【文章內(nèi)容簡介】 晏炳賢 67 名片 產(chǎn)品 價(jià)目表 同類產(chǎn)品比較表 顧客名單一覽表 報(bào)紙剪貼 顧客照片 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 68 一個(gè)皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予令人滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購買。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 69 四、如何消除客戶異議 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 70 在戀愛中，如何識別和處理女人的異議 通過語言的內(nèi)涵表現(xiàn)某種言外之意，似乎是女人的專長。于是，戀愛中的女孩常常會(huì)有言不由衷的表現(xiàn)。作為戀愛中的另一方，要學(xué)會(huì)識別和應(yīng)對。 欲迎還拒 男孩：我可以請你看電影嗎？ 女孩；不行啊，我媽要求我每晚 10點(diǎn)鐘必須回家。 （ 10點(diǎn)之前呢） 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 71 表示害羞或矜持 假設(shè)你想親吻一個(gè)女孩，你若征詢她的意見，你認(rèn)為女孩會(huì)怎么反應(yīng)？許多女孩會(huì)說“ 不 ” ，她們并不是在拒絕，而是因?yàn)楹π摺Ｈ绻阋虼硕丝s的話，只能說明你不解風(fēng)情。 此外，女孩也常常用說 “ 不 ” 的方式表示矜持。以此來增加男人求愛的難度，也會(huì)相應(yīng)的增加男人對她的重視。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 72 提請注意 有些女孩經(jīng)常打電話或?qū)懶沤o男朋友： ‘ 我最近很忙，實(shí)在無法與你見面。 ’ “ 我想一個(gè)人出去旅游，松弛松弛，最近不能與你見面。 ” 如果你相信的話，那你就是大傻瓜。 其實(shí)，女孩子在戀愛中總喜歡用這種辦法提請男友注意她、關(guān)心她。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 73 故意撒嬌 女人有時(shí)候會(huì)故意鬧別扭，通過這種方式，來測試男人對自己的感情。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 74 商場如情場 和情場中的男女關(guān)系相似，商場中的顧客也喜歡說 “ 不 ” 。同樣的道理，顧客的異議也具有兩面性，既是成交障礙，也是成交信號。在得到令人滿意的回答后，他會(huì)很樂意購買你的商品。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 75 如果你能把顧客的 “ 不 ” ， 變成 “ 同意 ” ， 推銷就可能成功。 不是你銷售 “ 同意 ” 給顧客， 就是顧客銷售 “ 反對 ” 給你。 不要把 “ 不 ” 當(dāng)成答案， 跨越 “ 不 ” 的障礙， 成功就在前面。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 76 推銷員是接受 “ NO”的專家，把 “ NO”變成 “ YES”是推銷員的神圣職責(zé)。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 77 （ 一 ） 正確認(rèn)識 客戶 異議 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 78 客戶 異議的兩面性： 一方面， 客戶 異議是成交的障礙； 另一方面， 客戶 異議是成交信號 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 79 褒貶是買主，喝采是閑人 嫌貨才是買貨人 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 80 銷售專家研究表明：有 40％的成交是在 客戶 提出拒絕后達(dá)成的。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 81 經(jīng)驗(yàn)告訴我們：向和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的 客戶 推銷，成功率更低 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 82 從事推銷活動(dòng)的人 ， 可以說是與拒絕打交道的人 ， 只有戰(zhàn)勝拒絕的人 ， 才是推銷成功的人 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 83 業(yè)務(wù)員要有應(yīng)付 客戶 拒絕的心理準(zhǔn)備 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 84 （二）處理 客戶 異議的原則 良好的心態(tài) 心平氣和不要?jiǎng)优?、沮? 交易總在七次“不”以后 要表現(xiàn)的非常自然 留下資料 分手時(shí)要有禮貌 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 86 事前認(rèn)真準(zhǔn)備 有備而來 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 87 事前防范 客戶 拒絕的步驟： 列出 客戶 可能提出的各種拒絕并記下來 為每一個(gè)反對的理由，制定出應(yīng)對答案 準(zhǔn)備推銷工具，諸如典型材料、對照圖表與證明文件 定期討論修改 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 88 業(yè)務(wù)員要多收集以下資料： 類似情況：講幾個(gè)有著相同或類似問題或反對理由的客戶最后購買的故事。 典型材料：詳實(shí)的典型材料是消除 客戶異議的重要方法。 有關(guān)公司及產(chǎn)品的報(bào)道資料：對于 客戶建立信心是很重要的。 對照圖表：逐一比較自己公司與競爭對手的產(chǎn)品，當(dāng)客戶說要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來給他參考。