【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和感動(dòng)。也只有這樣，才能在正常、理性的消費(fèi)環(huán)境中求生存、求發(fā)展。 人總是要吃飯的。毫無(wú)疑問(wèn)，餐飲行業(yè)永遠(yuǎn)是“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，因?yàn)槌燥埵且粋€(gè)“剛性需求”，平民百姓要吃飯，富商巨賈也要吃飯，不同的消費(fèi)群對(duì)于飲食有著不同的要求。其實(shí)，誰(shuí)能讓“先富裕起來(lái)的人”吃出驚喜，誰(shuí)就可以高枕無(wú)憂(yōu)。這一點(diǎn)，我們就很值得向外地的餐飲同行學(xué)習(xí)。 澳門(mén)，無(wú)疑是“先富裕起來(lái)”的地區(qū)。在這里，自然有不少專(zhuān)門(mén)為“先富裕起來(lái)的人”服務(wù)的餐廳。那么，人家又是怎樣演繹“高端”的呢？ 早就聽(tīng)說(shuō)，澳門(mén)新葡京“當(dāng)奧豐素1890意式料理”是一間很高檔的米其林三星餐廳。但“高”到什么程度，卻不甚了了。日前，與朋友特意來(lái)到這家餐廳，享用了一頓舒適的晚餐，雖然吃得很簡(jiǎn)單，卻讓我回味再三。 因?yàn)橹形绯缘貌惶?，我們只叫了一個(gè)頭盤(pán)和兩個(gè)主菜。盡管我們消費(fèi)不高，但人家一點(diǎn)不嫌棄，絲毫不馬虎。點(diǎn)菜時(shí)，我只是說(shuō)了一句我們兩個(gè)人分著吃，并沒(méi)有特別要求服務(wù)員將菜分為兩份。但當(dāng)頭盤(pán)“傳統(tǒng)螺絲粉伴地中海蜆及黃瓜”端上來(lái)時(shí)，卻讓我大為感動(dòng)。他們的廚師竟然把這份頭盤(pán)精心地“一分為二”，擺盤(pán)非常大氣、精致，完全是給我們“量身定制”。 另外的兩道菜，“野海魴魚(yú)配羅馬西蘭花黑松露汁”與“燒羊排拌地中海香草雜菜及茄子蓉” 就沒(méi)有分開(kāi)上了。因?yàn)?，一分開(kāi)，可能就會(huì)影響進(jìn)食的口感與滋味。慢煮的野生海魴魚(yú)鮮嫩無(wú)比，配上名貴優(yōu)質(zhì)的意大利黑松露（2000多美元/公斤），齒留香。 據(jù)餐廳的意大利經(jīng)理介紹，這里不但使用的食材（包括我們所點(diǎn)的羊、魚(yú)、黑松露等）全都是從意大利進(jìn)口。甚至連橄欖油醬汁也是地道的意大利家族制作。 其實(shí)，優(yōu)質(zhì)的食材不難找，精致的烹飪也不難做到，但“貼心的服務(wù)”卻很難做到。所謂“貼心”，必須發(fā)自?xún)?nèi)心；所謂“服務(wù)”，一定是“量身定制”。高端餐飲，就應(yīng)該這么做。 能否將“高端餐飲”做成“剛性需求”？在我看來(lái)，關(guān)鍵在于擺正心態(tài)，平衡好經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者兩者之間的關(guān)系。 日前，我應(yīng)邀參加了在北京舉辦的2013年“大董春歌品鑒會(huì)”。所聞所見(jiàn)，感觸良多。 上次去北京，是去年的12月。當(dāng)時(shí)，雖然廣州的“高端餐飲”已經(jīng)感受到陣陣涼意，但北京的“高端餐飲”卻仍然一片“鶯歌燕舞”，幾乎感受不到什么影響。時(shí)隔數(shù)月再上北京，沒(méi)想到形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，據(jù)當(dāng)?shù)氐木频?、餐飲同行介紹，北京高端餐飲（包括酒店餐飲）營(yíng)業(yè)額急劇縮水，水瓜打狗——不見(jiàn)了一大半，生意下降了50%，最好的也下降了25—30%。 