【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)管理公司的各項 管理工作無法正常開展，無奈被迫撤出。也有的招標單位，先利用外地名牌物業(yè)管理公司的名聲和影響力，幫助自己把物業(yè)推出或進行前期管理運作，等管理工作基本正常后，再找借口令外地公司退出，另組物業(yè)管理公司進行管理。 『學習改變?nèi)松? 做成功物業(yè)管理人！』 19 5 ．引發(fā)了行業(yè)間不正之風的泛濫 。有些管理公司不是靠品牌、實力和整體管理水平去投標參與競爭，而是通過走 “ 門子 ” ，找熟人，或利用上層關系，甚至送好處、買通考評打分人員以及無中生有、攻擊、貶低對手等手段來爭得競爭項目。 二、物業(yè)管理招投標中出現(xiàn)問題的原因 1 ．有關方面對不正當競爭的重視程度不夠，還沒有看到 其危害性。有的招標單位或政府有關部門認為競爭是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，即使發(fā)現(xiàn)了不正當競爭的苗頭，也希望以競爭的方式 加以解決，沒有正確引導企業(yè)公平對待競爭，嚴格遵守游戲規(guī)則。 2 ．物業(yè)管理的招投標法規(guī)不完善，給物業(yè)管理招投標中的不正當競爭留下了可鉆的空子。 在 《 物業(yè)管理條例 》 中對于招投標的具體細節(jié)并沒有進行規(guī)定，而目前招投標活動可以依據(jù)的法律只有 《中華人民共和國招投標法 》 ，雖然一些城市已制定出 《 物業(yè)管理招投標暫行辦法 》 ，但有限的法規(guī)仍會給物業(yè)招投標的競爭者、參與者在某些方面的適用上處于 無法可依的狀況，并且對于公眾尚不能實行有效的監(jiān)督。其次，目前的招投標工作沒有統(tǒng)一的專業(yè)評判機構，很難使招投標工作真正做到公開、公平、公正。目前許多招投標行為因缺少社會監(jiān)督而偏離了正確的軌道，因此，設立權威的、非官方的物業(yè)管理招投標機構，專門負責指導和監(jiān)督物業(yè)管理招投標的工作勢在必行。 3 ．地區(qū)間物業(yè)管理的總體水平發(fā)展不平衡，導致了各地區(qū)對物業(yè)管理招投標工作的不同理解和認識。物業(yè)管理發(fā)達地區(qū)的物業(yè)管理公司到外地投標競爭物業(yè)管理權，主要為了拓展企業(yè)業(yè)務范圍，增加市場占有份額，對幫助當?shù)靥岣呶飿I(yè)管理整體水平的思 想淡薄。而接受外地公司的地區(qū)則把這看成了搶了當?shù)氐?“ 地盤 ” 、 “ 飯碗 ” ，再加上彼此間缺乏有效溝通，造成誤解，最終使兩地物業(yè)管理的交流和融合難以進行下去，影響了我國物業(yè)管理整體水平的提高。 三、規(guī)范物業(yè)管理招投標工作的對策 『學習改變?nèi)松? 做成功物業(yè)管理人！』 20 1 ．積極培育和發(fā)展物業(yè)管理市場，為物業(yè)管理企業(yè)提供公平競爭的外部環(huán)境。物業(yè)管理市場的培育和發(fā)展，一個重要的前提是要具有公平競爭的市場環(huán)境和機制。政府主管部門應注意用市場觀念、市場機制來培育和發(fā)展物業(yè)管理市場。打破地方保護和區(qū)域壟斷，把先進的物業(yè)管理理念、方法和機制推向全國，為發(fā)展商、業(yè)主 及用戶選擇合適的管理者提供較大的空間；并積極引導物業(yè)管理企業(yè)練好內(nèi)功，增強綜合素質，憑企業(yè)品牌影響和整體實力進行競爭，分享市場份額。 2 ．做好標書制作的準備工作。對于投標的物業(yè)管理企業(yè)，及時獲得有關項目的招標信息，可以說是展開項目的第一步。