【文章內(nèi)容簡介】 出來，我當時按 20220本來給你算的。 通過上面詳細的了解，進一步加深了解，增加合作的機會。 22 客戶拿出一本他們自己做的畫冊，問：“你覺得這份畫冊做的怎么樣，你們做要多少錢？” 分析： ①客戶問此問題的目的 ②對于做得好與不好該如何下結(jié)論（自身鑒賞水平） ③我們應該如何報價 是由提問的人經(jīng)辦 /不是由提問的人經(jīng)辦 ①評價不好所帶來的結(jié)果 ②評價好所帶來的結(jié)果 23 A：咱們這個畫冊是什么時候做的？（鋪墊，讓他放松） B：去年 /今年 A：當時做這本畫冊 X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的） B：是 /不是 A：畫冊做的好與不好，主要從兩個方面來看，一個是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問我這個東西做的好不好，主要是指哪方面？ B：都包括 /文案 /設計 … A：從文案創(chuàng)作的角度來看，我覺得不太理想，你隨便拿一本我們的對到起看，我們對每一章節(jié)的撰寫和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個比起來的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來看，這里面有些創(chuàng)作版面還是比較不錯的，比如說 … 當然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如 … 包括這里面的一些畫片有的比較清晰，有的比較模糊，當然這與咱們的原始素材關系非常大，作為這種東西，是“人者見人，智者見智”的，有些東西你覺得不錯，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來不怎么樣，這種東西和每個人他自身喜好和自身鑒賞水平的關系非常大，你覺得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來，說出我們公司會如何做，做優(yōu)劣比較，這個要看個人鑒賞水平，切記不要觸及對方負責并感覺良好的部分） 24 → 現(xiàn)在報價：低價策略 原因（目的）： ①讓他感覺我們的價格很實在 ②在這個時候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時可以再把價提起來，因為我在給他報價時，并沒說數(shù)量。 ③如果他們現(xiàn)在不做，但是很容易記住哦。 25 到客戶那里，客戶說正好現(xiàn)在要做一本畫冊，讓我們先設計一份看看，該怎么辦？ ?首先詢問對方是否已有廣告公司給他們設計？是否簽合同交定金？ ?沒有，沒有 —— 給對方看我們現(xiàn)有的公司畫冊，展示我們的實力。說服對方簽合同付定金。 ?有 ，沒有 —— 了解對方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢劣勢。通過對應策略說服對方 ?有 ，有 —— 跟進，如果對方合作不愉快的話再接手。 26 一到客戶那里，剛一落座，看到名片就說：“ XXX公司啊，我知道，你們 的價格太高了？” A： X總，你這句話，我就不懂了，我還沒給你報過價呢，怎么你就說我們的價格太高呢？ 目的：客戶對我們有意見，有敵對情緒 回答要達到兩個目的： ①要糾正他的這種看法，讓他感覺我們價格并不高、 ②化解對我們的這種敵對情緒 B： … （談原因） A：咦， X總，你可不可以把那本畫冊給我看一下 （拿到后①要清楚我們當時的人給他報多少②問他我們當時按多少本來算的） B：就是這個 A：哎，這就難怪了，這個價格和數(shù)量的關系非常大，你是很清楚的，當時你們是多本來算的？ B： 3000 27 A：（總監(jiān)）哦，如果咱們只做 3000本， X總監(jiān)他親自做的話，價格報的比較高，它就象你下面一位職員和你同時到一個客戶那里，心理期望值肯定不一樣的，因為作領導嘛，總是想把事情辦得比別人更漂亮一些，如果是象我這樣，沒得一官半職的人，期望值就不能跟他們相比了，只希望做兩個單子下來，至于賺多賺少那是公司的事，跟我沒太大關系的， B：那你看這本的話要多少錢？ A：哎，有沒有計算器，我給你算一下 B：價格還是很高 A： X總，你說高了哈，它是正常的，這是每個人的正常反應，就象你平常到商場買東西，原來賣 1000元，正好打五折，但你在買時仍然會說“要那么貴啊，能不能再少點？” B：真的高了 A：是這樣的，我現(xiàn)在給你一個最低價，我在想你肯定會給咱們老板看一下，盡管咱們老板心里覺得很實在，但是他還是會對你說“就那么整嘛，看能不能再少點?！钡侥莻€時候我一分都不少的話，咱們老板會認為：一個我不給他面子，二個還以為你的工作沒做到家，你說呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎資料收齊了沒？ B；正在 A：咱們計劃多久拿到成品？ A（ AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價格這個問題上也許不是很清楚，這方面 X總你要多體諒，這個價格是按創(chuàng)作指標以及數(shù)量來算的。 28 怎樣才能抓住門客的心理的技巧 沉默型 —— 客戶的應對技巧 嘮叨型 —— 客戶的應對技巧 和氣型 —— 客戶的應對技巧 驕傲型 —— 客戶的應對技巧 刁酸型 —— 客戶的應對技巧 吹毛求疵型 —— 客戶的應對技巧 暴躁型 —— 客戶的應對技巧 完全拒絕型 —— 客戶的應對技巧 殺價型 —— 客戶的應對技巧 經(jīng)濟困難型 —— 客戶的應對技巧 29 【 嘮叨型客戶的應對技巧 】 相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機： 一、 把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。 二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了 三、 對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢 嘮叨型客人為什么總是說個沒完？ 一、 他天生就愛說話，能言善道 二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。 愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。 30 【 和氣型顧客的應對技巧 】 和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，