但讓很多人百思不得其解的是，一向走高端的“大董”，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)基本上沒(méi)受到什么影響。與“大董”聊天時(shí)，我問(wèn)他奧妙何在。 他說(shuō)：我始終堅(jiān)持兩條：一是以“大眾消費(fèi)”為本，二是只做“三分利”。但“大眾消費(fèi)”不一定就是便宜和低價(jià)。你到我們店消費(fèi)，不一定非要吃“蔥燒海參”，還可以吃烤鴨和其它小菜；堅(jiān)持“三分利”，就是嚴(yán)格把好價(jià)格關(guān)，我們絕不會(huì)因?yàn)槟囊坏啦撕觅u(mài)，便想著法子提價(jià)來(lái)坑客人。正因?yàn)椤按蠖币恢眻?jiān)持做好這兩條，他們的客源一直是以正常的商務(wù)客人與國(guó)內(nèi)外游客為主，因此，這次受到的沖擊就比其他高端餐飲小得多。 很多高端餐飲經(jīng)營(yíng)者，總以為離開(kāi)了“鮑參翅”，游水海鮮這些貴價(jià)食材，便無(wú)從下手。其實(shí)，在大董看來(lái)，充分利用好各種時(shí)令的原材料，把家常小菜做出意境、做出彩，往往比“名貴菜式”的利潤(rùn)更高。 此次“大董春歌品鑒會(huì)”的菜式，更注重“不時(shí)不食、不鮮不吃”，更講究“粗料精制”。有一款“清燉筍尖獅子頭”，味鮮、清新、美味，給我留下深刻的印象。以往，說(shuō)起貴價(jià)的“獅子頭”，大家便聯(lián)想到“蟹粉獅子頭”。其實(shí)，“獅子頭”根據(jù)季節(jié)進(jìn)行不同的配搭，也一樣令人吃出驚喜和感動(dòng)。 “高端餐飲”如何將自身做成“剛性需求”？“大董”值得我們借鑒。餐飲三快一慢解決辦法 在餐飲企業(yè)中，目前普遍存在“三快一慢”的現(xiàn)象。這個(gè)現(xiàn)象制約了餐飲企業(yè)的正常發(fā)展，為餐企帶來(lái)不可低估的經(jīng)濟(jì)損失，甚至有的酒店因?yàn)檫@些原因而關(guān)停倒閉。那么，什么是“三快一慢”現(xiàn)象呢？原材料價(jià)格上漲速度快，人力資源成本上漲速度快，房租上漲速度快，這是“三快”。酒店菜品售價(jià)上漲速度慢，這是“一慢”。如何使餐飲企業(yè)健康穩(wěn)步地向前發(fā)展？應(yīng)對(duì)“三快一慢”的有效方法是什么？這是擺在餐飲管理人員面前的一個(gè)不可回避的課題。只有解決了這個(gè)問(wèn)題，餐企才能穩(wěn)步發(fā)展，才能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。做為一名餐飲管理人員，針對(duì)“三快一慢”現(xiàn)象的難題，我按照自己的思路進(jìn)行解析，以作為餐飲市場(chǎng)發(fā)展的參考。問(wèn)題：原材料價(jià)格上漲速度快近年來(lái)，原材料價(jià)格持續(xù)上漲，并保持迅猛勢(shì)頭，今年尤甚，部分原材料價(jià)格已翻了近十倍之多。這樣的上漲速度是我們難以預(yù)料的。究其原因，一是市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)節(jié)失控；二是部分奸商暗箱操作，大量囤積物品，擾亂正常的市場(chǎng)秩序；三是原材料經(jīng)過(guò)多道倒手，增加了物流運(yùn)作成本。但是，餐廳菜品大多價(jià)格穩(wěn)定，僅有小幅上漲或保持原價(jià)，導(dǎo)致現(xiàn)在菜品的毛利率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于往年水平。例如，兩年前某道菜的成本是 26元，售價(jià)58元，那么，%?，F(xiàn)在這道菜的成本是36元，如果仍然按照原價(jià)出售，%。如果要達(dá)到毛利率55%以上，菜品就得漲價(jià)30元左右。由此可見(jiàn)，酒店的利潤(rùn)明顯下降，甚至做了賠本的買(mǎi)賣(mài)。