偉業(yè)-從三里屯soho談營銷中的客戶精準(zhǔn)對(duì)位體系(編輯修改稿)
2025-06-17 03:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、客戶很分散，不集中，甚至不看電視不讀報(bào)紙，所以有了 150人組成的龐大銷售團(tuán)隊(duì) 找到他們很難，伺候他們很辛苦，所以有了高比例傭金的刺激性獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 而以上這些都基于對(duì)客戶的了解，然后通過下面的手段最終取得成功： 客戶與產(chǎn)品的對(duì)位研究 客戶與營銷的對(duì)位研究 策風(fēng)行 中國首家房地產(chǎn)資源免費(fèi)論壇 ！ 19 目錄 PART 1： 奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績(jī)描述 PART 2：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 PART 3：潘石屹成功營銷的特別之處！ —— 營銷與客戶對(duì)位的操作 PART 4： 攻玉之石！ —— 營銷與客戶對(duì)位的借鑒 策風(fēng)行 中國首家房地產(chǎn)資源免費(fèi)論壇 ！ 20 潘石屹打破了傳統(tǒng)的對(duì)客戶性別、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、工作區(qū)域、居住區(qū)域等等方面的刻板的研究分析。 而通過客戶與營銷的對(duì)位研究 ，得出了客戶會(huì)出現(xiàn)在何處，他們喜歡什么，不喜歡什么，什么能夠打動(dòng)他們，而他們又對(duì)什么無動(dòng)于衷。 有了這些方面的認(rèn)知，在如此的市場(chǎng)環(huán)境下，于是乎： 老潘頻繁的出現(xiàn)在電視、電影、網(wǎng)絡(luò)上； 老潘頻繁的往來于山西、陜西、東北、內(nèi)蒙等地； 老潘組建了獨(dú)有的 150人的銷售團(tuán)隊(duì)； 老潘 … 針對(duì)客戶在營銷方面的特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性推廣和銷售 策風(fēng)行 中國首家房地產(chǎn)資源免費(fèi)論壇 ！ 21 第一類：能源型客群，占總成交的 60％： 煤礦主： 他們習(xí)慣于比較外露和直接的展現(xiàn)財(cái)富，主要集中在陜西、山西、內(nèi)蒙古等。據(jù)此次了解 銷售現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)陜西的煤礦主簽下了一筆 ，他買下的是三里屯 SOHO最好的一層寫字樓。 鐵礦主： 他們主要集中在河北，迄今為止三里屯 SOHO最大一筆交易的買主就是河北一位鐵礦主，他買下了兩層總共四五十個(gè)單元的商鋪。 第二類客群：北京地區(qū)專業(yè)投資客群占總成交的 30％ 由近幾年房地產(chǎn)價(jià)格增值中分得大量收益的客群，有實(shí)力，具有前瞻性。 第三類客群：其他占總成交的 10％ 例如：演藝明星以周迅、陳坤、劉若英、唐國強(qiáng)為代表的演藝明星，他們主要購 買三里屯 SOHO的公寓 以客戶構(gòu)成為核心的客戶研究 策風(fēng)行 中國首家房地產(chǎn)資源免費(fèi)論壇 ！ 22 以客戶構(gòu)成為核心的客戶投資行為細(xì)分 主要以具有代表性的投資客戶為例 ， 他們中又分為： 第一類動(dòng)機(jī)：保值 值得注意的是 ， 這一類客群比較看重房產(chǎn)的保值屬性 ， 對(duì)增值屬性反而不是特別在意 。 他們往往長期投資 ， 因?yàn)殚L期持有的溢價(jià)空間很大 。 收益還來自出租 ， 但他們對(duì)租金回報(bào)也不太計(jì)較 。 