因此，獲得項目信息的時間越早，就越能夠爭取到更多的時間，中標的可能性就越大，獲得招標信息最為常見的途徑是招標通告。 獲得招標信息之后，投標的物業(yè)管理企業(yè)就應該積極與用戶、項目主管單位建立聯(lián)系，爭取在招標通告前，甚至在項目進行評估和可行性研究的階段介入，及早了解招投標單 位對物業(yè)管理的設想和安排。這些工作的好處體現(xiàn)在兩個方面： 首先，通過這些工作，投標的物業(yè)管理企業(yè)可以及早了解業(yè)主或建設單位制訂的物業(yè)管理項目的詳細要求，包括招投標項目概況、招標對象、招標說明、 “ 標 ” 或 “ 包 ” 的具體劃分、采用的技術規(guī)范和對工作的特殊要求等。更重要的是，業(yè)主或建設單位在立項、研究和設計等工作的過程中，往往已經(jīng)形成了一些意向性的想法，包括對物業(yè)管理企業(yè)的看法等，投標物業(yè)管理企業(yè)如果在交流中多掌握這些信息，就可以有針對性地做好前期工作，及早開展投標的準備工作。 其次，投標的物業(yè)管理企業(yè)可以通過與業(yè)主 或建設單位的接觸，進行充分的技術交流。一方面，可以起到介紹和宣傳的作用，讓業(yè)主或建設單位對物業(yè)管理企業(yè)及其服務有一個感性認識；另一方面也可以對業(yè)主的要求有更深刻的理解，以便在編制投標文件時準確響應或著重加以說明。某些時候，當業(yè)主或建設單位尚未確定招標文件中某一部 『學習改變?nèi)松? 做成功物業(yè)管理人！』 21 分的具體內(nèi)容及指標時，通過技術交流，可能使用戶愿意采用投標物業(yè)管理企業(yè)提供的服務及管理模式；當業(yè)主在設計中有不當之處時，通過技術交流幫助業(yè)主作出修改，加深業(yè)主對投標物業(yè)管理企業(yè)的信任，這都會對投標物業(yè)管理企業(yè)非常有利。 六、 物業(yè) —— 招投標策略探析 物業(yè)管理投標是物業(yè)管理企業(yè)依據(jù)物業(yè)開發(fā)商（或業(yè)主）招標文件的要求組織編寫投標書，并參加物業(yè)管理權利和資格競爭的一種行為。其主要內(nèi)容包括保送申請書和編制標書兩個方面工作。那么，如何在眾多物業(yè)管理企業(yè)你爭我搶的環(huán)境下，依靠自己獨特的投標策略最終獲得物業(yè)管理權呢？這是眼下大多數(shù)物業(yè)管理企業(yè)普遍關注的一個重要問題。為此，筆者結合自身工作實際談幾點膚淺的認識，以求拋磚引玉。 『學習改變?nèi)松? 做成功物業(yè)管理人！』 22 自我形象包裝策略 在決定參與投標后，要立即抽調(diào)公司的業(yè)務骨干和管理專家共同成立投標領導小組和工作小組 ，盡快制訂工作計劃，有重點的開展工作。同時，在編制的標書中，對公司自身的形象要進行恰如其分的包裝，不僅要實事求是地介紹、宣傳公司自身的資質，包括人員資質、已經(jīng)管轄的物業(yè)資質、所獲得的榮譽等等，而且要十分明確地表達公司參與投標競爭的能力、決心和信心等，給招標方一個先聲奪人的深刻印象。 服務與價格定位策略 在編制標書前，一定要通過詳細、周密的市場調(diào)查，搜集、整理、分析、篩選各種與物業(yè)管理投標有關的信息資料，并進行綜合分析后提出該項投標的最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標，最后確定服務和 價格定位，明確服務內(nèi)容的安排，以及經(jīng)營項目的設置、收費價格的擬定、客源、收益的測算等等，使公司本身對該項物業(yè)管理投標做到心中有數(shù)，有的放矢。 擊敗競爭對手策略 在參與投標的過程中，要想方設法了解相同類型的擬投標的物業(yè)管理公司的情況，做到知己知彼。