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 89 消除 客戶 異議的方法 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 90 l． “ 對，但是 ” 處理法 適用于顧客意見是錯(cuò)誤的情況 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 91 2．同意和補(bǔ)償處理法 適用于 客戶 異議是正確的情況 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 92 價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化技巧 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 93 強(qiáng)調(diào)價(jià)值 客戶最關(guān)心的是他從中得到的好處、獲取的利益，而不是他所支付的費(fèi)用 價(jià)值就是產(chǎn)品對 客戶 的有用性 客戶 是否購買產(chǎn)品取決于他以下的判斷：即他為該產(chǎn)品必須付出的價(jià)格與擁有該產(chǎn)品所能得到的利益的比較。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 94 2．制造價(jià)格便宜的幻覺 （ 1）用較小單位報(bào)價(jià) （ 2）比較：將產(chǎn)品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較 （ 3）將價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值聯(lián)系起來。 優(yōu)勢比較法 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 95 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 96 如何報(bào)價(jià) 果斷 不要對價(jià)格進(jìn)行解釋 所報(bào)價(jià)格一定是最高價(jià) 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 97 客戶討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī) 貪圖便宜 想在討價(jià)還價(jià)過程中得到滿足 總想給別人炫耀 拖：目前不想購買，但又不便推脫 想得到其他目的 對公司不了解 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 98 四、如何成交 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 99 一、成交：推銷的目標(biāo) 戀愛的目的是為了結(jié)婚，組建家庭 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 100 （一）成交三原則 主動(dòng)。 業(yè)務(wù)員要主動(dòng)地向顧客提出成交要求 有 71%的推銷員未能向顧客提出成交要求 許多推銷機(jī)會(huì)就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒有要求顧客成交而從眼前溜走 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 101 錯(cuò)誤觀念： （ 1）一些業(yè)務(wù)員是認(rèn)為當(dāng)客戶想買時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)提出成交的。 事實(shí)上，只有 3%的客戶（直銷情況下）會(huì)主動(dòng)提出成交要求，其余的 97%的顧客則需要業(yè)務(wù)員請他們購買，請他們今天就買 （ 2）一些業(yè)務(wù)員患有成交恐懼癥，擔(dān)心顧客拒絕而不敢主動(dòng)要求顧客成交 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 102 自信： 要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。 不可吱吱唔唔、猶猶豫豫、吞吞吐吐 自信是具有傳染力的，當(dāng)業(yè)務(wù)員自信時(shí)，客戶也會(huì)堅(jiān)定購買信心。 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 103 堅(jiān)持 一些業(yè)務(wù)員在向顧客提出成交要求，遭到顧客拒絕后就放棄了 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 104 勝利往往就在于再堅(jiān)持一下的努力中 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 105 客戶的 “ 不 ” 字并沒有結(jié)束推銷面談，客戶的 “ 不 ” 字是個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止業(yè)務(wù)員前進(jìn)的紅燈 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 106 明天是一張期票，昨天是一張借據(jù)，今天才是現(xiàn)金 今天訂單就在眼前，明天訂單遠(yuǎn)在天邊 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 107 二、成交的策略 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 108 （一）密切注意購買信號 購買信號是客戶通過言語 、 行為 、 表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息 2022/2/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 109 一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思 =7%的言詞