【文章內(nèi)容簡介】 你的價(jià)格一定要低到什么程度或者去打價(jià)格戰(zhàn)，不要去玩這個(gè)，因?yàn)檫@個(gè)很傷。 這是一本書，《無價(jià)》這本書很好，如果大家對價(jià)格有什么疑問的話，可以選擇這本書看一下，上面有些東西是可以幫到大家的。 11年的冬天，這個(gè)時(shí)候我們沒有繼續(xù)跟別人打價(jià)格戰(zhàn)，我們提出了一個(gè)新的概念，我們把產(chǎn)品繼續(xù)更新、改良，包括冬天我們形成了一個(gè)系列，一般做打底褲不會(huì)要有一個(gè)概念，我們根據(jù)各個(gè)地區(qū)的溫差，我們做出了四大天王的概念，就是為了滿足所有客戶的體驗(yàn)。 做出來這樣的一個(gè)東西，用中國的地圖做了全國溫度的分類，告訴他們在哪個(gè)地區(qū)要穿什么樣的褲子，這個(gè)客戶反映很好，天下網(wǎng)商過來采訪的時(shí)候，聽到這個(gè)信息感覺很貼心，我覺得要真心為買家著想，幫助他們更好的買東西。同期我們也提出了隨心而動(dòng)、隨遇而安，這其實(shí)是我個(gè)人提出的，可能因?yàn)槲沂沁@樣一個(gè)人，所以我希望我的店鋪能夠做到這樣子。所以要豐富自己的產(chǎn)品系列，注重客戶的體驗(yàn)。12年的春天，可能在11年的秋天我做了一些簡單的衣服進(jìn)去了，效果還可以，覺得是不是可以實(shí)現(xiàn)自己的夢想做一些女裝，所以開始去搜索商品、拍照，尋求女裝，半年時(shí)間SKU寶貝數(shù)量從80竄到300，店鋪視覺也逐步改善，旁人看來是大氣而華麗的感覺，但銷量是很差的，我們自己知道。這時(shí)候定位問題又出來了，我是不是要做女裝？我自己開始考慮這個(gè)問題，我感覺我自己是很簡單的人，可能沒有辦法跟著時(shí)尚、跟著潮流去走，所以后來把女裝剔掉了，所以還是決定做簡單的自己。后來我做清倉的時(shí)候，有些客戶說你的衣服不錯(cuò)，喜歡你的人真的是喜歡你，所以這個(gè)時(shí)候才找到了真正的自己。 12年的秋天，淘寶的“小而美”和這次非常有特色的雙12，真的有出奇的感覺，今年下半年我們沒有去大價(jià)格戰(zhàn)，就是做自己的事情，也非常深入的改良自己的產(chǎn)品，包括這個(gè)褲子，去年有些買家說有的太高了，穿不了這個(gè)褲子，所以我當(dāng)時(shí)跟自己的供應(yīng)商說：有沒有辦法解決這樣一個(gè)問題？后來一起研發(fā)出來這么一款可以三穿的褲子，做完了之后基本可以滿足每個(gè)女孩子的需求。10月份的時(shí)候，我們加入了“小而美”的群，當(dāng)時(shí)提倡抱團(tuán)營銷，所以我們進(jìn)入了漫步時(shí)光街，當(dāng)時(shí)我覺得這個(gè)隊(duì)長跟我的感覺很像，我比較喜歡這種風(fēng)格，所以我直接加入了。因?yàn)殡p12當(dāng)天手機(jī)流量特別高，所以我感覺因?yàn)榧尤肓恕靶《馈钡氖虑?，讓手機(jī)端流量有很好的提升。我們所有C店賣家都非常期待雙12，當(dāng)規(guī)則出來之后我自己傻了，我能不能玩好？如果玩不好的話還不如玩我自己的，因?yàn)?1年雙12是我自己玩，所以今年我還是玩自己的。有些老客戶說雙12你打折不打折？我說可能不會(huì)打折，他說你如果不打折我現(xiàn)在就買了。所以我不會(huì)打亂自己的節(jié)奏，還是玩自己的事情，沒有做五折，基本把老客戶感受照顧到了極致，即便是有客戶跟你求優(yōu)惠的時(shí)候，我們依舊只保留新品折扣，真正做到不傷害老客戶。出乎意料之外的是當(dāng)天單量達(dá)到了3665單，銷量翻了10多倍，當(dāng)天有小二過來采訪：聽到這個(gè)消息就說要回去報(bào)喜，跟大家分享。，其實(shí)我真的沒有打折，我們家的褲子一直都是中偏高的，很多客戶都有這樣的疑問，但是我們要堅(jiān)持做自己?！靶《馈边@個(gè)事情就是我的一個(gè)看法，我們?nèi)绱诵《?。我們跟隨內(nèi)心向內(nèi)穿行，這條路越走越深，越走越小，并非像外擴(kuò)張，跟隨大流。所以“小而美”的小說的并非店鋪規(guī)模，級別高低。現(xiàn)在往回看，每一步可能都暗藏著方向，大家要根據(jù)自己的經(jīng)歷慢慢想，可能能找到自己想要的東西。