而價(jià)格調(diào)整是一件慎之又慎的工作，既要考慮酒店的效益，又要顧及顧客的承受能力。這樣就導(dǎo)致了菜品售價(jià)上漲速度慢，上漲難的現(xiàn)象。最終，不是顧客不買(mǎi)賬，就是酒店無(wú)奈地取消部分特色招牌菜品。解決方法可以減少原料購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié)，選擇直接從菜農(nóng)的蔬菜大棚或水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)，杜絕從二道販子或三道四道販子手中購(gòu)進(jìn)。這樣，采購(gòu)員雖然更辛苦一些，但是原料的成本會(huì)適當(dāng)?shù)亟档?，因?yàn)楦鱾€(gè)中間環(huán)節(jié)引起的漲價(jià)因素被削弱或抵消了。另外，減少購(gòu)貨環(huán)節(jié)還便于追溯進(jìn)貨源頭，有效控制原料質(zhì)量。問(wèn)題：人力資源成本上漲速度快這是目前餐飲企業(yè)共同面臨的一個(gè)老大難問(wèn)題。兩年前，一個(gè)服務(wù)員的工資報(bào)酬在800—1000元左右，而現(xiàn)在，工資漲到了1500—1800元，仍然是一人難求。無(wú)論是人力資源市場(chǎng)，還是人才市場(chǎng)，在餐企發(fā)生用工荒的時(shí)候，都很難為企業(yè)提供合適的人才。人力資源成本上漲速度快的原因是多方面的，包括國(guó)家對(duì)就業(yè)人員薪水最低標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)控，同行業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)等等，這導(dǎo)致?tīng)?zhēng)奪人才的趨勢(shì)愈演愈烈，工資報(bào)酬不斷提升。解決方法當(dāng)然，國(guó)家政策方面的調(diào)控，我們是不可能扭轉(zhuǎn)的，但是可以根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在餐飲同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。這就要求企業(yè)去多做工作，例如：提高工資標(biāo)準(zhǔn)，施行工資分級(jí)制度，將工資和業(yè)績(jī)有效掛鉤。能者多勞多得，根據(jù)員工的特長(zhǎng)，可以一人身兼數(shù)職。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，在工資改革中，適當(dāng)增加一些如夏三月的防暑高溫保健費(fèi)，發(fā)放一些防暑降溫的保健食品和福利費(fèi)等等。強(qiáng)調(diào)以人為本的親情管理，視員工為兄弟姐妹。比如公司在2009年開(kāi)展的“吃好、玩好、睡好，干好、學(xué)好”的五好活動(dòng)，就對(duì)降低員工流失率起到了積極的作用。問(wèn)題：房租上漲速度快隨著國(guó)家房地產(chǎn)的熱炒熱賣(mài)，房租也跟著水漲船高，讓本來(lái)就不景氣的餐飲行業(yè)不堪重負(fù)。有些餐飲企業(yè)就是因?yàn)樨?fù)擔(dān)不起房租而被迫停業(yè)?，F(xiàn)如今，企業(yè)利潤(rùn)扣除員工工資和房租后，往往所剩無(wú)幾。房租的漲價(jià)占去了企業(yè)利潤(rùn)的很大一部分。就目前的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，房租不會(huì)有所回落，只能越走越高。解決方法如何應(yīng)對(duì)房租上漲速度快的局面？