【文章內容簡介】 的制造，財務和分銷功能，以達到對企業(yè)有限資源的最優(yōu)化使用。企業(yè)資源管理軟件， 如 Oracle, SAP 主要為以互聯(lián)網為基礎的 eCRM,方便企業(yè)為客戶提供定制服務 1. 個性化，如： Broadvision, Vigte 2. 分析和市場推廣 , 如： Broadbase 3. 互聯(lián)網為基礎的客戶服務和支持 , 如： Kana, Quintus 4. 購買方的采購 , 如： Calico 5. 全套解決方案，如： Blue Martini, Siebel Systems 商業(yè)智能使決策者從多方面抽取和分析數(shù)據(jù)，支持戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性的決策 1. 信息基礎設施：數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)倉庫和信息傳遞 2. 商業(yè)智能平臺： OLAP, 數(shù)據(jù)挖掘和可視化 3. 分析應用：工作流、商業(yè)流程和特定功能 無線移動計算還處于早期階段，但前景廣闊 1. 個人和公司內部數(shù)據(jù)的實時溝通 2. 通過互聯(lián)網和無線移動電話網，向大眾廣播信息 資料來源：美國高盛公司和安達信公司分析 基礎設施軟件 （包括互聯(lián)網 /局域網） CRM 分析 /決策支持 ERP 移動計算 25 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件產業(yè)結構 企業(yè)數(shù)量和規(guī)模 : － 以中小型企業(yè)為主 企業(yè)發(fā)展 : －急需走向規(guī)?；? 專業(yè)從事軟件開發(fā) 1000余家 其中 : 50人以下 55％ 50－ 200人 42％ 200人以上 3％ 專業(yè)從事軟件營銷、服務 1000余家 其他 IT企業(yè)兼營軟件業(yè)務 3000余家 合計 5000家左右 年營業(yè)額 其中 : 10億元以上： 3家 5億元以上 : 14家 1億元以上 40家 A股上市 10余家 注： 1. 年營業(yè)額在 10億元以上的 3家企業(yè)是：用友、北大方正、東大阿爾派。 2. 10余家 A股上市公司包括托普軟件（ 0583）、南天信息（ 0948）、億陽信通（ 600289）、青鳥天橋（ 600657）、東大阿派（ 600718）、創(chuàng)智科技（ 0787）天 大天財（ 0836）、復華實業(yè)（ 600624）、浪潮信息（ 0977）等 資料來源：賽迪顧問咨詢有限公司 26 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件產業(yè)結構 國產軟件缺少競爭力 － 在軟件市場總銷售額中，國內品牌軟件產品的銷售額為 57億元，占 ％的市場份額；國外品牌產品的銷售額為 119億元，占 ％的市場份額（ 1999年）。 應用軟件 支撐軟件 系統(tǒng)軟件 幾乎完全被國外產品壟斷 –中國軟件企業(yè)主要提供中文平臺軟件 主要由國外產品占領 –中國軟件企業(yè)主要提供一些數(shù)據(jù)庫產品 –國內的軟件企業(yè)只提供少量的支撐軟件 國產軟件在部分領域占有一定優(yōu)勢 –國內軟件在財務軟件、字表處理軟件、教育軟件、抗病毒軟件和翻譯軟件等領域占有一定優(yōu)勢，這些產品有的本地化需求高，國外產品很難進入 –在其他應用軟件領域，特別是商用軟件中，國內產品不多，且無論是產品成熟度還是功能上都難以同國外大公司的成熟產品抗衡 27 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件產業(yè)價值鏈 (商業(yè)軟件 ) *注：除國內外專業(yè)的軟件開發(fā)制造商外，其他專業(yè)的營銷服務商加上兼營軟件相關業(yè)務的 IT企業(yè)，共有 4000家左右 。 包括一些 系統(tǒng)集成商， 軟件經銷代理商和軟件加工商。 