【文章內容簡介】 知識，熟悉國家經濟金融政策和法律法規(guī)，以及農業(yè)銀行市場營銷的各項政策制度和操作規(guī)程；熟悉對公業(yè)務營銷和內控管理；具備較強公關能力、創(chuàng)新能力；具備較強的市場開拓與創(chuàng)新意識；具備一定的風險識別能力20. 高級專家級客戶經理、專家級客戶經理除具備各等級客戶經理基本任職要求外，還需具備以下任職要求（ ABCD ）。，對全行客戶營銷與維護工作做出重大貢獻。，或國家認定的同級職業(yè)資格。，10年及以上專業(yè)工作年限，并具備7年以上的團隊管理經驗。，高級專家級客戶經理需在專家級客戶經理崗位任滿3年。21. 資深客戶經理除具備各等級客戶經理基本任職要求外，還需具備以下任職要求（ ABC ）。，對所在行客戶營銷與維護工作做出較大貢獻。，或國家認定的同級職業(yè)資格。，5年及以上專業(yè)工作年限，并在高級客戶經理崗位任滿3年。 D. 具有13年及以上金融工作年限，10年及以上專業(yè)工作年限，并具備7年以上的團隊管理經驗。，還需具備以下任職要求（ ABD ）。，對所在行客戶營銷與維護工作做出較大貢獻。B原則上具有中級及以上專業(yè)技術資格，或國家認定的同級職業(yè)資格。，5年及以上專業(yè)工作年限，并在高級客戶經理崗位任滿3年。，3年及以上專業(yè)工作年限，并在客戶經理崗位任滿2年。23. 客戶經理除具備各等級客戶經理基本任職要求外，還需具備以下任職要求（ BD ）。，或國家認定的同級職業(yè)資格。，或國家認定的同級職業(yè)資格。，3年及以上專業(yè)工作年限。，2年及以上專業(yè)工作年限。24. 高級專家級客戶經理、專家級客戶經理的主要職責是（ ABCD ）。 組織研究提出本級行客戶營銷策略。，制定客戶營銷指導目錄。組織本部門總行級、一級分行級直管客戶與集團客戶的直接營銷，統(tǒng)一授信和相關信貸業(yè)務調查與項目評估及貸后管理。；協調指導本行轄內跨地區(qū)集團客戶的營銷、維護和管理工作。組織制定對公業(yè)務各項規(guī)章制度，進行對公業(yè)務內控管理。（ ABCD ）。并根據本行業(yè)務發(fā)展規(guī)劃和年度總體營銷計劃，主持制定重點客戶和重點產品營銷方案；組織實施本行或參與上級行的聯合營銷活動，指導下級行客戶部門或下級客戶經理提升營銷工作的質量和效益。，策劃和實施市場營銷活動。深度拓展存量客戶潛在的金融資源，營銷拓展?jié)撛趦?yōu)質客戶，維護本行與重要客戶的戰(zhàn)略伙伴關系。，主持制定產品營銷方案和綜合服務方案。組織開展貸前調查工作，包括撰寫客戶授信調查報告、項目評估報告等材料，確保調查評估質量。，對各類風險提出預警和防范措施。嚴格執(zhí)行貸后管理規(guī)章制度，有效防范和化解風險。第三章 對公業(yè)務市場營銷與客戶管理（186題）一、判斷題（共31題）1. 商業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷管理，是以商業(yè)銀行對公客戶需求為導向，利用銀行自身的資源優(yōu)勢，通過營銷組合手段，把銀行產品和服務提供給客戶，以滿足客戶的需求并實現商業(yè)銀行盈利目標的一種社會管理過程。（ 對 ）2．商業(yè)銀行市場營銷的宏觀環(huán)境，是指對商業(yè)銀行市場營銷活動造成市場機會和環(huán)境威脅的一系列巨大的社會力量。（ 對 ）3．商業(yè)銀行市場營銷的微觀環(huán)境，是指與商業(yè)銀行市場營銷活動間接發(fā)生關系的具體環(huán)境，是決定商業(yè)銀行其生存和發(fā)展的基本環(huán)境。（ 對 ）4．產業(yè)生命周期中，朝陽產業(yè)的特點是資金需求量大、盈利能力較強、產品市場需求量大，需要商業(yè)銀行提供快捷的資金周轉服務。（ 對 ）5．我國“四部委”對企業(yè)規(guī)模的認定標準參照的是企業(yè)職工人數、銷售額、資產總額指標，不同行業(yè)標準一樣。