金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)復(fù)習(xí)題(編輯修改稿)
2025-05-14 12:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)，是指在滿(mǎn)足客戶(hù)基本的需求之外，金融企業(yè)還可以為客戶(hù)提供額外的服務(wù)，使其得到更多的利益。包括銷(xiāo)售人員的幫助、交付和支付方式、售后服務(wù)等。2金融服務(wù)的潛在產(chǎn)品層次：潛在產(chǎn)品包括所有產(chǎn)品附加和產(chǎn)品和將來(lái)可能經(jīng)歷的改動(dòng)，它是產(chǎn)品可能的演變。金融服務(wù)的易復(fù)制性決定了，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中附加產(chǎn)品不斷成為期望產(chǎn)品。潛在產(chǎn)品表明，金融服務(wù)商試圖滿(mǎn)足不斷提升的客戶(hù)期望，并不斷提供超出滿(mǎn)意水準(zhǔn)的附加服務(wù)來(lái)取悅客戶(hù)。3產(chǎn)品生命周期（Product life cycle）：是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程，受需求與技術(shù)的生命周期的影響。3新產(chǎn)品：是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織者來(lái)說(shuō)，在功能、形態(tài)上得到改進(jìn)或與原有產(chǎn)品有一定的差異的產(chǎn)品。包括以下六種基本類(lèi)型：新產(chǎn)品、新產(chǎn)品線(xiàn)、現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的增補(bǔ)產(chǎn)品、現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新、再定位或降低成本推廣到新的目標(biāo)市場(chǎng)。3撇脂定價(jià)法：這種定價(jià)方法就像從新鮮牛奶中撇取奶油一樣，一般用在產(chǎn)品生命周期的最初階段，通過(guò)高價(jià)格策略，獲取最大利潤(rùn)。但是這種定價(jià)方式面對(duì)的客戶(hù)數(shù)量十分有限，只能針對(duì)一些接受能力較強(qiáng)的特定群體，甚至銀行會(huì)主動(dòng)采取限銷(xiāo)策略來(lái)維持產(chǎn)品的高額定價(jià)。3滲透定價(jià)法：這種定價(jià)方式是指通過(guò)薄利多銷(xiāo)策略，銀行以相對(duì)較低的價(jià)格創(chuàng)新產(chǎn)品，通過(guò)有意壓低單位利潤(rùn)水平刺激需求，以達(dá)到吸引客戶(hù)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的。3金融產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道：金融服務(wù)或金融產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費(fèi)領(lǐng)域的各個(gè)通道，以及在產(chǎn)品整個(gè)傳遞過(guò)程中，為滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，利用各種信息技術(shù)和基于信息技術(shù)發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)終端向其顧客提供的各種服務(wù)。3促銷(xiāo)（Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。狹義的促銷(xiāo)有以下幾層含義：1. 促銷(xiāo)的核心是溝通信息。2. 促銷(xiāo)的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。3. 促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)。3廣告：是廣告主以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。3公共關(guān)系：是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。3銷(xiāo)售促進(jìn)，又稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)的促銷(xiāo)效果顯著，但可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值，因此是特定時(shí)期的短期性、一種輔助性的促銷(xiāo)工具。人員推銷(xiāo)：是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向顧客推銷(xiāo)商品和勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。4推式策略：是指利用推銷(xiāo)人員與中間商促銷(xiāo)，將產(chǎn)品推入渠道的促銷(xiāo)策略。這一策略需利用大量的推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)小，推銷(xiāo)周期短，資金回收快，但其前提條件是須有中間商的配合并與中間商達(dá)成共識(shí)。P1684拉式策略：是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開(kāi)廣告攻勢(shì)，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，然后“拉引”中間商紛紛要求經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品。P16
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