租房時(shí)要根據(jù)本企業(yè)的發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)規(guī)模及長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃考慮，科學(xué)制定和簽訂租房方案，租房合同一次性簽5年以上，以避免因一年一變化的房租漲價(jià)因素造成的經(jīng)濟(jì)損失。如果能一次性簽約10年以上，則可以保持10年的相對(duì)穩(wěn)定發(fā)展。開(kāi)發(fā)酒店的多功能作用，例如在酒店的閑置區(qū)域開(kāi)辦小型煙酒超市，既方便了顧客，又能抵消部分房租漲價(jià)的費(fèi)用。充分利用酒店的可使用面積，增加客人的入座率。有可能的話(huà)，酒店可以開(kāi)展多種業(yè)務(wù)，如廉價(jià)洗車(chē)、酒后代駕、手機(jī)充電等。在滿(mǎn)足客人多方面需求的同時(shí)，又增加了利潤(rùn)。假如酒店面積較大，屋頂有寬裕的空間，可以考慮與廣告公司合作，在屋頂做大型的廣告宣傳，用廣告收入來(lái)抵消房租費(fèi)用。問(wèn)題：菜品價(jià)格上漲速度慢菜品銷(xiāo)售是酒店生存發(fā)展的最重要的手段，菜品售價(jià)的高低，直接影響到企業(yè)的效益。毛利率的高低決定著餐企的盈虧。由于上面所述的三個(gè)上漲快的原因，導(dǎo)致了菜品價(jià)格偏低，而酒店要想給菜品提價(jià)，又很難一步到位。稍稍往上提一點(diǎn)不能解決問(wèn)題，動(dòng)作稍大一點(diǎn)，消費(fèi)者又不買(mǎi)賬。這就需要我們的管理者結(jié)合酒店的實(shí)際情況，適當(dāng)調(diào)整菜品價(jià)格的上漲程度，萬(wàn)萬(wàn)不可急于求成。解決方法菜品一定要有酒店的特色。產(chǎn)品特色是餐飲企業(yè)立業(yè)生存的根本，特色菜品是銷(xiāo)售價(jià)格上調(diào)的唯一理由。在這里，應(yīng)該充分考慮以下兩點(diǎn)：（1）顧客喜愛(ài)的并且能承受的因素。（2）菜品上漲必須有合情合理的因素。例如一碗陽(yáng)春面的售價(jià)是5元，如果把這碗陽(yáng)春面的鹵子改為菌菇雞湯鹵或老骨湯鹵，使原來(lái)的陽(yáng)春面有了新的特色，每碗提價(jià)到7—8元，消費(fèi)者可能會(huì)愉快地接受，我們的菜品漲價(jià)就顯得更加合理。菜品一定要經(jīng)常推陳出新。菜品創(chuàng)新是企業(yè)保持強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭的重要因素，是企業(yè)旺盛的生命力和活力的體現(xiàn)。例如，烤鴨三吃、基圍蝦兩吃等方式，就是一物多用的典型案例。還有蒙骨香“六吃”，使原料得到了最大限度的利用。并且為產(chǎn)品售價(jià)的提升找到了值得信服的理由。開(kāi)展“五?！被顒?dòng)，注重開(kāi)源節(jié)流。酒店管理層在管理工作中，應(yīng)該學(xué)會(huì)從每件小事做起，節(jié)約水、電、燃料、菜品原材料等成本。這樣就可以彌補(bǔ)菜品價(jià)格上漲速度慢的不足，不斷提高菜品的毛利率，創(chuàng)造企業(yè)的利潤(rùn)和效益。餐飲賣(mài)點(diǎn) 做商品的都想有一好的賣(mài)點(diǎn)，做餐飲也一樣，好的賣(mài)點(diǎn)能吸引好奇顧客群體的眼球，能給企業(yè)帶來(lái)意想不到的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。如何做好，從實(shí)踐來(lái)看沒(méi)有固定的模式，也沒(méi)有理論依據(jù)，大多是看到有人在做，感覺(jué)很好，有時(shí)甚至對(duì)一類(lèi)現(xiàn)象不知用何種理論去解釋?zhuān)簿驼劜簧辖o出評(píng)價(jià)了，如果是業(yè)內(nèi)人士，且是精于同業(yè)的可能會(huì)發(fā)現(xiàn)獨(dú)到之去，一般的也就走過(guò)錯(cuò)過(guò)了；如是消費(fèi)者就有可能去看一看，看了也就可能真的消費(fèi)了，那商家的目的也達(dá)到了?