【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)（市場(chǎng)供應(yīng)）由37%提高到50%，為此，采取以下對(duì)策措施。1．加強(qiáng)對(duì)鋼材營銷機(jī)構(gòu)及人員的整合，努力建設(shè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的營銷機(jī)構(gòu)。今年擬組建適應(yīng)路內(nèi)、路外市場(chǎng)的鋼材銷售機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大鋼材營銷隊(duì)伍。2．努力構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，成立專業(yè)部門對(duì)鋼材資源、價(jià)格、信息、客戶等進(jìn)行管理、調(diào)度，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。3．積極加強(qiáng)與資源廠的合作，建立不同形式的合作伙伴關(guān)系，今年我們將加強(qiáng)與馬鋼、上海寶鋼以及鞍鋼、太鋼在華東銷售網(wǎng)絡(luò)的合作，做大做強(qiáng)一般鋼材品種。4．進(jìn)一步開拓上海市建設(shè)市場(chǎng)的力度。隨著上海城市現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施，特別是樞紐型、功能型、現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展，為社會(huì)各界提供了良好的機(jī)遇和廣闊的空間，2003年，我們將積極尋找新的建設(shè)合作項(xiàng)目，參與鋼材等物資供應(yīng)。5．做強(qiáng)做精強(qiáng)勢(shì)品種。車輪、耐侯板、車軸坯、耐侯槽以及交叉桿，這是上海公司這幾年供應(yīng)的強(qiáng)勢(shì)品種，今年我們要在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶和供應(yīng)數(shù)量。6．積極開發(fā)新產(chǎn)品。主動(dòng)捕捉用戶對(duì)新產(chǎn)品的需求意向和信息，年內(nèi)爭取開發(fā)鐵路提速用的造車新材料1～2種，努力適應(yīng)鐵路提速、重載對(duì)所需材料的要求。 2003年鋼材營銷交流研討會(huì)發(fā)言材料總公司原材處多年以來，總公司一直擔(dān)負(fù)著對(duì)路內(nèi)企業(yè)的基建、生產(chǎn)和維修的重要的供應(yīng)任務(wù)，為鐵路的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，歷史上曾經(jīng)一度達(dá)到過一年供應(yīng)鋼材250萬噸的水平。93年以后隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，總公司對(duì)鐵路的集采專供品種越來越少，現(xiàn)實(shí)要求我們必須擺脫過分依賴專供產(chǎn)品的局面，重新開拓新的市場(chǎng)，為總公司能在市場(chǎng)經(jīng)營上立于不敗之地創(chuàng)造條件。一．近幾年來鋼材市場(chǎng)的形勢(shì)分析近年以來，國家實(shí)行積極的財(cái)政政策，努力擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品和金屬制品出口，在全球經(jīng)濟(jì)增長緩慢的大格局中，我國經(jīng)濟(jì)取得了超出預(yù)期的快速增長，鋼材市場(chǎng)供需兩旺，價(jià)格持續(xù)回升。 (一)國內(nèi)需求旺盛，出口低幅增長 2002年，全國鋼材消費(fèi)需求旺盛，成為生產(chǎn)資料市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。據(jù)測(cè)算，1～12月份全國鋼材消費(fèi)量19500萬噸左右。其中薄板、中板等各類板材消費(fèi)增幅較大，超過了25％，有些品種的增幅達(dá)到了30％，創(chuàng)下了歷史最高記錄。 需求結(jié)構(gòu)中，出口低幅增長。進(jìn)入2002年以后，全球經(jīng)濟(jì)增長速度減慢，美國、日本、歐盟等國家消費(fèi)乏力，相繼出臺(tái)了一些貿(mào)易保護(hù)主義措施，國際貿(mào)易環(huán)境惡化。2002年1季度鋼材出口嚴(yán)重滑坡，2季度仍未扭轉(zhuǎn)下降局面，下半年后情況逐步好轉(zhuǎn)，出口量轉(zhuǎn)降為升。據(jù)統(tǒng)計(jì)測(cè)算，2002年累計(jì)全國出口鋼材393萬噸，％。