心，喚起客戶的共鳴！ 不能讓客戶一下子知道太多的東西，引起客戶好奇 有成本概念（客戶資源充分利用） 未見面客戶約到現(xiàn)場（說辭要點） （1）內(nèi)部漲價，價格調(diào)整（熱銷情況，促銷活動等） （2）付款方式調(diào)整 （3）戶型變化（更合理、更實用） （4）即時傳遞現(xiàn)場SP 已見面客戶追蹤要點： （1）針對需求，情景對話，疏導(dǎo)平衡，重新歸位（根據(jù)您的實情，我覺得…） （2）彈性情面保留，讓客戶為您的努力而內(nèi)疚（一直給您留著…） （3）封殺有回旋（有人再看——留不住已賣——爭取一戶——接近理想戶——好戶不等人） （4）感情托子，耐心贏得客戶的重新認(rèn)識（節(jié)假問候） 對客戶人性的認(rèn)識：同情心，同理心第六章 客戶交流一、營銷理念營銷是“盈利的滿足需求”。但實際上要真正認(rèn)識、了解客戶的需求不易?？蛻粜枨笫菭I銷的關(guān)鍵點：發(fā)展商、營銷商鐘愛自己的產(chǎn)品，卻往往忘了客戶購買產(chǎn)品是為了滿足其的某種要求。推銷與營銷的不同點：（1）推銷以賣方市場為重，為出發(fā)點（強壓性）。工廠—產(chǎn)品—推銷—利潤（2）營銷注重買方市場（自愿性）。市場—需求—營銷—顧客滿意（3）營銷包含了推銷，推銷只不過是一個環(huán)節(jié)。二、客戶交流的意義：準(zhǔn)確了解來訪者，有效把握現(xiàn)場推銷行為。例：顧客要一間不貴的房子。真正不貴的評價是什么。（我們必須去了解）我們可以分析出5種情況。（需求）（1）直接表明的需求：便宜的低價的房子。（2）真正的需求：質(zhì)量好、耐久、升值、房型、滿意、今后的需求等。（3）未表明的需求：提供完善的服務(wù)，物業(yè)、銷售、售后服務(wù)等。（4）愉悅的需求：附加值（智能化、居家辦公、時尚、尊貴、便利等。（5）秘密的需求：要尋找一個真正了解顧客心理的朋友。三、客戶交流過程：識別—接近—說服 交流—服務(wù)—附加值（保值、增值）四、客戶識別標(biāo)準(zhǔn)（1）需求—能力（錢）決定權(quán)—利益驅(qū)動（權(quán)利、尊嚴(yán)、生活習(xí)慣）例：有錢的、生意人：攀比、氣氛、交際廣、討價還價 老百姓：實惠、人情 （2）如何判斷一個真正的客戶 聽——共同點、聽出問題，聽出客戶的心聲，聽出客戶的疑問所在，人都是可讀的，一個面的隱藏會以另一面的形式顯露出來。 問——引導(dǎo)性的問，找出平衡點，說出共鳴。 說——針對性的說，說出平衡點，說出共鳴。五、如何判斷一個真正的客戶 名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具。 例：穿著、品位、能力、財力、決定權(quán)——比較 手表 a、日歷，說明工作內(nèi)容豐富，時間緊湊 b、表盤，看出其審美觀、性格 C、鍍金：財富 領(lǐng)帶 a、面料好壞購買力 b、花色，審美觀 c、打結(jié)方式：敏感度、性格 眼鏡： a、框，有框沉穩(wěn)、理智，無框時尚、外向 b、質(zhì)地，購買力 襪子：深色西服宜配深蘭襪子 鞋子：保養(yǎng)、細(xì)節(jié)、仔細(xì) 神情、口吻等 （平常積累，用心分析、了解客戶習(xí)性）六、客戶類型分析 理智型： 特征：文化層次高，見多識廣，冷靜、穩(wěn)重、善于思考、不易打動，但善于聆聽介紹，對于疑問，追問到底 對策：詳細(xì)介紹，耐心解答，好處落實到實際，盡可能提供有關(guān)證據(jù)。 沖動型： 特征：易受影響，輕易決策，反復(fù)無常 對策：強調(diào)特色，實惠，促其盡快決策，交易不成，應(yīng)得體應(yīng)對，以免負(fù)影響。 猶豫型： 特征：缺乏決策能力，反復(fù)不斷，不易做決定 對策：態(tài)度堅決，贏得信賴，幫助決策 自尊型： 特征：假裝懂行，希望價低，卻裝的不在乎對策：維護其自尊，切忌揭穿西洋鏡 盛氣凌人型： 特征：大款居多，趾高氣揚的樣子 對策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破點 喋喋不休型： 特征：生性多疑，疑問不斷，有時還會離題甚遠對策：掌握主動權(quán)，不讓客戶牽著思想走，一旦離題，設(shè)法引入正題，措詞明確、堅決，促其盡快決策 沉默寡言： 特征：反應(yīng)冷漠，問題很少，回答簡短 對策：態(tài)度熱情，主動介紹，避免冷場，通過拉家常，；了解其背景及需求 畏首畏尾型： 特征：缺乏經(jīng)驗與決策能力，憂慮重，不能下決心 對策：主動關(guān)心，耐心介紹，贏得信賴 神經(jīng)過敏型： 特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往壞處想 對策：少說多聽，出言謹(jǐn)慎，重點解答 借故拖延型： 特征：推來推去，籍此拖延時間，主要有兩種原因，一是打算購買，但是有些要求不便說明；二是不打算購買，只是好奇，問這問那。 