獐子島海參春節(jié)營(yíng)銷策劃方案(編輯修改稿)
2024-11-26 16:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的80%是由大連及東北市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，外部專賣加盟商的銷量貢獻(xiàn)僅為 20%； 80%的銷量中，直營(yíng)及團(tuán)購(gòu)銷量貢獻(xiàn)比例又將近 80%，由此可見(jiàn)獐子島專賣加盟系統(tǒng)的銷品牌 名 稱 獐子島 上品堂 棒棰島 曉 芹 財(cái)神島 長(zhǎng)生島 三山島 海宴堂 天 倫 釣魚島 市場(chǎng) 占有率 % % % % % % % % % % 售潛能，并沒(méi)有得到有效的挖掘 。高端品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棒棰島海參擁有超過(guò) 150家專賣加盟商，分布于全國(guó)市場(chǎng) 。同樣超 80%的銷量來(lái)自于大連及東北市場(chǎng)，其中超 60%的銷量是直營(yíng)系統(tǒng)貢獻(xiàn)的。 消費(fèi)群體分析 通過(guò)對(duì)大連海參市場(chǎng)的分析，目標(biāo)消費(fèi)群主要呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1) 主要服用人群為中老年人，五 十歲以上的占多數(shù)。 2) 隨著產(chǎn)品形態(tài)的豐富及加工方式的不斷改進(jìn)，使得食用方法也越來(lái)越簡(jiǎn)單，中年消費(fèi)群體逐漸增加。 3) 禮品市場(chǎng)為海參的主要銷售渠道之一，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝逐漸重視，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越高。最近某企業(yè)推出的 100 套 40 支裝凍干海參，價(jià)格高達(dá) 12800 元，其包裝精美程度可想而知，據(jù)說(shuō)在春節(jié)期間此款產(chǎn)品賣了 60 余套。 4) 從購(gòu)買形態(tài)上看，大連本地人比較喜歡購(gòu)買半干海參，雖然加工較為繁瑣，但是比較經(jīng)濟(jì)合算，需求較為強(qiáng)烈，原生態(tài)海參在市場(chǎng)上占較大份額。 5) 由于禮品市場(chǎng)的成熟，即食海參、 凍干海參、淡干海參及海參膠囊等形態(tài)的產(chǎn)品也占據(jù)著可觀份額，尤其是部分企業(yè)采用了會(huì)議營(yíng)銷的推廣模式，使得膠囊類產(chǎn)品銷售額也非?？捎^。 6) 海參消費(fèi)觀念逐漸趨于理性，對(duì)品牌要求較高。 7）通過(guò)百度指數(shù)關(guān)注關(guān)鍵詞：海參的用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)一些人群特點(diǎn)： ? 一線城市用戶居多 ? 男性居多，職業(yè)和學(xué)歷都屬于有很大消費(fèi)潛力的人群 春節(jié)消費(fèi)心理特點(diǎn)分析 春節(jié)，是海參傳統(tǒng)的銷售旺季。中國(guó)家庭甚至所有的華人家庭都對(duì)春節(jié)有著一種信仰。由于這種發(fā)自內(nèi)心深處的家庭信仰，使得春節(jié)時(shí)期，中國(guó)人的消費(fèi)者觀產(chǎn)生了和平時(shí)完全不 一樣的轉(zhuǎn)變。在春節(jié)期間，中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)，絕不只是為了物質(zhì)層面的生活所需。 春節(jié)消費(fèi)群體的心理主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： ? 家庭的年貨需求型消費(fèi) ? 自我獎(jiǎng)勵(lì)型消費(fèi) ? 期盼未來(lái)生活型消費(fèi) ? 關(guān)愛(ài)親人和朋友型消費(fèi) ? 維護(hù)關(guān)系型消費(fèi) 對(duì)于海參產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，過(guò)年時(shí)節(jié)消費(fèi)者更多表現(xiàn)為后 2 種心理需求。因此在春節(jié)營(yíng)銷期間，要針對(duì)這兩類消費(fèi)心理和人群來(lái)開展?fàn)I銷。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這 2類需求人群，主要集中在 3040 歲之間，具有相對(duì)良好的經(jīng)濟(jì)能力和購(gòu)買能力。 獐子島海參因其產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀及品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，鎖定的正是 中高端的群體。而且從百度指數(shù)獲取的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，最近 3 個(gè)月，用戶對(duì)關(guān)鍵詞：大連海參的關(guān)注度，逐漸提升，市場(chǎng)已經(jīng)開始預(yù)熱。 二、 SWOT 分析 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案 1 、營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn) 根據(jù)以上的分析，我們可以看出獐子島雖然在業(yè)內(nèi)是知名企業(yè)，可是在國(guó)內(nèi)，除東北地區(qū)和一些重點(diǎn)一線城市外，其他人群對(duì)公司品牌及產(chǎn)品認(rèn)知有限。根據(jù)這一 存在的主要問(wèn)題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的最根本的目的就是在春節(jié)期間提升客戶品牌和產(chǎn)品銷售階段性戰(zhàn)略，有效鎖定中高端消費(fèi)市場(chǎng)
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