解讀渠道扁平化(編輯修改稿)
2025-05-06 06:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 醫(yī)療器械、輪胎、發(fā)動機(jī)等 等，一個單獨客戶的年消耗量也會比較大。在這種情況下，用“直銷”的方式去運作還是有優(yōu)勢的。 另外有一些消費品企業(yè)，比如達(dá)芙妮，它們有很多專賣店，在家樂福里都辟有“店中店”。這和達(dá)芙妮的產(chǎn)品線較寬有關(guān)。如果它們只生產(chǎn)童鞋，請問，它們還能開專營店嗎？我看有壓力！因為這樣的話受眾太少。 但達(dá)芙妮做女鞋，已經(jīng)把鞋子消費者的80%都抓到了。男人買鞋很少，我一年只買兩雙鞋，但我太太一年要買好幾雙鞋，消費力是不一樣的。達(dá)芙妮既生產(chǎn)年輕人時尚的鞋子，也生產(chǎn)適合白領(lǐng)的比較莊重的鞋子，覆蓋面很寬。因此，它選擇這種扁平化運營模式可以支撐它的生存，也利于品牌營造。這種產(chǎn) 品毛利率很高，量也很大，所以可以走扁平化的專營路線。 平化利弊關(guān)鍵看管理 “渠道扁平化”會給企業(yè)帶來哪些好處，又會帶來哪些負(fù)面影響？ 王大勇：“扁平化”只是一種聲音，并不是每一個企業(yè)都要扁平化。很多企業(yè)想扁平化，但無法實現(xiàn)，所以還是多層次的營銷模式?！氨馄交?的好處，一個是能體現(xiàn)出價格的優(yōu)勢，因為層次越多，每個企業(yè)都想從中漁利，加上各自的運營成本，落到消費者手里的產(chǎn)品價格都會高。壓縮層次以后就會有價格優(yōu)勢。第二，“扁平化”以后能和市場、客戶接得更近，這樣消費者究竟需要什么、對產(chǎn)品有怎樣的評價、反映，都能夠很快地回饋到企業(yè)內(nèi)部，銷售部才能更快地窺見到消費者對市場、產(chǎn)品或者服務(wù)的態(tài)度到底是什么。同時，也能更好地感受競爭的變化和需求的變化。 但是另一方面，“扁平化”后，網(wǎng)絡(luò)中的合作伙伴數(shù)量會被壓縮，這對企業(yè)覆蓋市場的能力提出了一種新的挑戰(zhàn)：在這么有限的層次下，如何才能面對市場？供給能否順暢地支撐？ 所以，“扁平化”有利有弊，關(guān)鍵要看企業(yè)的管理模式。 Dell就是典型的扁平模式，它沒有渠道，點對點，我們都通過網(wǎng)上下單直接買東西。和Dell相對應(yīng)的聯(lián)想就是層次化的?，F(xiàn)在聯(lián)想的觸 角已伸向縣、鄉(xiāng)級了，這就意味著它起碼有三層。Dell直接面向客戶有價格優(yōu)勢，能更快地獲取客戶信息，了解客戶的變化。但是對客戶的把握就不一定更好， 尤其在非市場化行為比較多的市場狀態(tài)下，很多是靠關(guān)系營銷，Dell這種模式就很難應(yīng)對了。聯(lián)想的模式中有很多伙伴，有很豐富的社會網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，更容 易實現(xiàn)大單的銷售。這兩個企業(yè)都在很好地生存，你說誰好誰壞？各有利弊吧！ 另外，“直銷”這條路，仿佛渠道扁了，末端銷售更順暢了
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