對策：盡快了解其動機，迅速做出反應(yīng)，以免受其累 1斤斤計較型： 特征：精于分析，喜歡討價還價 對策：了解其精算方案（底線）給予小利，強調(diào)本產(chǎn)品的特色、長處，同時營造氣氛，施加心理壓力 1求神問卜型： 特征：買房子講風(fēng)水 對策：理解、認(rèn)同，指出好位置，重點轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量上。第七章 客戶購買心理分析一、買什么——為什么買——購買行為 買什么：（1）自我獨立、（2）個性塑造、（3）信用、（4）理念、（5）儲蓄、（6）增值、（7）安心為什么買：舒適、安全、健康（1）物質(zhì)需求：建材、物業(yè)管理、鄰里（2）交際：共享空間（3）自我需求：滿足膨脹心理、多贊揚客戶（4）精神需求：精神家園購買行動：讓客戶的心動變行動。（1）確定要買。（2）要這一戶如何確定 a、盡量讓客戶滿足需求。 b、另推薦。使客戶認(rèn)識到一分價格一分貨，好貨不便宜，便宜無好貨。（3）讓客戶感到找對人了。（4）價錢合理（感覺）：價不在乎高，只要讓客戶認(rèn)為合理。（5）現(xiàn)在就買。（現(xiàn)場銷控、熱銷氣氛）案場團隊銷售配合。 a、氣氛：營造—配合 b、搶：搶戶型、面積 ——你要、我也要、很搶手，讓客戶感到不馬上決定就會錯失良機。 ——大家都想買的一定是好產(chǎn)品，打消客戶顧慮。 c、逼：電話，人員配合客戶交流的核心：了解其心理需求，不斷養(yǎng)成業(yè)務(wù)檢討的習(xí)慣（客戶資料是檢討的依據(jù)。二、如何活用時間？讓單位時間產(chǎn)生最佳效益。制定訪問計劃：工作計劃，拜訪計劃都事先準(zhǔn)備，養(yǎng)成習(xí)慣。建立客戶檔案：從工作中點滴積累，充分挖掘，客源網(wǎng)絡(luò)的價值。作好時間分配：合理安排工作時間，掌握人們生活習(xí)性。充分利用有利時間：創(chuàng)造交流機會。三、尋找客戶成交黃金三律。重點進攻：大客戶的口袋是無底洞，要盡量刻不容緩地挖。全面撒網(wǎng)：探索“條條大路通羅馬”，耐心等待，不露痕跡，搜集情況，把握成熟的機遇。呼朋引類：充分利用各種社會關(guān)系進行擴大知名度、口碑效應(yīng)，但注意不要做生意而壞了情分。投桃報李、欲擒故縱：明日的成交建立在今日的獲教，隨時不忘給人以柔切溫和的笑容。四、接近客戶的行動 以行動來縮短距離（心靈距離）找機會接近，具體入微看清事實、立場，以使能合理面對，穩(wěn)健處理，介紹及購買中的細(xì)節(jié)過程。創(chuàng)造機會與客戶交流：充分發(fā)揮自己的信心、朝氣、開朗、專業(yè)，強化吸引力，使人如沐春風(fēng)，相見恨晚。秉著關(guān)懷的心胸、果決的行動、優(yōu)雅的風(fēng)度，推銷自我。自己的一切讓對方全然了解。事先排演、成竹在胸。使人心悅誠服的根本方式，不是以某種思想方式強迫對方接受，而是提出一切客觀的例證，使對方經(jīng)過自己的判斷，做出決定，付諸行動。五、商談與溝通的秘訣（一）六項原則說明要精簡。設(shè)身處地多為對方考慮、舉例、要務(wù)必在對方所能了解的范圍內(nèi)。以戲劇化的方式將敘述重點故事化。每個人都喜歡別人與之認(rèn)同，把握機會善加利用，自會發(fā)現(xiàn)無窮妙趣。 產(chǎn)品主要指對客戶有何好處，而不是對業(yè)務(wù)員有何好處。 需求喚起行動，特別注意客戶反應(yīng)，有針對地適時而發(fā)。理智勝于情感，感情卻重于理智，你我誰也都不可能勉強誰作什么，但都有一個感情世界，朋友式的感情自然難卻。 （二）四要訣創(chuàng)造需要，沒有需要便沒有行動，不要強迫對方喝水，先讓他口渴。能欺騙顧客。己所不欲，勿施與人。誠實、信用。你才會客源滾滾。決不與顧客爭辯。決不要傷情面，客戶是上帝，顧客提出建議，站在他的立場提出規(guī)勸與忠告，曉之以理，動之以情，客戶才會欣然接受。讓客戶參與。顧客不是看客。要讓他身臨其境。當(dāng)色香味俱全，自然會引發(fā)食欲，在愛不釋手的時候，你的產(chǎn)品自然無形中被他接受。（三）表演秘訣試探客戶反映。（最不理智之舉是無的放失，自鳴得意）（1）善查細(xì)微，把握時機，從容應(yīng)對。（2）正視反駁，以樂意態(tài)度接受，把他作為回答爭取對方同意你對問題的看法，有針對性說服他。 把握人性特點，善加活用 （1）驕傲心 （2）利益心 （3）需要心（比金銀更重要） （4）喜好心 （5）恐懼心（