【文章內(nèi)容簡介】 約其發(fā)展的最重點(diǎn)要素是價(jià)格因素。 　　金風(fēng)帆集團(tuán)本身的主營業(yè)務(wù)即為膜結(jié)構(gòu)相關(guān)產(chǎn)品，在這一方面具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。通過與山東大學(xué)的技術(shù)合作，在項(xiàng)目最關(guān)鍵的價(jià)格領(lǐng)域又取得的足夠的優(yōu)勢，所以我們有充分的理由相信，這必然是一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃。二、目標(biāo)市場 　　膜結(jié)構(gòu)篷房主要可應(yīng)用于四個(gè)方面,包括節(jié)日慶典\大型展會(huì)\工業(yè)應(yīng)用及各種活動(dòng)。其中，又以城市節(jié)日為最大潛在客戶。第一年我們的市場目標(biāo)將定位在山東省的城市性節(jié)日。以下是我們與之保持聯(lián)絡(luò)的一些節(jié)日主辦單位：濰坊國際風(fēng)箏會(huì)4月20日至25日濰坊壽光國際蔬菜科技博覽會(huì)4月20日至27日菏澤國際牡丹花會(huì)4月22日至28日日照“五蓮之春”杜鵑花節(jié)4月24日至5月6日煙臺牟氏莊園民俗游4月28日至5月8日聊城江北水城文化旅游節(jié)4月30日至5月8日淄博國際聊齋文化旅游節(jié)4月30日至5月8日濱州博興國際小戲藝術(shù)節(jié)5月1日至10日煙臺五彩繽紛美食節(jié)5月4日至8日煙臺長島“漁家樂”民俗文化旅游節(jié)5月5日至7日煙臺萊州月季花節(jié)5月25日濟(jì)南國際藝術(shù)歌會(huì)5月至10月每月一場濟(jì)南明湖荷花節(jié)6月30日至8月20日青島海洋節(jié)7月12日至20日萊蕪房干生態(tài)旅游節(jié)7月至8月青島金沙灘文化旅游節(jié)8月3日至11日濟(jì)寧微山湖荷花節(jié)8月10日青島國際啤酒節(jié)8月17日至9月1日煙臺蓬萊“和平頌”國際青少年文化藝術(shù)節(jié)8月20日至25日青島大澤山葡萄節(jié)9月1日至3日泰山國際登山節(jié)9月6日至10日青島時(shí)裝周9月6日至10日煙臺張?jiān)H葡萄酒節(jié)9月7日至10日德州樂陵金絲小棗節(jié)9月中旬曲阜國際孔子文化節(jié)9月26日至10月10日棗莊石榴節(jié)9月末日照劉家灣趕海節(jié)10月1日至5日濰坊昌樂國際寶石節(jié)10月2日至6日威海國際釣魚節(jié)10月8日至15日棗莊抱犢崮紅葉節(jié)10月上旬至11月上旬青島酒吧文化節(jié)12月7日至30日濟(jì)南千佛山廟會(huì)農(nóng)歷九月九日蒙山長壽旅游節(jié)農(nóng)歷九月九日 膜結(jié)構(gòu)篷房還可用于軍隊(duì)野外作戰(zhàn)、臨時(shí)集訓(xùn)、野戰(zhàn)軍演習(xí)等所用的臨時(shí)指揮中心、野外集訓(xùn)臨時(shí)宿舍、野外偵察連工作室、空軍基地指揮部、醫(yī)療救助站、抗震指揮部、聯(lián)合國救災(zāi)篷房等。這也將是我們的重點(diǎn)市場，這一市場的開發(fā)需要一定周期，但這必然是一個(gè)不可估量的龐大市場。 三、客戶的租賃（購買）準(zhǔn)則 根據(jù)山東會(huì)展協(xié)會(huì)作出的統(tǒng)計(jì)，山東省各類型展會(huì)每年約300多個(gè)。這些展會(huì)，都是我們的篷房可以介入的。我們可以使參展企業(yè)以更低的成本，獲得同樣的，甚至高于原規(guī)格的展覽標(biāo)準(zhǔn)。我們?yōu)檎箷?huì)所提供的主要服務(wù)為租賃業(yè)務(wù)甚至合作業(yè)務(wù)，這將為展會(huì)提供更新鮮的方式與更低廉的成本，這正是我們的客戶所需求的。面向大型城市節(jié)日，主辦單位更希望在風(fēng)景宜人的景區(qū)舉辦，很顯然，除了膜結(jié)構(gòu)篷房，沒有什么是更好的選擇。我們數(shù)量最多的潛在客戶：展會(huì)與活動(dòng)的提供者，對他們所計(jì)劃的活動(dòng)，必然是希望能吸引更多人，能讓更多參與者喜歡，膜結(jié)構(gòu)篷房這一新鮮的概念，是帶動(dòng)他們來發(fā)現(xiàn)我們、認(rèn)識我們，最好的動(dòng)力。膜結(jié)構(gòu)篷房的租賃有其自身的特點(diǎn)。我們所處的地域決定了，我們比任何現(xiàn)有的南方企業(yè)更有優(yōu)勢取得山東市場，這將是一個(gè)空白的市場，并且我們具備天生的優(yōu)勢。　　四、銷售策略 我們的銷售計(jì)劃將分為三個(gè)階段進(jìn)行。第一階段為宣傳期，主要目的為創(chuàng)造項(xiàng)目的初步成功案例及項(xiàng)目后續(xù)開展的經(jīng)驗(yàn)，為項(xiàng)目的長期運(yùn)營奠定基礎(chǔ)。 