【文章內容簡介】 中，更要體現到后期的營銷管理中，商戶最渴望 的是贏利。 招商目標客戶主次分明 . （ 1）確定主力店群 . 有助于穩(wěn)定整個項目的經營，主力店群一 般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其 影響之大可想而知。 . 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可 使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù) 發(fā)展。 （ 2）知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客 的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店 群的招商。 其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群 體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運 中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更 大的效用。 3）主力店群的進駐能夠影響中小店的租金 水平，提高項目整體租金收入，在確定了 主力店群之后，再確定中小店群，小主力 店會出現很多租金高低懸殊，租期長短不 一的情況。 .中小型店的租期一般為 3年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租 金。 引入大型的主力商店群成功經營的主力店 對購物中心的成功經營有很大的促進作用。 . 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經營 的穩(wěn)定性。 . 其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流 量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型 店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 . 這是一種集聚效應。 . 其中的第二點顯得很重要。 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高， 因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位 的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 . 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多 數以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨 或其他服務、娛樂機構等業(yè)態(tài)出現，經營面積占 全場營業(yè)面積的 1/3至 1/2。 . 當然，當主力店的面積過大時，則容易帶來較大 的經營風險。 招商的時間 . 地產商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組 合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個招商階段。 . 主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、 規(guī)劃之前。 . 而中小店群的招商則分散于整個項目的建 設期間。 由于主力店群決定項目產品的形式，在產 品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并 按其要求設計、建造相適應的產品 —— 商 業(yè)設施； 而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進行，當然項目建設期 間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作 招商難度 . （ 1）項目建設期較長，主力店群對項目業(yè) 態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結 成合作聯(lián)盟。 . （ 2）裝修進度影響中小店群的入駐。 . 雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔 憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適 合的場地發(fā)展新的分店。 （ 3）功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決 策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的 商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對 于項目和各店經營大大幫助，而一旦某一類商店 或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影 響了整體的經營。 . 在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外， 這一點也是考慮的重點。 4）是營運商較低的知名度和 缺乏經驗，使招商難度進一步 提高。 招商技術 . （ 1）招商人員需具備豐富的零售服務知識。 . 招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品 或服務組合原理、價格面、產品線、房地產開發(fā)、 物業(yè)管理等相關的基本知識； . 掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理； . 了解租賃、消費、產品、銷售等相關的法律法規(guī)。 2）招商人員需具備較強的招商技巧和談判 能力。 由于招商難度大，這就要求招商過程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐 的搶手局勢等等； 在招商前期，主力店的招商工作異常艱 難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè) 物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內選址的機會 也較多，因而要在了解競爭對手之后制定 出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取 同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意 向、條件。 （ 4）需合理的招商推廣策略。 . 招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招 商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內 容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能 定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略 的制訂和實施，以保證招商工作少投資， 高效率。 商業(yè)地產招商特點 . 商業(yè)地產的招商具有如下三大特點。 . 招商時間長 . 商業(yè)地產的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組 合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個招商階段。 （ 1）主力店群招商 . 主力店群作用主要有四個： . ① 有助于穩(wěn)定整個項目的經營 . 主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響 之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可 使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 . ② 有助于整個項目的銷售 . 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位 的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a主力店群租金 低，投資回收期長而導致的前期收益不盡人意。 ③ 有助于增加消費群體 . 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群 體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運 中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更 大的效用。 . ④ 有助于提高租金收入 . 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項目整體租金收入。 （ 2）中小店群招商 . 中小店群的作用主要有二個： . ① 業(yè)態(tài)組合需要 . 按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈 內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需 求。 . ② 項目主要利潤來源 . 中小店的鋪位租金往往是主力店的 26倍，有的甚 至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。 商業(yè)地產招商誤區(qū) 盲目定位，不切合實際 . 為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā) 商往往對項目的定位人為拔高，理智的做 法是根據項目所在地區(qū)消費的主力群體和 居民的收入來決定如何定位，定位過高或 過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調，定位 過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高， 則會造成商家今后的經營成本過高，不敢 問津。 缺乏整體招商規(guī)劃 . 商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的， 而不是簡單地以“滿租”為原則。 . 在項目開始招商前必須明確招商目標，包 括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等； . 形成清晰的招商規(guī)劃指導招商工作的進 行，而不至于只要想進來經營就直接“招” 進來，形成一個“大雜燴”。 招商期望值過高 . 期望值過高的表現首先體現就是在租金上。 . 在定租金價格的時候首先考慮的不應是自 己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營 者生存了，商場才能生存。 單純依靠廣告招商 . 招商針對的是特定的經營者，而單純廣告 是具有普遍性的沒有特定的針對性。 . 很多開發(fā)商認為廣告是唯一的手段，只有 通過廣告才能完成項目的招商。 . 招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株 待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導 致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問 題了。 過分強調市場環(huán)境的影響 . 現在競爭是比較激烈的，很多地產開發(fā)商在感慨 市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現 了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環(huán)境 的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而 制定有效的招商策略。 . 競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另 一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。 缺乏持續(xù)經營的商業(yè)管理觀念 . 很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是 一個很大的誤區(qū)。 . 其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù) 的經營商場才是最為關鍵的問題。 . 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經營，客 戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容 易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流 失，再招商就非常的困難了。 招商工作欠缺執(zhí)行力 . 制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí) 行力，就如空中樓閣，無從談起。 . 招商執(zhí)行要強化“言必行，行必果”，推行招商負 責制。 . 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對項 目進行專項培訓。沒有經營方面的專業(yè)知識與客 戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經營者的角 度解決問題，導致客戶對項目信心不足，使招商 工作舉步艱難。 商業(yè)地產招商工作的操作要點 市場調查 . 市場調查是招商工作的第一步。需進行兩 方面的調查，它們