第二類動(dòng)機(jī)：固化資產(chǎn) 對(duì)于這一部分客群來講， 擁有巨大的財(cái)富之后關(guān)鍵是能否留住相應(yīng)的財(cái)富，并且讓它們保值的基礎(chǔ)上再增值，就必然會(huì)將部分資產(chǎn)進(jìn)行固化。 第三類動(dòng)機(jī)：長期升值 在北京三環(huán)以內(nèi)房子供應(yīng)量趨近于零的現(xiàn)實(shí)情況下 ， 三里屯 SOHO地段是值得關(guān)注的 ， 它具有一定的升值空間 。 第四類動(dòng)機(jī)：抵御通貨膨脹 在國內(nèi)高通脹將會(huì)持續(xù)存在的預(yù)期下 ， 缺少穩(wěn)妥投資渠道的國內(nèi)投資者會(huì)把購買優(yōu)質(zhì)地段的優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)作為投資的首選 。 第五類動(dòng)機(jī)：其他方式的自用 這類動(dòng)機(jī)在行為上表現(xiàn)的通常比較隱諱和復(fù)雜 。 策風(fēng)行 中國首家房地產(chǎn)資源免費(fèi)論壇 ！ 23 以客戶構(gòu)成為核心的客戶來源分析 潘石屹的 FANS 潘石屹和 SOHO中國品牌跟隨者，前期項(xiàng)目的老客戶，例：建外 SOHO、朝外 SOHO的客戶。 SOHO中國的銷售團(tuán)隊(duì) 每個(gè)人都有超過 3年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，凝聚了大批的投資客戶。 其他 來自于各行業(yè)的高端人群，對(duì)房地產(chǎn)具有較豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，具備一定專業(yè)性 和前瞻性。 策風(fēng)行 中國首家房地產(chǎn)資源免費(fèi)論壇 ！ 24 以客戶構(gòu)成為核心的客戶關(guān)注因素分析 第一類：三里屯的地段稀缺性 第二類：大體量投資型商業(yè)產(chǎn)品的不可替代性 第三類： SOHO中國目前屢戰(zhàn)屢勝的業(yè)績(jī)。 第四類：項(xiàng)目中長期的巨大升值潛力。 第五類：大師級(jí)產(chǎn)品的不可復(fù)制性 第六類：項(xiàng)目具有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力 策風(fēng)行 中國首家房地產(chǎn)資源免費(fèi)論壇 ！ 25 不可復(fù)制的核心地段、區(qū)域的快速升值潛力是客戶最為關(guān)注的兩大因素。 以客戶構(gòu)成為核心的客戶關(guān)注因素分析 策風(fēng)行 中國首家房地產(chǎn)資源免費(fèi)論壇 ！ 26 第一類影響力：相當(dāng)級(jí)別的政府人員 其實(shí)越是富裕的階層，不論他們表現(xiàn)的多么灑脫，他們?cè)绞窍嘈藕鸵蕾囌? 第二類影響力：他們的父母、配偶、孩子 毫無疑問的左右購房的重要力量，有時(shí)候他們的意愿更具有決定性。 第三類影響力：他們的特別特別好的朋友 相信，通常是“朋友”的最核心特征。 第四類影響力：風(fēng)水大家，佛學(xué)、道學(xué)等神秘權(quán)威 這些用科學(xué)暫時(shí)無法解釋的學(xué)說，卻往往比科學(xué)的講解更有無可爭(zhēng)辯的說服力 。 第五類影響力：夠高度的專家 有錢人通常是掙錢的專家，在其他領(lǐng)域，其實(shí)他們?cè)敢饴犅爩＜业目捶ā? 第六類影響力：銷售員 我們往往忽略銷售員的力量，事實(shí)上，很多豪宅業(yè)主在再次置業(yè)的時(shí)候，會(huì)首先撥通他 所信賴的銷售員的電話。 以客戶構(gòu)成為和行的客戶所受影響力分析 策風(fēng)行 中國首家房地產(chǎn)資源免費(fèi)論壇 ！ 27 以客戶構(gòu)成為核心的多維客戶鎖定 客戶的 構(gòu)成 來源 購買動(dòng)機(jī) 關(guān)注的因
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