產品 服務 企業(yè)數(shù)量 獨立軟件經銷商、代理商 獨立系統(tǒng)集成商和代理 企業(yè)用戶 Oracle,SAP 軟件本地化、漢化 商業(yè)軟件 如 eXcelon 通用商業(yè)軟件 通用商業(yè)軟件 大型企業(yè)軟件 如用友 iERP 提供分銷系統(tǒng)集成和軟件實施咨詢等服務 財務軟件 (如金蝶 ) 軟件加工商 國內軟件制造商 國外中小型 軟件商 100家 1000家 1520家 國外大型軟件商 Oracle, SAP 分銷及客戶增值服務 軟件開發(fā)制造 客戶 軟件營銷服務 軟件加工 企業(yè)自身的系統(tǒng)集成部門 企業(yè)自身的系統(tǒng)集成部門 28 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件產業(yè)價值鏈 (商業(yè)軟件 )（續(xù)） ? 國內軟件產品通過三種方式進行分銷，即直接銷售，通過經銷商 /代理商或通過系統(tǒng)集成商完成 ? 國外大公司往往擁有直接向客戶銷售產品并提供軟件實施服務的能力。大型的企業(yè)管理軟件 (如 ERP等 )的實施，還會需通過系統(tǒng)集成商來擴大銷售渠道和加強實施能力 ? 國外小公司和新興軟件公司往往通過國內軟件代理商和系統(tǒng)集成商來進行產品分銷迅速進入中國市場，支持服務依賴本地軟件服務和集成企業(yè) ? 系統(tǒng)集成商在中國軟件產業(yè)價值鏈中占有非常重要的地位，約 25%的軟件的銷售是通過系統(tǒng)集成商進行的 ? 國外軟件在中國市場占主導地位，目前國內很大部分軟件企業(yè)作為國外大公司的增值服務提供商 ? 國內一些軟件廠商正逐步具備生產大型企業(yè)管理軟件的能力，并通過國內系統(tǒng)集成商提供系統(tǒng)實施服務 企業(yè)角色 產品 /服務 分銷渠道 29 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 競爭位置驅動競爭戰(zhàn)略 競爭位置 相應戰(zhàn)略 產品 /服務為導向 ?安達信及其他咨詢公司 ?Ariba、 Orcale、 SAP等 綜合一體化 ?IBM ?HP ?聯(lián)想 集聚 ?亞信 ?蓋蘭德 ?PGS等 行業(yè)為導向 ?Halliburton ?Schlumberger 聯(lián)盟戰(zhàn)略 ?立足自身原來的競爭能力 ?聯(lián)盟合作，迅速對市場進行反應 實力戰(zhàn)略 ?充分利用公司整體實力 ?發(fā)揮硬件的優(yōu)勢提供整體方案 ?強化咨詢服務力量 技術 /技能戰(zhàn)略 ?選擇有足夠市場空間的某一行業(yè)或領域發(fā)展 ?強化在該一行業(yè)或領域的技術 /技能領導地位 整合戰(zhàn)略 ?按照行業(yè)價值鏈積聚自身能力 ?在行業(yè)專業(yè)領域內提供全面解決方案 產品線 行 業(yè) 覆 蓋 窄 廣 廣 30 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 系統(tǒng)集成商的成長戰(zhàn)略－核心技術軟件化和提供專業(yè)咨詢服務 過去 現(xiàn)在 價值所在剖析 ?沒有自己的產品，完全應用其他企業(yè)的軟硬件產品提供服務 ?缺乏核心產品，被動的根據(jù)客戶需求調整產品以進行推廣 ?由于不了解他人的產品，使得客戶化服務困難 ?把核心技術軟件化 ?依托核心產品，主動進行產品 /服務推廣 ?以核心產品為基礎，推行客戶化服務 ?依托核心產品，提供集成服務；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信） ?解決了對其他企業(yè)產品進行客戶化的難題，擁有自己的產品，可以自主進行對產品進行各種客戶化服務，提高市場競爭力 ?以核心產品為基礎，提出整體解決方案，針對目標市場，積極主動的推產品及廣服務 實例： 1. 亞信（ Asioinfo)公司的目標是使其軟件銷售能在今年達到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務各占一半。 2. 志杰科技作為 Oracle 企業(yè)管理軟件的專業(yè)實施顧問，市場銷售穩(wěn)步上升；與此同時，大力發(fā)展自己的核心設備維護軟件，成為這一細分市場的領導者。 ?強調軟件實施質量，在實施過程中為客戶提供技術和商務等方面的咨詢 ?為國外大型企業(yè)管理軟件提供咨詢服務，市場空間巨大、份額穩(wěn)定（ 如志杰科技，漢德等 ）；為自己研發(fā)的軟件提供實施咨詢，確保軟件實施成功，提高增強客戶信任度（ 如南天 ） ?