(二)國內(nèi)需求增長的原因國內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來有以下幾個(gè)原因：一是前些年開工的項(xiàng)目今年進(jìn)入完工階段，建設(shè)資金到位率較高，施工進(jìn)度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長，強(qiáng)有力地拉動(dòng)了建筑用鋼材的使用；二是汽車產(chǎn)銷、船舶制造等高水平增長，特別是小轎車產(chǎn)銷高達(dá)40％以上，成為今年的市場(chǎng)熱點(diǎn)；四是機(jī)電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好，支持了國內(nèi)生產(chǎn)；五是我國加入世界貿(mào)易組織，引進(jìn)和使用外資明顯增加，全年外商對(duì)華實(shí)際投資金額首次突破500億美元大關(guān)，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場(chǎng)增添了新的活力。 （三）抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)變觀念，加快開發(fā)鋼材營銷市場(chǎng)，，3年增量4500萬噸。2002年中國鋼材消費(fèi)量已居世界第一，比第二、第三位的總和還多。這給我們鋼材經(jīng)銷創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。建筑行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)改變，對(duì)建筑鋼材市場(chǎng)也帶來機(jī)遇。2002年建設(shè)部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局聯(lián)合發(fā)布了中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)GB500102002混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范，自2002年4月1日起實(shí)施，原《混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范》GB11089于2002年12月31日廢止。新規(guī)范提倡用HRB400級(jí)（即新Ⅲ級(jí)）鋼筋作為我國鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的主力鋼筋。建設(shè)部要求“十五”期末，Ⅲ級(jí)鋼筋的使用量達(dá)到螺紋鋼筋的80%以上，今后我國建筑鋼筋主要是Ⅲ級(jí)鋼筋，這對(duì)于國有大型建筑鋼材生產(chǎn)廠家和鋼材貿(mào)易商帶來了一個(gè)很好的機(jī)遇，我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，盡快切入生產(chǎn)廠家的三級(jí)螺紋鋼的代理。 二。國內(nèi)鋼材市場(chǎng)類型劃分為做好鋼材經(jīng)銷工作就必須了解好鋼材市場(chǎng)，鋼材市場(chǎng)的劃分有很多標(biāo)準(zhǔn)，有的按品種分，有的按使用方向分，我們按照組織模式將其分為三種：（一）招標(biāo)市場(chǎng)包括鐵道部新線招標(biāo)、原路內(nèi)造車工廠招標(biāo)以及社會(huì)基建工程鋼材招標(biāo)。1．鐵道部新線招標(biāo)：我們?cè)奶?001年在這一部分市場(chǎng)投入很大，先后在秦沈、西合、洛湛、渝懷、青藏等重點(diǎn)工程項(xiàng)目上中標(biāo)，鋼材總量達(dá)到35000余噸，水泥達(dá)到20萬噸。經(jīng)過這一年的運(yùn)作，我們認(rèn)為鐵路新線招標(biāo)市場(chǎng)有其優(yōu)點(diǎn)，主要體現(xiàn)在既資金回款上有保障，又可以提高企業(yè)的知名度。但也有不可回避的缺點(diǎn)就是回款期太長，即使運(yùn)作較為順暢，回款也要在3個(gè)月以上。因?yàn)橹袠?biāo)商需要同業(yè)主、物資基地、施工單位等各色人等打交道，牽扯時(shí)間太長，同時(shí)也占用了大量的人力、物力和財(cái)力。在市場(chǎng)價(jià)格有波動(dòng)的情況下，這一市場(chǎng)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。由于我國目前的招標(biāo)還很不規(guī)范，在市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)時(shí)，施工單位拼命要求發(fā)貨，即使用不掉，也可以銷售到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；反過來市場(chǎng)價(jià)格下降時(shí)，用戶又想方設(shè)法拒絕發(fā)貨，以便從市場(chǎng)上采購。總之如果中標(biāo)商搞不好與各個(gè)單位的關(guān)系，在執(zhí)行合同的過程中就會(huì)有很大成本支出。所以，我們認(rèn)為企業(yè)在鋼材銷售市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作較為成熟的情況下，或在人力、物力、財(cái)力允許的情況下，謹(jǐn)慎的有選擇的去參與。2．