行銷人員手冊ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-14 16:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 6）利用錄音機(jī) （ 7）多加檢討 激發(fā)客戶購買欲望的方法（客戶心理） （一）打算的本能 欲增進(jìn)財(cái)富、健康、幸福的本能 （二）自負(fù)的本能 希望受到別人贊美的本能 （三）模仿的本能 對于強(qiáng)者、優(yōu)者的羨慕、追隨及模仿的本能 （四）恐怖的本能 逃脫欲加之生命、財(cái)產(chǎn)危險(xiǎn)的本能 （五）好奇的本能 對于未知事物發(fā)生興趣的本能 （六）競爭的本能 希望出人頭地，不愿輸給別人的本能 接近顧客的技巧 （一）研究讓顧客樂意接受訪問的技巧 （二）心想此次訪問完全是為顧客的利益 （三）初次訪問盡可能縮短時(shí)間 （四）善于觀察對方的臉色，適時(shí)進(jìn)退 （五）研究話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣 （六）多利用贊美之詞 （七）軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快 （八）不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪問顧客，有椅子就坐下來 （九）要立即介紹自己和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記 （十）打電話聯(lián)系客戶 （十 — ） “ 地毯式的轟炸 ” 或 “ 掃街 ” 一家一家拜訪客戶 （十二）盡可能請人介紹 （十三）找出與顧客接近的共同點(diǎn)或共同朋友與親戚 （十四）有紀(jì)念品或禮物時(shí)一定要帶去 洽談時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) （一）要預(yù)先安排好說話的順序 （二）準(zhǔn)備所要使用的證據(jù)和文件 （三）應(yīng)在何時(shí)提出問題 （四）應(yīng)向何人提出問題 （五）由誰來提出問題 （六）事先安排好打岔的機(jī)會(huì) （七）安排好吃飯的時(shí)間 （八）要?jiǎng)澐中菹⒑烷_會(huì)時(shí)間 （九）備用電話 （十）選定談判地點(diǎn) （十 — ）排定座位 （十二）如何暫停討論 （十三）利用權(quán)威來解決某些事情 把握成交的機(jī)會(huì) （一）以下所述顧客購買欲望起動(dòng)的現(xiàn)象（也叫購買信號）便是 成交的最佳時(shí)期 （ 1）問到價(jià)格，或問到成交條件及交貨日期時(shí) （ 2）就購買后的情形，提出種種質(zhì)詢或問起從前的購買情形 （ 3）露出購買的態(tài)度或開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià) （ 4）開始與第三者商量時(shí)
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