這是我做的一個(gè)總結(jié)，剛開始創(chuàng)店的時(shí)候，賣的是廉價(jià)的東西，做的小爆款。然后慢慢賣品質(zhì)，做爆款?，F(xiàn)在賣創(chuàng)新，真正做客戶營銷、口碑的事情，將來我可能更多賣私房的東西，不會(huì)跟市場上雷同，所以我要做到真正難替代。這是創(chuàng)店定位，剛開始真正是賣貨，第二步是盲目拓展女裝，也很感謝那次經(jīng)歷，如果沒有那次的經(jīng)歷可能沒有辦法找到真正的自己，現(xiàn)在的定位其實(shí)還是自己，真正是“小而美”，將來還是做私房打底。大家有沒有碰到這樣的問題，就是人家和我賣一樣的寶貝，同質(zhì)化嚴(yán)重怎么辦？我總結(jié)了幾個(gè)點(diǎn)，從自己產(chǎn)品細(xì)節(jié)入手，包括細(xì)節(jié)上。首先第一要關(guān)注自家和同行的評價(jià)，找準(zhǔn)你的用戶需求，你的產(chǎn)品屬性，包括面料和工藝上去做優(yōu)化；第二要開設(shè)一個(gè)反饋專區(qū)，經(jīng)常和買家互動(dòng)，因?yàn)樗麄儾攀亲盍私饽惝a(chǎn)品的人，然后按時(shí)間去做調(diào)整和改進(jìn)；第三，我覺得可以用數(shù)據(jù)模仿關(guān)注一下從你們家寶貝跳轉(zhuǎn)到其它寶貝，去看超越你的寶貝是怎么做的，只有超越它才能走到它的前面去；另外一點(diǎn)，要利用一些微創(chuàng)新對產(chǎn)品進(jìn)行一些重新的包裝，去提升產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如我當(dāng)時(shí)做東款的時(shí)候提出了四大天王的概念，我覺得大家可以學(xué)習(xí)一下。第二個(gè)問題，SKU是不是越多越好？我個(gè)人感覺并不是越多越好，目前淘寶的環(huán)境更適合做小和精，建議大家做新的市場，越垂直，通過搜索進(jìn)來的UV，才能讓你的轉(zhuǎn)化率更高。定位的問題，首先如何定位自己店鋪的風(fēng)格？我自己感覺店如其人，你的店鋪就是你個(gè)人的投影，首先你要思考一下你自己是什么風(fēng)格，我們可能沒有辦法做成韓都那么大，你的店鋪就是你自己，不要去跟隨大流。第二如何去定價(jià)，價(jià)格是一個(gè)數(shù)字，我個(gè)人感覺你選好了產(chǎn)品之后，你覺得那個(gè)產(chǎn)品真的夠好了，視覺、品質(zhì)都可以吸引人的話，我覺得完全可以用價(jià)格定位你的客戶、選擇你的客戶，因?yàn)槲矣X得價(jià)格是非常好的工具。另外價(jià)格一定要有梯度，首先要有一個(gè)非常低價(jià)的款，當(dāng)然這個(gè)款不要太多，是作為引流的。第二個(gè)是作為利潤款，第三是形象款，這樣人家才會(huì)更多選擇你們家的產(chǎn)品。第三是定位小而美，我剛才說了小而美不是級別規(guī)模的大小，包括淘寶越走越小，卻越來越清晰、有生機(jī)，做的更多是有生命力的東西。你現(xiàn)在的付出都會(huì)是一種沉淀，它們會(huì)默默為你鋪路，讓小火車有路可尋。我非常同意安妮的一句話：“呼嘯而至的事物通常都不是意外，而是通常已趨近我們很久，在它前來的道路上進(jìn)行了很久?！彼源蠹以趩瘟坎皇翘蟮臅r(shí)候，大家可以對大腦和身體做一些投資，身體是革命的本錢，大家一定要對自己好一點(diǎn)。然后是大腦，必須讓自身的能力提高，你的店鋪才能跟著你走。另外是對內(nèi)心能量和靈性能量的開發(fā)。最重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持，沒有堅(jiān)持任何東西都走不到，一定要堅(jiān)持。我對個(gè)人提升方面做過一些總結(jié)。佛陀說：你是自己的老師，第一對大腦和身體的投資，我個(gè)人制定了休息與學(xué)習(xí)時(shí)間，定期上課并訂閱雜志書籍保持閱讀。第二對內(nèi)心能量和靈性能量的開發(fā)。要有遵從你的內(nèi)心和直覺的勇氣，你的內(nèi)心與直覺多少已經(jīng)知道你真正想要成為什么樣的人。馬云老師說：你在成功的時(shí)候會(huì)聽到自己的聲音。