，F(xiàn)在餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大家都心知肚明，從店堂的裝璜到軟件的配置，從菜肴的開(kāi)發(fā)到員工的高端培訓(xùn)，都體現(xiàn)了生存的不易，可越是競(jìng)爭(zhēng)激烈越就有沖破城樓的，他們做的得心應(yīng)手，游刃有余。定位是每個(gè)企業(yè)開(kāi)張就已草擬好的，從定位找賣(mài)點(diǎn)可收到擴(kuò)張的奇效，外國(guó)洋快餐一度被國(guó)人稱(chēng)為“垃圾食品”，但就是這樣的食品卻大賺國(guó)人一把，他們的賣(mài)點(diǎn)大多盯在國(guó)內(nèi)的年輕人和兒童，讓你開(kāi)口就能說(shuō)它，餓了就想它，作為給孩子的獎(jiǎng)品還離不開(kāi)它，去了消費(fèi)了還有小禮品，讓你下次還去，因?yàn)檫€有更好的在那等你?？纯次覀兊钠髽I(yè)，要么定位于官方公務(wù)消費(fèi)，要么定位不清，再要么無(wú)所謂定位，就是一種愿者上鉤，當(dāng)然談不上什么賣(mài)點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)是很多企業(yè)不得不用的武器。餐飲也不例外，營(yíng)銷(xiāo)方法很多，真正做的好的卻不多。現(xiàn)在有的企業(yè)在報(bào)紙等媒介上宣傳自己店堂如何高檔，菜肴如何精美，服務(wù)如何精細(xì)入微，最后卻是大量的廣告費(fèi)打了水漂。為什么會(huì)這樣？還是因沒(méi)有明確的定位，造成無(wú)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)。更可以理解為沒(méi)有為自己的企業(yè)尋找賣(mài)點(diǎn)。這賣(mài)點(diǎn)是針對(duì)定位群體的營(yíng)銷(xiāo)行為，你要找到不同群體的口味特點(diǎn)，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)時(shí)間，愛(ài)好，收入支出的大致情況；還要考慮你的商圈，你最能代表你企業(yè)特點(diǎn)的東西。否則不要開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，更不要說(shuō)賣(mài)點(diǎn)。只有先定位好，在定位的基礎(chǔ)上營(yíng)銷(xiāo)，爾后才是賣(mài)點(diǎn)?，F(xiàn)在很多的餐飲用“大”，“奇”，“特”，“怪”等等來(lái)吸引顧客，可是不知這樣能吸引多少來(lái)消費(fèi)的？至多不過(guò)吸引個(gè)別饕餮者的眼光，但不一定就能打動(dòng)他們的味蕾。還有目前國(guó)人的經(jīng)濟(jì)收入拿出少量的錢(qián)偶爾奢侈一下可以，但面對(duì)今天你“奇”，明天我“怪”的餐飲市場(chǎng)誰(shuí)又能消費(fèi)得了？不如學(xué)浙商，從一針一線(xiàn)小利開(kāi)始，效果可能還好一些。川味店中很多小利方面做的很好，如：小火鍋，自助餐，送泡菜，免費(fèi)的啤酒；人人都怕麻卻又丟不了的那香味；都是它的賣(mài)點(diǎn)，而且它在某種程度上已經(jīng)改變了國(guó)人的某些飲食習(xí)慣。 有些企業(yè)想做大做強(qiáng)，不是擴(kuò)張店鋪的數(shù)量，就是搞加盟，連鎖?？梢欢螘r(shí)間之后母店都不見(jiàn)了影子，這就是國(guó)人的虛榮心在作怪。你能搞十個(gè)店，我就能搞十個(gè)以上，反正不能落下。卻不知有錢(qián)可以擴(kuò)張，市場(chǎng)卻不是有錢(qián)