第二階段為發(fā)展期，這一階段的主要目的為，有傾向性的向幾個(gè)大的用戶群體集中銷售，快速占領(lǐng)市場份額，確立金風(fēng)帆在篷房市場的地位。 第三階段為產(chǎn)業(yè)化銷售期。這一階段將狠抓內(nèi)部管理與質(zhì)量體系，形成金風(fēng)帆膜結(jié)構(gòu)篷房自有的生產(chǎn)、加工、銷售與服務(wù)一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈與品牌效應(yīng)。宣傳期銷售模式：在這一階段，主要采取傳統(tǒng)營銷與關(guān)系營銷的方式。通過集團(tuán)現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行深度開發(fā)，和周圍對公司有一定認(rèn)知的關(guān)系單位等進(jìn)行營銷。配合傳統(tǒng)的銷售模式有針對性開展工作。銷售部門集團(tuán)研發(fā)部人員設(shè)置開發(fā)部經(jīng)理一名，銷售人員四名銷售模式關(guān)系營銷、電話營銷銷售重點(diǎn)篷房租賃業(yè)務(wù)為主，篷房銷售業(yè)務(wù)為輔目前客戶山東奔馳、長城酒業(yè)、韓氏整形、山東會(huì)展中心預(yù)期效益擁有五家以上的用戶 發(fā)展期銷售模式：在宣傳期的銷售任務(wù)完成后，集團(tuán)即可為此項(xiàng)目成立集團(tuán)直屬的金風(fēng)帆膜結(jié)構(gòu)篷房公司。這一階段的主要任務(wù)是將項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，繼而作為集團(tuán)的另一個(gè)主要產(chǎn)業(yè)推向市場。銷售部門金風(fēng)帆膜結(jié)構(gòu)篷房公司部門設(shè)置行政管理部門、篷房技術(shù)開發(fā)部門、篷房租賃部門、篷房銷售部門銷售模式渠道營銷、引導(dǎo)營銷、活動(dòng)營銷銷售重點(diǎn)在省內(nèi)主要開展篷房租賃業(yè)務(wù)，省外以篷房銷售為主客戶方向大型活動(dòng)、節(jié)日、展會(huì)、招聘會(huì)預(yù)期效益年產(chǎn)值兩千萬以上，成為國內(nèi)知名的膜結(jié)構(gòu)篷房品牌 產(chǎn)業(yè)化銷售模式：取得市場的突破后，膜結(jié)構(gòu)篷房市場也必然飽和，競爭加劇而進(jìn)入微利時(shí)代。而經(jīng)過積累，我們的目標(biāo)則是將這一項(xiàng)目品牌化、規(guī)?；?，形成一個(gè)良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈，以降低成本而占據(jù)市場，靠品牌和知名度推動(dòng)發(fā)展。 這一時(shí)期的具體營銷與管理模式，將與集團(tuán)的總體發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)。第四章 競爭性分析一、競爭者 （直接競爭者分析）A01 企業(yè)名稱勞斯伯格篷房制造有限公司企業(yè)地址上?？偛?中國上海市閔行區(qū)景聯(lián)路258號迅豪工業(yè)園區(qū)5號樓聯(lián)系方式86800 819 2121 / +86400 670 2121企業(yè)性質(zhì)外資企業(yè)：LOSBERGER Intertent GmbH Germany（德國）成立于1919年，目前已成為全球最大的一家鋁合金篷房結(jié)構(gòu)制造商和供應(yīng)商之一。主要案例勞斯伯格篷房（中國）制造有限公司成功地參與中國近十年眾多重要活動(dòng)，有過數(shù)千場次的各種大型展覽會(huì)、體育賽事和品牌活動(dòng)。 比如在上海、北京的中國車展、F1方程式賽車、高爾夫匯豐冠軍賽、沃爾沃高爾夫中國公開賽、歐米茄中國巡回賽、2007年上海世界夏季特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)。市場滲透高端展會(huì)與國際性活動(dòng)為主要。其價(jià)格決定其市場定位是世界頂級品牌和方向。競爭性分析在三年內(nèi)，世界頂級企業(yè)勞斯伯格不會(huì)與我們產(chǎn)生直接競爭。他們的市場定位與開拓方式都將與我們截然不同。而高昂的成本也將使其的定位只能向上而不能向下。這將是在我們的項(xiàng)目取得了足夠成就時(shí)候的競爭對手，而不是現(xiàn)在。A02企業(yè)名稱賽爾特篷房制造有限公司企業(yè)地址北京市朝陽區(qū)石佛營西里3號樓黎明新座2104室聯(lián)系方式電話：8601085811436 85835144 傳真：861085834144企業(yè)性質(zhì)外資企業(yè)：賽爾特篷房制造（北京）有限公司總部設(shè)在中國北京，目前在上海和昆明建立了分公司，在青島和大連等地設(shè)立了辦事處。主要案例BENZ 2007E系列