培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場方案(編輯修改稿)
2024-12-02 09:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ※其他人員： 管理學(xué)、市場營銷學(xué)等。 考 核 ● 方式： 采取理論與實際相結(jié)合的辦法。 ● 理論考核 ※ 公共科目筆試成績需在 70 分以上 ※ 專業(yè)課成績需在 80 分以上 ※ 公共課未達(dá)標(biāo)科目一科以下，專業(yè)課成績一科以下，但及格以上，方能通過 ● 實踐考核 ※ 分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等 ※ 主要根據(jù)員工考核日常實時記錄和負(fù)責(zé)人綜合評價等。 日?？己藶槊宽?10 分，每周上報一次。 ※ 如每周有兩項每月三項、不合格（ 6 以下），即予以取消繼續(xù)實習(xí)資格，總評溝通技巧、紀(jì)律、責(zé)任心三項不合格或其它四項不合格，不予錄用 ※ 綜合評價滿分 100 分， 70 分以下不予錄用 ※ 各項總和 (300 分 )低于 200 分不予錄用 錄 用 ● 形式： 簽訂協(xié)議 ● 期限： 協(xié)議期限為一至三年。 ● 檔案 ※ 建立員工原始、動態(tài)和誠信檔案 ※ 被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司（學(xué)校）保管至協(xié)議履行結(jié)束 薪酬 參見《 民辦外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 薪酬管理辦法》 6 四、營銷 流 程 ●方案制定 — 模式建立 — 執(zhí)行（傳播） — 監(jiān)管 — 評估 模 式 常規(guī)營銷 ●采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式。 活動營銷 ●采取會議、專題講座、公開課等形式開展的營銷。 體驗營銷 ●采取先學(xué)習(xí)后付費等形式，讓客戶獲得良好體驗的基礎(chǔ)上而成交的一種營銷形式。 封閉營銷 ●利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開營銷的形式，最后成交的營銷模式 。 傳 播 手段 ●常規(guī)營銷、活動營銷、體驗營銷、封閉營銷 途徑 ●派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢點、組建推廣團(tuán)隊 成本 ●直接成本：宣傳品 /人員工資 /場地費●間接成本：時間 /培訓(xùn) 評估 ●方案 /計劃科學(xué)性 /周全性 /適應(yīng)性 /可控性 /可操作性 ●團(tuán)隊執(zhí)行力 /合作力 /歸屬感 /忠誠度 ●市場影響力 ●程序控制力 ●招生目標(biāo)達(dá)成 ●效益比 ●差異化 ●創(chuàng)新力 咨 詢 方式 ●根據(jù)場所不同分為固定咨詢（辦公室 /咨詢點 /座談會等）和流動咨詢（市場推廣等） ●根據(jù)客戶數(shù)量分為個體咨詢（一對一）和集體咨詢（兩個人以上 /大型講座 /座談 ） ●根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對面）和間接咨詢（電話 /問卷） 技巧 ●迂回 /引導(dǎo)●三分鐘控制 ●一口氣（特色）介紹法●價格分解法 ●話題繞開法●分憂法 ●角色轉(zhuǎn)換法●知識講解法 ●家教咨詢法●身份接近 /聯(lián)想 /贊賞法 ●公益 /多期促銷法 過程 ● 時間控制（ 3 分鐘內(nèi)） ● 話題控制 ● 語速控制 ● 體態(tài)控制 ● 情緒調(diào)節(jié) ● 角色控制 ● 氛圍調(diào)節(jié) ● 目標(biāo)控制 (客戶對象 ) ● 環(huán)境控制 ● 場面控制 ● 客戶引導(dǎo) ● 資料收集 /記錄 記錄 ● 工作過程 ● 溝通重點 /問題 ● 客戶資料 ● 成交意向 /級別 ● 客戶疑慮問題 ● 基本資料（時間 /地點 /執(zhí)行人 /形式 ） 評估 ● 執(zhí)行價值（溝通技巧 /效率 /存在問題 /優(yōu)勢 ） ● 客戶價值 （ 成交可能性 /成本） ● 目標(biāo)價值（達(dá)成等） ● 潛在價值（可能對客戶以外產(chǎn)生的影響。如品牌 /業(yè)務(wù)傳播等） 客 戶 流程 ● 客戶細(xì)分 客戶鎖定 客戶溝通 客戶審核 簽訂協(xié)議 錄取 信息 收集 方式 ● 根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進(jìn)行分類。 ● 客戶登記 ● 電話咨詢 ● 歷史資料 內(nèi)容 ● 基本資料（姓名 /年齡 /性 別 /學(xué)校 /年級 /班級 /住址 /電話 ） ● 意向課程 /班級 ● 信息來源（直接登記 /電話咨詢 /關(guān)系人介紹） ● 登記情況（登記人 /時間） ● 客戶意向 客戶分類 ● 強(qiáng)烈 意愿 ● 有 意愿 ● 待定 ● 無意愿 但可能成為潛在客戶 ● 無價值客戶 初步溝通 ● 了解客戶需求 ● 解決客戶疑慮 ● 加強(qiáng)雙方信任與理解 ● 為進(jìn)一步溝通打下基礎(chǔ) 目標(biāo)分類 ● 根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo) 目標(biāo)溝通 ● 針對目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性的溝通與交流 成交達(dá)成 ● 根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿 簽訂協(xié)議 ● 根據(jù)客戶所報課程等基 本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)與學(xué)習(xí)約束協(xié)議 建立檔案 ● 根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動態(tài)檔案 評估 目標(biāo)評估 ● 計劃目標(biāo) ● 達(dá)成目標(biāo) ● 效率目標(biāo) ● 效益目標(biāo) ● 階段目標(biāo) ● 團(tuán)隊目標(biāo) ● 短 /中 /長期目標(biāo)
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