【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重品質(zhì)的 9）水晶產(chǎn)品：水晶膠有分 5000—— 20200 元不等價(jià)的，有分國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口兩種。而我們的后期制做全都交給臺(tái)灣申寶上海分公司完全代理，用的水晶材料是最貴的一種，用水晶膠完全灌在里面，是非常好的質(zhì)量， 有百年收藏特點(diǎn)，立體亮麗，除非用刀劃，扔碎。 10）版畫：它不同于水晶的亮麗，看上去氣質(zhì)柔和，比較高貴典雅。 11） PVC 一體相冊(cè)：不同于以前的圣經(jīng)一體成型冊(cè)，輕薄永不變形，成本高過于以往的三到四倍 12）內(nèi)頁(yè)：看！特別強(qiáng)柔有韌性，這個(gè)就是相冊(cè)的質(zhì)量之分，不用擔(dān)心結(jié)婚當(dāng)日多幾個(gè)朋友沒翻幾下就脫頁(yè)了。 13）膜：有珍珠膜，絹絲膜，亮膜，十字膜，鐳射光膜等等，不同的膜體現(xiàn)不同的質(zhì)感，而且我們公司會(huì)根據(jù)照片的色彩來(lái)給你選擇。如有特殊要求或指定可在單子上給你注明以便制做 14）圣經(jīng)相冊(cè)：紙機(jī)和藥機(jī)分離后，顯 影這層藥機(jī)與紙板壓縮，外表皮進(jìn)行凌膜，防水防潮，視覺上更靚麗，立體感更強(qiáng)。但圣經(jīng)相冊(cè)唯獨(dú)有一個(gè)缺點(diǎn)不耐劃， 我不想說其它家用的是什么冊(cè)子，我相信你從視覺上手感上都有了一個(gè)清晰的答案。我們的 PVC 一體成型相冊(cè)，結(jié)合了兩者的優(yōu)點(diǎn)，克服了缺點(diǎn)。結(jié)合了傳統(tǒng)制做工藝，表面又進(jìn)行了凌膜，既耐劃又亮麗并且永不變形。 15）相框：在市場(chǎng)上相框的材料有發(fā)泡塑料，木漿，原木等材質(zhì)組成。當(dāng)然就有了之間的差價(jià)，當(dāng)然，保持更久的是原木。一般外表一層都是采用石膏高溫噴涂，那里面是木漿，發(fā)泡塑料都有可能。原木的你用手掂一下就知道，重量高 過其它 門市顧問解除客戶抗拒點(diǎn)精彩說辭 問：身上沒帶錢，不好下訂金？ 答：其實(shí)你今天可能只是逛逛，也沒想到會(huì)預(yù)定吧！說真的你很幸運(yùn)呢！有這么多的贈(zèng)品又這么優(yōu)惠的價(jià)格，如果只因身上沒錢而錯(cuò)過了那多可惜呀。沒關(guān)系呀！今天就算做個(gè)朋友，你訂金少付一點(diǎn)，三天內(nèi)補(bǔ)齊我還是給你保留這些優(yōu)惠好嗎？ 出門不可能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關(guān)系嘛，就交少一些好嗎？ 問：現(xiàn)場(chǎng)禮服似乎很少，沒有自己喜歡的款式？ 答：可見你眼光真的不錯(cuò)，我們最近確實(shí)有一些不錯(cuò)的衣服都出租，送洗了，這樣好 了，我請(qǐng)我們禮服小姐幫你設(shè)計(jì)幾套你穿穿看，有些衣服穿起來(lái)的感覺和看起來(lái)的感覺差很多，禮服與時(shí)裝是完全不一樣的，沒關(guān)系，就穿看看，喜歡再說好嗎？ 