相對(duì)來說原鐵路內(nèi)部的造車工廠的招標(biāo)在執(zhí)行過程中要簡單得多，價(jià)格也適當(dāng)?shù)目梢宰儎?dòng)，但回款方面就沒有一定的保障，我們物資總公司系統(tǒng)原來所造成的大部分欠款也基本上源于此。去年我們?cè)诼穬?nèi)工廠的招標(biāo)中中標(biāo)8000噸，平均回款期約在4個(gè)月。但是這一市場(chǎng)是我們物資總公司系統(tǒng)長期經(jīng)營的市場(chǎng)，有著較為熟悉的人員優(yōu)勢(shì)，所以既不能輕言放棄，也要根據(jù)不同情況，有選擇的去做。3．路外地方上的招標(biāo)更有許多不可預(yù)見的因素，如果不是同建設(shè)單位或業(yè)主有較好的關(guān)系，很難介入，即使介入，也不會(huì)有好的效果。我們?cè)诘胤巾?xiàng)目上先后參與過山西祁臨高速公路工程，海南海軍基地建設(shè)工程，廣東京珠高速公路北段、汕頭大橋等項(xiàng)目的鋼材招標(biāo)，但效果均不太理想。（二）社會(huì)市場(chǎng)主要是指對(duì)社會(huì)的一級(jí)批發(fā)或零售市場(chǎng)。2002年我們?cè)奶幵谶@方面投入了較大的精力，經(jīng)過調(diào)研，先后開發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場(chǎng)，發(fā)展了一批信譽(yù)較好的下游單位，共同經(jīng)營開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，取得了良好的效果。2002年我們?cè)谶@一市場(chǎng)共經(jīng)營鋼材8萬噸。對(duì)于這一市場(chǎng)我們主要采取發(fā)展分銷渠道的方式，原因有以下幾點(diǎn)：1．分銷渠道中由于中間商對(duì)其代理的區(qū)域市場(chǎng)較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群，所以能幫助我們迅速地打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。2．中間商對(duì)本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助我們規(guī)避交易中的風(fēng)險(xiǎn)。3．通過中間商還可以減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的費(fèi)用，降低了整體銷售成本。4．中間商一次性定購大批量產(chǎn)品，使我們得以即使在鋼材銷售的淡季，也能維持一個(gè)穩(wěn)定的批量，并借以提高在資源廠的代理地位。但是這一市場(chǎng)存在著價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，需要分銷商和我們共同承擔(dān)。同時(shí)也存在著經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，需要在選擇分銷商時(shí)加以甄別并研究如何控制。（三）鋼材加工市場(chǎng)主要是指對(duì)鋼材加工企業(yè)的直供市場(chǎng)。這一市場(chǎng)在用量的穩(wěn)定方面基本上有保障，價(jià)格隨行就市，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不是很大，而且可以同廠家結(jié)成緊密的合作關(guān)系，共同開發(fā)銷售其加工后的產(chǎn)品。一旦廠家不能及時(shí)付款，還有加工后的產(chǎn)品在，可以將損失減到最小的程度。三．加強(qiáng)一般鋼材市場(chǎng)發(fā)展和培育，擴(kuò)大一般鋼材市場(chǎng)份額隨著鐵路總體改革的不斷深入，我們必須要盡快擺脫對(duì)專供產(chǎn)品的依賴，迅速發(fā)展一般鋼材營銷市場(chǎng)，才能在將來的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有一席之地。對(duì)于這一現(xiàn)實(shí)的存在，總公司及下屬企業(yè)雖然早已達(dá)成共識(shí)，但在實(shí)際操作中效果卻大不一樣。北京公司積極利用專供物資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，以專供帶非專供，迅速擴(kuò)大了一般鋼材的市場(chǎng)份額，2002年一般鋼材的營銷已經(jīng)超過了鋼軌的規(guī)模，極大的增強(qiáng)了在市場(chǎng)中的競(jìng)爭能力。武漢公司在中車公司從鐵道部剝離后，專供物資的市場(chǎng)份額大量減少，但利用同資源廠長期合作的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行武漢公司和廣州公司的一體化運(yùn)作，在中南地區(qū)建立了大量的現(xiàn)貨市場(chǎng)，也取得了顯著效果。因此，總公司及下屬各單位，都要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，尋找合適的營銷模式，充分發(fā)揮自己的現(xiàn)有資源和資金的優(yōu)勢(shì)，加快市場(chǎng)的發(fā)展和培育。