無咨詢服務的概念，只求將產品賣出 31 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 軟件制造商的發(fā)展戰(zhàn)略 － “ 共性化、多元化和個性化 ” 并行 ?“多元化” － 軟件企業(yè)要以共性技術為基礎，以客戶需求為導向開發(fā)不同的應用軟件，軟件應盡可能做到跨行業(yè)使用。 共性化 技術基礎 多元化 產品 個性化 解決方案 ?“個性化” － 在技術支持和多元化產品的基礎上，整合軟件企業(yè)的系統(tǒng)實施能力滿足個性化的行業(yè)需求。 ?“共性化” －軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實踐中，從不同的產品和解決方案中提煉出共有的技術元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術基礎，從而也大大縮短新產品的研發(fā)速度。 實例 浪潮齊魯軟件 浪潮齊魯軟件在多年的軟件開發(fā)實踐的基礎上，提煉出包括基于構件 /構架技術、中間件技術、組件技術在內的可重用的共性軟件技術。這些核心技術基礎與數(shù)據(jù)處理技術和 Inter技術相結合，根據(jù)不同行業(yè)用戶的需求形成多樣化的軟件產品，例如浪潮齊魯軟件開發(fā)成功的通信行業(yè)的應用軟件包括的產品有：移動通信實時計費系統(tǒng)、本地網計費系統(tǒng)和九七工程市話綜合業(yè)務管理系統(tǒng)等。在系統(tǒng)集成技術的支持下，浪潮齊魯軟件最終為用戶完成個性化的綜合解決方案，例如其曾參與山東省移動通信計費三期工程項目。 32 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長戰(zhàn)略 技術合作 －縮短研發(fā)周期 軟件企業(yè)通過合作技術開發(fā)，技術交換、轉讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術水平，較少開發(fā)成本，大大增強了軟件企業(yè)的產品競爭力，如： : ?廣州網易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網絡尋呼系統(tǒng) 捆綁銷售 －拓展營銷渠道 軟件企業(yè)通過產品捆綁銷售、聯(lián)合項目實施等方式，拓寬了營銷渠道，如： ?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網絡版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯(lián)合提出整體解決方案 企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢 軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，擴展企業(yè)產品線，迅速增加市場份額，形成規(guī)模化優(yōu)勢。大大提高了企業(yè)整體競爭力。如 : ?實達收購朗新、東方龍馬和銘泰等，通過借用這些公司的技術與人才資源，實達軟件迅速組建起一支產業(yè)隊伍，快速啟動實達軟件產，同時作為一家上市公司，實達大大改善了被收購公司的管理，并通過實達的人才招聘網絡，解決了被收購公司的人才問題 財務合作－ 獲取發(fā)展資金 軟件企業(yè)通過投資等方式不僅獲取風險收益，同時可以發(fā)展公司產品的支持、配套軟件，如： ?聯(lián)想投資金山公司 900萬美元 , 金山加入聯(lián)想機構；進一步增強聯(lián)想機構的軟件實力，同時金山不僅獲得資金支持，也以大集團為依托，增強了抗風險能力 成長戰(zhàn)略 資料來源：中國經營時報，中國資訊行 33 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件業(yè)的成長關鍵 資料來源：中國數(shù)據(jù)銀行 人才 “ 多元化 ” 與 “ 專業(yè)化 ” 軟件工程規(guī)范 專注于企業(yè)擅長的領域，不斷改進創(chuàng)新，使產品更適應不斷變化的市場，努力提高市場占有率，確立企業(yè)在擅長領域的領先地位，避免出現(xiàn)盲目多元化發(fā)展以致喪失原有競爭力 ?將員工的待遇提升至有競爭力的水平，吸引并留住人才 ?加大企業(yè)在員工培訓方面的投資，保證技術的更