如果沒有喜歡的那也沒關(guān)系，你告訴我你喜歡的樣式和顏色，我?guī)湍銣?zhǔn)備，約個(gè)時(shí)間下回給你看，放心呀！如果這里衣服那么多你都不喜歡，你去別家更不可能會(huì)有喜歡的，我們公司已經(jīng)數(shù)一數(shù)二多禮服的了，況且你身材又那么好，很好選禮服的啦，相信我啦！ 問：化妝或造型不是很喜歡？ 答：每個(gè)人要的東西不一樣，你看就像我們的樣品一樣，不同的個(gè)性不同的禮服，相對(duì)設(shè)計(jì)出來(lái)的 東西一定不一樣，其實(shí)你看只是先看我們公司的用心與變化，到時(shí)候你可以直接與我們?cè)O(shè)計(jì)師溝通，甚至你把你要的感覺告訴我，我可以幫你找一些資料給你與設(shè)計(jì)師溝通，那不是很好嗎？ 門市部培訓(xùn)資料 12 問：家離這里太遠(yuǎn)，較不方便？ 答：婚照是一輩子才一次的紀(jì)念，就因?yàn)槟闩逻h(yuǎn)而隨便找一家，說真的我認(rèn)為你們的想法是不對(duì)的，就這么一次而已，就像你今天那么遠(yuǎn)你都會(huì)想要來(lái)看，況且拍照時(shí)你可以自己事前安排好時(shí)間，其實(shí)是值得的，況且你來(lái)的次數(shù)又不是很多，就算過來(lái)玩玩也算是你們照片的美好回憶，你說那不是很好嗎？ 問：我不要贈(zèng)品或抽 獎(jiǎng)，能不能再便宜一點(diǎn)？ 答：所謂贈(zèng)品德意思就是贈(zèng)送給你的，其實(shí)他根本就不存在錢方面的問題，況且或許你覺得這些贈(zèng)品你現(xiàn)在用不到，說真的，不見得你以后就不需要，我還是建議你留著，或轉(zhuǎn)送給別人也好，如果你真的要折，也折不了多少錢，如果你是在于預(yù)算方面的問題，你可以提出你大概的預(yù)算，我?guī)湍阍O(shè)計(jì)一套屬于你要的東西又合你的預(yù)算好不好？ 問：碰到遲遲不下訂，拖延超過一小時(shí)的人？ 答：如果客人多的話，只能放棄此客人了，如果客人不多，一個(gè)小時(shí)都花了，一定要把他說服預(yù)訂。 找出他遲遲不訂的原因再請(qǐng)求 支援，最后只能用一些人情戰(zhàn)術(shù)，告訴他我為你服務(wù)了一個(gè)小時(shí)了，真的就很想幫你服務(wù)，你看了我的誠(chéng)意就決定讓我服務(wù)吧！我相信之后的服務(wù)我會(huì)和今天一樣誠(chéng)心認(rèn)真的好嗎？ 問：碰到?jīng)]有笑容，又不說話的客人？ 答：接洽的氣氛是需要自己去營(yíng)造的，不停的反問他看他的反應(yīng)，如果還是不說，有可能還是不說，有可能你的話題不合他的意，換個(gè)方式介紹，不聊產(chǎn)品，聊生活，不失幽默的開開玩笑，看他的反應(yīng)，相信最后可以找出一個(gè)共同的話題，適時(shí)談起來(lái)的感覺一定不一樣的。 問：已在別家付了訂金，怎么辦？ 答：真的呀 ！我可不可看一下內(nèi)容及哪一家呢？還好你還沒去拍就尋找到你更喜歡的一家，這樣好了，如果你真的喜歡我們的東西，我可以適當(dāng)?shù)淖鰞?yōu)惠給你，也讓你不吃虧好嗎？ 說真的，你現(xiàn)在還來(lái)的及，拍了損失可就不是這樣的金額呢，你說呢？ 問：現(xiàn)場(chǎng)要求試穿禮服，否則不下定？ 答：其實(shí)你現(xiàn)在要穿當(dāng)然是可以，但是那是不準(zhǔn)的，你想看看這跟你平時(shí)的時(shí)裝是不一樣的，如果有位專業(yè)人士來(lái)幫你設(shè)計(jì)那不是很好嗎？