室內(nèi)設(shè)計(jì)師跟客戶(hù)談單技巧大全(編輯修改稿)
2025-06-12 19:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成交了。 1當(dāng)客戶(hù)從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法， 詢(xún)問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢(qián)的話(huà)題時(shí)，說(shuō)也： ?暫時(shí)不可能 ?但仍詢(xún)問(wèn)要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶(hù)談成交的問(wèn)題。 十、有礙成交的言行舉止 驚慌失措 成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶(hù)重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂(yōu)慮如果客戶(hù)因此失去信心。那你會(huì)失去客戶(hù)的信任和定單。 多說(shuō)無(wú)益 既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶(hù)的異議基本得到滿(mǎn)意解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶(hù)橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。 控制興奮的心情 在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常 重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不良感受。 不做否定的發(fā)言 在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶(hù)傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。 見(jiàn)好就收 在成交后不要與客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 十一、完結(jié)方式 直接行動(dòng)完成 確定細(xì)節(jié)安排付款方法。 方案式完結(jié) 請(qǐng)客戶(hù)在各種方案中選擇一種。 獎(jiǎng)賞式完結(jié) 提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。 十二、售后服務(wù) 交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。 十三、總結(jié) 交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成 功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)： 在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶(hù)所需要和不需要的是什么？ 在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶(hù)認(rèn)識(shí)自己及公司情況。 在談判過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。 在過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交。 如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。 當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的 80%左右，房 租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到 15%左右，公司利潤(rùn)一般在 5%左右。 當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：裝飾公司也遵循了 “ 市場(chǎng) ” 的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但是隨家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過(guò)程中偷工減 料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲 “ 某某市家裝十佳企業(yè) ” 等稱(chēng)號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的事情發(fā)生，因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。 客戶(hù)詢(xún)問(wèn) “ 你們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng) ” 時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)
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