其實(shí)很多東西在成功之初都是自己組合起來的。馬云老師說：今天很殘酷，明天更殘酷，很多人看不到后天的太陽，死在明天的晚上。所以我們要看到后天的太陽，只有堅(jiān)持下去。堅(jiān)持有兩點(diǎn)：一個(gè)是夢想，一個(gè)是信念，所謂夢想就是在自己一次又一次質(zhì)疑下堅(jiān)定的東西。信念大家都可以看一下。我自己感覺我很幸運(yùn)，除了幸運(yùn)之外比別人付出很多、努力很多，最后還是堅(jiān)持下來了。你一瞬間想做的事情，就是突然間冒出一個(gè)想法想做什么，那個(gè)時(shí)候很重要，要把它寫下來，它可能給到你一種提示，可能會(huì)跟你下一步的發(fā)展有一定的幫助，每天都會(huì)提升這樣的一些提示。所以我希望會(huì)敏銳的察覺生活中給我們的一些靈感。其實(shí)我剛剛進(jìn)來的時(shí)候，我覺得這個(gè)很像教室，很親切，大家有沒有看到天花板上的一些東西，包括上面貼的一些貼紙，其實(shí)有些信息的，大家可以觀察一下，可能這些信息就會(huì)給你一些提示。以上我講的東西可能不是每個(gè)人都完全接受，可能每個(gè)人的想法和理解不同，所以可能大家收獲不一樣，希望大家各取所需。最后我還是想說：“我愛你們，無論境遇”。主持人：我剛才聽了小寶的分享，特別深刻，你是一個(gè)內(nèi)心很強(qiáng)大的人。剛才那些圖片是你自己做的，我想代大家問一個(gè)問題，我們?nèi)绻搿靶《馈钡脑挘詈糜檬裁礃拥姆绞絹碜ト∽约鹤钭顑?nèi)心的夢想和美？黃小寶：我剛才講的故事，其實(shí)我也犯過很多錯(cuò)，無外乎要自己走下去，堅(jiān)持做自己，可能路途當(dāng)中會(huì)碰到一些不太順利的事情，可能這些不太順利的事情就導(dǎo)致你下一步很清晰的知道什么是真實(shí)的自己，堅(jiān)持找到自己，你的店鋪也跟你一樣，就是做到極致。佟國金：“順勢而為”，從淘寶2012尋2013之勢主持人：老板一定要喜歡你的產(chǎn)品，因?yàn)槟阒挥邢矚g你的產(chǎn)品，才能把店面做好。下面有請佟國金來分享一下他的玩轉(zhuǎn)2013淘寶攻略。佟國金：各位賣家朋友們，大家下午好！非常榮幸在2013年伊始在這里跟大家見面，今天是我2013年第一堂課，接觸淘寶今年是第五個(gè)年頭了，在這五個(gè)年頭當(dāng)中跟大家一樣有很多的感觸，每天看到不同的聲音，跟很多的賣家交流，有大賣家也有小賣家，各種各樣的賣家都接觸過，所以體會(huì)也是不一樣的。今天有很多人坐在這里聽課，還有很多賣家朋友站在這里聽課，很辛苦，也很累，大家肯定是希望今天有所收獲。剛才大家提出一個(gè)問題，就是買家退款的問題，其實(shí)這樣的問題所有的人在運(yùn)營店鋪當(dāng)中都會(huì)遇到，你在遇到這個(gè)問題的時(shí)候，你不是應(yīng)該說我遇到這樣的人究竟該怎么辦？或者淘寶究竟能為我怎么辦？你應(yīng)該思考如何避免這樣的問題，這是我想要告訴大家的。其實(shí)在這些年來我會(huì)培訓(xùn)很多的賣家，跟這些賣家在一起的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多賣家一直把目光放到如何去解決問題上，而沒有思考我們?nèi)绾稳ケ苊膺@些問題。就拿這個(gè)問題來講，大家說的是有的買家付款然后又要求退款，退款之后他很可恥的中差評。我想問大家，你在面對這個(gè)問題的時(shí)候怎么跟買家協(xié)商這種退款關(guān)系的？首先完全按照流程中是可以評價(jià)的，可以申請，你在他退款之前有沒有跟他達(dá)成一種協(xié)議呢？現(xiàn)場觀眾：他強(qiáng)制申請，他買了我的東西之后，最后惡意給了30多個(gè)差評，你讓他退貨不退。佟國金：其實(shí)這是遇到了惡意差評師，我建議大家碰到這種情況的時(shí)候要達(dá)到協(xié)議，你不要追求完美狀態(tài)，這種完成狀態(tài)是一定不要出現(xiàn)這種問題，或者你想著有人為你伸張正義，但這不可能，我們不可能做到零，但是要慢慢降低。今天給大家?guī)淼恼n程是順勢而圍，在做這個(gè)課程的時(shí)候我也很糾結(jié)，因?yàn)榻拥街鬓k方邀請是說展望2013，后來又說能不能有“小而美”？后來我又想“小而美”。