我們?cè)O(shè)計(jì)師不常在這兒，這樣好了，你預(yù)定個(gè)時(shí)間我?guī)湍慵s他，到時(shí)候他好好為你服務(wù)，你說那不是很好嗎？你看我為你想的多周到。 （如 果到時(shí)候回來(lái)的衣服很多 很漂亮 ，不妨帶客人進(jìn)行試衣服的動(dòng)作，試衣服不低于 3 件。） 問：這個(gè)樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 答：當(dāng)然是我們拍的，其實(shí)您有這種疑問我很理解，因?yàn)槟愕饺魏我患矣皹强吹降亩际菢颖?，其中也有買樣本的，但是你到我們這拍可以完全放心，這本子里面的背景，服裝我們都有，你喜歡哪一張我就請(qǐng)拍哪一張的攝影師拍，并且還會(huì)特別為您設(shè)計(jì)適合你氣質(zhì)的相片，因?yàn)槲覀兪亲隹诒?，你今天拍得不錯(cuò)，你朋友看到你的本子，就不會(huì)有疑問，直接來(lái)拍了。 1問：婚期未定只是想先來(lái)看看？ 答：很好啊，先把 婚照的事安排好，再?zèng)Q定婚期，這樣才不慌不忙的，兩位考慮得真是周全?，F(xiàn)在我把這期的優(yōu)惠詳細(xì)地給你們介紹一下??你看，放大的相片正是你想要的，相冊(cè)大小又合你意，價(jià)位卻這么便宜，你們可以先交預(yù)定金，保留這期的優(yōu)惠，等到你們有空的時(shí)候再來(lái)拍，如果到那時(shí)優(yōu)惠沒有了，而你們依然可以享受同樣的東西，便宜好幾百塊，多劃算。如果有新的促銷活動(dòng)，我會(huì)打電話通知你，你自己選擇，這樣多有保障。 1問：自己不能做決定還得回家問問父母？ 答：拍婚照是件很重要的事，尊重父母的意思也是應(yīng)該的，不過，最后決定還是你們兩位，特 別是對(duì)于新娘子，一輩子就這么一次，一定是要最好的，所以呢，還是由新娘子來(lái)決定比較好，先生肯定是聽女朋友的，只要你女朋友喜歡，你絕對(duì)支持對(duì)吧，等到你們把婚照拍得漂漂亮亮拿回家給父母看，老人也一定很喜歡，還會(huì)稱贊你們會(huì)辦事，讓老人放心豈不更好？ 1問：拍照風(fēng)格不喜歡，還要考慮？ 答：你對(duì)這些風(fēng)格不喜歡，是因?yàn)檫@些相片是別人的，里面的風(fēng)格是由客人自己決定的，說出你喜歡的風(fēng)格，讓我們來(lái)給你設(shè)計(jì)一套屬于你自己的相片，我請(qǐng)美容師，攝影師來(lái)和你溝通溝通，拍出你的氣質(zhì)。 1問：價(jià)格還是太高，還要考 慮？ 門市部培訓(xùn)資料 13 答：價(jià)位的高低不能只看表面的一些東西，一分價(jià)錢一分貨，什么生意都有人做，虧本的生意是沒人做的，今天你能走進(jìn)我們店，證明你還是很有眼光的，我們是臺(tái)商獨(dú)資影樓，所用的一些設(shè)施及材料都是進(jìn)口的，這樣才能保證你相片的品質(zhì)，不比那些小影樓，用水貨的材料幫你做，雖然便宜那么一點(diǎn)點(diǎn)，但和實(shí)際的東西比較起來(lái)，還顯貴了呢，不如在我們公司拍，什么東西都好，品質(zhì)又絕對(duì)有保證，只是貴那么一點(diǎn)點(diǎn)也值得哦，一輩子才一次的事，要對(duì)得起自己嘛。 