了解的內(nèi)容主要包括競爭對手的服務項目、經(jīng)營項目、業(yè)績推廣、廣告宣傳、定價因素、價格策略、企業(yè)資質、信用狀況等等，還要盡可能熟悉掌握競爭對手的大致標底，從而更加全面地了解本公司在競爭中所處的地位，找出主要競爭對手及其對本次競標的影響，以便趁早采取相應的競爭 方法，掌握投標的主動權，使自己處于優(yōu)勢的位置。 促成決標的策略 物業(yè)管理投標是一個公平競爭的行為，在操作時要絕對做到合理到位，規(guī)范作業(yè)，不得違反國家有關的制度和法規(guī)，投標單位不串通一氣，相互作弊。因此，對投標標底的內(nèi)容要做到全面、合理、有特點；投標書的書寫一定要明確、規(guī)范、詳盡、盡量量化；投標書的送 『學習改變?nèi)松? 做成功物業(yè)管理人！』 23 達要及時、適時，盡可能捷足先登，早走一步，以促成決標，最終獲得物業(yè)管理權。 七、 物業(yè)公司現(xiàn)場解答招標 ９月１２日，北京首次物業(yè)管理招標由美林花園成功舉辦。招標會 上，由多位專家和客戶代表組成的評委會針對每一家競標單位都進行了 “連珠炮 ”式的現(xiàn)場提問，其中很多問題都是物業(yè)管理工作的一些焦點、熱點話題。以下是這次問答的精選。 第一答辯人： 北京達文物業(yè)管理公司 『學習改變?nèi)松? 做成功物業(yè)管理人！』 24 劉志宇（北京市小區(qū)辦主任，以下簡稱 “劉 ”）：你們在標書中提到了接管美林花園后要先收３個月的物業(yè)管理費作抵押，請問這種做法的根據(jù)是什么？ 答：我們依據(jù)的是北京市小區(qū)辦的規(guī)定，要收２％或是３％的基金，這３個月的管理費要用于重大公用設施的改建和維護，因為高檔物業(yè)需要比較高的支出，尤其是工程管理方面，所以需要有適當?shù)墓芾碣M用作為維修基金。 劉：北京市現(xiàn)在沒有關于要收物業(yè)管理費押金的規(guī)定。 點評：物業(yè)管理費及公共代辦性服務項目預付押金或保證金的問題，法律法規(guī)對此無規(guī)定，是否收取需以雙方在《房屋使用、管理、維修公約》中的約定為依據(jù)。 季如進（清華大學房地產(chǎn)研究所副所長，以下簡稱 “季 ”）：你們在標書中提出，工程維修費用每年按２０％的速度遞增，依據(jù)的是什么？你們采取的是提取酬金的方式，但不知你們在降低管理成本上有哪些措施？ 答：首先，物業(yè)的保修應由發(fā)展商提供，但現(xiàn)在的情況是發(fā)展商把維修費用都轉給物業(yè)管理公 司承擔；固定資產(chǎn)都有一定折舊，維修費也應逐漸遞增，２０％是我們根據(jù)目前的實際情況提出的。 第二點，在降低管理成本上，我們有非常明確的目標，在工程維修、維護方面，我們做到有章可循，因為此次美林花園招標中對一些功能安排不清，我們只能按一般測算值來確定。 點評：工程維修是在建筑商、發(fā)展商對工程保修項目之外及保修期限屆滿之后才會發(fā)生的，該費用劃分為中小修項目費用與大修項目費用，前者從日常物業(yè)管理費中支付，后者從公共維修基金中支付。 蔡鴻巖（精品家園房地產(chǎn)咨詢公司總經(jīng)理，以下簡稱 “蔡經(jīng)理 ”）：物業(yè)管 理必須要實行財務公開化，但你們公司的標書并未涉及，請解釋一下。 答：我們通過兩種途徑實現(xiàn)財務的公開化，一種是資產(chǎn)負債表及 『學習改變?nèi)松? 做成功物業(yè)管理人！』 25 各種基金的管理表，這是按ＩＳＯ９０００認證標準制定的；同時，接受物業(yè)管理委員會的抽查，定期向他們匯報。 