后來又說能不能有聯(lián)合促銷，所以最后變成了“大而全”。 首先是2012年發(fā)生的一些事情，我們能看到2013年怎么去做；第二是“小而美”，你要明白我們每天都在進(jìn)行“小而美”，你知不知道什么叫做“小而美”？或者大家說我們看到了很多官方的定義，我們看到很多人分享，但是各位有沒有分享這種分享，這種官方的定義是否適合你？我相信在座的各位，你們有100個(gè)人就會(huì)有100個(gè)聲音，我從來不認(rèn)為哪一種模式是拿過來就可以復(fù)制的，包括我們做顧問、做咨詢，也沒有碰到直接可以復(fù)制的策略。所以大家要換一種思維，我講課的思維可能跟大家以往遇到的講師不一樣，我不喜歡把我的東西全部灌輸給你們，有時(shí)候我會(huì)完全跳出課件，我能講到什么有時(shí)候會(huì)直接取決于在座的各位，我培訓(xùn)這么多年，從來沒有說一個(gè)技巧拿回去就可以用的。我們每天喊著口號說我要反對填鴨，其實(shí)你自己把自己當(dāng)成了填鴨，所以這節(jié)課希望每個(gè)人能帶回一套方案去，有些人可能需要，有些人可能不需要，有些人覺得方案合理，有些人覺得不合理，這些都不重要，重要的是在這一個(gè)小時(shí)內(nèi)能夠得到一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，那就不虛此行了。所以我希望大家在這個(gè)過程中一定要思考，我為什么叫這個(gè)課題名字為順勢而圍？是我認(rèn)真思考今年之后得出的，當(dāng)時(shí)我做了一個(gè)名稱叫先入為王，因?yàn)檫@樣一個(gè)課程會(huì)順應(yīng)2012年的發(fā)展。所以這里需要跟大家講的事情，是你一定要知道在座的每個(gè)人把自己的角色定位在哪里。我發(fā)現(xiàn)很多賣家很認(rèn)真的學(xué)習(xí)，但是你從來沒有搞清楚你是誰。前兩天我接觸一個(gè)企業(yè)的老總，他跟我講說：老師我一定要用心做淘寶，我說你怎么做？他說我要好好學(xué)習(xí)。我說這個(gè)好，你要學(xué)什么？他說我要學(xué)直通車，學(xué)如何做營銷、如何做推廣、如何做美工。各位有沒有那么多時(shí)間？我相信今天來的要么是企業(yè)的老板，要么是企業(yè)的運(yùn)營，各位要把握你的角色，一定沒有這么多時(shí)間做所有的事情。當(dāng)然我見過一個(gè)賣家很厲害，可以做運(yùn)營、美工、推廣，真的可以，但是我希望大家明白一點(diǎn)，每個(gè)人不同，你能不能復(fù)制他？不能。我在五年當(dāng)中看到了很多，也有一些感慨，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多淘寶賣家很傻很天真，每年看著變化，每年心存著希望，然后又失望，失望之后又看到了變化，又心生了希望。我們不斷面對這樣的過程，但是每次我們面對這個(gè)希望和失望，你不應(yīng)該沉浸其中，而是應(yīng)該在希望和失望當(dāng)中找到你發(fā)展的方向，每一年都會(huì)有不一樣的變化。2012年有哪些事情是對我們帶來影響的？第一個(gè)，京東打出了價(jià)格戰(zhàn)，零利潤，跟蘇寧掐，在掐的過程當(dāng)中誰獲利了？我認(rèn)為是一淘獲利了，最后這兩家誰輸誰贏不知道，但是評委贏了，一淘贏了。從這一點(diǎn)各位想到了什么？你會(huì)發(fā)現(xiàn)有越來越多價(jià)格戰(zhàn)去打。這里面又說明一個(gè)問題，韓都衣舍今天在這里，剛才主持人說了誰敢跟它PK？我反正不敢，這說明了什么呢？就是比價(jià)格沒有資本的時(shí)候，你永遠(yuǎn)沒有優(yōu)勢。當(dāng)京東和蘇寧打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候消費(fèi)者在觀看，但是媒體給出的結(jié)果是假的，互聯(lián)網(wǎng)泡沫太多。經(jīng)過一次一次這樣的事件，久而久之消費(fèi)者意識到互聯(lián)網(wǎng)的東西未必都便宜，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)不是最終的時(shí)候誰獲利了？在座的各