1問：我老公沒來(lái)，下次再帶他一起來(lái)？ 答：一、認(rèn)同 +贊美 二、反問 +要 求 （ 1） 夫妻互相尊重是應(yīng)該的。（認(rèn)同） （ 2） 其實(shí)您的另一半絕對(duì)相信您的眼光與選擇，就像您選擇她作為終身伴侶一樣。（贊美） （ 3） 您除了要回去征求對(duì)象的意見之外，對(duì)于整個(gè)服務(wù)及照片上是否有其它的問題？（反問） （ 4） 今天能夠?yàn)槟榻B就表示緣分，我已經(jīng)把你當(dāng)成是自己的朋友，我一定會(huì)為您安排一個(gè)好的造型師及拍照時(shí)間，既然是選擇本地最好的公司，又有我這個(gè)好朋友為您細(xì)心安排，您的另一半一定會(huì)很放心您現(xiàn)在下決定。（要求） （ 5） 您看看現(xiàn)場(chǎng)拍照的新人就是最好的見證，因?yàn)橛泻脦讓?duì) 都是像您一樣，自己先下訂，安排好拍照日期，下次直接帶新娘來(lái)拍照（舉例） P S 繼續(xù)作關(guān)心與假產(chǎn)品的動(dòng)作?。? （ 6） 您覺得這個(gè)星期拍照好，還是下個(gè)星期好？（要求）您先定個(gè)日期，等拍照當(dāng)日再由您另一半來(lái)決定套系，不是更尊重她嗎？假設(shè)日期安排后有問題，只要撥通電話來(lái)告訴我就可以了，是不是很節(jié)省時(shí)間與精神，您的另一半肯定會(huì)稱贊您的做法。（舉例 +要求 +贊美） （ 7） 想想：當(dāng)初您選擇對(duì)象時(shí)，不也就相信自己當(dāng)時(shí)的眼光與決定嗎？現(xiàn)在您一樣可以作初步的決定，這也是您基本的權(quán)利，不是嗎？ 1問：我們還 是第一家，想去別家看看？ 答：（ 1）在我剛才的解說中，有很多特色都是別家比不上和別家沒有的，現(xiàn)場(chǎng)的客戶都跟您有相同的看法，但最后都選擇 金夫人 （ 古攝影 ） 集團(tuán) 就是最好的證明，您不僅要相信自己，更要相信他們?yōu)槭裁催x擇 金夫人 （ 古攝影 ） 集團(tuán) 。（舉例） （ 2）如果您一定要再去比較，您是不是可以告訴我，哪些方面是您最關(guān)心的呢？（要求） （ 3）價(jià)格目前是不是您比較關(guān)心的問題呢？其實(shí)以其它家公司所提供的技術(shù)及材料質(zhì)量，即使是八、九百元一點(diǎn)也不便宜，反而是真的貴極了。您仔細(xì)想想：是不是很有道理呢？（舉 例 +反問） （ 4）我相信您對(duì)新娘的愛，兩人一輩子的相依相惜。絕不是這一天幾毛錢所能替代的，所以 金夫人 （古攝影） 這些套系價(jià)格已經(jīng)替您精打細(xì)算過，走五家比較不如選 金夫人 （古攝影）更為明智。（贊美 +反問） P S：請(qǐng)?jiān)偈褂??認(rèn)同 +贊美 +舉例 +要求 （ 5）假設(shè)您決定拍照是這幾天還是下個(gè)星期呢？（反問） （ 6）我先幫您安排一個(gè)好時(shí)間，至于定哪一個(gè)套系就等您回去慢慢商量之后，拍照當(dāng)天再告訴我可以了，不用多跑一趟路，浪費(fèi)時(shí)間與精神相信依您高水平的要求，一定要選擇高格調(diào)的和時(shí)下最流行的 愛情電影拍攝方式，這才配的上您的身份，才跟得上潮流，您說是嗎？（贊美 +要求） 門 市 百 問 百 答 門市部培訓(xùn)資料 14 第一部分：預(yù)約篇 1． 