室內(nèi)設計師跟客戶談單技巧大全-文庫吧
2025-04-17 19:48 本頁面
【正文】 項 目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的 7 個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9 元 /㎡，乙級 6 元 /㎡。 當顧客詢問 “你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上 ”時，應該怎樣回答？ 答：這方面請您完全放心，我公司走的是 “品牌化、規(guī)模化 ”的經(jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝 行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優(yōu)惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。 G、不做確實回答 設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。 H、留待下次 設計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。 I、已決定不再合作 以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有 恰當?shù)臅r機再加以合作。 J、挖掘新客戶 如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。 九、完成交易 談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。 當設計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。 聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。 當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望 ，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結(jié)成交。 當介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。 當你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。 當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。 當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節(jié)問題并翻閱資料時 開始計算費用，離交易成功就不遠。 當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。 如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。 如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。 1如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設計師應多一些細節(jié)介紹和示范即會達成交易。 1在設計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來?；蚝饶銥樗麥蕚涞乃畷r，也表明客戶準備
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