點評：物業(yè)公司的財務及經(jīng)營情況應當以適當方式公開，這是作為受托人的物業(yè)公司對委托人（業(yè)主、物業(yè)管理委員會）應當履行的法律義務，公開的方式包括定期向物業(yè)管理委員會報告及向全體業(yè)主公布財務狀況及管理情況。 第二答辯人： 北京保利物業(yè)酒店管理公司 徐俊達（建設部房地產(chǎn)司物 業(yè)處處長，以下簡稱 “徐 ”）：保利公司既從事酒店管理，又從事公寓管理，請問這兩種物業(yè)管理有何區(qū)別？ 答：我覺得，他們最大的區(qū)別在于：酒店管理強調(diào)的是經(jīng)營；物業(yè)管理強調(diào)的是服務。 杜女士（美林花園客戶代表，以下簡稱 “杜 ”）：在人員編制和費用支出當中，你們提出的財務人員居然占到８人，這幾乎是其他幾家的總和；工程隊的編制居然占到了６０人，這就等于業(yè)主要多養(yǎng)許多富余人員，請給予解釋。 答：我們是將美林公寓維修采購編制放到財務編制中，作為一家物業(yè)管理公司，采購是一個非常大的支出環(huán)節(jié)，應該受到財務的監(jiān)督和控制，所以我認為８個人的編制并不大。 物業(yè)管理涉及的工程系統(tǒng)較多，而且接管初期又是一個磨合期，將來隨著物業(yè)不斷的完善，我們要培養(yǎng)一些萬能手，如果最初把人員編制壓下來，實施過程中就會非常被動。 點評：在６家競標的物業(yè)管理公司中，除保利之外，其余各家公司列出的財務人員最多未超過３人。作為客戶或業(yè)主提出這樣的質詢，當然是在情理之中。 楊燕敏（北京市房地產(chǎn)管理局總工程師，以下簡稱 “楊 ”）：你標書中的人員編制非常龐大，共有１４６個人，人員費用的支出加上管 『學習改變?nèi)松? 做成功物業(yè)管理人！』 26 理費酬金共約５００萬元，占整個物業(yè)管理支出的 ５５％以上，請對此問題進行解釋。 答：從目前北京物業(yè)管理行業(yè)情況來看，完全過渡到專業(yè)化，或是單純減少物業(yè)管理公司的人員，我們測算過，似乎比自己管理費用還要高，因此，我們在標書中只將綠化暫委托專業(yè)化公司，隨著管理的深入，我們將逐漸減少保安、工程維修等部門的人員編制。我預計，會減少到８０人左右。 點評：物業(yè)管理要想競標成功、占領市場，必須按市場經(jīng)濟法則行事，即應當優(yōu)化人員結構，科學合理地設置崗位，提高管理水平，以便降低管理成本。 徐：標書上已提出物業(yè)管理費的參考指導價為４元，你們做出元的標準， 是基于什么樣的理由？ 答：關于保利物業(yè)申報的每平方米６元的管理標準，與標書上提出的每平方米每月４元，差距為兩元，當時從保利物業(yè)的指導思想上來講，我們認為，應該根據(jù)保利物業(yè)管理美林公寓的全部支出項目的實際需要來測算，在標書上我們提到了九項，在資料有限的情況下，我們首先按照目前的現(xiàn)有資料提出全部支出項目，之后按照可供銷售的面積１２萬平方米倒推回來計算出６元錢。我認為，作為一家物業(yè)管理公司，在他接管一家物業(yè)管理項目的時候，首先應明確這家物業(yè)的定位是什么檔次，之后根據(jù)他受托的項目制定切實可行的支出項目。我認為 保利物業(yè)目前擬定的八項跟ＩＳＯ９００２制定的標準吻合，我們確實有一定的偏差，這是由于保守而造成的，不過我們會有一定的調(diào)整。如果我們的預算或者說我們的標書沒有得到業(yè)主的同意，我們可以按照發(fā)展商的 資料做進一步的測算。 杜：關于物業(yè)管理承諾問題，我統(tǒng)計了一下，在所有的物業(yè)管理公司當中，根據(jù)國家標準要求，有如下幾點保利公司是處于最低線：第一，房屋維修國家標準是９８％，保利承諾是９５％；第二，是維 『學習改變?nèi)松? 做成功物業(yè)管理人！』 27 修工程合格率，其他各家（競標的物業(yè)公司）均符