（ 錯 ）6．在按客戶信用等級進行市場細分時，信用等級評定的主要考慮客戶的經營情況、資金周轉情況、存貨周轉情況、資產質量、資產規(guī)模等財務因素。（ 對 ）7．目標市場定位中，無差異目標市場戰(zhàn)略是運用單一的市場營銷組合去迎合整個市場大多數客戶的需求。（ 對 ）8．目標客戶價值分析中，生產經營水平評價標準，具體包括生產環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)兩個方面的評價標準，尤其應當注意成本水平的控制標準。（ 錯 包括采購生產銷售三個環(huán)節(jié) ）9．商業(yè)銀行對公業(yè)務產品定價將直接影響到產品的銷售數量，對銀行的收入與利潤產生重大的影響。（ 對 ）10．商業(yè)銀行直接營銷渠道也稱零階渠道，是指商業(yè)銀行通過中間商來銷售金融產品，或借助一些中間設備與途徑（如發(fā)行銀行卡，設置ATM，開設電話銀行、手機銀行、網絡銀行等）向客戶提供產品與金融服務。（ 錯 不需要中間商 ）11．商業(yè)銀行間接營銷渠道是指商業(yè)銀行直接把產品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略。（ 錯 ）12．商業(yè)銀行小企業(yè)金融業(yè)務在國際上往往歸類為零售業(yè)務板塊，具有個人業(yè)務的諸多特點。（ 錯 ）13．滲透定價策略是一種先高后低的定價策略，商業(yè)銀行通過產品創(chuàng)新開發(fā)出新產品時，趁同業(yè)競爭者尚未作出反應，先利用較高的價格獲得較多的利潤。（ 錯 ）14．撇脂定價策略也稱脫脂定價策略是一種先低后高的定價策略。商業(yè)銀行在初期以低價進入市場，吸引客戶，迅速擴大市場份額，在獲得了一定的市場份額的基礎上，再相應的提高產品價格，從而保持一定的盈利。（ 錯 先高后低 ）15．商業(yè)銀行公共關系促銷，是指商業(yè)銀行運用各種傳播手段與社會公眾溝通，以達到樹立良好形象，贏得社會公眾的好感、理解、信任和支持，從而樂于接受銀行產品和服務的目標。（ 對 ）16．體驗營銷是商業(yè)銀行以服務為舞臺，以產品為道具，以價值為中心，創(chuàng)造能夠使客戶參與、值得客戶回憶的營銷活動過程。（ 錯 以客戶為中心 ）17. 農業(yè)銀行的營銷理念也是農業(yè)銀行的經營理念，即“以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標”。（ 對 ）18. 農業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷組織體系是由總分行市場營銷工作委員會、對公業(yè)務市場營銷客戶部門、市場營銷支持和保障部門以及市場營銷團隊構成的一個各司其責、相互協調的有機整體。（ 錯 還有客戶經理 ）19. 農業(yè)銀行只在總行設立市場營銷工作委員會。（ 錯 總行、一級、二級分行均設立 ）20. 市場營銷工作委員會會議采用例會制，原則上每季召開一次會議。（ 錯 每月一次 ）21. 按照營銷的實現方式，農業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷可分為直接營銷、聯合營銷、協助營銷等方法。（ 對 ）22. 2010年農業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷重點包括鐵路、公路、機場、港口、水利、電網、鋼鐵、有色等行業(yè)的重點項目。（ 錯 ）23. 農業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷中的重點城市行區(qū)域是指優(yōu)先支持 “46112”重點城市行，同時積極支持其他GDP在500億元（含）以上地區(qū)的城市行。（ 錯 GDP1000億元以上 ）24. 