【文章內容簡介】 務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。（二） 2020 年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜， 每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。（三） 2020 年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周到廠 1－ 2 天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。（四）由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑， 05年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。 **是******銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不 是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下， ****很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練， ****同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。房地產市場的起伏動蕩，公司于 ****年與 ****公司進行合 資，共同完成銷售工作。在這段時間， ****同志積極配合 ****公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為 **月份的銷售高潮奠定了基礎。最后以 ****個月完成合同額 ****萬元的好成績而告終。經過這次企業(yè)的洗禮， ****同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。 2020 年下旬公司與******公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出 **火爆場面。在銷售部， **同 志擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解， ****同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其 中與 ****同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。 2020年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。在來年，我們應該具有信心，做好 2020 年工作計劃，使自己步入一個新臺階。市場銷售本年度工作總結我于 2020年 7月有幸成為 xx公司的有員，從事助代工作。半年來在邵所的領導下，恪盡職守；兢兢業(yè)業(yè)。截至 2020年 11 月底，完成公司下達的各項銷售指標。現(xiàn)將半年來市場情況及工作心得和感受總結如下。一切實落實崗衛(wèi)職責， 認真履行本職工作。下面我就工作中的情況談談幾點規(guī)劃。一、作為一名助代，明白自己職責。 1】配合業(yè)代完成公司下達的各項銷售指標。 2】定期的拜訪零店，二批商及校園的客戶，維護好客情關系，及時合理訂貨，以做好產品的生動陳列。 3】開發(fā)空白市場，提高市場的占有率。 4】積極推廣新品，提高市場鋪貨率。 5】積極收集竟品信息并及時整理上報 6】做好校園點 cp和集兌活動。二、執(zhí)行公司的各項促銷計劃在做好訂貨和排面的同時，我同時也是公司的終端導購員，盡我自己的所能向消費者介紹我華豐公司的終極產品賣點辟如；技術創(chuàng)新，面體酥脆純凈水制面 ，零食化口味；使他們成為我們華豐面的忠實消費者，在促銷方面，執(zhí)行公司的各項促銷計劃，及時把我所掌控各項竟品面的促銷動態(tài)。 三、市場情況反饋及建議我由 10月份管理山海關；北戴河；二批商；校園點；零店；對這兩個市場還不十分熟悉，但我會努力把市場做好，對破損面及時下架，度絕過期或臨期面的發(fā)生，提升銷量?？嵬娴貛Ю锩娣庞邢惭笱蟮目ㄆ院蠛⒆觽兎庞撤浅：?，再來一代在店里更是一個提升，就是有的店主反應量少，希望公司盡量解決并以改善。我公司的干吃面占有主導地位，現(xiàn)階段圣戰(zhàn)士和福香脆都在試圖搶占市場，特別是學校點。但 我們在央視投入了相當規(guī)模的廣告，我們借助這些優(yōu)勢努力拉大和其他竟品的距離，樹立干吃面的形象品牌。四、有待改善的幾個方面 1】進一步加強開發(fā)空白市場，提高新品的鋪貨率。 2】及時與客戶溝通，進一步增加客情。 3】加強學習，運用到實際工作中。 4】自己的不足就是工作起來不是很認真，希望領導及時批評與指正，以得在以后工作中加以改正。最后我們將堅定不移地延續(xù)品牌道路，及時了解市場，加強與市場互動合理發(fā)展，我相信在我的共同努力下，我們必將度過各種難關，取得市場戰(zhàn)役的更大勝利。銷售部經理年終工作總結一、銷售業(yè)績回顧及分析： （一）業(yè)績回顧： 開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計） 市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。（二）業(yè)績分析： 促成業(yè)績的正面因素：① 調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但 ?有效就是硬道理 ?！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ② 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 ③ 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎 勵的 ?經濟激勵 ?手法，形成了 ?重獎之下必有勇夫 ?的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④ 對于市場遺留問題的解決，依據(jù) ?輕重緩急 ?程序，采用 ?堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理 ?的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 存在的負面因素： ① 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ② 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在 ?急功近利 ?狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 ③ 客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。 ④ 大多數(shù)代理商的 ?等 ??靠 ??要 ?觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 ⑤ 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 ⑥ 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 ⑦ 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑧ 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一 和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧： 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計） 人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 8~12 月相比 3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）（二）費用分析： 正面因素： ① 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 ② 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 負面因素： ① 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 ② 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在 ?知情難，無審批 ?的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 ③ 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 ④ 老板 ?一筆簽 ?的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（一）團隊建設業(yè)績回顧： 銷售人員的 ?放牧式 ?現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 待遇方面，基本消費了 ?大鍋飯現(xiàn)象 ?，薪資待遇 的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 團隊的執(zhí)行力有所增強。 提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設分析： 正面因素分析： ① 采取每日電話報到和 每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ ② 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ③ 通過 ?提醒式 ?的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強 。 ④ 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而 ?逼迫 ?銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 ?解決問題是職責 ?的職業(yè)操守。 ⑤ 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 ?居安思危 ?的心理利于工作能動性和工作實效的提升。 負面因素分析： ① 公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 ② 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。③ 銷售人員長期適應了 ?放任式 ?的管理，從觀念上、心 理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 ④ 部分人存在 ?老油條 ?觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有 ?和稀泥 ?的想法存在。 ⑤ 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑥ 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 ⑦ 公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到 ?放任狀態(tài) ?。 ⑧ 誰都想做好人，缺乏主動做 ?惡人 ?的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文 。 四、內部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧： 基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。 制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 客戶檔案基本建立。 周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析： 部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到 ?工作前線 ?。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了 ?一筆簽 ?現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。 客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題： 銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是 …… 真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只 知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位臵。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！ 管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句 ?我要請示老板 ……? 。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板 ?藏到幕后 ?。否則的話，做 好人做惡人的都是老板！ —— 例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為 ?老板不錯 ?！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為 ?老板太精了 ?！正確在做法，我認為是永遠讓老板是 ?好人 ?，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀！另外老板 ?一筆簽 ?絕對正確！ —— 正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！而 且，從管理的角度來分析公司的管理?！?a管理模式》一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈 ?a?形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王 都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天 48 個小時