在做好貿(mào)易的同時(shí)，必須做好鋼材市場(chǎng)行情和價(jià)格的監(jiān)測(cè)，才能避免出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。一方面必須拓寬市場(chǎng)行情監(jiān)測(cè)的視野，面向全球市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)國際市場(chǎng)行情、國外鋼廠動(dòng)態(tài)、中國的進(jìn)出口情況、鋼鐵產(chǎn)品上下游行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)以及中國加入WTO后反傾銷訴訟、分品種鋼材的供求狀況等信息的分析和研究。另一方面必須加強(qiáng)渠道建設(shè)和維護(hù)。在市場(chǎng)環(huán)境急劇變化的情況下，鋼材代理商應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，通過對(duì)市場(chǎng)行情的研究，維護(hù)穩(wěn)定的銷售渠道，變以往單純依靠價(jià)格波動(dòng)獲利的短期投機(jī)行為為長期市場(chǎng)投資行為。 四．對(duì)全系統(tǒng)市場(chǎng)營銷方式的思考和建議目前總公司和各分公司上上下下都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營銷的重要性，也在朝著這一方向努力發(fā)展，那么如何利用總公司的總體優(yōu)勢(shì)，加快對(duì)這一市場(chǎng)的培育，就已經(jīng)成為擺在我們面前的一個(gè)刻不容緩的課題。對(duì)此，我們提出以下建議，供大家研討。（一）充分利用總公司系統(tǒng)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。總公司目前至少還有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是專供物資在一些資源廠還占有大量份額，這也是各資源廠不愿放棄的一塊主要利潤增長點(diǎn)，受到資源廠高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，我們利用由此形成的同資源廠的良好的關(guān)系，必須適時(shí)地增加一般鋼材的代理量，不僅成為專供物資的主要代理商，還要成為其他鋼材的主要代理商。二是由于專供物資的存在給我們帶來的資金優(yōu)勢(shì)，專供物資大量的結(jié)算金額使我們同銀行也形成了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且由于大部分是以承兌匯票結(jié)算，運(yùn)作得好可以造成大量的資金負(fù)占用。充分利用這一優(yōu)勢(shì)，不僅可以增加資金的使用效率，還可以提高在銀行的信譽(yù)等級(jí)，獲得更大的授信額度，降低保證金的比例，形成良性循環(huán)。（二）充分利用總公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立廣泛的營銷渠道。 總公司的分支機(jī)構(gòu)可以說遍部全國各地，如果每一分支都能在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)開發(fā)出一定的市場(chǎng)份額，那么集中起來就是一個(gè)相當(dāng)驚人的規(guī)模數(shù)量，以此作為同資源廠談判的基礎(chǔ)，就可以提高我們?cè)阡搹S的地位和說話力度，取得更大的批量優(yōu)惠，甚至可以左右其價(jià)格政策。即使像今年這樣資源極度緊張的時(shí)候，鋼廠也不可能過多的減少應(yīng)給予大的代理商的資源。（三）充分發(fā)揮現(xiàn)有的資源廠駐在組的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)資源共享。 總公司目前在一些專供物資的資源廠都設(shè)有駐在組，負(fù)責(zé)訂貨和催貨，多年以來和資源廠上上下下已經(jīng)形成了良好的關(guān)系，如果僅僅是為了保證專供物資的需要，就是一種極大的資源浪費(fèi)?？偣緫?yīng)和分公司一道在一些其他較大的資源廠也派駐采購人員，然后成立專門的采購訂貨小組，成員由總公司和各分公司共同組成，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)全系統(tǒng)的資源采購工作，以避免同一生產(chǎn)廠各家都去訂貨，既形成不了大的批量優(yōu)勢(shì)，又造成互相競(jìng)爭，也造成了資源浪費(fèi)。（四）建立合理的利益分配機(jī)制，保護(hù)各公司的積極性，實(shí)現(xiàn)利益共享。在從專供走向市場(chǎng)的過程中，各單位有快有慢，效果也大不一樣。已經(jīng)在資源廠形成優(yōu)勢(shì)的公司要把系統(tǒng)內(nèi)的市場(chǎng)需求納入其統(tǒng)一采購的范疇，并將資源廠的優(yōu)惠共享。沒有資源廠優(yōu)勢(shì)的公司或者盡快開發(fā)其周邊資源廠，各公司有負(fù)責(zé)營銷的義務(wù)；或者盡快開發(fā)銷售市場(chǎng)，營銷系統(tǒng)內(nèi)的相關(guān)資源。