三級核心客戶群的確認堅持“擇優(yōu)入選、動態(tài)調整”的原則，選擇標準上體現客戶的高端性、前沿性、影響力和競爭力。（ 對 ）25. 制定核心客戶群的年度營銷計劃，作為本級行重點工作目標。核心客戶群的營銷計劃主要包括資產、負債和中間業(yè)務三大類指標。（ 對 ）26．從商業(yè)銀行角度，可以將客戶關系管理理解為面向客戶的營銷管理系統(tǒng)，它具有對內和對外兩重管理功能。（ 對 ）27．客戶關系管理的本質其中一點體現在：客戶關系管理提倡對客戶進行細分和同質化服務。（ 錯 差異化服務 ）28．客戶關系管理重在管理，重在“客戶滿意度”。（ 對 ）29．滿意度的高低不影響客戶的穩(wěn)定性，滿意度低的客戶也可能成為商業(yè)銀行的忠誠客戶。（ 錯 滿意度的高低影響客戶的穩(wěn)定性，只有滿意度高的客戶才可能成為商業(yè)銀行的忠誠客戶）30．商業(yè)銀行必須按照客戶的金融需求規(guī)模、給銀行帶來的貢獻度以及客戶的風險程度對現有的客戶進行分類，對優(yōu)良客戶、一般客戶和淘汰客戶進行不同的管理。（ 對 ）31．商業(yè)銀行沒有必要對自身的客戶進行分層和分類管理。（ 錯 ）二、單選題（共88題）1．下列哪項，屬于國內商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展趨勢的是（ A ）。A．從“銀行本位”向“客戶本位”發(fā)展 B．從“主動訪客”向“等客上門”發(fā)展C．從“差異營銷”向“大眾營銷”發(fā)展D．從“品牌營銷”向“產品營銷”發(fā)展2．主動訪客成為客戶經理營銷和維護客戶的主要工作方式之一，體現了（ D ）的現代營銷理念。A．以信譽為中心B．以形象為中心C．以利益為中心D．以客戶為中心3．商業(yè)銀行市場營銷宏觀環(huán)境分析中最為重要的因素是（ A ）。A．人口環(huán)境及結構 B．政治/法律環(huán)境C．經濟環(huán)境D．社會文化環(huán)境4．一般來說，金融生態(tài)環(huán)境不包括（ C ）。A．金融信用環(huán)境 B．金融市場環(huán)境C．金融人口環(huán)境D．金融工作環(huán)境5．以下各項，商業(yè)銀行市場營銷微觀環(huán)境不包括（ B ）。A．客戶環(huán)境 B．經濟環(huán)境C．競爭環(huán)境D．內部環(huán)境6．商業(yè)銀行必須從（ B ）角度出發(fā)，通過認真分析研究，制定出符合市場需求的營銷戰(zhàn)略和策略。A．業(yè)務收益 B．客戶需求C．經濟環(huán)境D．資源配比7．對公業(yè)務部門和眾多其他職能部門之間的協調關系應為（ D ）。A．對公業(yè)務部門從屬于其他職能部門 B．其他職能部門從屬于對公業(yè)務部門C．各部門根據自身戰(zhàn)略計劃獨立工作D．各部門從屬于商業(yè)銀行總體戰(zhàn)略目標8．目前，我國（ A ）的對公客戶群所占比例呈逐年下降趨勢。A．第一產業(yè)和第二產業(yè) B．第一產業(yè)和第三產業(yè)C．第二產業(yè)和第三產業(yè)D．第三產業(yè)9．（ C ）的特點是資金需求量大、盈利能力較強、產品市場需求量大，需要商業(yè)銀行提供快捷的資金周轉服務。A．勞動密集型產業(yè)B．資本密集型產業(yè)C．朝陽產業(yè)D．夕陽產業(yè)10．（ D ）的特點是產品市場需求量小，盈利能力不樂觀，需要商業(yè)銀行提供較大額度的資金保證其經營和周轉，但對資金的便捷性要求相對較低。A．勞動密集型產業(yè)B．資本密集型產業(yè)C．朝陽產業(yè)D．夕陽產業(yè)11．從產業(yè)特點角度來看，（ A ）需要大量的低成本勞動力，以保證產業(yè)的人力資本投入和產出規(guī)模。A．勞動密集型產業(yè)B．資本密集型產業(yè)C．朝陽產業(yè)D．夕陽產業(yè)12．事業(yè)單位客戶的預算內資金和預算外收入已經成為商業(yè)銀行（ A ）的主要來源。