組織間銷售實(shí)踐報(bào)告(編輯修改稿)
2025-02-14 23:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 響購買行為的人員,如技術(shù)人員。購買者就是執(zhí)行決議的人。監(jiān)督者是指控制進(jìn)入采購核心的信息的人員,例如他可阻止供應(yīng)商的推銷人員與使用者或決策者見面等。在現(xiàn)實(shí)中,有時(shí)一個(gè)人可以擔(dān)任幾種角色。而許多人也可能都起某一種角色的作用,采購核心內(nèi)的各個(gè)成員,由于其在企業(yè)中擔(dān)任的職務(wù)不同,其經(jīng)歷、學(xué)歷、認(rèn)識(shí)能力和任務(wù)不同,往往使其各有獨(dú)特的感覺、目的和行為等。因此,工業(yè)企業(yè)在策劃營銷策略時(shí),應(yīng)首先從鑒別和分析購買者的采購核心開始,逐次地分析其他三類因素的影響。環(huán)境因素包括政治、法律、文化、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和自然環(huán)境等。這些因素影響著產(chǎn)業(yè)市場的整體發(fā)展,因此必然影響產(chǎn)業(yè)用品的購買行為。環(huán)境因素對產(chǎn)業(yè)用品購買行為的影響模式是:供應(yīng)商、競爭企業(yè)、政府、工會(huì)、協(xié)會(huì)及其他企業(yè)或團(tuán)體等,在環(huán)境波動(dòng)時(shí)可能施加影響。這種影響表現(xiàn)為環(huán)境因素的輸出,如供應(yīng)商信息、常規(guī)營銷信息、總的商情、準(zhǔn)則和規(guī)范等。組織因素在韋—溫模型中具有重要的地位,這也是與希斯模型的重要區(qū)別之一。在此模型中,韋伯斯特和溫德規(guī)定了四種組織因素,即組織技術(shù)、組織結(jié)構(gòu)、組織目標(biāo)與任務(wù)、組織的執(zhí)行者等。其中每種因素又可根據(jù)購買的情況及采購核心的組成與職能的關(guān)系再劃分為若干因素。組織因素對產(chǎn)業(yè)用品購買行為的影響主要表現(xiàn)在采購決策權(quán)限的相對集中和分散程度如何。這種集中分散程度至少在下述幾個(gè)方面有重要影響:即購買者負(fù)責(zé)的地區(qū)。購買者與上一級(jí)購買決定者間的職能分工。購買者與使用者間的信息交流形式。購買者與使用者間的非正式關(guān)系等。因此,營銷者要進(jìn)行成功的營銷,就要盡量全面地了解組織方面的因素。此外,組織機(jī)構(gòu)還包括五種工作制度,即信息傳遞制度、管理職權(quán)制度、職務(wù)委派制度、報(bào)酬制度和工作流程制度等。韋—溫模型分析了這五種制度對購買決策程序的影響,并主張企業(yè)對企業(yè)營銷者必須了解每種制度的功能對購買工作的影響。管理職權(quán)制度規(guī)定采購核心各成員在采
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