【文章內容簡介】 有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現(xiàn)稱之為： “ 月光經濟 ” 。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購物、走親訪友。雖然這種提議短期內未必會成為事實，但可以預期，今年中秋將是消費熱潮再次興起的一個節(jié)日。 (二 )市場分析 隨著人們的物質生活水的提高、國家政策的規(guī)定，特別是輿論的引導下，人們已經不僅僅滿足于中秋節(jié)大吃一噸，送煙送酒，而是開始追求更加高尚的方式來聯(lián)絡感情，表示歡慶，所以預計今年的中秋節(jié)消費者的消費將更趨于多元化。 藝品作為一種進入普通消費者家庭不久的商品，由于兼具傳統(tǒng)內蘊和現(xiàn)代氣息 ，能給人們帶來問候的同時，也讓人們接受了文化的洗禮。其發(fā)展的趨勢卻是十分誘人，極大的市場空間、豐厚的利潤回報、極強的購買力和需求量，使之成為一個永不衰落的朝陽產業(yè)。 二 、市場營銷戰(zhàn)略 (一 ) 產品定位：高尚脫俗、 美觀大方、具有較高的品位和較強的文化氣息，適合贈送親友、自己收藏且價格適中的一種工藝產品。產品將分為高檔、中檔和低檔三種。 (二 )目標市場 此次公司推出的這種產品的目標是以大中型企事業(yè)單位的集體消費者為主，以及一部分樂于工藝品，文化素養(yǎng)較高的消費者的綜合市場，具體分類如下： 目 標消費群體 產品類別 消費類型分析 主要用途 追求時尚的年輕人 高檔 一般具有較高的收入，經濟獨立、求時尚，接受新事物的能力較強 自己收藏、贈送親友 文化程度較高、熱愛收藏的老年人 高檔 具有較高的文化素養(yǎng)，熱愛住過傳統(tǒng)文化，有收藏工藝品的愛好 自己收藏 大型企事業(yè)單位 高、中、低檔 贈送客戶、領導，發(fā)放員工 一部分中年人和學生 中、低檔 這類人又叫高的文化素養(yǎng)，但經濟上不獨立獲收入水平不高 贈送親友 (三 ) 銷售渠道 針對 重點客戶，可以派出推銷員聯(lián)絡個大中型企業(yè)，發(fā)布產品信息、介紹產品特點，了解客戶需求，并不失時機地促成訂貨 以各類商場、工藝品商店為平臺，提供相應的廣告支持，并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷 (四 ) 營銷建議 由于工藝品不是一中的生活必需品，也不是一種理性消費品，建議增大銷售隊伍，擴大產品宣傳途徑 。 爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強，力求在中秋前一個星期基本完成大部分訂貨。 三 、機會與問題分析 (一 )機會與優(yōu)勢分析 由于消費者在中秋節(jié)時期的消費已經越來越去多元化，并且在中秋 節(jié)容易形成消費熱潮，特別是工藝品作為一種新型的消費品，更能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成消費熱點。 (二 ) 威脅與劣勢分析 面對市場上越來越多的工藝品銷售商，我們的競爭也越來越多，形成的市場也越倆越大。 特別是我們不可能像一些大型專業(yè)廠家一樣可以順利進入大型商場，甚至于擁有自己的專賣店，更是我們的。 (三 ) 問題分析 面對市場上琳瑯滿目的工藝品，怎樣使我們的產品更能吸引消費者的要求 ? 如何克服在中秋市場上，我們的目標客戶需求上的信息不對稱情況。 四 、具體行動方案 (一 )前期 月 日 月 日，調研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場情況著手，針對目標市場，特別是重要目標市場進行跟蹤調查，及時了解目標市場信息，研究分析目標市場范圍內的需求量及目標市場動向。 (二 )中期 月 日 月 日，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標市場信息，對目標客戶進行走訪、垂詢，并在預計機間內完成大部分訂貨任務。 (三 )后期 月 日 月 日，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計劃。 五 、風險控制 針對問題分析中可能存在的各種風險，以及各階段調研出現(xiàn)的各種問題，對計劃及時進行修正，使風險盡量降低 。 月餅銷售推廣方案 為了能夠更好的提高今年 “ XX” 月餅的銷售量，提高酒店的知名度，創(chuàng)造更佳的品牌效益和經濟效益，現(xiàn)做出如下月餅銷售、宣傳推廣計劃： 一、市場分析 市場現(xiàn)狀及競爭對手分析 北海市一縣三區(qū)人口 149 萬人，市區(qū)人口不足 30 萬人。雖然去年開始經濟有點復蘇，但整體消費水平還不算很高，去年我們的月餅在北海市場爭一定的市場份額和榮譽，但有香格里拉、海灘、富麗華、荔珠、嘉萊、利園、夜 巴黎等大酒店的爭奪，加上消費者的消費將更趨于多元化，今年在本市的銷售依然不容樂觀。所以我們還是要主打行業(yè)市場和擴大本市市場占有率，同時要開發(fā)新的市場，尋找新的蛋糕，打開欽州、防城的市場，爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強。 消費者分析 1)月餅購買者的用途有 65%的人用于送禮，這些客戶更注重月餅的包裝。所以在包裝上要豪華、大方、典雅。 2)個體消費和團購 個體消費者，這部分消費者追求的是物美價廉選擇月餅的主要價位在 100 元左右。 團購也是一樣，主要是發(fā)給本公司員工，要求物美價廉，去年煙草就 是例子，很多公司選擇的是月餅份量重的，實惠的。 市場發(fā)展趨勢分析 消費者首選的陷料仍是蓮蓉、雙黃為主，其次是伍仁、水果、椰蓉、蝦仁、果蓉?？傮w來看，營養(yǎng)豐富，口味清淡的月餅更容易被消費者接受，隨著人們自我保健意識的增強，無糖月餅逐漸被消費者接受。另外， 40%的消費者希望購買無糖月餅，有 28%的消費者希望購買有綠色食品標志的月餅。 月餅的功能特點分析 1） 彌補功能 有 73%的人認為中秋節(jié)吃月餅有特殊意義 “ 每逢佳節(jié)倍思親 ” ，在中秋這個特別節(jié)日里，雖然不能和父母、親友團聚，但能在異地 一同品嘗月餅，共賞明月，多少能排解思親情緒。 2） 傳統(tǒng)習慣 有 51%的人認為吃月餅會增加節(jié)日氣氛，而且是幾千年留下的傳統(tǒng)，應該保持。 3） 補償功能 有 48%的人認為現(xiàn)在人們工作、生活都很忙，同家人、老人、孩子交流少買月餅過一個團圓中秋表達一下自己的歉意。 4）