A．對公存款B．對公貸款C．結算業(yè)務D．理財業(yè)務13．以下符合國家“四部委”工業(yè)中型企業(yè)標準的是（ C ）。A．須同時滿足職工人數200人及以上，銷售額2000萬元及以上，資產總額3000萬元及以上B．須同時滿足職工人數300人及以上，銷售額2000萬元及以上，資產總額3000萬元及以上C．須同時滿足職工人數300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產總額4000萬元及以上D．須同時滿足職工人數300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產總額5000萬元及以上14．一般來說，在商業(yè)銀行評定信用等級較高的客戶最不關注以下哪點（ B ）。A．產品和服務的效率B．產品和服務的可獲得性C．產品和服務的價格D．產品和服務的便捷性15．商業(yè)銀行目標市場戰(zhàn)略不包括以下哪種（ D ）。A．無差異目標市場戰(zhàn)略B．差異性目標市場戰(zhàn)略C．集中性目標市場戰(zhàn)略D．分散性目標市場戰(zhàn)略16．無差異目標市場戰(zhàn)略的特點是（ A ）。A．運用單一的市場營銷組合去迎合整個市場最大多數客戶的需求B．運用單一的市場營銷組合去迎合整個市場部分客戶的需求C．運用多種的市場營銷組合去迎合整個市場最大多數客戶的需求D．運用多種的市場營銷組合去迎合整個市場部分客戶的需求17．（ B ）主要適用無差異目標市場戰(zhàn)略。A．大型商業(yè)銀行B．小型商業(yè)銀行C．外資銀行D．國有銀行18．當前我國商業(yè)銀行最主要采用的目標市場戰(zhàn)略是（ B ）。A．無差異目標市場戰(zhàn)略B．差異性目標市場戰(zhàn)略C．集中性目標市場戰(zhàn)略D．分散性目標市場戰(zhàn)略19．差異性目標市場戰(zhàn)略的特點是（ A ）。A．運用多種的市場營銷組合去迎合不同客戶的需求B．運用多種的市場營銷組合去迎合多數客戶的需求C．運用單一的市場營銷組合去迎合不同客戶的需求D．運用單一的市場營銷組合去迎合多數客戶的需求20．集中性目標市場戰(zhàn)略的特點是（ A ）。A．運用多種的市場營銷組合去迎合部分客戶的需求B．運用多種的市場營銷組合去迎合多數客戶的需求C．運用單一的市場營銷組合去迎合部分客戶的需求D．運用單一的市場營銷組合去迎合多數客戶的需求21．下列哪種情況更適合采用市場定位策略中的補缺定位策略（ A ）。A．部分潛在市場即營銷機會沒有被發(fā)現B．該市場容量足以吸納兩個以上競爭者的產品C．擺脫困境，重新獲得增長與活力D．市場較為成熟，已無未被占領的潛在市場22．（ A ）是指客戶從商業(yè)銀行對公業(yè)務產品中得到的基本利益和效用，是商業(yè)銀行對公業(yè)務產品中最基本、最主要的部分。A．核心產品B．形式產品C．擴展產品D．無形產品23．（ C ）是指商業(yè)銀行滿足客戶基本需求之外，為客戶提供額外的服務。A．核心產品B．形式產品C．擴展產品D．無形產品24．（ B ）是指具有高度相關性的一組產品，用于滿足客戶的某一類需求。A．產品項目B．產品線C．產品組合D．金融超市25．商業(yè)銀行定價策略的目標是（ D ）。A．滿足客戶的要求B．保持商業(yè)銀行的利潤C．保證市場領先地位D．既能滿足客戶的要求，又能保持商業(yè)銀行的利潤26．當前（ D ）是商業(yè)銀行利潤的主要來源。A．中間業(yè)務收入B．利息收入C．固定資產D．服務費27．隨著業(yè)務結構的多元化，（ C ）越來越成為商業(yè)銀行盈利的重要增長點。A．負債業(yè)務B．資產業(yè)務C．中間業(yè)務D．利息收入28．（ B ）可以保證商業(yè)銀行對公業(yè)務產品有較高的銷售數量，這是實現盈利的基礎。A．人脈關系B．較大的市場份額C．團隊合作精神D．降低利率2