【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 .. * ....... 特點(diǎn) : 好處 : 特定銷(xiāo) 售建議 : * ....... 特點(diǎn) : 好處 : 特定銷(xiāo)售建議 : 產(chǎn)品線 2. ............... * ....... * ....... * ....... * ....... * ....... * ....... 12 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 錯(cuò)誤 !未找到引用源 。 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額比較，營(yíng)業(yè)額及毛利潤(rùn)（ GPM）的預(yù)測(cè) 產(chǎn)品線 營(yíng)業(yè)額 （實(shí)現(xiàn)） 營(yíng)業(yè)額 （計(jì)劃） 營(yíng)業(yè)額 （預(yù)計(jì)） GPM （實(shí)現(xiàn)） GPM （計(jì)劃） GPM (預(yù)計(jì) ) {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 {產(chǎn)品線 2} 13 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下 : 根據(jù)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類(lèi)別。 A 代表‘差的產(chǎn)品’（低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額）， B 代表明星產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額）， C 代表問(wèn)題產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額）， D 代表排除的產(chǎn)品（低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額） 產(chǎn)品線 低增長(zhǎng) 高增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額低 市場(chǎng)份額高 A/B/C/D 產(chǎn)品類(lèi)別 {產(chǎn)品線 1} X X D 產(chǎn)品 1 X X D 產(chǎn)品 2 X X B ............... X X C 14 產(chǎn)品 1 X X B 產(chǎn)品 2 X X C ................ X X B 產(chǎn)品 1 X X A 產(chǎn)品 2 X X C 產(chǎn)品 3 X X A 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 每個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的一般策略 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 每個(gè)用戶群的營(yíng)業(yè)額 (x￥ 1000,.) 產(chǎn)品線 客戶數(shù) 客戶群 A 30 客戶群 B 150 客戶群 C 50 客戶群 D 10 客戶群 E 1000 {產(chǎn)品線 1} % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 15 ................ % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 用戶群營(yíng)業(yè)額 全 部 營(yíng) 業(yè) 額的 % 每個(gè)用戶平均 產(chǎn)品線 1: .............. [產(chǎn)品 1]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] [產(chǎn)品 2]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] 產(chǎn)品線 2: ............... [產(chǎn)品 1]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] [產(chǎn)品 2]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] 16 產(chǎn)品線 3: ................ [產(chǎn)品 1]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] [產(chǎn)品 2]在用戶群 、 、 和 ， 的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] 結(jié)論： 客戶群 的購(gòu)買(mǎi)占總營(yíng)業(yè)額的最大部分。同時(shí)客戶群 和 對(duì)營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)很小。 [應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場(chǎng) ] 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評(píng)價(jià) 通過(guò)下表對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶評(píng)價(jià)（用 1 到 10 的數(shù)字表識(shí)）： 產(chǎn)品線 價(jià)格 質(zhì)量 配送 服務(wù) 其他 平均 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 17 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 平均 這可以幫助我們得出下面結(jié)論： 價(jià)格 質(zhì)量 配送時(shí)間 服務(wù) 其他 18 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 每種產(chǎn)品目前供貨商的情況 產(chǎn)品（線） 供應(yīng)商 平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 平均配送時(shí)間 額外費(fèi)用 信用等級(jí) ID 付款期限 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 候選供貨商 如果 /當(dāng)目前的供貨商有問(wèn)題時(shí)， ABC 公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)均經(jīng)過(guò)認(rèn)可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是不變的。 [這些供應(yīng)商已 19 經(jīng)提供給 ABC 公司 ] 產(chǎn)品（線） 第二選擇 賣(mài)方等級(jí) ID 平均配送時(shí)間 第三選擇 賣(mài)方等級(jí) ID 平均配送時(shí)間 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 20 4 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析 ABC 公司通常用下面的方法考察和分析市場(chǎng) : * 現(xiàn)有用戶與潛在用 戶的調(diào)查 * 從分支機(jī)構(gòu)和 /或合作伙伴獲取信息 * 收集 .…報(bào)告 * 參觀展覽、展示會(huì) , …… * 收集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè) 在美國(guó) / 英國(guó) / 歐洲 / 國(guó)際 每 年 的 市 場(chǎng) 需 求 高 于 百萬(wàn)美金。 市場(chǎng)同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長(zhǎng) /下降 /穩(wěn)定性 [約 %]。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長(zhǎng)，達(dá) %。在 的影響下會(huì)可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的增長(zhǎng) /下降。 市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 家。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A（和 B）是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。他們占有市場(chǎng)份額的 %。 [這是 ABC 公司努力的目標(biāo)，在未來(lái) 年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到 %] 總市場(chǎng) 21 目前，在 有 家 大的 的廠商占椐了比較大的市場(chǎng)份額（達(dá) %）， ABC 公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷(xiāo)售方案表明在未來(lái) 3 到 5 年內(nèi) ABC 公司的市場(chǎng)份額將上升到 %。這個(gè)增長(zhǎng)歸于產(chǎn)品在 市場(chǎng)上的流行及 ABC 公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品質(zhì)。 目標(biāo)市場(chǎng) 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 . 客戶分析 我們的客戶是個(gè)人 /商業(yè)用戶。 個(gè)人用戶 : 男 /女 , 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶 : 在這里描述你將銷(xiāo)售的商業(yè)用戶的銷(xiāo)售水平等相關(guān)的問(wèn)題 . 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 . 目標(biāo)市場(chǎng)客戶 [統(tǒng)計(jì)學(xué) ] 22 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 . 目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì) 23 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 .最重要的產(chǎn)品 /市場(chǎng)組合 產(chǎn)品 /市場(chǎng)組合 客戶數(shù)量 {產(chǎn)品線 1} % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 24 ...................... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 客戶群銷(xiāo)售額 客戶平均銷(xiāo)售額 客戶群計(jì)劃銷(xiāo)售額是 : 市場(chǎng)研究計(jì)劃 ABC 公司的市場(chǎng)研究將根據(jù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，可以準(zhǔn)確獲知市場(chǎng)的趨勢(shì)和可 能的變化。 25 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 . 市場(chǎng)研究的目標(biāo)和策略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線 2 : ...................... 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 . 下一年的市場(chǎng)研究計(jì)劃 產(chǎn)品研究 費(fèi)用 描述 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新產(chǎn)品 廣告研究 其他研究 26 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 . 200__年市場(chǎng)研究費(fèi)用 計(jì)劃費(fèi)用占總銷(xiāo)售額的 % 計(jì)劃 費(fèi)用占總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的 % 5 分銷(xiāo)與服務(wù) 分銷(xiāo)職能的構(gòu)成 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 展示產(chǎn)品庫(kù)存控制在最小并經(jīng)常更