這是一個(gè)較大的系統(tǒng)工程，是總公司的一體化運(yùn)作，涉及各方利益分配，需要各單位共同配合，研究其可操作性。我們應(yīng)該從總公司的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，共同把市場(chǎng)這塊蛋糕做大，大家的既得利益才會(huì)分得越多。既然武漢公司的一體化運(yùn)作較為成功，那么總公司的一體化運(yùn)作也能成功。（五）努力成為有效的供應(yīng)鏈上的結(jié)點(diǎn)，發(fā)展同上下游企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭，已經(jīng)不僅僅是單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭。所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者連成一體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。只有整個(gè)供應(yīng)鏈在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭力，成員企業(yè)才有生存和發(fā)展的空間。所以我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)的過程中，應(yīng)該尋找合適的、有競(jìng)爭力的上下游企業(yè)合作，既能提高穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，又可以規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，按照總公司領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議的要求，我們要積極貫徹領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議精神，開發(fā)經(jīng)營好“一主五支”幾個(gè)市場(chǎng)，做到專供與非專供物資并舉，在近幾年內(nèi)迅速提高一般鋼材的市場(chǎng)份額，擺脫過分依賴專供物資的局面。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，而不是依靠過去鐵道部的指令性計(jì)劃，使物資總公司系統(tǒng)整個(gè)鋼材的經(jīng)銷量達(dá)到歷史最好水平，再筑總公司市場(chǎng)營銷的新輝煌。2003年鋼材營銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國鐵路物資沈陽公司沈陽公司鋼材營銷，雖然2002年經(jīng)營量達(dá)到9萬噸，比2001年2000年有較大提高，但與其它公司相比，數(shù)量不是很多，差距較大，現(xiàn)匯報(bào)如下：一．近年鋼材銷售情況2002年，沈陽公司銷售鋼材9萬噸，實(shí)物銷量比2001年6萬噸，2000年5萬噸，略有增加。分析銷售對(duì)象，、現(xiàn)貨銷量3萬噸，對(duì)賒銷的中車集團(tuán)和其它用戶銷量基本保持穩(wěn)定，2002年增量主要來源于鋼材現(xiàn)貨銷售，全年現(xiàn)貨銷售逐漸成為銷售的主要對(duì)象。分析銷售主體，2002年主業(yè)銷售完成7。73萬 噸，占85。5%，多經(jīng)銷售完成1。31萬噸，占14。5%，體現(xiàn)出主業(yè)鋼材經(jīng)營在信譽(yù)、資金、市場(chǎng)上仍具備優(yōu)勢(shì)。分析采購銷售周期，現(xiàn)貨周期短于賒銷周期，主業(yè)周期短于多經(jīng)周期。分析差價(jià)率和利潤率，差價(jià)率賒銷高于現(xiàn)貨，利潤率現(xiàn)貨高于賒銷。賒銷鋼材銷售回款期平均4個(gè)月，資金運(yùn)用效率較低。二．主要做法與體會(huì)1．開展現(xiàn)貨經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)總量增加2002年是沈陽公司實(shí)質(zhì)推進(jìn)現(xiàn)貨經(jīng)營的一年，把現(xiàn)貨經(jīng)營做為公司主要收入增長點(diǎn)，在2001年完成獨(dú)立機(jī)構(gòu)設(shè)置后，集中力量進(jìn)行市場(chǎng)推廣，以沈陽市區(qū)鋼材市場(chǎng)和周邊城市市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，以中板、型材為主打產(chǎn)品，配合通鋼、阿鋼的市場(chǎng)擴(kuò)展，很快在沈陽市場(chǎng)樹立起知名度，確立了市場(chǎng)地位。經(jīng)營中，采取提貨送貨相結(jié)合、現(xiàn)款提貨送貨收款相結(jié)合，提供及時(shí)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。經(jīng)過一年運(yùn)作，超過了預(yù)期目標(biāo)，利潤率和資金運(yùn)用效益都超過