【文章內容簡介】 題也擴展到時裝珠寶、禮儀風尚、親子教育、家庭倫理等女性相關的話題。 十二、公關贊助 除非是特大型的美容院，否則只可能由連鎖機構總部來進行。 十三、會員營銷 適合所有類型的美容院，但對于小美容院來講，可能就只能停留于月卡、金卡等開卡的形式上。 十四、傳遞促銷 這種方式目前還很少有美容院 運動。其實是一個適合所有類型美容院的絕佳手段。在下篇實操范例中將詳細描述具體操作方法。 十五、明星促銷 明星的出場費用一般很高，普通美容院無法承擔得起。通常是由連鎖機構總部來運作。而有實力的美容院也可以邀請小范圍的明星如城市歌手、電臺 DJ、電視臺主持人或本地女性話題專家等，所產生的效果也是很不錯的。 第六節(jié) 美容院促銷八忌 促銷對一個美容院來說，并不是一個階段的事，它對美容院的經營將是長遠的。不能圖一時之快，在短期內賺它一筆，而使美容院日后的經營陷入困境。 一忌：虛假降價 當某種產品原先只賣 250 元時，在促 銷時虛報原價 380 元，現(xiàn)降價為 280 元。這種虛假降價可能會從少數(shù)幾個顧客手中騙取幾百元錢，但付出的代價往往是失去忠誠的顧客，那就不是區(qū)區(qū)數(shù)百元所可以彌補的了。 二忌：以次充好 千萬不要以次充好。正所謂群眾的眼睛是雪亮的。有經驗的顧客很容易區(qū)分產品質量的好與差。而這正是您要悉心維護的群體。怎么能為了幾十元的產品成本差價就把這些衣食父母得罪了呢。當您在為她們用次品護理皮膚時，沒有聽到她們發(fā)出怨言，可另為移花接木的成功沾沾自喜，您會發(fā)現(xiàn)，自此以后，這些難得的好顧客不再上門，并且告誡她們的親友們也不再上門。何必要到 那時，您才后悔不迭呢？ 三忌：肆意夸大 當您在向上門測試皮膚的新顧客滔滔不絕地講述她的皮膚是如何地差，問題是如何地多的時候，您有沒有想過，在這資訊發(fā)達的年代，她掌握的皮膚知識可能比您自己還多，她的頻頻點頭只是出于禮貌，而她出門之后，就不會再回頭了。而是走進了您對手的美容院里。因為在那里，她聽到的只是很平實的話語，令她覺得更可以信賴。 8 四忌：贈品低劣 當您給購買了 2020 塊錢金卡的顧客送上一個贈品，而她打開來一看，卻是一條廚房里用的圍裙時，您可別期望她能給您個好臉色。價值微薄或是牛頭不對馬嘴的贈品不如不送，因 為它所贊成的負面影響是很難估算的，甚至是毀滅性的。 五忌：形象低下 在設計促銷活動時，切忌為了迎合某小部分人的口味或是贊成所謂轟動性的影響，而做得太過低俗。記住，美容院始終是為了帶給人以美的享受的地方。如果為短暫促銷結果，而使美容院偏離了美的方向，其帶來的后果也是不堪想象的。 六忌：宣傳不足 應該為促銷活動做盡可能充分的宣傳，否則您所做的其它大量的工作可能就是白費。很難想象，只在美容院門口貼一張紅紙，您的生意就會興隆。 七忌：厚此薄彼 雖說某個促銷可能是主要針對老顧客或是新顧客的，但您不能因此就此薄彼。要始 終把整個顧客群放在心中，何時何地都要照顧周到。當您的促銷是針對老顧客時，要注意利用促銷的效應拉動新顧客的引進，當您的促銷是針對新顧客時，要注意關注老顧客的情緒，不要讓她們產生受冷落的想法。 八忌：入不敷出 您可能會為了擴大影響而不惜血本地降價。這不是說不可以，但要特別考慮后果。這種促銷是做得越少越好。否則做得多，虧得多，何苦來呢？價格相差太大的促銷，會令顧客以降價產生一種嚴懲的依賴性。她們可能會一直等待下一次降價的到來，而減少的目前的消費。 第二章 明明白白做促銷 美容院促銷目標 前面說過，促 銷是一個過程，由一系列的事務組成。如果沒有確定一個明確的目標作為促銷活動的指導，很容易陷入混亂之中，不可能取得良好的效果。 一般說來，美容院的促銷活動目標主要有產品、客情、時段和內部士氣等四個方面。我們在準備促銷前，確定活動的目標主要是哪個。當然在實際的操作中，可能包含兩個方面、三個方面，甚至全部包括。而在這種情況下，我們應該提煉出一個主題將之概括。 第一節(jié) 主推產品 一、對新引進的產品或技術的促銷 當美容院引進一個新產品或技術，由于知名度低，顧客認識不夠，很難迅速打開銷路。必須通過促銷方可為顧客接受 。通常采取“贈送試用裝、免費試用和折價促銷”等方法吸引顧客嘗試，打消她們的疑惑，從而進一步使用產品或技術。 二、銷售中的產品或技術 這是最常見的促銷目標，有可能是為了攻擊競爭對手，也有可能是為增加現(xiàn)金回籠。通常采 9 取“折價促銷、贈送優(yōu)惠券、積分獎勵、促銷講座”等方法促使顧客加大購買量。 三、庫存積壓產品 當某種產品滯銷時，美容院應盡快將之推掉算數(shù)，否則越接近保持期，越難賣出。通常采取“折價促銷、贈送優(yōu)惠券、退費優(yōu)待”等方法，吸引顧客購買。 第二節(jié) 促進客情 一、加強與熟客的關系 人的本性往往是希望付出 就有回報的。作為美容院的老顧客，因為付出的金錢較多，更容易產生這樣的想法。如果美容院沒有及時滿足她們的這點心愿，很可能就會令老顧客對美容院產生一點抵觸情緒。如果積少成多，老顧客就會對美容院失去耐心。所以美容院必須適時采取措施，以合適的方式回報顧客。通常采取的方法有：折價促銷、優(yōu)惠券、退費優(yōu)待、積分獎勵、免費講座、抽獎促銷等。 二、吸引新客加入 美容院必須經常有新客補充才可能進一步發(fā)展。所以必須時常利用促銷吸引新客的加入。通常采取的方法有：折價促銷、派發(fā)優(yōu)惠券、免費試用、免費講座、會員促銷、傳遞促銷等。 三、 擴大美容院的影響 采取超出常規(guī)的優(yōu)惠措施或舉辦大型的免費活動等方式，不光吸引鄰近的顧客，還對遠處的消費群具有吸引力，并提升美容院的品牌形象。 第三節(jié) 拉動時段 一、旺季 培養(yǎng)顧客信心、刺激消費來達到業(yè)績的高增長，做到旺季更旺，更易擴大影響。通常采取的方法有：折