碰到一聲不響的客人怎么辦？ 答：和客人拉家常，談家事，談客人身上的飾品，衣服、手表、甚至眼影、口紅或指甲油。帶他們看我們的禮服區(qū)，化妝現(xiàn)場(chǎng)。把關(guān)系搞融洽了，再回到主題。 2． 有些客人預(yù)約時(shí)，贈(zèng)品不要，包套服務(wù)不要，要求打折，折現(xiàn)金或毛片全送怎么辦？ 答：衡量贈(zèng)品價(jià)值，在套系內(nèi)對(duì)換或請(qǐng)示主管，告訴客人贈(zèng)品是廠商免費(fèi)提供的?？腿瞬灰?zèng)品視為主動(dòng)放棄。在公司利潤(rùn)不受損失的情況下，可以給予適 當(dāng)?shù)恼{(diào)換或優(yōu)惠。 ,20元一張 ,其他公司毛片全送 ,或 10元一張 ,要求我們公司打折或全送 ,怎么辦 ? 答 :1)照片是我們的產(chǎn)品 ,不是免費(fèi)的 。 2)美容師和攝影師是專業(yè)的 ,不是粗制濫造的。 3)多買可以優(yōu)惠的。 ４．客人只要相冊(cè)，不要放大照片或客人只要放大照片，不要相冊(cè)怎么辦？ 答：和客人核算成本，化妝費(fèi)和穿禮服費(fèi)，引導(dǎo)客人拍全套．如不能接受，可讓他先拍，然后讓他第二次消費(fèi)。 ５．客人定不下來(lái)，要走的情況下，多送幾樣贈(zèng)品可以嗎？ 答：可以的，盡量以低成本考慮。如相冊(cè)內(nèi)容、多穿禮 服、多送幾張毛片、低價(jià)位贈(zèng)品，但不要讓顧客認(rèn)為這是輕而易舉的事。要通過主管簽字。 ６．如果客人問同樣的價(jià)格，同一天定的，為什么有的有娘家相冊(cè)，有的沒有或別人有優(yōu)惠、贈(zèng)品、折扣，我為什么沒有？ 答：因?yàn)榭腿吮舜酥g的需求不一樣，有的要求贈(zèng)品多，有的要求相冊(cè)內(nèi)容多，所以即使是同一天、同一價(jià)位的定單，內(nèi)容也不可能完全相同。 ７ .遇到無(wú)理取鬧的客人，甚至不懂裝懂，他們以為只要吵一吵，就能得到優(yōu)惠，怎么辦？ 答：１）尊重客人，捧他，但要堅(jiān)持自身原則。 ２）強(qiáng)調(diào)這里的質(zhì)量，一分價(jià)錢一分貨。 ３）盡量讓他拍高套系，優(yōu) 惠適當(dāng)多一點(diǎn)，ＣＡＳＥ排在自己班，和化妝師攝影師打招呼預(yù)約單上內(nèi)容特別強(qiáng)調(diào)如在化妝、禮服、攝影時(shí)有什么要求請(qǐng)及時(shí)提出。 。 ８ .外地客人不要贈(zèng)品，要求折價(jià)，怎么辦？ 答：贈(zèng)品是廠商免費(fèi)提供的，公司沒有成本，如果折價(jià)就勢(shì)必會(huì)造成損失。我們可以相應(yīng)在相冊(cè)內(nèi)容和放大照片方面給客人增加優(yōu)惠。 ９ .預(yù)約好了，要改時(shí)間，改低套系怎么辦？ 答：與客人溝通，如改低套系優(yōu)惠就比較少，后期消費(fèi)可能更高。（高、低套系比較）改期、問明情況，讓客人到店里來(lái)了解一下，盡量讓他按原定時(shí)間拍。 １０ .外地客人郵資、改時(shí)間、改價(jià)格怎么辦 ？ 答：郵資應(yīng)由客人支付，或后期看樣在別的內(nèi)容上加費(fèi)，如實(shí)在不行，看地點(diǎn)遠(yuǎn)近在另行協(xié)定。 １１ .高低套系價(jià)格相差